#70 - Der große Denkfehler bei Empfehlungen als Sachverständiger

00:00:00: Es gibt einen großen Denkfehler von Empfehlungen für Sachverständige und genau dem widmen wir uns heute.

00:00:16: Ich bin Timo Stefan, Geschäftsführer von VUK Digital und heute sprechen wir über Empfehlungen.

00:00:21: Empfehlungen als zuverlässige Auftragsquelle.

00:00:25: Denn sehr viele Sachverständige, vielleicht auch dann, wenn sie jetzt gerade erst neu beginnen und jetzt so richtig loslegen wollen, haben einen Denkfehler.

00:00:34: Und zwar die Annahme ist, wenn ich gute Arbeit leiste und es sich entsprechend herumspricht, dann brummt der Laden, dann läuft es einfach.

00:00:45: Und die Annahme ist für viele Gewerke, sei es im Handwerk oder Ähnliches, korrekt.

00:00:51: Wenn zum Beispiel jetzt ein Elektriker gute Arbeit leistet und derjenige, der Hausbesitzer nochmal ein Problem hat, irgendwo ein Elektriker benötigt wird, wird er sicherlich erneut zu diesem Handwerker gehen, der eben... in der Vergangenheit gute Arbeit geleistet hat, wo alles gepasst hat.

00:01:09: Oder auch wenn dein Auto wieder zur Werkstatt muss und du eine Werkstatt hast, wo du weißt, da in der Vergangenheit war alles top, dann gehe ich natürlich wieder hin, sprich

00:01:18: in anderen Gewerken ist es häufig so, wenn du gute Arbeit leistest, dass der Kunde wieder kommt und zum einen sich dann herumspricht und du aber auch eine Art von Stammkunden gewonnen hast.

00:01:32: Und hier ist es leider so, das für das Sachverständigenwesen, insbesondere der Wertermittlung, das hier nur bedingt bis leider gar nicht zutrifft.

00:01:40: Denn die Realität ist

00:01:42: zum einen sehr, sehr wenige Kunden empfehlen aktiv dich als Sachverständigen weiter, selbst wenn du beste Arbeit geleistet hast.

00:01:52: Denn wie oft hat man in der Bekanntschaft jetzt direkt eine Erbschaft, wo man sagt hier geh unbedingt dahin, man bekommt es vielleicht am Rande, wenn überhaupt mit, vielleicht auch gar nicht oder bei einer Scheidung, wo es natürlich noch ein deutlich sensibleres Thema ist, sodass man hier natürlich ab und zu wirst du vielleicht eine Empfehlung erhalten

00:02:12: aber so richtig viele, wie jetzt zum Beispiel für ein klassisches Thema, wie zum Beispiel ein Auto, was ja eigentlich jeder hat, ist es eben nicht und bedeutet darüber, hast du eben dann auch keine zuverlässige Quelle um -

00:02:25: eben dauerhaft.

00:02:26: Es kann natürlich sein, jedes halbe Jahr kommt mal eine Empfehlung rein, aber auf so etwas sein Geschäft aufzubauen ist sehr riskant und würde ich eher davon abraten.

00:02:37: Du könntest natürlich auch anders sagen, ich will aber gar keine Empfehlung von zufriedenen Kunden.

00:02:41: Ich will Empfehlungen aus meinem Netzwerk, zum Beispiel von Steuerberatern, von Anwälten, von Notaren etc.

00:02:48: Stimm ich dir zu, kann in der Theorie eine Quelle sein an möglichen Aufträgen, die darüber Zustande kommen.

00:02:54: Die Erfahrung zahlt insbesondere, wenn du jetzt vielleicht noch nicht zehn, zwanzig Jahre in diesem Beruf als Selbstständiger, Sachverständiger tätig bist, dass du erstmal dieses Netzwerk aufbauen musst.

00:03:06: Und hier ist es häufig so, dass einfach dann eine Steuerkanzlei sagt, er tut mir leid oder schön, dass sie mir eine Mail geschrieben haben oder angerufen haben, aber wir haben da schon jemanden.

00:03:16: Sprich, du wirst eine hohe... Quote haben, wo es einfach immer wieder rauskommt, kein Bedarf, wir sind schon versorgt und so weiter.

00:03:24: Und du natürlich auch um überhaupt mal das Netzwerk aufzubauen, sehr häufig den Hörer zu Hand nehmen musst und Leute anrufen musst, die du vielleicht noch gar nicht kennst oder eine E-Mail schickst, die dann vielleicht im Spam landet oder direkt gelöscht wird, wo du dann gar keine Reaktion oder Rückmeldung bekommst.

00:03:38: Sprich, zum einen ist es sehr schwierig, so ein Netzwerk aufzubauen, um darüber Empfehlungen zu bekommen.

00:03:44: und kommen wir zum nächsten Punkt.

00:03:46: Du machst dich natürlich dadurch auch sehr stark abhängig von diesen Dritten.

00:03:50: Wenn du zum Beispiel einmal eine Steuerkanzlei und eine Arbeitskanzlei gefunden hast, die mit ihr zusammenarbeitet, wenn die dich nicht weiter empfehlen, bleibt bei dir das Telefon still.

00:04:00: Sprich hier hast du dann auch nicht wirklich die Möglichkeit, natürlich kannst du sagen, hey Anwalt, bitte schick mir mal mehr Empfehlungen durch.

00:04:08: Aber was ist, wenn er gar keinen Fall hatte, der dazu passt, dann kann er das selbst, wenn er es wollen würde, nicht.

00:04:13: Oder andersherum, wenn dann irgendwann mal in irgendeinem Fall und natürlich ist es so, dass vielleicht einfach im Laufe der Zeit es immer mal ein Anlass oder ein Gutachten geben wird, was vielleicht dann doch nicht anerkannt wird, sei es gerichtlich oder sei es vom Finanzamt.

00:04:27: Und es kann natürlich sein, dass dann der Anwalt sagt, boah, also bei dem einen da ging das letztendlich mal nicht durch, jetzt such ich mir vielleicht doch hier mal eine Alternative, die in Anführungszeichen vielleicht zuverlässiger ist oder wo einfach die Erfolgsquote für mich und meinen Mandanten

00:04:40: höher ist, denn natürlich auch, wenn dich jemand empfiehlt, ist natürlich auch, kann auch derjenige, der dich empfiehlt, einen Ruf zu verlieren, wenn du nicht perfekte Arbeit leistest.

00:04:49: Deshalb, hier ist immer die Gefahr, in die Abhängigkeit zu geraten, so dass andere darüber entscheiden oder da ja andere Faktoren, wo du nur direkt oder kaum ändern kannst oder beeinflussen kannst, dass die darüber entscheiden, wie es bei dir am Ende des Tages läuft und ob du wirklich von seiner Selbstständigkeit leben kannst oder nicht.

00:05:11: Und der vierte Punkt ist, du hast keine wirkliche Möglichkeit, das ganz aktiv zu steuern.

00:05:16: Oder wie willst du jetzt steuern, ob wie viele Anfragen nächsten Monat wirklich reinkommen?

00:05:22: Sind das zwei?

00:05:23: Sind das fünf?

00:05:23: Ist das gar keine?

00:05:25: Sind das zehn?

00:05:26: Wir wissen das nicht.

00:05:26: Und insbesondere dann, wenn du aussagst, ich will jetzt eigentlich noch einen Kollegen oder einen Sachverständigen einstellen, der mit mir arbeitet, um eben... Ja, mich selber zu entlasten und/oder um auch mal größere Aufträge annehmen zu können, sodass ich nicht direkt, wenn einmal wieder ein Großauftrag kommt von der Bank oder Ähnliches, ich direkt für viele Wochen ausgebucht bin, was genauso in Abhängigkeit wäre, egal ob Banken oder Steuerberater oder Anwälte.

00:05:52: Und auch hier hast du eben nicht die Möglichkeit über diese Empfehlungen

00:05:55: das wirklich zu steuern, sodass du auch weißt, ich kann meinen Mitarbeiter mit Sicherheit auslasten und kann mit Sicherheit das er sein Gehalt und deutlich mehr natürlich erwirtschaftet, sodass ich ihn auch guten Gewissens sein Gehalt überweisen kann und selber nicht in wirtschaftliche Schwierigkeiten rutsche.

00:06:11: All das ist so, dass es mit Empfehlungen nicht zuverlässig geben, dass du da eher ein hohes Risiko trägst, wenn du hauptsächlich versuchst, von dieser auf diese Art und Weise selbst an Aufträge zu kommen.

00:06:24: Besser wäre es, die Kontrolle zurückzuerlangen und selber eine planbare systematische Vorgehensweise zu entwickeln, wie du selber an Aufträge kommst, unabhängig von irgendeinem Netzwerk, was auch mal ausfallen kann wie schon angesprochen.

00:06:41: Und hier ist es so, sollte man am besten auf ein Marketingsystem setzen, was sich A. schon etabliert hat und B. was eben schon genau, wo man auch einsehen kann, es gab andere Sachverständige, die genau in der identischen Situation waren, wie ich aktuell.

00:06:57: Und bei denen hat es funktioniert, ich kann die auch anrufen, nochmal nachfragen und am Ende sehe ich, dieser Weg kann wahrscheinlich auch für mich funktionieren.

00:07:06: Denn die Erfahrung zeigt leider auch, viele versuchen erst mal das System selbst zu bauen, kann man natürlich in der Theorie und man kann auch das Rad immer wieder neu erfinden.

00:07:15: Aber ich muss dir ganz ehrlich sagen, wenn ich jetzt ein Auto bräuchte, würde ich nicht versuchen, mein Auto selber zu bauen, sondern ich würde einfach schauen, wo gibt es schon einen Hersteller, der zuverlässig zu sein scheint und werde mich dann eher in ein Auto setzen, was ich nicht selber versucht habe, irgendwie zusammenzubasteln.

00:07:31: Kann natürlich auch funktionieren, aber die Wahrscheinlichkeit, dass da irgendwo ein Fehler ist, weil sind wir ganz ehrlich, höchstwahrscheinlich bist du kein Marketing-Experte und Werbeexperte, ist die Wahrscheinlichkeit eher hoch, dass da Fehler sich mit einschleichen und dann das Ganze nicht funktioniert, was noch das beste Ergebnis ist.

00:07:49: Es kann auch sein, dass du eben deinen Ruf damit schädigst oder einfach dich in finanzielle Schwierigkeiten bringst, was alles am Ende des Tages nichts bringt.

00:07:57: Deswegen solltest du hier vielleicht eher vor allem die Zeit, weil in dieser gleichen Zeit, wo du selber versuchst, irgendwas zusammenzutüfteln, könntest du eigentlich Gutachten schreiben und Umsatz generieren für dich in dein Sachverständigenbüro, wenn du eben die Aufträge einfach hättest und auf ein etabliertes System setzt.

00:08:15: Wenn du gerade nach einem etablierten Marketingsystem suchst, was sich eben schon für Dutzende Sachverständige in der Immobilienwertermittlung etabliert und bewährt hat, wir sind ja nicht umsonst auch Gastdozent für TÜV Rheinland, für die TÜV Rheinland Akademie für den Bereich Kundengewinnung und auch bei EIPOS sind wir Gastdozent genau für dieses Thema Kundengewinnung und Marketing für Immobilien-

00:08:39: Sachverständige, dann meldet dich gerne bei uns für ein kostenloses Erstgespräch.

00:08:45: Alles, was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenlosen Erstgespräch einzutragen.

00:08:54: Ist alles vollkommen kostenfrei, unverbindlich und ehrlich gesagt lehnen wir auch deutlich mehr Sachverständige ab, die sich bei uns melden, als dass wir überhaupt sagen

00:09:02: bei Ihnen ist tatsächlich sinnvoll so vorzugehen, liegt einfach daran, dass auch gewisse Grundvoraussetzungen von dir erfüllt sein müssen als Sachverständiger, dass wir auch wirklich die beste Anlaufstelle sind.

00:09:14: Wir haben auch vielen Leuten schon einen Schritt-für-Schrittplan mitgegeben, den sie dann selber umgesetzt haben, weil sie einfach gesagt haben, in ihrer Situation wäre eine andere Herangehensweise zum aktuellen Zeitpunkt sinnvoller.

00:09:25: Aber all das kann ich denn natürlich erst dann sagen, wenn wir wirklich auch mal am Telefon kurz miteinander sprechen und deine individuelle Situation aktuell mal analysieren und wo du stehst, wo du hinwillst, etc.

00:09:36: Ich freue mich, von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge, dein Timo.