#67 - Weshalb Interessenten deine Preise als Gutachter zu hoch finden (und was du dagegen tun kannst)

00:00:00: Warum deine Interessenten, deine Preise als Gutachter zu hoch finden und was du dagegen tun kannst.

00:00:05: Genau darum geht es heute.

00:00:16: Um uns dem Thema richtig zu widmen, sollten wir erstmal schauen, was bedeutet Preise zu hoch.

00:00:23: Denn ich mache hier mal ein ganz einfaches Beispiel.

00:00:26: Stell dir vor, du bist im Büro und du hast Durst und möchtest vielleicht ein Glas Wasser.

00:00:32: Wie viel wärst du gewillt für dieses Glas Wasser zu bezahlen?

00:00:38: Du wirst wahrscheinlich nicht so fühlen, denn du kannst einfach in die Küche gehen, Wasserhahn auf, Wasser einfüllen, das war's.

00:00:45: Sprich wahrscheinlich höchstens ein paar Cent, wenn überhaupt.

00:00:50: Anderes Szenario.

00:00:51: Du willst genau das gleiche Glas Wasser, aber du bist gerade in der Wüste.

00:00:56: Du hast vielleicht stundenlang oder vielleicht wenn es blöd läuft sogar den ganzen Tag überhaupt nichts getrunken.

00:01:02: Die Sonne brennt vom Himmel.

00:01:04: Deine Kehle ist ganz trocken und du weißt, wenn du jetzt nicht demnächst was trinkst, dann wirst du verdursten.

00:01:11: Und genau das gleiche, wieviel würdest du nun für dieses Glas Wasser bezahlen?

00:01:16: Höchstwahrscheinlich deutlich mehr; hundert oder tausende Euro oder wieviel du einfach gerade bei dir hast.

00:01:22: Hauptsache, du kannst was Trinken und musst nicht verdursten.

00:01:28: Und genau diese Analogie musst du auch für dich und dein Angebot, deine Gutachten übertragen.

00:01:35: Denn was lernen wir aus dieser Geschichte?

00:01:37: Durch diese Geschichte lernen wir, dass Preise relativ sind.

00:01:42: Denn das Glas Wasser, das Produkt, ist eins zu eins das Gleiche.

00:01:46: Nur die Situation drum herum sind Welten unterschiedlich.

00:01:51: Und hier muss dir einfach bewusst sein, dass sehr häufig, wenn es um Privatpersonen geht, die Auftraggeber sind, dass die keinerlei Ahnung haben, wie viel denn sowas kostet.

00:02:04: Die haben wahrscheinlich noch nie Erfahrung gemacht zu einem Gutachten und wissen deshalb nicht, was dieser Stapel Papier; dieses Gutachten ihnen wirklich bringt.

00:02:15: Und so dass hier häufig die Leute deswegen erstmal sagen, muss ich mir überlegen, nachdem du dein Preis genannt hast, weil es eben nicht die Relation ist, weil du eben deinen Gutachten genannt hast, wie das Glas Wasser im Büro.

00:02:28: Es erscheint irgendwie als... nicht viel wert oder ein in Anführungszeichen dann im Vergleich zu dem, was du genannt hast, vielleicht überteuert.

00:02:36: Wenn du allerdings die Situation deines Interessenten vorher richtig analysiert hast, geschaut hast, was er denn erreichen will und wo vielleicht gerade seine Herausforderung besteht und in diesem Licht dein Gutachten auch präsentierst oder als Lösung und auch was damit erreicht werden kann, natürlich immer bloß hypothetisch, weil ob ein Gutachten zum Beispiel im Finanzamt wirklich durchgeht, weiß du natürlich auch nicht mit hundertprozentiger Wahrscheinlichkeit, bloß mit sehr hoher.

00:03:04: Aber trotzdem kannst du natürlich einen Vorausblick geben, was denn möglich wäre und damit schaffst du es eben, deine Gutachten, genauso wie das Glas Wasser in der Wüste zu präsentieren.

00:03:15: Genau das gleiche Produkt, aber auf einmal will man es unter allen Umständen haben und in Anfangszeichen, egal wie viel es kostet, Hauptsache man kriegt sein Problem gelöst.

00:03:26: Jetzt wird es höchstwahrscheinlich nicht so sein, dass du deine Gutachten in der Wüste verkaufst und darauf will ich auch nicht hinaus.

00:03:31: Ich will dir bloß zeigen, dass es sehr wichtig ist, zum einen die Situation mit einzubeziehen, in der sich ein Interessent aktuell befindet und zum einen aus dieser Situation heraus deine eigene Expertise zu verdeutlichen auch dein Angebot und auch genau dadurch du es eben schaffen den Mehrwert wirklich zu erklären, sodass du wegkommst vom: ein Gutachten ist bloß irgendein Stapel Papier hin zu - was man damit auch wirklich erreichen kann.

00:03:59: Wenn du hier nämlich ein gutes Verhältnis hast, zwischen wieviel kann ich denn mit diesem Gutachten erreichen, was ist denn meine Zielvorstellung und wieviel ist mir das wirklich wert.

00:04:10: Und da im Vergleich dann der Gutachten-Preis, der natürlich trotzdem ein paar tausend Euro sind, aber im Vergleich zu wie viel man einsparen kann oder sei es vielleicht auch bloß Konflikte innerhalb der Familie sind.

00:04:21: Für viele unbezahlbar.

00:04:22: Die Familie ist heilig.

00:04:24: Auch dann kann dein Gutachten als deutlich attraktiver angesehen werden.

00:04:30: So dass der häufigste Fehler ist; A. überhaupt gar nicht mal zu überlegen, wie kann ich denn den Mehrwert im Kopf des Kunden aufbauen.

00:04:37: Oder B. viel zu früh dem Preis zu nennen, sodass die Leute, wenn sie den dann gehört haben und es eben überhaupt nicht erwarten.

00:04:44: Im Kopf so ein bisschen schon beim restlichen Gespräch gar nicht mehr zuhören, sondern nur noch so überlegen, oh je, oh je, wie viel teuer ist das, wie soll ich mir das leisten können?

00:04:52: Muss es unbedingt sein? Gibt es nicht auch günstigere Anbieter, etc. pp

00:04:55:

00:04:57: Sprich, hier musst du zuerst den Mehrwert aufbauen und im Nachgang deinen Preis nennen, und das ist natürlich wie gerade angesprochen aus der Situation des Kunden, so dass es für ihn persönlich, und da ist natürlich wieder jede Situation ein bisschen individuell.

00:05:11: für ihn persönlich auch ansprechend nachvollziehbar und für einen guten Deal aussieht.

00:05:20: Wenn du wissen willst, wie du das nun bei deinem aktuellen Angebot konkret machst und wie du deine Gutachten so verkaufen kannst, dass die Leute gerne auch einen höherpreisigen, einen höheren Preis dafür zahlen und trotzdem es auch gerne tun, weil sie verstanden haben, was es ihnen am Ende des Tages wirklich bringt, dich und deine Expertise zu beauftragen.

00:05:42: Dann lade ich gerne ein, dass du dich bei uns für ein kostenloses Erstgespräch meldest.

00:05:47: Alles, was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:05:55: Wir telefonieren dann mit dir, sprechen mal über deine aktuelle Situation, auch deine Vorgehen, welche Preise du aktuell verlangst, was du überhaupt erreichen möchtest und uns dann ganz genau anschauen

00:06:05: ob und wie wir dir weiterhelfen können.

00:06:07: Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge, dein Timo.