#72 - Unser System für Immobiliensachverständige - so funktioniert's!

00:00:00: Unser System zur Kundengewinnung als Sachverständiger so funktioniert's.

00:00:13: Mein Name ist Timo Stephan, ich bin Geschäftsführer der VUK Digital GmbH und wir haben ein System speziell für Immobiliensachverständige aus dem Bereich der Wertermittlung etabliert und entwickelt, das unseren Kunden dabei hilft, laufend Aufträge und Anfragen zu erhalten von Wertgutachten, die sich auch wirklich lohnen; die lukrativ sind.

00:00:32: Dann würde ich heute mal so einen Überblick geben, aus welchen Komponenten denn dieses System besteht und warum es extrem wichtig ist, dass alle Zahnräder ineinandergreifen, sodass am Ende wirklich sehr gute Ergebnisse dabei herauskommen.

00:00:46: Beginnen wir mit dem ersten elementaren Bestandteil, denn unsere Methode heißt die AIWE-Methode unseres Systems und natürlich steht jeder dieser Begrifflichkeiten für einen dieser vier Komponenten.

00:00:57: Das A in unserer AIWE-Methode ist die Alleinstellung.

00:01:02: Was meine ich damit?

00:01:04: Wie du weißt, du bist zwar Sachverständiger, aber du bist nicht der einzige Sachverständige in Deutschland.

00:01:09: Ist erst mal offensichtlich.

00:01:11: Aber hier besteht die Gefahr, wenn du einfach sagst, ja, ich mach hier eine Wertgutachten, wie alle meine Kollegen auch, wirkt es aus potenzieller Kundensicht, aus Interessentensicht so, dass es keinen Grund gibt, sich für dich zu entscheiden.

00:01:26: Wenn es mehrere Anbieter gibt, die gleich aussehen auf den ersten Blick und irgendwie alle eine Art von Zertifizierung haben und alle so einen guten ersten Eindruck machen und da jetzt nicht irgendwo grob anderes ist.

00:01:36: Da stelle ich mir die Frage, ja muss sich denn jetzt beim einen Sachverständigen irgendwie dreitausend Euro ausgeben fürs Gutachten oder beim anderen irgendwie nur zweitausendzweihundert Euro.

00:01:44: Muss das wirklich sein?

00:01:45: Ich sehe ja, ich erkenn da keinen Unterschied.

00:01:47: Bedeutet, du siehst schon, wo die Sache hingeht.

00:01:51: Sobald wir eine sogenannte Commodity haben, etwas, was einfach eins zu eins vergleichbar ist, ist es sehr schnell, dass man in eine Art von Preiskampf rutscht.

00:02:01: Und dann, man sich einfach im Laufe der Zeit, der anderen Sachverständigen am Markt immer weiter unterbieten, bis es sich eigentlich für keinen mehr so richtig lohnt.

00:02:07: Deswegen ist es hier wichtig, aus diesem Konstrukt auszubrechen und das schafft man am einfachsten, indem man eine Alleinstellung kommuniziert und sich überlegt, was mache ich hier womöglich anders, sodass es eben nicht mehr so einfach ist, sagen wir mal, dass jeder Sachverständige wie ein Apfel aussieht und dass du einfach was ganz anderes bist.

00:02:23: Du bist dann die Ananas.

00:02:25: Und dann stellt sich nämlich auch nicht mehr gleich die Frage, okay, so... ist der Preis für die anderen jetzt gerechtfertigt, weil es ist ein ganz anderes Produkt, was ganz anderes.

00:02:33: Und genau das wollen wir eben hinbekommen, indem wir schauen, wer du bist, wie deine Vita ist, was für Qualifikation du hast und wie wir dich und deine Expertise so in Szene setzen können, dass du eben nicht auf den ersten Blick genau gleich aussiehst wie alle anderen, sondern dass wir da eben eine Alleinstellung herausfinden, erarbeiten und dann natürlich auch kommunizieren, sodass du's viel einfacher hast.

00:02:55: Denn dann ist der Preis, in dem Ende des Tages, nun noch im Verhältnis zum Mehrwert, den du lieferst und nicht mehr nur im Vergleich zu den ganzen Wettbewerbern, die natürlich auch einen anderen Preis haben wie du.

00:03:06: Und wo dann, wenn man einfach nur und sonst alles gleich ist, wie gesagt, sehr häufig einfach der günstigste Anbieter gewinnt, wenn auf den ersten Blick wirklich alles identisch ist.

00:03:17: Der zweite wichtige Bausteil in der AIWE-Methode ist das I und der steht für die Inszenierung.

00:03:23: Inszenierung bedeutet, dass der erste Eindruck entscheidend ist.

00:03:27: Wie heißt das schöne Sprichwort, es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck, bedeutet hier ist es extrem wichtig, dass du über die Art und Weise, wie du gefunden wirst, einfach einen guten und professionellen ersten Eindruck vermitteltest.

00:03:38: Natürlich baut es aufeinander auf, denn erst wenn wir die richtige Alleinstellung kennen, wissen wir auch, wie wir dich inszenieren oder wie du inszeniert werden solltest.

00:03:46: Aber nichtsdestotrotz ist es wichtig, einfach ein gutes erstes Gefühl zu vermitteln, sprich nicht zu überfrachten oder zu verwirren auf der Seite nicht irgendwie ja sagen wir mal unprofessionell auszusehen oder ja ungepflegt ist jetzt mal, weil die Webseite vielleicht schon zehn Jahre alt ist oder fünfzehn um einfach sieht oder man sieht auch der hat sich es irgendwie selber zusammengeklickt alle in irgendeinem Webseitenbaukasten all das macht natürlich einen ersten Eindruck.

00:04:12: Und wenn dein Ziel sein soll lukrativ für Gutachten zu verkaufen und eben nicht unterwertig anbieten zu müssen, dann wollen wir natürlich, dass es auch ein stimmiges Gesamtbild ist.

00:04:23: Denn ich würde nicht finden, wie man, ich persönlich auch nicht, wenn ich jetzt sehe auch, der sieht irgendwie unprofessionell aus, die Seite ungepflegt, das Foto ist ja richtig schlecht belichtet, dass nicht mal das Geld gehabt hat, irgendwie von normalen Fotografen zu haben als ein Beispiel, all das vermittelt ein gewisses Gefühl.

00:04:38: Und wenn dann jemand sagt, ich koste so und so viel, dann steht es irgendwie in einem, nicht in Harmonie zueinander, dann ist das kein stimmiges Bild.

00:04:46: Deswegen ist es hier zu einem wichtig, einfach visuell.

00:04:49: einen guten Eindruck zu vermitteln, über zum Beispiel die eigene Homepage und Co.

00:04:54: Aber genauso hört der erste Eindruck nicht beim visuellen Auf, sondern er geht natürlich genauso weiter, wenn dann tatsächlich der Erstkontakt zustande kommt und jemand mit dir spricht.

00:05:03: Sprich, der erste Eindruck ist auch da wichtig, sei es ein Stil der Reaktionszeit, aber eben auch freundlich zu sein, sympathisch, einfühlsam und eben sich Zeit zu nehmen für den Interessenten, dass er merkt, okay, ich werde dir wirklich wahrgenommen und ich bin nicht nur irgendwie jemand, der jetzt hier eine Nummer gezogen hat und der immer das Gleiche

00:05:19: gesagt bekommt.

00:05:20: Also hier ist es wichtig auch, dass der erste Eindruck mal generell für die Leute in der Art und Weise, wie du nachher mit einem Interessenten interagierst, wenn du zum allerersten Mal bei dem zu tun hast.

00:05:30: Der dritte elementare Baustein der AIWE-Methode, sorry, ist die Werbung.

00:05:38: Bedeutet, wir müssen ja irgendwie es hinbekommen, dass ein Interessent nicht noch wirklich findet.

00:05:43: Und hier ist es extrem wichtig, dass man nicht einen Fehler begeht.

00:05:47: Denn wir wollen nicht generell gut gefunden werden, sondern wir wollen von den Leuten gefunden werden, die auch wirklich grad nach einem Anbieter suchen.

00:05:55: Und das ist ein entscheidender Unterschied.

00:05:58: Denn es gibt natürlich viele Leute, die sich selbst im Bereich Immobilienbewertung grad mal schlaumachen, sagt man bei uns hier unten im Süden, oder einfach informieren wollen.

00:06:06: Aber die Leute sind gedanklich meistens doch nicht so weit, dass sie sagen, okay, da brauche ich dafür wirklich einen Sachverständigen und okay, muss ich da so viel Geld investieren, sondern die wollen zum Beispiel mal wissen, wie läuft eine Erbschaft generell ab?

00:06:18: Was von der Art von Gutachten gibt es?

00:06:19: Kann ich mir das nicht irgendwie selber, über irgendein Immobilienrechner oder in der Excel-Vorlage selber da zusammen klicken oder zusammen rechnen, dass ich da einfach quasi ein paar Euros sparen kann?

00:06:28: Oder bei einer Immobilientransaktion, worauf muss ich denn achten bei einem Verkauf oder Kauf?

00:06:33: Wo sind vielleicht so die Hindernisse oder die Fallstricke?

00:06:37: All die Leute sind erstmal noch in dem Informationssuchmodus, quasi in diesem informellen drin, wo sie erstmal bloß generell sich informieren wollen, so ganz grob vom Thema, aber die gedanklich noch nicht gekauft haben.

00:06:52: Und egal bei welchem Anbieter.

00:06:54: Und hier besteht eben häufig die Gefahr, dass man viel zu viel Werbebudget ausgibt für Leute, die eigentlich gar nicht, die wir noch gar nicht erreichen wollen, weil sie gedanklich noch nicht so weit sind, sich zu entscheiden, okay, und wen wähle ich denn da jetzt aus?

00:07:07: Hier ist es wichtig, dass die Werbung dich quasi unsichtbar macht

00:07:11: bei allen Leuten, die entweder was suchen, was du gar nicht anbieten willst, zum Beispiel beim klassischen Immobiliengutachter gibt es immer die Schnittmenge mit dem Bausachverständigen, oder eben die erst noch in dieser Recherchephase sind und noch gar nicht jetzt sagen, okay, ich brauche tatsächlich einen Gutachter, aber wen nehme ich denn da?

00:07:26: Denn erst diese letzte kleine Zielgruppe, die tatsächlich nach einem Anbieter sucht, die wollen wir ansprechen und erreichen und dann im richtigen Moment eben von unserer Kompetenz und unserer Expertise überzeugen.

00:07:38: Und das ist der wichtige Part von diesem dritten Baustein der Werbung.

00:07:44: Dann jetzt aber noch einen vierten Punkt, denn am Ende des Tages wollen wir nicht nur das irgendjemand sich bei uns meldet, sondern wir wollen natürlich heute was damit erreichen.

00:07:51: Und zwar im Regelfall einen Auftrag zu bekommen, der sich auch wirklich rechnet und wo das Arbeiten richtig Spaß macht.

00:07:56: Deswegen ist das E der AIWE-Methode das Erstgespräch.

00:08:00: Und hier ist es extrem wichtig, dass man lernt, wie man das Erstgespräch durchführt, dass man zum einen nicht nur irgendwie versteht, ah ja, ich muss halt mit ihm irgendwie reden und er fragt irgendwann nach einem Preis und dann machen wir vielleicht irgendwann einen Termin aus.

00:08:15: Und das ich genau gewinne, sondern das ich auch genau weiß, was füreinzelne Phasen gibt es in diesem Gespräch.

00:08:21: Was muss der Interessant verstanden haben, dass er ein gutes Gefühl hat, wenn er denn dann nachher eine Anfrage bzw.  eher den Auftrag erteilt.

00:08:28: Sprich, hier wird zum einen dann die Systematik dir auch bewusst, weil ansonsten, wenn die Quoten immer schwanken, du hast mal nen guten Tage läuft, ist es gut, dann hast mal schlechte Tage läuft, da ist es schlecht.

00:08:38: Aber genauso gibt es dir eine extreme Sicherheit zu wissen, ich habe hier meinen Leitfaden, ich habe hier meine Fragen, die ich gut durchgehen muss und genauso weiß ich genau, bei den einzelnen Varianten, weil natürlich wird nicht jeder Interessent exakt die gleiche Wortwahl wählen, wenn wir eine Frage stellen, auch nicht exakt die gleiche Frage zur gleichen Zeit stellen.

00:08:56: Aber trotzdem gibt es natürlich eine begrenzte Anzahl an Möglichkeiten, wie so ein normales Gespräch bei dir durchgeführt werden kann, beziehungsweise eher was gefragt werden kann von dem Interessenten, weil du natürlich für ein gewisses Thema stehst und es ist unwahrscheinlich, dass jetzt jemand bei dir höchstwahrscheinlich wenn du in der Wertermittlung bis frägt, ja okay -

00:09:16: und wo muss ich die Waschmaschine anschließen?

00:09:18: Also blödes Beispiel aber ich dennke du verstehst.

00:09:20: Es gibt nur eine gewisse Varianz wirklich in den einzelnen Gesprächen.

00:09:24: Hier kannst du dich sehr gut darauf vorbereiten, dass du bei jedem, jeder Variante auch genau schon vorher weist, was du ungefähr sagst.

00:09:31: Es muss nicht Wort für Wort sein, aber natürlich trotzdem gibt es eine Sicherheit zu sagen, okay, ich antworte mit dem, mit der, also quasi, ich antworte, ich gebe diese Information zurück, wenn diese Rückfrage gestellt wird.

00:09:43: Genau.

00:09:45: Sprich, das sind die einzelnen Bausteine der AIWE-Methode.

00:09:47: Hier ist aber eine Sache dann auch noch entscheidend.

00:09:50: Und zwar muss man das als geschlossene System betrachten.

00:09:54: Sprich, das funktioniert nur, wenn alle Bausteine aufeinander aufbauen und wirklich ineinander greifen.

00:09:59: Wenn du's dir vorstellst bei einem Getriebe.

00:10:01: Ein Getriebe mag auch zu neunundneuzig Prozent perfekt sein

00:10:04: da ist ein Zahnrad fehlt zum Beispiel oder ist statt irgendwie zahnradmäßig irgendwie komplett rund oder viereckig oder was auch immer, dann wird das ganze restliche Getriebe nicht mehr einwandfrei laufen.

00:10:14: Man muss so eine Vorgehensweise immer als Gesamtsystem betrachten, weil man ansonsten schnell die Gefahr hat, dass es einfach nicht funktioniert, man noch gar nicht genau weiß, weshalb.

00:10:25: Dabei ist es natürlich trotzdem so, dass, jetzt mal ehrlich, jeder Sachverständige ist individuell, wie vorhin schon gesagt, vor allem insbesondere das

00:10:30: A.,

00:10:31: die Alleinstellung.

00:10:32: Natürlich hat jeder eine andere Alleinstellung, sonst wäre allein diese Wortwahl bescheuert, weil Alleinstellung heißt, dass man individuell ist und nicht so wie die anderen, aber nichtsdestotrotz

00:10:42: muss man dieses Gesamtsystem dann noch mal minimal anpassen

00:10:45: an den einzelnen Sachverständigen kannst du vorstellen, wie ein Anzug, der halt auch mal maßgeschneidert sein muss, dass er wirklich gut sitzt und gute Ergebnisse liefert und nicht so mittelmäßig Ergebnisse liefert.

00:10:56: Deshalb muss es natürlich individuell angepasst werden aufgrund deiner Vita, aufgrund deiner Zielsetzung, aufgrund des Einzugsgebiet und so weiter und so fort.

00:11:06: Deshalb, wenn du wissen willst, welche Anpassung konkret für dich und deine Tätigkeit als Sachverständiger notwendig sind, dass die AIWE-Methode auch für dich zuverlässig funktioniert, dann lade ich dich gerne ein, dass du dich bei uns mal für ein kostenloses Erstgespräch meldest.

00:11:21: Alles was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:11:29: Wir sprechen am Telefon mal mit dir, zehn bis fünfzehn Minuten, schauen uns ganz konkret an, wo deine Situation ist, was überhaupt die Zielsetzung bei dir ist und ja,

00:11:38: wo du überhaupt hin willst und schon dann ihm in Detail, ob und wie wir dir weiterhelfen können.

00:11:41: Ich freu mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge, dein Timo.