#69 - Wieso du als Gutachter Kunden verlierst, die eigentlich bei dir gekauft hätten (Traurig, aber wahr)

00:00:00: Weshalb du als Gutachter Kunden verlierst, die eigentlich bei dir gekauft hätten.

00:00:04: Darum geht es heute.

00:00:14: Es gibt zwei große, große Fehler, die nahezu jeder Sachverständige macht.

00:00:19: Und ja, häufig auch gar nicht so auf dem Schirm hat, dass es so einen großen Einfluss hat.

00:00:23: Darauf, ob die Leute am Ende des Tages sagen, jawohl, dann kommen Sie vorbei, wann machen wir die Besichtigung.

00:00:29: Und dann sagen, ah, es hat sich schon erledigt, ich habe mich schon mit Bewerber...

00:00:33: für den entschieden.

00:00:35: Und zwar ist der... mit Abstand größte Fehler, den viele Sachverständige machen ist, ich nenns mal, sie machen den Handwerker.

00:00:44: Was meine ich damit.

00:00:45: Wahrscheinlich kennst du es, du brauchst einen Handwerker. Irgendwas in deinem Haus, ist vielleicht beschädigt und du willst einfach, dass jemand kommt, sich das ansieht oder irgendetwas muss vielleicht erneuert werden und du rufst deinen Handwerker an.

00:00:56: Es tutet einmal, zweimal, dreimal und dann geht's vielleicht irgendwann der Anrufbeantworter einfacher an.

00:01:03: Jetzt bist du vielleicht noch so gewillt und hinterlässt tatsächlich eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter, aber am Ende des Tages weißt du eigentlich, du musst noch jemanden anrufen, denn die Wahrscheinlichkeit, dass der erste sich zurückmeldet, ist sehr, sehr gering.

00:01:18: Und genau das nennt ich das Handwerkersyndrom oder das Handwerker-Phänomen.

00:01:24: Wir sind leider als Personen darauf gepolt, dass wenn wir bei jemandem anrufen, da tutet es ewig und da geht der Anrufbeantworter dran,

00:01:32: dass es sehr häufig so ist, dass wir keinen Rückruf erhalten.

00:01:36: Und das führt dazu, dass wir uns selber antrainiert haben, ob wir wollen oder nicht, einfach noch nach Alternativen zu schauen, denn ich will natürlich als Interessent, jetzt, wenn ich gerade den Hörer in die Hand nehme nach einer Lösung, mit jemanden sprechen, der mir hilft und nicht anrufen, dann irgendwie sehen, das meldet sich niemanden und nach zwei Wochen das Ganze erneut durchführen.

00:01:53: Sodass der Nummer eins Faktor, warum die Leute nicht bei dir beauftragen, obwohl sie höchstwahrscheinlich ja gesagt hätten, das ist, dass du schlecht erreichbar bist.

00:02:03: Und selbst wenn du vielleicht nicht direkt als Telefon gehst, mal mindestens schnell sich zurückmeldet, sprich eine schnelle Reaktionszeit hast.

00:02:13: Denn es muss nicht mal zwingend immer erforderlich sein, direkt mit dem Interessenten jetzt ein ausführliches Beratungsgespräch zu führen.

00:02:20: Sondern vielmehr wollen wir Leute als Interessenten einfach bloß wissen, okay, diejenige, wo ich angerufen habe, hat es registriert und meldet sich zurück, sodass wir dann das sprechen können.

00:02:32: Deswegen sagen wir unseren Kunden zum Beispiel auch als Tipp, versuche irgendwie eine Automatisierung mit einzubauen, dass wenn du schon nicht dran gehst, derjenige vielleicht mindestens eine SMS bekommt, sofern er denn natürlich mit der Mobilnummer anruft, weiß auch, okay, ich habe eine Nachricht bekommen, ich bekomme einen Rückruf.

00:02:48: Denn all das verhindert, dass derjenige höchstwahrscheinlich zum Mitbewerber geht.

00:02:53: Wir wollen nicht freiwillig fünf Leute anrufen und denen immer wieder das Gleiche erzählen.

00:02:57: Im besten Fall haben wir ein Problem, wir finden einen Anbieter, der sieht, kompetent aus, der macht einen seriösen ersten Eindruck, wir rufen an, der überzeugt uns, erklärt uns wie es abläuft, wir fühlen uns verstanden, haben ein gutes Gefühl und am Ende sagen wir auch gerne ja, denn wir wollen natürlich alle, dass unsere Probleme oder unsere Situationen gelöst werden. Keiner

00:03:18: sucht sich freiwillig irgendwann mal vielleicht ein Immobiliengutachter, insbesondere als Privatpersonen wegen der Erbschaft, es ist einfach eine Situation, da will man durch, man will kompetente Hilfe und am Ende des Tages wird man dann eigentlich wieder sein ich nenns jetzt mal normales Leben weiterleben.

00:03:33: Aber genau hier sind viele Sachverständige einfach so und denken, ah, wenn der einmal anruft, dann wird er auch ein zweites Mal anrufen.

00:03:37: Oder, ah, also ich bin gerade nicht dran gegangen und der hat nicht nochmal angerufen, da kann es ja nicht so wichtig sein.

00:03:44: Die Denkweise muss allerdings andersrum sein.

00:03:46: Du solltest als Anbieter mal mindestens herausfinden, warum derjenige angerufen hat.

00:03:52: Und wenn sichs dann um ein Akquiseanruf handelt, kannst du die Nummer immer noch blockieren.

00:03:56: Sprich, der Nummer eins

00:03:58: Grund, warum die Leute nie überhaupt nicht dir eine Chance geben, ist, dass du einfach zu langsam bist.

00:04:02: Und wenn du dann vielleicht nach zwei, drei Tagen dir mal die Zeit nimmst und zurückrufst, du entweder die Person nicht erreicht, weil sie vielleicht gerade arbeiten ist und nicht in der Mittagspause, oder aber weil sie dann vielleicht doch mal einen anderen Kollegen erreicht hat und einfach den genommen hat, der überhaupt mal mit ihr gesprochen hat.

00:04:18: So häufig ist die Hürde, sagen wir mal, oder die Konkurrenz nicht so groß.

00:04:24: Häufig tun viele deiner Kollegen;

00:04:26: machen den gleichen Fehler und sind da ein bisschen nachlässig, was das Ganze anbelangt.

00:04:32: Der zweite Grund, warum Leute bei dir dann am Ende des Tages nicht beauftragen kann, aber genauso gut sein, dass einfach vielleicht deine Arbeitsweise und deine Vorlaufzeit so hoch ist, dass derjenige sagt, boah, also so lang kann oder will ich auch nicht warten.

00:04:48: Dabei machen viele Sachverständigen Fehler, einfach nur zu sagen, ja, ich bin aber gerade XY-Wochen oder Monate ausgebucht.

00:04:55: Und gar nicht erfragen, ja wofür wird es Gutachten benötigt, dem diejenigen vielleicht zu erklären, dass die Deadline, die der Interessant quasi gerade im Kopf hat, eigentlich gar nicht die echte Deadline ist, denn häufig zum Beispiel bei steuerrechtlichen- oder Finanzaufträge rund um das Finanzamt sagen die Finanzämter gerne, ja dann machen wir die Frist, verlängern wir die, wenn wir eben sehen sie haben Sachverständigen an der Hand, aber all das weiß die Privatperson ja normalerweise nicht, sodass hier einfach bloß auf irgend ein Papier gestarrt wird, irgendeine Zahl, irgendein Datum und wenn der Sachverständige länger braucht, dann ist er per se einfach mal raus.

00:05:33: Und all das könntest du verhindern, wenn du A. entsprechend aufklärst oder vielleicht B. auch hier darauf hinweist, dass häufig es gar nicht so dringlich ist, wie derjenige es vielleicht im ersten Moment selber denkt, weil er wie gesagt keine Vorerfahrung in der Wertermittlung hat.

00:05:50: Und es genauso daran anknüpfender

00:05:52: Punkt erfahrungsgemäß ist es, dass die Leute zufrieden sind, wenn die Besichtigung zügig vonstattengeht und eben ein Sprechen der einfachen Zeitzone, wie lange es dauern wird und welche Meilensteine quasi zu gehen sind.

00:06:07: Und dann ist es tatsächlich vollkommen egal, wie viele Wochen das Gutachten dauert oder bis es dann eben wirklich geschrieben wurde und man in Händen halten kann.

00:06:14: Häufig ist das gar nicht so zeitkritisch.

00:06:17: Aber es kann natürlich auch sein, dass dann doch der eine oder andere Kunde sagt, ganz ehrlich, so lange will ich nicht warten, dann gehe ich doch zu einem anderen Kollegen.

00:06:24: Und hier ist nur wieder die Frage, bist du so weit überlastet, weil du willst so viel zu tun hast?

00:06:29: oder bist du vielleicht in deiner eigenen Arbeitsweise noch nicht effizient genug, um auch eine große Menge an Gutachten und bei groß spreche ich jetzt mal als Einzelsachverständiger von ungefähr zehn Gutachten im Monat, dass du das einfach aktuell noch nicht organisatorisch gehändelt bekommst und da eigentlich eher ansetzen solltest, um dann deine Quote hochzuhalten.

00:06:51: Wenn du dich vielleicht ja gerade dabei ertappt hast, dass eine dieser zwei Punkte auf dich zutrifft und du mal genau analysiert haben möchtest, wie dein Prozess ist und wo genau die Stellschrauben sind, um bei dir die Auftragsquote noch maßgeblich zu verbessern, dann lade ich dich gerne ein, dass du dich bei uns mal für ein kostenloses Erstgespräch meldest.

00:07:11: Alles, was du dafür tun musst, auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:07:18: Wir telefonieren dann mal mit dir, fünfzehn Minuten

00:07:21: und sprechen genau über deine aktuelle Situation, wie du vorgehst, wo du überhaupt hin möchtest und schauen dann, ob und wie wir dir weiterhelfen können.

00:07:29: Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge, dein Timo.