#07 - Erfolgreiches Sachverständigenbüro aufbauen in 13 Minuten erklärt (für Bau- und Immobilienwesen)

00:00:01: Welche Schritte sind notwendig, ein finanziell erfolgreiches Sachverständigenbüro

00:00:05: aufzubauen? Genau darum geht es heute.

00:00:18: Prinzipiell kann man den ganzen Prozess in sechs

00:00:21: Schritte herunterbrechen, die wir jetzt nacheinander durchgehen. Schritt Nummer

00:00:25: eins ist das Handwerkszeug. Bedeutet, du solltest

00:00:29: natürlich als Sachverständiger und Gutachter dein Handwerk beherrschen.

00:00:33: Sprich, wenn du dich ganz frisch als Sachverständiger

00:00:36: weitergebildet hast oder eine Zusatzqualifikation, sei es aus dem

00:00:40: Handwerk oder sei es aus einem Studium heraus, aus z. B. Immobilienwirtschaft

00:00:43: oder ähnlichem, dann solltest du natürlich erstmal sattelfest sein in deiner

00:00:47: eigenen Tätigkeit als Sachverständiger, bevor du dir vornimmst, jetzt ein

00:00:51: großes Sachverständigenbüro aufzubauen. Denn ansonsten

00:00:54: hast du einfach die Gefahr zum einen, dass du

00:00:58: noch viele Fehler machst, einfach fachliche Fehler in deiner Tätigkeit, die dir

00:01:02: am Ende auf die Füße fallen können. Unzufriedene Kunden, einen schlechten Ruf mal

00:01:06: wegzubekommen, ist extrem schwierig, sodass du hier lieber

00:01:09: sattelfest sein solltest in deiner eigenen Tätigkeit als Sachverständiger.

00:01:14: Und häufig macht es auch Sinn, erstmal in einem Angestelltenverhältnis, denn die Sachverständigen-Tätigkeit

00:01:18: an sich, nochmal zu lernen, auch einzuschleifen, wirklich

00:01:23: auch genug Berufserfahrung in diesem Bereich zu haben, bevor ich jetzt beschließe,

00:01:27: mein eigenes Sachverständigenbüro zu gründen und eben finanziell

00:01:30: erfolgreich aufzubauen. Der zweite

00:01:34: Punkt ist die entsprechende Zertifizierung.

00:01:38: Zertifizierung bedeutet natürlich je nachdem, ob du jetzt in der Baubranche oder Immobilienbranche

00:01:42: tätig bist und was genau dein Tätigkeitsgebiet ist, benötigst

00:01:46: du andere Zertifizierungen für die entsprechenden Anlässe, dass sie auch wirklich

00:01:49: geeignet sind. Sei es mal vor Gericht oder zum Beispiel in der Immobilienbewertung. In

00:01:53: der Wertermittlung ist natürlich auch das Finanzamt ein

00:01:57: wichtiger Grund, warum jemand überhaupt sich und seine

00:02:00: Leistung bucht oder beauftragt. Und hier solltest du im

00:02:04: Optimalfall auf jeden Fall die entsprechende Zertifizierung haben. In der

00:02:08: Wertermittlung wäre es die ISO 1724 von einer DAkkS-akkreditierten Stelle,

00:02:12: eben auch wirklich alle Anliegen annehmen zu können. Es ist natürlich

00:02:15: umso ärgerlicher, wenn sich jemand bei dir meldet und eigentlich gerne bei dir

00:02:19: beauftragen würde, du ihm aber sagen musst, Frau Müller, Herr Meier, es tut

00:02:23: mir leid, aber meine Gutachten, die werden wahrscheinlich nicht anerkannt

00:02:26: und dann bringt es Ihnen am Ende des Tages nichts. Und zum anderen hilft es

00:02:30: dir natürlich auch selber, dein eigenes Selbstbewusstsein,

00:02:33: denn wenn du weißt, du darfst alles machen, dann kannst du

00:02:37: viel selbstbewusster nach außen auftreten und das entsprechende

00:02:40: Erstberatungsgespräch am Telefon führen mit den Interessenten.

00:02:45: Wohingegen, wenn du selber weißt, ich bin mir nicht sicher, es könnte klappen, könnte

00:02:48: nicht, merkt dann gegenüber diese Unsicherheit und wird dann im Zweifelsfall

00:02:52: eben doch zu einem anderen Kollegen gehen. Das war Punkt Nummer zwei.

00:02:56: Sprich, wir haben jetzt das Handwerkszeug und die Zertifizierung schon abgehakt. Kommen wir zum Punkt

00:03:00: Nummer drei, den tatsächlich viele, viele Sachverständige

00:03:04: überspringen und deswegen auch mittel-, ja,

00:03:08: mittel- und langfristig eher wenig finanziell erfolgreich

00:03:11: sind. Und zwar ist es, empfehlen wir

00:03:15: explizit, dass du, wenn du neu beginnst, erst mal als

00:03:19: Sub-Auftraggeber für andere große Sachverständigenbüros tätig

00:03:23: bist. Das hat nämlich zwei große Vorteile. Punkt Nummer eins, du bist dann auf dem

00:03:26: Papier schon mal frei beruflich tätig oder selbstständig für

00:03:30: dich selbst. Bedeutet, es ist was komplett anderes, ob man als Angestellter

00:03:33: wirklich einen Chef hat, der einem etwas auf den Tisch legen sagt, das muss bis

00:03:37: Tag X gemacht sein, oder ob du dich eigenständig

00:03:41: Aufträge kümmern musst. Allein mal für das Selbstverständnis und für die

00:03:44: eigene Denkweise. Und trotzdem ist es so, dass du

00:03:48: als Sub-Auftragnehmer den relativ schwierigen

00:03:52: Bereich von Marketing und Vertrieb, sprich wie kommen denn die Leute

00:03:55: überhaupt auf mich und beauftragen mich, dass du dich da am Anfang noch nicht

00:03:59: darum kümmern musst. Denn dadurch, dass du diese Aufträge von anderen entgegennimmst, die

00:04:03: eben diesen Part schon übernommen haben, nimmst du nur den Auftrag

00:04:07: entgegen und musst dich erst mal den Bereich Marketing und Vertrieb nicht kümmern.

00:04:11: Das hat einen riesengroßen Vorteil, dass du genug, ich nenne es

00:04:14: mal, ja Futter hast, genug Vorlauf, eben auch

00:04:18: viele Gutachten schreiben zu können. Denn die

00:04:22: entscheidende Fähigkeit, die du in diesem dritten

00:04:26: Schritt als Sub-Auftragnehmer lernst, ist

00:04:29: es, wie du viele Gutachten schaffst in

00:04:33: relativ kurzer Zeit. Das führt dann dazu, dass du mit

00:04:36: deiner eigenen Arbeitsweise effizient wirst.

00:04:40: Das Schöne ist auch, du musst es tatsächlich sein als

00:04:44: Sub-Auftragnehmer, weil natürlich die Leute, die dir diese

00:04:47: Gutachten weiterreichen und sagen, wir haben es schon beauftragt, wir haben den

00:04:51: Kunden, aber du machst es für uns, die behalten natürlich einen relativ

00:04:55: großen Teil auch dieses Auftragsvolumens einfach ein und

00:04:59: sagen zu dir, ja, Du bekommst zum Beispiel nur, ich kenne jetzt natürlich nicht die

00:05:02: genauen Zahlen je nach Auftraggeber, aber vielleicht

00:05:05: erhältst du die Hälfte oder du erhältst vielleicht 60 Prozent. Aber die anderen

00:05:09: 40 Prozent, die anderen 60, andersrum. Also

00:05:13: halt die Differenz, die fehlt dir.

00:05:17: Was bedeutet, du musst relativ viele Gutachten schreiben, dass es sich auch finanziell

00:05:21: für dich rechnet. Und das ist aber trotzdem ein Skill,

00:05:25: den du brauchst, erfahrungsgemäß,

00:05:29: dann im vierten Schritt überhaupt bestehen zu können. Sprich, du brauchst die Fähigkeit,

00:05:33: wie kann ich effizient viele Gutachten schreiben

00:05:37: in einer relativ kurzen Zeit. Der große Vorteil ist häufig

00:05:40: auch, dass diese Gutachten, wenn du sie bekommst, in einem ähnlichen

00:05:44: lokalen Markt sind. Sprich, Du hast dann auch schon eine sehr, sehr gute lokale

00:05:47: Marktexpertise und insbesondere, wenn es dann Privatkunden geht oder

00:05:51: Standardimmobilien, wenn wir bei der Immobilien Typ bleiben,

00:05:55: dann beherrschst du das irgendwann aus dem FF. Was dann dazu

00:05:59: bedeutet, wenn du vielleicht am Anfang, als du ganz frisch Sachverständiger warst, wo du vielleicht

00:06:02: eine Woche von Gutachten geschrieben hast, brauchst du jetzt vielleicht bloß noch einen Tag oder

00:06:06: so. Wenn du entsprechend natürlich weißt, was du tust, vielleicht auch schon von anderen Gutachten,

00:06:10: teilweise Vorlagen oder Textbausteine, die du vorgefertigt

00:06:14: hast, dann geht das im Laufe der Zeit immer schneller.

00:06:18: Kommen wir zum vierten Schritt und zwar die

00:06:22: vierte, ich nenne es mal Evolutionsstufe in einem Sachverständigenbüro, ist dann, wenn

00:06:25: du dich entscheidest, okay ich will jetzt nicht mehr nur als

00:06:29: Subauftragnehmer tätig sein, sondern ich will meinen eigenen Kunden, meine

00:06:32: eigenen Aufträge. Und dann gibt es nämlich zwei Punkte,

00:06:36: die du einfach beherrschen musst oder aufbauen musst. Punkt Nummer eins ist,

00:06:40: dass du ein Marketing-System

00:06:43: aufbaust, was dafür sorgt, dass du

00:06:47: konstant und zuverlässig und insbesondere auch steuerbar an

00:06:51: eigene Aufträge kommst oder eigene Anfragen erstmal, die du dann selber

00:06:54: im Erstgespräch in Aufträge ummünzt. Und hier helfen zum

00:06:58: Beispiel wir unseren Kunden bei VUK Digital mithilfe von Suchmaschinenwerbung

00:07:03: so ein Marketing-System aufzubauen, was eben in dem von unseren Kunden

00:07:06: gewünschten Einzugsgebiet, im Standort meistens und zum Beispiel 100 Kilometer

00:07:10: Umkreis, eben laufend Anfragen rein spült,

00:07:14: sodass das Telefon bei dir klingelt, die Kontaktanfrage per Kontaktformule eintrifft

00:07:18: und so dass du eben die Möglichkeit überhaupt hast, den Interessenten von dir

00:07:22: und deiner Expertise zu überzeugen. Das Marketingsystem alleine

00:07:26: bringt dir aber noch wenig, wenn du nicht verkaufen kannst. Verkaufen

00:07:29: bedeutet auch hier, viele haben dann ein schlechtes Vorurteil vom Verkaufen. Oh, der muss

00:07:33: mir was aufs Auge drücken oder ah, der schwätzt mir was auf, was ich

00:07:37: gar nicht haben will. Das ist die falsche Art von Verkaufen. Verkaufen bedeutet nur,

00:07:41: du weißt genau, was du tust, wenn du einen Interessenten am Telefon hast,

00:07:44: sodass er sich gerne für dich entscheidet. Sprich, wir helfen ihm im

00:07:48: Optimalfall in einem Verkaufsgespräch dafür,

00:07:52: damit dass er seine Unsicherheit verliert und selber mit

00:07:55: gutem Gewissen eine Entscheidung treffen kann, dass er dich gerne beauftragt und

00:07:59: eben nicht zum anderen Kollegen geht, der vielleicht eine

00:08:02: Ortschaft weiter wohnt. Und hier muss man eben wissen, was für

00:08:06: Gesprächsphasen gibt es, wie reagiere ich, je nachdem was der

00:08:09: Interessent erwidert, was ist auch wenn der Interessent unsicher ist, sollte ich direkt

00:08:13: beim ersten Mal, wenn er fragt, wie viel kostet sowas, Sollte ich da direkt drauf

00:08:17: eingehen oder wie gehe ich genau darauf vor, was wir auch unseren Kunden

00:08:21: Stück für Stück beibringen. Wenn du selber dann

00:08:24: Aufträge hast und mit deinem eigenen Marketing-System die

00:08:28: akquirierst und auch weißt, wie du es eben ummünzt, mit bare Münze, dann wird es

00:08:31: erstmal riesigen, häufig auch Umsatzsprung sein,

00:08:35: denn als Sub-Auftragnehmer musst du extrem effizient sein, dass

00:08:39: es sich rechnet und natürlich bei deinen eigenen akquirierten

00:08:42: Aufträgen die kompletten Umsätze, die komplette Marge

00:08:46: einfach selber hast und du dadurch entweder

00:08:50: entspannter arbeitest oder, was viele unserer Kunden tun, einfach weil sie es

00:08:53: gewohnt sind in einer entsprechenden, ich sage mal nicht Akkordarbeit, aber relativ zügig die

00:08:57: Gutachten zu erstellen, einfach weil sie es in ihrer vorherigen Tätigkeit als Subauftragnehmer

00:09:02: gelernt haben, dass sie dann entsprechend einfach auf einmal Umsatz plus

00:09:05: von 30, 35 oder 50 Prozent haben bei der

00:09:09: gleichen Arbeit, die sie vorher auch schon gemacht haben, nur jetzt rechnet sich es eben

00:09:12: und sie können selber die Preise verhandeln, was eben davor nicht geht, wenn ich von

00:09:16: einem externen Auftraggeber abhängig bin, der mir eben sagt, du machst zu

00:09:20: dem Preis oder du bist raus. Irgendwann

00:09:24: kommt man dann auch hier an eine Kapazitätsgrenze alleine als Sachverständiger, dass man

00:09:27: eben gar nicht mehr alle Anfragen, die man hat, bearbeiten kann oder

00:09:31: eben sagen kann, tut mir leid, aber in vier Monaten hätte ich wirklich wieder einen

00:09:34: Platz für ein weiteres Gutachten. Bedeutet, hier wäre dann der nächste Evolutionsschritt

00:09:38: nach dieser vierten Stufe, dass du dir Assistenten suchst. Assistenten,

00:09:41: die diese, sag mal, nicht so kritischen

00:09:45: Aufgaben abnehmen, Sei es die kritischen Aufgaben rund

00:09:49: die Selbstständigkeit, sei es Belege sammeln, Telefon oder

00:09:52: irgendwelche E-Mails beantworten, die zwar nicht

00:09:56: kritisch sind oder sich andere Sachen

00:10:00: kümmern, Unterkünfte buchen etc. Pp. Oder

00:10:03: aber insbesondere auch beim Gutachten gibt es natürlich auch Teilbereiche, die nicht deine

00:10:07: sachverständigen Expertise benötigen, sondern vorbereitende Sachen auf dem Server

00:10:11: entsprechend für den Kunden im Ordner anlegen, den Kunden, die die Vollmacht

00:10:15: zuschicken, Standardfragen beantworten vom normalen Auftraggeber, die immer

00:10:18: und immer wieder kommen, bei jeder Erbschaft, bei jeder Schenkung, bei jeder Scheidung.

00:10:22: Sprich, hier kannst du sehr, sehr viel Arbeit auch auslagern

00:10:26: an den Assistenten, wenn du ihn entsprechend einlernst, sodass du selber dich

00:10:30: bloß noch auf die wirklich kritischen Aufgaben fokussieren kannst, die am

00:10:33: Ende des Tages nur von dir als Sachverständiger gemacht werden können. Das ist in

00:10:37: vielen Fällen die Berechnung bzw. Die Begründung, natürlich je nachdem

00:10:40: welches Fachgebiet im Sachverständigenwesen du

00:10:44: bearbeitest. Sprich, der Assistent wäre dann der fünfte Schritt.

00:10:48: Und dann kommen wir eigentlich zum, ich sag mal, letzten Schritt in der Evolution

00:10:52: eines erfolgreichen Sachverständigenbüros. Und zwar kommst du irgendwann auch hier

00:10:56: zu der Erkenntnis, an sich es lohnt sich, es ist aber viel Arbeit und ich

00:11:00: will jetzt eigentlich lieber, dass andere Gutachter diese Arbeit von mir machen.

00:11:03: Und dann wäre der sechste Schritt, dass du selber Gutachter, Sachverständige

00:11:08: anstellst, die die Gutachten für dich schreiben.

00:11:11: Hier kommst du dann raus aus der Rolle der

00:11:15: Fachkraft zur Rolle des Unternehmers oder Managers, den du. Deine

00:11:19: Aufgabe wird es dann sein, natürlich noch zu überwachen und zu überprüfen, ob die ihre

00:11:22: Arbeit richtig machen, aber du selber wirst dich aus dem klassischen

00:11:26: Tagesgeschäft selber vor Ort fahren, selber besichtigen, selber die Gutachten berechnen

00:11:30: und schreiben, mehr und mehr rausziehen. Du wirst vielleicht noch je nach

00:11:33: Komplexität dafür haften, wenn du der Einzige bist, der die Zertifizierung hat.

00:11:37: Aber in vielen Fällen ist es so, du wirst weniger arbeiten und

00:11:41: trotzdem das gleiche oder mehr Ertrag haben mit einem Sachverständigenbüro,

00:11:45: einfach weil du andere Fachkräfte nun hast, die für dich diese Arbeit

00:11:49: übernehmen. Und das wäre quasi die sechste Stufe eines finanziell

00:11:52: erfolgreichen Sachverständigenbüros.

00:11:56: Wenn du aktuell Subauftragnehmer bist

00:12:00: und selber überlegst, ah jetzt will eigentlich eigene Aufträge immer akquirieren, das lohnt sich

00:12:03: doch eigentlich viel mehr. Ab diesem Zeitpunkt macht es tatsächlich

00:12:07: Sinn, dass wir mal im Detail deine aktuelle Situation besprechen und dass du dich

00:12:11: bei uns für ein kostenloses Erstgespräch meldest.

00:12:15: Denn dann, genau hier ist erfahrungsgemäß die Quote von den Leuten,

00:12:19: die exorbitant gute Ergebnisse bei uns durch unsere Dienstleistungen

00:12:22: erzielen, überdurchschnittlich hoch. Denn die Leute wissen schon, wie sie

00:12:26: viele Gutachten schreiben können. Und wenn sie nun lernen, wie sie diese

00:12:30: vielen Gutachten auch selber akquiriert bekommt, dann geht der eigene

00:12:34: Umsatz, der eigene finanzielle Erfolg häufig durch die Decke. Aber

00:12:37: auch wenn du schon sagst, ich habe schon Assistenten, ich habe schon angestellte Gutachter, aber

00:12:41: irgendwie das Ding läuft nicht rund. Wir sind doch so viel abhängig von externen

00:12:44: Faktoren, von Großkunden, von Empfehlungen etc. Und ich hätte gerne

00:12:48: ein eigenes verlässliches System, so dass ich mir keine Sorgen mehr machen muss bezüglich

00:12:52: unserer Auftragslage, sodass sie planbar ist für viele Wochen,

00:12:56: Monate und Quartale teilweise im Voraus, dann melde ich

00:12:59: doch auch gerne bei uns für ein kostenloses Erstgespräch. Alles was du nämlich dafür tun

00:13:03: musst, ist unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com

00:13:07: und dich dafür ein kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir melden uns dann bei dir, wir

00:13:11: besprechen deine individuelle Situation und schauen, ob und wie wir dir in

00:13:14: deiner Situation bestmöglich weiterhelfen können. Ich freue mich von dir zu

00:13:18: hören. Ansonsten bis zum nächsten Mal. Dein Timo.