#80 - Hör auf mit Empfehlungen, fang an mit Marketing!

00:00:00: Hör auf mit Empfehlungen und fang an mit echtem Marketing.

00:00:03: Warum du darauf unbedingt hören solltest - darüber sprechen wir heute.

00:00:17: Nun, auf den ersten Blick scheinen Empfehlungen perfekt zu sein.

00:00:21: Denn andere Leute sagen, du bist gut und wenn das auch noch stimmt, dann ist die Wahrscheinlichkeit extrem hoch, dass du auch tatsächlich einen Auftrag bekommst.

00:00:31: Sprich, der Empfehler überträgt seine, ja sagen wir mal seine Expertise und vor allem auch sein Vertrauen

00:00:39: auf diesen Interessenten und du profitierst sehr stark davon.

00:00:43: Wozu führt das in der Regel?

00:00:45: Die Leute vertrauen dir "aufs Wort".

00:00:48: Das ist extrem einfach, da auch den Auftrag zu bekommen.

00:00:51: Und ja, damit können sie auch leichter abgeschlossen werden, sprich, deine Erfolgsquote ist deutlich höher.

00:00:57: Aber Empfehlungen haben auch entscheidende Nachteile.

00:01:00: Und genau darüber, will ich heute sprechen, um da einfach dir so ein bisschen das Bewusstsein zu vermitteln, dass diese Quelle natürlich gut ist.

00:01:07: Ich würde jetzt keinem empfehlen, aktiv zu sagen, hey hör unbedingt auf mich zu empfehlen, das war natürlich keinen Sinn, aber dich nicht allein darauf zu verlassen, weil das kann gefährlich werden.

00:01:19: Denn der große erste Punkt bei Empfehlungen ist, es ist keine verlässliche Quelle von neuen Aufträgen.

00:01:26: Nun natürlich, wenn du jetzt hundert Empfehler hättest, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass jeden Monat einer von denen dir was zuspielt.

00:01:34: Aber in der Realität sieht es häufig nicht so aus, dass man so stark diversifiziert ist, sondern man hat vielleicht ein, zwei, im besten Fall drei Empfehler, sei es eine Anwaltskanzlei oder eine Steuerkanzlei

00:01:46: etc.,

00:01:47: mit denen man schon mal zusammengearbeitet hat und dir dann ab und zu mal Mandanten eben weiterempfehlen, wenn eben der Anlass es hergibt.

00:01:54: Aber hier ist es so, du kannst nicht vorhersagen, wie viele Empfehlungen kommen in den nächsten Monaten wirklich rein.

00:02:00: Kommt die Empfehlung genau dann rein, wenn du eigentlich im Urlaub bist und du dann sagen musst, ja, tut mir leid, ich würde es in der Theorie annehmen, aber ja, ich bin jetzt halt erst mal drei Wochen weg.

00:02:09: Oder du willst jemand einstellen, der dich endlich entlastet, eine Assistenz und dir dafür sorgt, dass du dich mehr auf deine Sachverständigen-Expertise fokussieren kannst und das, ich nenn es mal drumherum, was auch natürlich wichtig ist, die Büro-Tätigkeit, aber die nicht zwingend deine Expertise erfordert, die dich da entlasten soll

00:02:27: auch da kannst du nicht sagen, boah ich will jetzt einfach; rufst den Anwalt an und sagst, ey bitte empfiehl mir jetzt ab nächstem Monat doppelt so viele Mandanten; ich brauche die Aufträge, auch das ist natürlich nicht so möglich.

00:02:38: Bedeutet du gibst dich hier schon in eine gewisse Abhängigkeit und vor allem auch Unsicherheit, weil du eben selber keine Kontrolle hast, wie viel denn da wirklich passiert.

00:02:47: Du hast nicht die Sicherheit zu sagen, okay ich kann aktiv etwas dagegen tun, wenn ich sehe, die Empfehlung schlafen ein.

00:02:54: Oder wenn der Anwalt, warum auch immer vielleicht jetzt mit dem anderen Sachverständigen künftig eher zu tun hat als mit dir, weil an irgendeinem Fall vielleicht bei dir was nicht optimal gelaufen ist.

00:03:04: Du weißt selber, es gibt immer ein Restrisiko, dass es einfach nicht so läuft wie vorher geplant.

00:03:09: Und das ist natürlich auch der Anwalt, wie er auf seinen eigenen Ruf achtet und dir am Ende des Tages nichts schuldig ist.

00:03:14: Er muss nicht die Mandanten an sich weiterempfehlen, sondern kann es auch an einen anderen Kollegen tun.

00:03:19: Sprich hier, pass einfach auf,

00:03:21: dass du das nicht als Hauptquelle nutzt, denn am Ende des Tages kann es sonst dazu führen, dass "von heute auf morgen" dein Geschäft einbricht und du zum anderen auch gar nicht weißt, wie du jetzt wirklich dagegen vorgehen kannst.

00:03:35: Denn eine Sache, die ich es gar noch gar nicht erwähnt hatte, wär natürlich auch, was ist, wenn es dem Anwalt "schlechter geht", wirtschaftlich oder wenn er aus gesundheitlichen Gründen pausieren muss.

00:03:45: Wenn er keinen Mandanten annimmt, kann er auch niemanden im Regelfall an dich empfehlen, weil er natürlich nur innerhalb seines eigenen, ich nenn es jetzt mal, Falles, wenn es Sinn macht, eben dann zum Beispiel deinen Namen ins Spiel bringt.

00:03:56: Also hier, pass bitte auf, natürlich würde ich dir ans Herz legen, wenn du sowieso am Netzwerken bist, mit neuen Leuten zu tun hast, auf Weiterbildungen und Co., wo du ja sowieso verpflichtet bist, als Sachverständiger das zu machen, wenn du da vor Ort bist -

00:04:10: lern neue Menschen kennen.

00:04:12: Es würde sicherlich nicht schaden eine Person mehr zu kennen, wo man einfach mal anrufen kann und im Notfall an der Tür klopft, als wenn man zu wenige kennt.

00:04:20: Aber trotzdem ist das als alleinige Quelle für neue Aufträge; kann sehr unzuverlässig werden.

00:04:28: Und diese Unsicherheit sollte kein Selbstständiger in meinen Augen haben, wenn es eben auch eine andere Möglichkeit gibt, sich nochmal abzusichern und einfach eine Maschine zu haben;

00:04:37: ein Konzept, wo du weißt, ah, wenn ich es benötige, dann schalte ich es an.

00:04:40: Ähnlich wie beim Stromausfall.

00:04:42: Im Notfall kann ich den Generator anschalten.

00:04:43: Aber muss ich ihn immer an haben?

00:04:45: Meistens nicht.

00:04:46: Aber trotzdem ist es gut, eben eine zweite Quelle zu haben, wo ich weiß, wie ich im Notfall selber agieren kann, wenn es mal dazu kommen sollte.

00:04:56: Was du allerdings nicht tun solltest, weil am Anfang habe ich ja gesagt, hör auf mit Empfehlungen, fang an mit Marketing - Hoffnungsmarketing zu machen.

00:05:03: Was meine ich damit?

00:05:04: Hoffnungsmarketing ist zu wissen, ja, ich sollte irgendwie irgendwas machen, dass ich gefunden werde oder sichtbar werde oder dass Leute von mir wissen, aber ich mache alles einfach mal so ein bisschen.

00:05:16: Ich habe gehört, ja Zeitungsannoncen können funktionieren, dann schalte ich mal eine Zeitungsannoncen.

00:05:20: Ich habe gehört, Radiowerbung ist gerade mega in, ich mache mal eine Radiowerbung.

00:05:24: Ich habe gehört, Facebook-Werbung ist mega gut, ich mache mal ein bisschen Facebook-Werbung.

00:05:30: Sprich, du machst alles so ein bisschen, aber nichts richtig.

00:05:34: Und das führt dazu - natürlich, da geb ich dir voll und ganz Recht, du bist ein Sachverständiger höchstwahrscheinlich und kein Marketing-Genie.

00:05:41: Nichtsdestotrotz ist es bloß fürs gute Gewissen zu tun und dann zu hoffen, genau diese Art von Marketing, die man heutzutage wenn man die Möglichkeit hat, es sehr genau auch messbar zu machen, ob etwas funktioniert oder nicht.

00:05:53: Genau da solltest du auch solche Quellen vielleicht eher bewusster überlegen, was Sinn macht und was weniger Sinn macht.

00:06:01: Denn das Wichtigste ist am Ende des Tages, dass es sich auch für dich rechnet.

00:06:04: Marketing nur um das Marketingwillens macht keinen Sinn.

00:06:07: Das ist ein Grunde nur ausgegebene Kosten, die keinen Ertrag bringen, keinen Return on Investment.

00:06:13: Wichtig ist stattdessen, dass du tatsächlich weißt, mit dieser Marketingtätigkeit gebe ich zum Beispiel fünfhundert Euro aus,

00:06:20: bekomme dadurch X - Anfragen und bekomme dafür zum Beispiel drei Aufträge, sprich dann bekomme ich für fünfhundert Euro Investment, ein Auftragsvolumen von zum Beispiel sechs- bis neuntausend Euro raus.

00:06:30: Das wäre natürlich ein sehr gutes Investment, wenn du dir sicher sein kannst, dass dieses Konzept von "Ich investiere in ein Marketingsystem und dieser Betrag kommt am Ende raus" - wenn das wirklich so funktioniert.

00:06:40: Und hier ist eben extrem wichtig, dass du das auch messbar machst, sodass du auf objektiven Daten entscheiden kannst, was dir als Sachverständiger sicherlich relativ einfach fallen wird

00:06:50: und eben nicht nur auf dieses Bauchgefühl, ah es fühlt sich so an, als ob die Radio-Werbung nicht optimal läuft, das bringt am Ende des Tages nichts.

00:06:58: Da ist es natürlich auch einfacher, Online-Marketing zu machen, weil über diese Online-Medien können wir sehr genau auch auswerten, wie viele Leute haben die Anzeige gesehen, wie viele haben geklickt, wie viele haben die Anfrage gestellt, wie viele davon haben nachher gekauft.

00:07:13: Bei der Zeitungsannonce ist es schwierig, da müsstest du natürlich selber irgendwie versuchen, immer am Telefon zu erfragen, worüber haben Sie uns gefunden.

00:07:20: Und je nachdem, wie häufig die Zeitungsannonce fällt, kann man da so eine Auswertung natürlich auch machen, ist aber deutlich komplexer und schwieriger.

00:07:27: Sprich, du sollst damit Marketing anfangen, aber nicht mit planlosem Hoffnungsmarketing, sondern stattdessen auf funktionierendes Marketing zu setzen, da am besten ein Konzept auszuwählen, was schon nachweislich funktioniert und nicht eins wo du das selbst erst erarbeiten musst, sag ich jetzt mal.

00:07:43: Denn was ist der Unterschied zwischen diesem, ich probiere mal ein bisschen Marketing und schau was passiert und einem Marketing-System.

00:07:50: Das System ist ein in sich geschlossenes Konzept, bedeutet es funktioniert auch nur als Gesamtkonzept und nicht nur wenn ich ein paar Teile davon mache, sprich ich weiß ich brauche irgendeine Homepage, ich weiß ich muss irgendwelche Anzeigen schalten, ich weiß ich muss auf Social Media vertreten sein, das ist alles so, das ist unwahrscheinlich, sagen wir mal, dass alle Zahnräder dann wirklich perfekt ineinander greifen und am Ende dich von A nach B bringen.

00:08:13: Genauso ist bei einem System, ist der Vorteil, du kannst es aktiv steuern, entsprechend im Gegensatz zu Empfehlungen, wo du, wie gesagt schon ein bisschen auf fremde Menschen angewiesen bist, die natürlich im Regelfall dir nichts Schlechtes wünschen, aber die dir am Ende des Tages auch zu nichts verpflichtet sind, kannst du beim Marketing- System selber an den Rädchen drehen und entsprechend rumschrauben, mehr vorne reingeben, dann kommt natürlich auch mehr hinten raus und das gibt dir dann die Sicherheit zu sagen, okay, wenn einfach gerade meine Flaute ist, dann drehe ich mein Marketing-System ein bisschen hoch.

00:08:42: Wenn ich gerade bis oben hin gefüllt bin und gar nicht weiß, wo mir der Kopf steht, dann schalte ich das Marketing-System ab oder schraub es drastisch runter, all das ist der Vorteil eines Systems, was du aktiv steuern kannst.

00:08:55: Genauso ist es, dadurch, dass das System in sich geschlossen ist - du im besten Fall auf ein bewährtes System setzt - kannst du dich auf die Ergebnisse verlassen.

00:09:04: Natürlich wird es nicht auf die Anfrage genau das jeden Monats hundertprozentig konstant sein, aber wir werden nur sehr, sehr schwache, ich sage mal, Wellenlinien haben in den einzelnen Monaten, wohingegen bei den Empfehlungen es eben so sein kann.

00:09:18: Vor allem, wenn zum Beispiel der Steuerberater und Co.

00:09:19: auch irgendwie eine Art von Saisonalität hat, bekommst du im Januar, weißt du nicht, wo dir der Kopf steht, aber irgendwo im Juni auf einmal passiert gar nichts und du hast so eine Art "saure Gurken"- Zeit, wie man es zum Beispiel ja in den Medien häufig hat, falls die Berichterstattung zum Beispiel angeht.

00:09:36: Und wie auch eben schon gesagt, du kannst dich darauf verlassen, sprich die Ergebnisse sind relativ konsistent.

00:09:42: Wichtig ist tatsächlich, das Marketing, sollte man auch nicht nur betrachten, mit Ja, einfach bloß, dass du aufgefunden werden kannst oder wirst, sondern auch, dass es zum Auftrag kommt.

00:09:50: Genauso ist es hier nämlich genauso wichtig, dann auch, wie man mit den Leuten spricht, die über die eigenen Marketingkanäle kommen, auch da, wenn du da jedes Mal anders vorgehst

00:09:59: kann das Marketing konstant sein und am Ende des Tages doch deine Ergebnisse schwanken?

00:10:03: Einfach, weil du vielleicht kein klares Konzept hast, kein klares systematisches Vorgehen, wie du mit dem Interessent sprichst, sodass er mit einer hohen Wahrscheinlichkeit dich auch gerne beauftragt.

00:10:14: Zusammengefasst, Empfehlungen sind schwierig, insbesondere, wenn du dich ausschließlich darauf verlässt und darauf dein Geschäft aufbauen willst.

00:10:22: Weil, du hast immer die Unsicherheit und kannst nicht genau vorhersehen, was jetzt passieren wird.

00:10:26: Bei Marketing passt bitte auf, so ein bisschen was von allem zu machen und dann darauf zu hoffen, sondern fangen lieber an, Daten zu erfassen, objektiv zu beurteilen, ob es sich für dich auch wirklich rechnet.

00:10:38: Und im dritten Fall achte auf jeden Fall darauf, dass du ein System hast, was nachweislich funktioniert, sodass du eben auch die Sicherheit hast, es bei Bedarf hoch- und runterschrauben zu können und schon sehr gut prognostizieren zu können, was für Ergebnisse du dann am Ende des Monats auch haben wirst.

00:10:54: Wenn du jetzt genau wissen willst, wie ein solches Marketing-System konkret für dich aussehen kann, denn sind wir ehrlich, nicht jeder Sachverständiger ist gleich, hat nicht die gleiche Zertifizierung, hat nicht die gleiche Vita, nicht das gleiche Einzugsgebiet, nicht die gleiche Zielsetzung, sprich natürlich muss es noch adaptiert werden an dich.

00:11:10: Aber es ist deutlich einfacher, ein an sich funktionierendes Gesamtkonzept auf einen individuellen Sachverständigen noch minimal anzupassen, als von Grund auf das Rad neu erfinden zu müssen.

00:11:21: Wenn du da eben wissen willst, wie das konkret für dich aussehen kann, sodass du eine stabile Auftragslage realisieren kannst und eine Planungssicherheit für dein Geschäft hast für die nächsten Monate und Jahre in deinem Sachverständigenbüro, dann lade ich dich gerne ein, dass du dich bei uns für ein kostenloses Erstgespräch meldest.

00:11:38: Alles, was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:11:48: Wir sprechen dann mit dir, 10 bis 15 Minuten am Telefon, schauen uns ganz konkret an wo du stehst, wo du hinwillst, was so grad deinen Hürden sind und schauen dann, ob und wie wir dir weiterhelfen können. Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge, dein Timo.