#76 - Wieso die Uhr entscheidet, ob du als Sachverständiger einen Auftrag bekommst oder nicht

00:00:00: Wieso die Uhr entscheidet, ob du als Sachverständiger einen Auftrag bekommst oder nicht.

00:00:04: Genau darum geht es heute.

00:00:15: Um es kurz zu machen, je schneller die Reaktionszeit ist, desto höher ist deine Erfolgsquote.

00:00:21: Man spricht hier im Marketing oder ist auch immer generell im Bereich der Neukundengewinnung von der so genannten Lead Response Time.

00:00:29: Übersetzt Antwortzeit für einen Interessenten.

00:00:34: Sprich, das ist die Dauer, wie lange du brauchst, bis ein Interessent sich in irgendeiner Art und Weise gemeldet hat bei dir, quasi den Erstkontakt von seiner Seite aus versucht herzustellen, bis er mit einer echten Reaktion rechnen kann.

00:00:47: Da muss die Reaktion nicht mal zwingend jetzt ein ausführliches Beratungsgespräch sein, am Telefon, sondern überhaupt, dass er eine Rückmeldung bekommt.

00:00:56: Denn du kennst es vielleicht selber, wenn du insbesondere in Deutschland

00:00:58: was das Handwerk betrifft, ist es leider so, wenn man Handwerker anruft, es tutet ewig

00:01:04: dann weiß man häufig, oh je, ob ich da jemals wirklich eine Rückmeldung bekomme,

00:01:08: am besten rufe ich doch gleich den zweiten, dritten, vierten oder fünften an.

00:01:11: Bloß dass ich irgendwann mit jemandem sprechen kann.

00:01:14: Sprich die Lead-Response-Time bedeutet einfach, die Zeitdauer zwischen dann, wenn der Interessent zum Beispiel anruft und du das erste Mal mit ihm sprichst.

00:01:20: Wenn es dann nur heißt, ja, tut mir leid, ich bin gerade im Termin, wann können wir denn/haben Sie heute Abend Zeit sich da drüber unterhalten können.

00:01:26: Das reicht auch schon vollkommen, um diese Lead-Response-Time quasi die Zeitdauer bis zum ersten Rückkontakt

00:01:33: eben kurz zu halten.

00:01:35: Aber warum spreche ich überhaupt über dieses Thema der sogenannten Antwort-Reaktionszeit?

00:01:41: Und zwar gibt es ja die renommierte Harvard Business Review, ein Magazin der Harvard University, die das ganze mal untersucht hat, in Form von Studien ausgewertet hat.

00:01:51: Und da kam es tatsächlich zu, in meinen Augen, zu wirklich erschreckenden Ergebnissen.

00:01:57: Zum einen war es an dieser, es waren B2B, also Business to Business, ja.

00:02:02: eine Studie, wo eben ein Geschäftskunde beim anderen Geschäftskunden angefragt hat, aber es ist auch im Consumer, also im Endverbrauchermarkt sehr, sehr ähnlich, wurde angeschaut, mehrere hundert Firmen wurden untersucht, was ist denn deren ihre durchschnittliche Zeitdauer zwischen Eingang und Anfrage und dass sie sich eben zurückmeldet.

00:02:21: Da war zum einen die durchschnittliche Zeitdauer, waren zweiundvierzig Stunden, also fast zwei Tage, die es gedauert hat, bis sich im Durchschnitt jemand zurückgemeldet hat, dass ist dann natürlich ein extrem weiter Fächer, aber man hat auch extrem gesehen, dass die Leute, je kürzer nachher diese Reaktionszeit ist, dass das einen massiven Unterschied gemacht hat nach einer Erfolgsquote von diesen Interessenten da wirklich zum Kunden konvertiert wurden.

00:02:46: Dabei kann man sich das vorstellen, wenn du dir das vorstellst als eine Art Diagramm, war das tatsächlich eine Hyperbel, sprich wir haben auf der y-Achse nach oben die Erfolgsquote und auf der x-Achse quasi die T, also T, die Zeitdauer.

00:03:02: Und hier ist es ganz klar, als ein Hyperbel zu betrachten, sprich je höher, oder wie schnell da die Reaktionszeit ist, desto höher ist die Erfolgsquote, nachher, dass du wirklich einen Auftrag bekommst.

00:03:14: Und hier würde ich jetzt ein paar, ja, wirklich konkrete Zahlen mitgeben, sodass du verstehst, was für einen massiven Einfluss das wirklich auch haben kann.

00:03:22: Und zwar war es so, es wurde dann bis auf fünf Minuten Intervalle heruntergebrochen, diese Analyse.

00:03:28: Und da haben sie am Ende so eine Art fünf Minuten Regel, ich nenn's jetzt mal - formuliert.

00:03:33: Und zwar, dass wirklich innerhalb der ersten fünf Minuten ein kritisches Zeitfenster ist.

00:03:37: Wenn man sich da in diesem kurzen Zeitfenster das erste Mal zurückmeldet, hat man eine teilweise innerhalb von nur nach dreißig Minuten Reaktionszeit, was natürlich auch schon relativ kurz ist, in meinen Augen, zum einen eine viermal höhere Erfolgsquote, was den Interessenten betrifft, dass er nachher Kunde wird.

00:03:56: Und im Vergleich zu vierundzwanzig Stunden eine hundertmal höhere Erfolgsquote.

00:04:01: Sprich, du kannst alles andere gleich machen.

00:04:03: Dein Marketing kann gleich sein, deine Landeseite kann gleich sein.

00:04:06: Dein Erstgespräch und das Vorgehen kann identisch sein und allein der Unterschied ist, wann du das erste Mal wieder mit dem Interessenten sprichst, kannst du teilweise eine bis zu hundertmal höhere Erfolgsquote und Wahrscheinlichkeit für dich selber verursachen, wenn du einfach weißt, dass diese erste Reaktionszeit wirklich entscheidend ist.

00:04:24: Dann gab es auch noch eine, einundzwanzig mal höhere Chance, dass der Lead, also dieser Interessent, auch wirklich qualifiziert ist.

00:04:33: Sprich, dass er wirklich relevant ist für dich und dein Angebot.

00:04:36: Das hat hauptsächlich damit zu tun, dass eben wie schon vorhin beim Handwerk angesprochen, Interessenten, wenn sie mit niemanden sprechen können im ersten Moment, häufig einen zweien oder dritten anfragen.

00:04:47: Und das dann natürlich... Wenn man zu spät ist, und es heißt, hat sich erledigt, dieser Interessent für dich nicht geeignet ist, weil er es ja zum anderen gegangen ist.

00:04:55: Für ich wäre in der Theorie geeignet gewesen, aber nicht für dich, wenn du leider zu langsam bist.

00:05:02: Sprich, eine andere interessante Zahl, die auch noch genannt war, war, dass 60% der Deals, also der Aufträge verloren gehen, wenn nicht innerhalb der ersten sechzig Minuten reagiert wird.

00:05:15: Und eine Stunde... Wenn du zum Beispiel gerade bei einer Besichtigung bist, so ein Co.

00:05:19: ist nicht lange.

00:05:20: Oder eine Stunde, wenn du das zwar siehst und sagst, oh ja, da ist jetzt jemand eingegangen, aber ich habe gerade keine Lust drauf, das mache ich heute Nachmittag, dann ist die Stunde auch schnell vorbei.

00:05:29: Also hier muss dir ganz klar sein, dass das einen massiven Einfluss darauf hat auf deiner Erfolgsquote, wenn alles andere gleich ist.

00:05:35: Und an sich, wenn wir mal ehrlich sind, ist das nicht schwierig, eine schnelle Reaktionszeit hinzubekommen.

00:05:40: Der fordert keinen hohen IQ zu sagen, okay, wenn was eingeht, rufe ich schnell zurück und lass mir nicht noch eine völlige Stunde Zeit und trink mein Kaffee zu Ende.

00:05:47: Oder so, und ich mache das einfach jetzt kurz.

00:05:48: Wie gesagt, es heißt nicht mal zwingend, dass du jetzt die Zeit investieren hier musst und von A bis Z ihn durchberaten, am Ende das Angebot präsentieren.

00:05:55: Allein zu sagen ah, ich habe gesehen, sie haben eine Anfrage gestellt, vielen Dank.

00:05:58: Gerade ist eher schlecht bei mir, aber passt es denn zum Beispiel morgen früh oder heute Abend?

00:06:02: Sprich allein, dass der Interessent weiß, okay.

00:06:05: ich habe eine Art Ersttermin.

00:06:07: Und muss mich nicht doch um einen zweiten, dritten oder vierten Anbieter kümmern, einfach um auf Nummer sicher zu gehen.

00:06:12: Weil ich kann dir sicher sein, auch ein potenzieller Interessent hat eigentlich keine Lust, dreimal oder viermal das Gleiche zu erzählen.

00:06:18: Und jedem Anbieter wieder von A bis Z seine Situation zu erläutern, wenn man es auch mit einem Aufwasch erledigen könnte.

00:06:26: Deshalb hier extrem wichtig, dass du schaust und hier nicht aus Bequemlichkeit, deine Reaktionszeit so langsam ist das einfach, ja, du

00:06:36: Aufträge, die du locker haben könntest, einfach unter den Tisch fallen lässt.

00:06:42: Und das Problem ist, das war auch noch ein Fazit dieser Harvard Business Review Untersuchung.

00:06:47: Zwei Drittel aller Unternehmen schaffen es nicht, diese kurze Reaktionszeit von diesem kritischen fünf Minuten einzuhalten.

00:06:54: Ist auch nicht verwunderlich, muss ich sagen, fünf Minuten ist wirklich sehr kurz.

00:06:57: Aber selbst wenn du sagst, fünf Minuten schaffe ich nicht, aber dann versuchst du wenigstens innerhalb der ersten viertel Stunde zu schaffen.

00:07:01: Denn wie gesagt, ist eine Hyperbel.

00:07:03: Jede Minute, die du verstreichen lässt, sinkt deine Wahrscheinlichkeit.

00:07:07: Im Optimalfall, nimmst du das Gespräch direkt an, dann wäre quasi die Response Time Null, weil ab dem Zeitpunkt, wo das Telefon klingelt, gehst du ran oder zwanzig Sekunden.

00:07:15: Aber das ist natürlich auch nicht immer möglich, das weißt du selber auch.

00:07:18: Deshalb versuch hier trotzdem einen Prozess zu etablieren, wie du eine Rückmeldung geben kannst, die individuell wirkt, sodass er eben jetzt nicht nur einen Autoresponder per E-Mail bekommt und dann eben auch weiß okay, da ist wirklich ein echter Mensch dahinter, der mir jetzt kurz geantwortet hat, auch wenn es vielleicht jetzt gerade nicht der ideale Zeitpunkt ist, wo derjenige anfrägt.

00:07:37: Wenn du konkret wissen willst, was du tun kannst in deinem aktuellen Prozess, um deine Reaktionszeit, deine Lead Response Time, runterzubekommen.

00:07:46: Wir haben da auch einige Tricks, die wir unseren Kunden immer zeigen.

00:07:49: Und auch da sind wir immer transparent

00:07:51: wenn du im ersten Gespräch, wenn es dir besonders wichtig ist, dann zeigen wir dir auch gerne den einen oder anderen Tipp auf, was wirklich sinnvoll ist in deiner individuellen Situation.

00:08:00: Alles, was du dafür tun musst, ist, dich bei uns für ein kostenloses Erstgespräch zu bewerben.

00:08:04: Unser unter unserer Webseite www.vuk-digital.com und ich dort eben für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:08:12: Wir sprechen dir dann mit dir am Telefon, zehn, fünfzehn Minuten, schauen uns seine konkrete Situation an, wo du stehst, wo du so Probleme hast und schauen dann im Detail, ob und wie wir dir weiterhelfen können.

00:08:21: Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge, dein Timo.