#86 - So gewinnst du Kunden, die bereit sind zu zahlen

00:00:00: Wie gewinnst du als Gutachter Kunden, die bereit sind, für deine Expertise zu zahlen?

00:00:04: Genau darum geht es heute.

00:00:14: Ich bin Timo, Geschäftsführer von VUK Digital und wahrscheinlich kennst du das auch.

00:00:19: Es melden sich Kunden bei dir, die ständig die Preise vergleichen oder vielleicht sogar eine kostenlose Einschätzung wollen oder eigentlich bloß mal wissen wollen, so grob was denn die Immobilie wert ist.

00:00:30: Und ganz ehrlich, am Ende des Tages zahlst du da drauf und sei es nur durch die verschwendete Zeit

00:00:37: die du eingesetzt hast.

00:00:39: Denn viele Kunden suchen nur nach dem günstigsten Anbieter, da sie nicht verstanden haben, dass Expertise und Qualifikation ihren Preis haben.

00:00:45: Und es führt dazu, dass du am Ende des Tages mit Kunden zu tun hast, die deine Arbeit nicht wertschätzen und immer denken, dass sie eigentlich draufzahlen, oder du am Ende des Tages ein Preisnachlass geben musst, um überhaupt an den Auftrag zu kommen.

00:00:59: Das heißt, du bist zwar eigentlich ein Experte in deinem Bereich, aber die Kunden behandeln dich nur wie einen normalen Dienstleister.

00:01:05: Das heißt, du fühlst dich nicht wertgeschätzt durch deine Expertise.

00:01:08: Du weißt, du hast eigentlich mehr drauf und müsstest eigentlich auch entsprechend besser vergütet werden.

00:01:13: Aber am Ende des Tages bist du doch irgendwie unterbezahlt, was dich natürlich sehr frustrieren kann.

00:01:18: Das heißt aber auch, wenn du dich über den Preis definierst, wirst du immer wieder in diesem Preiskampf landen.

00:01:23: Das bedeutet weniger Gewinn, mehr Frust, auch mehr arbeiten müssen überhaupt, entsprechende Umsätze einzufahren und entsprechend zu verdienen, sodass du von deiner Tätigkeit leben kannst.

00:01:35: Der Schlüssel zu dem Problem ist, dass du dich richtig positionierst, dass du ganz klar sagst, für wen du da bist und für wen auch nicht, dass du ganz klar kommunizierst und die zahlungskräftigen Kunden ansprichst, indem du sagst, du bist nicht der günstigste Anbieter.

00:01:50: Du stehst für eine entsprechende Expertise, du wirkst auch entsprechend nach außen, bedeutet sowohl die Art und Weise, wie du kommunizierst, wie du deinen Wert vermittelt sind, das ist einer der elementaren Punkte.

00:02:02: Natürlich will keiner selbst ein zahlungskräftiger Kunde nicht zu viel bezahlen, aber die Kunst ist es, entsprechend auch zu verdeutlichen, wie wertvoll deine Expertise ist.

00:02:13: Was es dem Interessenten wirklich bringt, welchen Mehrwert du stiftest, welche Risiken dadurch vermieden werden, denn die Risiken sind häufig um ein Vielfaches oder fünf, zehn, zwanzig Mal höher als eigentlich dein Honorar umgerechnet.

00:02:28: Aber die normale Person, die eben einfach Preise vergleicht, die hat dieses ganze Hintergrundwissen nicht.

00:02:34: Und das führt dazu, dass eben dein Preis als zu hoch wahrgenommen wird, weil nicht klar ist, was deine Expertise, deine Hilfe im Interessenten wirklich bringt.

00:02:45: Aber nicht nur der Mehrwert an sich, sondern natürlich auch das, ich nenns jetzt mal drumherum, muss natürlich stimmen.

00:02:51: Wenn du eine hochwertige, eine hochpreisige Dienstleistung anbietest, dann muss sich das auch entsprechend anfühlen und auch entsprechend wirken.

00:02:59: Und das ist natürlich so, dass klar die Stimme am Telefon, hast du keine große Auswahl außer, was du sagst, und vielleicht deine Tonlage etc.

00:03:06: Aber wenn man nicht zum Beispiel erst mal auf dich aufmerksam wird über deine Homepage, über deine Webseite.

00:03:12: Sollte das natürlich einen positiven professionellen Eindruck ermitteln, sodass die Leute, die einen Experten auf dem Gebiet suchen, wo sie gerade das Problem haben, sei es eine Spezialisierung auf einem speziellen Fall oder für eine spezielle Zielgruppe, das genau die sich wiederfinden und sagen, es ist ja der Experte schlechthin.

00:03:31: Und das weißt du selber am Ende des Tages.

00:03:34: Ein Anbieter, der alles macht, ich nenne den Vergleich gerne den Allgemeinarzt zum Spezialisten, ist es natürlich so, dass der Spezialist höhere Preise abrufen kann.

00:03:43: Einfach weiter ja in dem einen Themengebiet sich offensichtlich auch viel besser auskennt und dementsprechend auch besser und schneller helfen kann.

00:03:52: Aber erst wenn du eben diese Positionierung verstanden hast und auch entsprechend kommunizierst und für dich selber verinnerlicht hast, dass du das auch machst, und nicht nur sagst in der Theorie wüsste ich, was ich tun müsste, aber du setzt es nicht um.

00:04:05: Dann wird sich leider nie was daran ändern.

00:04:07: Das heißt, sobald du dich klar positionierst, wird sich nahezu alles in deinem Geschäft ändern.

00:04:12: Du wirst nicht mehr mit diesen Preiskäufern sprechen müssen, die in Euro dreimal umdrehen und die immer bloß fragen, Ah, können Sie da noch was machen?

00:04:18: Und du wirst Leute anziehen und mit Leuten sprechen, die dich und deine Expertise auch wirklich wertschätzen.

00:04:24: die verstanden haben, was in einem Fall für einen Mehrwert du lieferst, die auch gerne gewillt sind, die Preise zu bezahlen und mit dir auf Augenhöhe zusammenarbeiten, auf einer partnerschaftlichen Basis, was das Arbeiten deutlich entspannter macht und auch dir die Sicherheit gibt, dass du künftig deine Preise gut durchsetzen kannst und nicht immer bis hoffen musst, auch hoffentlich fragt er diesmal nicht nach dem Preis im Sinne von, könnte da noch was gehen oder auch das ist aber teuer.

00:04:50: Und dann wenn du richtig positioniert bist und klar zu deinen Preisen stehst.

00:04:54: Würdest du die auch deutlich einfacher und besser durchsetzen können.

00:04:57: Das heißt, wenn du künftig nicht mehr mit Preiskäufern arbeiten willst, wenn du willst, dass deine Expertise wertgeschätzt wirst.

00:05:03: Und wenn du endlich auf... hören willst, mit Leuten arbeiten zu müssen, die dich und deine Expertise eigentlich gar nicht wertschätzen und eher immer nur jeden Euro dreimal umdrehen und du da was dagegen machen willst, sodass du als echter Experte wahrgenommen wirst, wo die Preise klar sind für dich selber und für deine Kunden und wo die gerne in dich und deine Arbeit und deine Expertise investieren, dann melde dich gerne bei uns von kostenloses Erstgespräch.

00:05:27: Alles also dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen: www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:05:35: Wir sprechen dann mit dir, schauen uns deine Situation an, deine aktuelle Positionierung und wenn du noch keine hast, was für dich tatsächlich Sinn macht, welche Zielgruppe, welches Angebot, welche Herangehensweise, und schauen dann im Detail an ob und wie wir dir weiterhelfen können.

00:05:48: Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge, dein Timo.