#79 - Wie du mit deiner Expertise potenzielle Kunden verscheuchst - und was du dagegen tun kannst

00:00:00: Wie du mit deiner Expertise als Sachverständiger Interessenten verscheuchst, ohne es zu merken und was du dagegen tun kannst.

00:00:07: Genau darum geht es heute.

00:00:18: Schau, du musst eine Sache verstehen:

00:00:20: Interessenten beauftragen nur dann, wenn sie A. dir Vertrauen, aber auch B. keine offenen Fragen haben.

00:00:30: Und genau hier bei den zweiten Part machen sehr, sehr viele Sachverständige einen Fehler.

00:00:37: Denn natürlich hast du als auch Verständiger viel Fachkompetenz.

00:00:42: Denn allein um in diesem, ich nenn es jetzt mal, dieser Branche, in diesem Berufszweig tätig zu sein, hast du dich natürlich extrem weitergebildet.

00:00:50: Du hast viele Fortbildungen machen müssen, du hast viele Zertifizierungen abschließen müssen.

00:00:55: Du musst ständig, ja ich sag mal, vielleicht Rezertifizierung machen und Co.

00:00:59: immer um zu beweisen, dass du auch wirklich dein Handwerkszeug beherrschst.

00:01:06: Und hier ist deshalb, sagen wir mal, vielleicht auf den ersten Blick naheliegend zu sagen, ja, ich möchte jetzt auch dieses Fachwissen eben demonstrieren, sodass er auch ein potenzieller Interessent oder ein potenzieller Kunde merkt, okay, der hat wirklich was drauf, da bin ich an der richtigen Stelle.

00:01:21: Denn natürlich sind die Anlässe, warum ein potenzieller Auftrag über zu dir kommt, häufig etwas, wo er ja selber nicht weiter weiß und deshalb deinen Rat oder deine Einschätzung als Gutachter und als Sachverständiger haben möchte.

00:01:35: Und deswegen fallen leider sehr, sehr viele Gutachten darauf herein.

00:01:39: Denn natürlich ist es wichtig, deine Kompetenz zu demonstrieren, aber hier musst du sehr stark aufpassen.

00:01:47: Denn dadurch, dass du dich viel weiterbildest, dadurch, dass du viel mit Kollegen sprichst und vielleicht auch mit, ich sage jetzt mal anderen Leuten aus der Branche, sind für dich extrem viele Begrifflichkeiten, die für dich ja wie selbstverständlich sind, für einen normalen Laien im Regelfall alles, wie hat Angela Merkel früher gesagt, Neuland.

00:02:06: Das bedeutet, du musst aufpassen, dass du den Interessenten nicht unbeabsichtigt verwirrst.

00:02:13: Denn natürlich willst du den Interessenten in einer gewissen Art und Weise aufklären.

00:02:17: Du wirst ihm sagen, was vielleicht auch die Vorteile sind, deiner Expertise, deiner Tätigkeit, deines Gutachtens und warum er, wenn er das Tag jetzt rein investieren soll, denn wie es seine aktuelle Situation verbessert oder wie er eben mithilfe deines Gutachtens und Co.,

00:02:31: eben zu seinem Zielpunkt kommen möchte.

00:02:34: Aber trotzdem solltest du aufpassen, dass du es nicht in zwar vielleicht der korrekten Fachsprache erklärst, die auf dem Papier oder nach dem Bewertungsgesetz korrekt ist, womit aber der Laie leider in einem Regelfall nichts anfangen kann.

00:02:49: Denn kannst dir vorstellen, wenn du mir versuchst oder ich dir versuche etwas zu erklären und in der Erklärung schon wieder ganz viele andere Fachbegriffe mit drin sind, die ich auch nicht kenne.

00:02:59: Da habe ich am Ende so viel mehr Frage zu sagen, vielleicht im Kopf, als bevor ich zuerst nochmal zum Hörer gegriffen habe, um dich als Sachverständigen anzurufen und nach einem Angebot zu fragen.

00:03:09: Deswegen pass hier auf, dass du immer bloß so viel erklärst, wie auch wirklich notwendig ist.

00:03:15: Denn am Ende des Tages ist es wichtig, du willst eigentlich nicht denjenigen bestmöglich beraten, sondern du hast ja eigentlich erstmal einen anderen, ich sag mal, ein Zwischenziel.

00:03:27: Natürlich will zum Interessenten helfen, keine Frage.

00:03:31: Aber du bist nicht die Seelsorge und auch nicht Mutter Teresa, sondern du bist ein wirtschaftlich agierender Person.

00:03:37: Dementsprechend wirst du dann im Interessenten voll und ganz helfen, wenn er dich beauftragt hat.

00:03:43: Deswegen versuche im ersten Schritt auch wirklich das eigentliche Ziel im Auge zu haben und zwar, ich sage jetzt mal, dem Kunden bei der Entscheidung zu unterstützen

00:03:52: , dass du der richtige Anbieter bist, dass du so viel Wissen hast, dass du ihm helfen kannst, von seiner Ausgangssituation zu seinem gewünschten Zielpunkt zu kommen, aber mehr auch nicht.

00:04:03: Also die Merkregel wäre es so wenig wie möglich, aber so viel wie nötig.

00:04:10: Denn natürlich willst du nichts sagen, wenn jetzt die Frage kommt nur, das sage ich Ihnen, wenn Sie gekauft haben, das ist natürlich kein guter Service im ersten Schritt.

00:04:18: Aber du musst nicht Sachen drumherum fragen, die den Leinen vielleicht gar nicht interessieren, wo er auch gar nicht wusste, dass es ihn überhaupt betrifft.

00:04:24: Und immer nur das, was wirklich für ihn in jetzigen Moment ihn davon abhält, eine Entscheidung in deinem Sinn zu treffen.

00:04:33: Noch mal zurückzukommen von vorhin.

00:04:35: Ein Interessent entscheidet sich dann mit gutem Gewissen für dich und deine Leistung, wenn A. seine Fragen beantwortet sind und B. er dir vertraut.

00:04:43: Und es ist viel besser jemanden zu vertrauen, wenn er es in der einfachen Sprache einem auch erläutern kann.

00:04:49: Deswegen empfehle ich dir, zu versuchen es mit einer Art Analogie zu erklären.

00:04:54: Sprich mit Beispielen, die vielleicht auch bildlich sind, sodass man sich eher vorstellen kann, als diese, ich nenn es zwar schon, sehr trockenen Konzepte, sei es von einem Vergleichswertverfahren und

00:05:05: Co.,

00:05:05: wo einfach diese Begrifflichkeit der Meiste denkt, was für, wie, wo, was, hä?

00:05:09: Und dann nur noch Frage, was er eigentlich im Kopf hat.

00:05:12: Denn die Gefahr besteht, dass du natürlich in der Theorie aufgeklärt hast, aber du wirst sehr häufig bemerken, wenn du eben sogar mal den Interessenten mit deinem Einsatz im Fachchinesisch verwirrst, dass er dann sagen muss, "ich muss es jetzt erstmal verdauen", oder "ja schicken Sie es mir mal zu, ich meld mich dann".

00:05:32: Das ist nicht deshalb, weil er dich nicht mag oder ähnlich ist, sondern er hat einfach er muss es wie schon gesagt erst mal verdauen, weil da waren so viele Informationen drin, die er vielleicht im ersten Moment gar nicht wissen wollte, dass er einfach keine gute Entscheidung treffen kann.

00:05:46: Und wenn es jetzt vielleicht ein Radiergummi wäre für ein paar Euro, dann sage ich auch, ja, meine Investition, mein Gott, selbst wenn ich sie vielleicht fehl tätige, ist es nicht so schlimm.

00:05:56: Aber dein normales Gutachten kostet ja mehrere Tausend Euro.

00:06:00: Und in normalen, wenn ich jetzt schaue auf mein Bankkonto, wie viel geht als normaler Angestellte normalerweise ein an,

00:06:08: Nettoeinnahmen.

00:06:09: Da ist es schon ein relativ großes Investment für ein "Stapel Papier".

00:06:14: Deswegen ist es hier besonders wichtig, dass du zwar aufklärst und den Interessenten zur Entscheidung führst, aber nicht überfrachtest mit Informationen, die er gar nicht haben will oder mit Fachtermini, die er noch nie gehört hat, so dass er am Ende eigentlich mehr Fragen im Kopf hat als vorher.

00:06:29: Denn zum einen, wie gesagt, wenn er dann sagt, ah, ja, ich meld mich dann oder schicken Sie es mir mal zu, gibst du die Kontrolle ab.

00:06:35: Denn woher sollst du wissen, was den Interessenten daran hindert, jetzt gerne bei dir zu kaufen, wenn er das dann selber im stillen Kämmerlein macht, wenn er deine E-Mail öffnet.

00:06:43: Weil höchstwahrscheinlich hast du ihn gar nicht im Apparat, wenn er die E-Mail öffnet, wenn er sich das Ganze durchliest.

00:06:48: Wohin ging, wenn du anders vorgehst, dass du eben mit ihm alles Wichtige klärst, bereits am Telefon, dann merkst du zum einen an der Stimmlage und Co.

00:06:57: im Telefongespräch, okay

00:06:59: ist es, gibt es denn dann noch irgendetwas, was ihn daran hindert jetzt ja zu sagen?

00:07:02: Und dann kannst du es auch adressieren und in einer Art von Einwandbehandlung eben dann beheben.

00:07:06: Nur wenn du die Kontrolle komplett abgibst, eine Mail schickst und einfach Daumen drückst, dann ist das keine, kann ich dir sagen, vielversprechende und vor allem keine Art und Weise vorzugehen mit einer hohen Erfolgsquote.

00:07:20: Und du wirst merken, dass wenn du den verwirrst, die E-Mail hinterherschickst, dass es dann ja wieder häufig erledigt hat,

00:07:28: dass er schon einen anderen beauftragt hat oder dass er einfach gar nicht ins Telefon geht.

00:07:32: Und all das willst du im besten Fall vermeiden, wenn du ihm einfach anders vorgehst und nur die Informationen lieferst, dass er ein gutes Gefühl hat, versteht, du hast Ahnung.

00:07:41: Und am Ende des Tages auch gerne sagt, ja okay, und man können sie denn vorbeikommen, ja okay, was für Unterlagen brauchen sie, alles Käufersignale er bloß stellen würde, wenn er gedanklich schon gekauft hat.

00:07:52: Heißt, versuch im Erstgespräch so wenig wie möglich, zu beraten und immer das eigentliche Ziel im Kopf zu haben und zwar, dass du den Interessenten zu einer positiven Entscheidung in deinem Sinne führen willst.

00:08:03: Natürlich auch nur, wenn es für ihn Sinn macht.

00:08:05: Es ist einfach auch wichtig aus einem Berufsethos her, dass du natürlich darauf achtest und ihm auch bloß das empfiehlst oder sagst, das wäre die richtige Leistung oder das richtige Vorgehen, wenn es auch der Fall ist.

00:08:16: Aber warum genau im Detail und wie du jetzt im Detail was berechnest und Co.

00:08:22: Das sagt der Interessent sich auch gedanklich.

00:08:24: Dafür habe ich einen Experten, der muss wissen, was er tut.

00:08:26: Das muss er mir nicht alles zwingend erklären.

00:08:29: Wenn du jetzt ganz genau wissen willst, wie du wirklich Schritt für Schritt in so einem Kunden- oder Interessentengespräch am Telefon vorgehen solltest, welche Fragen du nacheinander stellen musst, sodass der Interessent für sich selber versteht, auch wie wertvoll deine Expertise als Sachverständiger ist, dann lade ich dich gerne ein, dass du dich bei uns mal für ein kostenloses Erstgespräch meldest.

00:08:48: Alles, was du dafür tun musst, ist auf unserer Webseite zu gehen www.vuk-digital.com und dich dort für kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:08:56: Wir sprechen dann mit dir mal am Telefon, schauen uns mal deine Situation an, wie du aktuell vorgehst, wo du merkst, ah das sind eigentlich meine Hürden oder irgendwie, aber irgendeinem Punkt komme ich nicht weiter und schauen dann ganz konkret in deinem individuellen Fall, ob und wie wir dir weiterhelfen können.

00:09:09: Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge, dein Timo.