#65 - Nie wieder Selbstzweifel im Beratungsgespräch als Immobiliengutachter

00:00:00: Du hast ab und zu Selbstzweifel im Erstgespräch mit Interessenten als Gutachter und weißt nicht genau, wie du vorgehen solltest.

00:00:07: Genau darüber sprechen wir heute.

00:00:19: Viele Sachverständige, mit denen wir sprechen und auch unsere Kunden erzählen uns immer wieder, dass insbesondere dann, wenn ein Interessent sich bei ihnen meldet, zum Beispiel per Telefon, sie ab und zu Unsicherheiten haben, Selbstzweifel.

00:00:33: Und da ist natürlich dann die große Frage, wie kann man den begegnen?

00:00:36: Wie kann man das verbessern?

00:00:39: beheben und einfach sorgenfreier und entspannter in dieses Gespräch gehen.

00:00:45: Um das zu beantworten, möchte ich erstmal mit dir gemeinsam reinschauen, wann entstehen denn Selbstzweifel?

00:00:53: Was sind die treibenden Kräfte oder die Ursache, warum du überhaupt Selbstzweifel in einem Beratungs- in einem Erstgespräch mit Interessenten haben kannst?

00:01:02: Punkt Nummer eins ist, du weißt nicht, ob du einen Fehler machst.

00:01:08: Denn immer dann, wenn wir nicht wissen, ob das, was wir machen, wie wir vorgehen, wirklich das Richtige ist und ob wir vielleicht nicht unbewusst irgendwo doch Fehler einsteigen, immer dann entsteht eine gewisse Unsicherheit.

00:01:21: Denn wenn wir natürlich nie gelernt haben, wie etwas richtig geht und man es in Anführungszeichen irgendwie selber beigebracht hat, kann das natürlich dazu führen, dass sich Fehler einsteigen.

00:01:30: So sei es bei einem Sport wie Tennis oder ähnliches, auch da wirst du sicherlich ohne richtiges Technik-Training oder den richtigen Trainer im Laufe der Zeit ihr Fehler aneignen, wenn du das einfach irgendwie auf eigene Faust versuchst.

00:01:44: Und genau das kann da natürlich auch eine Grund, eine Ursache dafür sein, dass du Unsicherheit hast, weil du eben nie richtig gelernt hast, wie es wirklich geht.

00:01:52: und deshalb, weil jeder mal dir die Frage stellst, mache ich das richtig oder mache ich da eigentlich keine Zeit, irgendwie ein Fehler, warum es vielleicht dann doch nicht so klappt.

00:02:01: Und Um das eben zu beheben, müsste man wissen, wie es geht oder einem Konzept folgen, was sich eben bewährt hat.

00:02:09: Der zweite Grund, weshalb Selbstzweifel entstehen ist, weil du nicht weißt, was als nächstes passiert.

00:02:15: Du kennst das vielleicht noch von früher, sei es in der Schule bei einem Referat oder aber vielleicht auch, wenn du zum allerersten Mal bei einer Konferenz war, wo du vorher noch nie warst, immer dann, wenn wir nicht genau wissen, was als nächstes passiert, wenn da gewisse was die Unsicherheiten sind, einfach weil es vielleicht die Erfahrung fehlt oder einfach dieser Ablauf nie gleich ist, der dann immer irgendwie ein bisschen voneinander abweicht, auch dann entstehen Unsicherheiten und Selbstzweifel.

00:02:43: Denn ich weiß vielleicht gar nicht, wenn ich das jetzt antworte oder wenn der Kunde oder der Interessent Biese eine Frage stellt, was ich erwidern soll und wie sich dann das Gespräch entwickelt, ob das in die Richtung geht, wie ich das haben möchte oder auch nicht.

00:02:57: Und auch das ist natürlich eine eine Maßgebende, eine Maßgebende Ursache dafür, dass du vielleicht Selbstzweifel und Unsicherheiten in einem Beratungsgespräch führst oder spürst, weil du einfach nicht weißt, was passiert als Nächstes, welche Frage muss ich stellen, wie ist überhaupt dieser Prozess optimalerweise in einem Beratungs- in einem Erstgespräch.

00:03:18: Sehr eng damit verbunden ist auch der Grund oder die Ursache für Selbstzweifel, nämlich du weißt nicht, was du antworten solltest.

00:03:25: Sprich, natürlich hast du eine technische Expertise zu deinem Themengebiet, zu deinem Bereich im Sachverständigenwesen.

00:03:35: Aber vielleicht genau dann, wenn es darum geht, oh, was kostet denn sowas?

00:03:40: Kommen viele Leute ins Schlingern, weil sie eben vielleicht wissen, soll ich die Frage jetzt schon beantworten oder vielleicht erst später?

00:03:46: Und was ist, wenn ich den Preis jetzt denn eh nicht gesagt, muss ich mir überlegen, wie gehe ich dann genau vor?

00:03:53: All das sind eben Situationen, Möglichkeiten, die natürlich in einem Erstgespräch irgendwann entstehen werden oder entstehen können, wo sehr häufig Sachverschwindigungen einfach eine Unsicherheit und Selbstzweifel spüren, weil sie nicht wissen, wie sie jetzt konkret vorgehen und mit dieser Situation richtig umgehen sollen.

00:04:12: Sehr eng damit verbunden ist zum Beispiel auch die häufige Annahme oder die Unsicherheit.

00:04:17: Sollte ich den Kunden jetzt ein Rabatt geben, wenn er sagt, boah, das ist aber teuer.

00:04:21: oder sollte ich vielleicht irgendwie ganz anders vorgehen, sprich würde der Rabatt überhaupt was bringen, dass er Kunde wird oder verschenke ich da einfach bloß meine Marschellenarbeite am Ende des Tages für weniger Geld, als ich eigentlich hätte bekommen können.

00:04:35: All das sind Ursachen für Unsicherheit, denn wenn ich natürlich nicht weiß, wie ich richtig vorgehe und wann ein Rabatt wirklich angebracht ist und wann ich es lieber sein lassen sollte, weil der Kunde sich vielleicht einfach nur aus Gewohnheit mal nachgefragt hat, aber am Ende des Tages trotzdem für den eigentlich genannten Preis auch gerne beauftragt, dann entstehen natürlich ja Unsicherheiten und Selbstzweifel bei dir mit dem Gespräch mit den Interessenten.

00:05:01: Zusammengefasst lassen lassen sich eigentlich alle diese Probleme nenn ich mal der Situationen zusammenfassen.

00:05:08: Wenn es keine systematische Vorgehensweise gibt, wo ich genau weiß, was ist das Erste, was ich frage, was ist das Zweite, was ich frage, in welchen Gesprächsphasen gibt es überhaupt einen solchen Beratungsgespräch?

00:05:19: Und was ist überhaupt mein Ziel, wenn ich mit so einem interessanten spreche, wenn all das nicht ganz klar ist und man auch einen klaren Leitfaden der nächsten Mal, einer klaren Vorgehensweise folgen kann, immer dann entstehen, um sich erhalten?

00:05:34: Ich habe gerade dir den Satz mal das systematische Erstgespräch angesprochen.

00:05:39: Was sind den Vorteile, wenn man eben ein systematisches Erstgespräch durchführt, was bedeutet, ich weiß genau, was ich am Anfang frage, was ich an der Mitte frage, was ich antworte, wenn derjenige direkt am Anfang den Preis müssen will etc.

00:05:54: Sprech, wenn ich einen klaren Leitfaden habe, an dem ich mich orientieren kann, um durch dieses Gespräch mit Selbstsicherheit und Gelassenheit durchzuführen.

00:06:03: Punkt eins, ich weiß natürlich jederzeit, was ich sagen sollte, was ich am Anfang sagen sollte in der Mitte und am Ende und genauso aber auch was ich erwidern sollte oder antworten sollte, wenn eben eine Frage vom Interessenten kommt.

00:06:17: Und hier ist es ja, dass du sicherlich aus eigener Erfahrung bestätigen können, trotzdem so, dass die Fragen, die deinen Interessenten stellen am Telefon, immer etwas ähnlich sind.

00:06:28: Hören wir jetzt als Beispiel mal in die Wertermittlung schauen, dann gibt es natürlich nur die paar Anlässe, die sehr häufig und interessant hat, sei es ein Privatkunde, möchte ihre Immobile verkaufen.

00:06:39: Oder es gibt in irgendeiner Form eine Erbschaft oder eine Schenkung oder ein Scheidungsfall oder ein Business-Kontext, eben wenn es Unternehmen zu tun hatten, vielleicht das Gebäude und Ähnliches für die Bilanz der Wert ermittelt werden muss.

00:06:52: All das sind natürlich Anlässe, die sind ein Einzelfall natürlich wieder minimal individuell, aber trotzdem die großen Anlässe.

00:06:59: Du wirst wissen, warum die Leute sich bei dir melden und deshalb kann man sich auch sehr gut darauf vorbereiten, wenn man denn eben weiß, wie man genau vorgeht.

00:07:08: Das Zweite ist bei der Systematischen Erstgespräche, weißt du eben auch ganz genau, was passiert, denn durch es systematisch kennst du die verschiedenen Gesprächsphasen, die es gibt und wie man von der einen in die andere Gesprächsphase überleitet, um so eben deine eigenen, ja, deine eigenen Abfolge zu folgen.

00:07:25: und du weißt, quasi ganz klar nach dem nach der Bibelgrüßung z.B.

00:07:30: erst die Israelise durchgeführt.

00:07:32: Als nächstes wird der Mehrwert im Kopf des Kunden aufgebaut und auch mal das Ziel ermittelt.

00:07:37: Vom Interessenten am Ende irgendwann wird dann wirklich das Angebot gemacht und ein konkreter Preis genannt.

00:07:43: Wenn du diese Vorgehensweise kennst und dich auch daran orientierst, dann weißt du jederzeit was passiert und was eben der nächste Schritt ist um den Interessenten, denn darum geht es am Ende des Tages.

00:07:54: von dir und deiner Leistung zu überzeugen, sodass er gerne dich beauftragt und nicht zum Mitbewerber geht.

00:08:02: Ein weiterer Punkt von das Systematischen Erstgespräch, was den Vorteil ist natürlich, man oder du bist vorbereitet.

00:08:08: Wenn du weißt, was du fragen musst, wenn du weißt, welche Phasen es gibt und genau für jede Frage die richtige Antwort schon parat hast, einfach weil du es geübt hast, weil du gut vorbereitet bist, dann hast du zum einen Ist du tiefen und spannend, aber hast, bist eben sehr gut vorbereitet und immer auch Sport so kurz sagt.

00:08:25: Vorbereitung ist die halbe Miete.

00:08:27: Selbst hier kannst du sehr, sehr viel schon richtig machen, bevor überhaupt irgendwann mal der erste Interessent bei dir anklopft im übertragenen Sinne, seit per E-Mail, per Kontaktfumula oder per Telefon.

00:08:39: Und eine Sache, die viele Sachverständige auch, sagen wir, unterschätzern ist, dass wenn du eine systematische Vorgehensweise hast, die Ergebnisse auch planbar sind.

00:08:51: Was meine ich damit?

00:08:52: Natürlich ist es unwahrscheinlich, dass hundert Prozent der Interessenten, die mit dir sprechen, dich beauftragen werden.

00:08:59: So eine Quote kriegt eigentlich niemand hin, wenn überhaupt dann nur, wenn du ganz ganz wenige Anfragen hast und diese zugleich auch noch nahezu alle übers Netzwerk kommt, dann kann man schon eine sehr hohe Quote haben.

00:09:12: Wenn man allerdings sich selber proaktiv um seine Auslastung und seine Auftragslage kümmert, ist eine hundertprozentige Abschlussquote eigentlich... unerreichbar, weil irgendwann wird immer ein einmal sagen, boah, ich weiß nicht, boah, ist es nicht zu teuer oder ich habe jetzt schon Wandersburg-Auftrag etc.

00:09:28: pp.

00:09:29: Rolf, ja, aber eigentlich hinaus will ich es, dass du überhaupt im Laufe der Zeit, wenn du immer die gleiche Vorgehensweise hast, auch eine verlässliche Erfolgsquote hast.

00:09:37: Das bedeutet, du kannst ziemlich genau voraussagen, dass sich ungefähr dieser Prozentsatz an Interessenten auch wirklich für dich als Anbieter entscheiden wird.

00:09:46: Und es hat natürlich viele Vorteile für dich denn zum einen, kannst du es mehr oder weniger extrapolieren, sprich auch, okay, ich möchte so und so viele Aufträge haben, ich habe diese Quote normalerweise im Erzgespräch, also brauche ich so und so viele Anzahl an Interessenten, um eben genau die richtige Auslastung für mich selbst zu haben und eine planbare, sichere Auftragslage für die Zukunft zu haben.

00:10:08: Und genauso ist es aber auch, wenn du dann mal Mitarbeiter, Assistenten einstellst und eben weißt, dadurch wird sich deine Kapazität erhöhen.

00:10:16: Im Sinne von, okay, du kriegst auf einmal mehr Gutachten abgearbeitet, als es vielleicht alleine der Fall ist.

00:10:22: Auch dann kannst du in genau mit dieser herangehensweise und dieser relativ konstanten Abschlussquote und Erfolgsquote selber berechnen, wie viele Interessenten du denn benötigst.

00:10:33: und wenn du auch den Preis pro Interessent kennst, den du normalerweise in irgendeiner Art von Marketing ausgibst, dann kannst du auch da wieder runterkalkulieren, okay, wie viel Marketing muss ich denn mal von ausgeben, um am Ende diese Anfragen zu haben.

00:10:45: diese Aufträge zu akquirieren und höchstwahrscheinlich plus minus diesen Monatsumsatz in diese Einkünfte zu erwirtschaften.

00:10:52: All das lässt sich natürlich aber nicht machen, wenn deine Auftrags- oder eher deine Durchführung, dein Erstgespräch nicht systematisch ist, sondern dann ist es sehr stark tagesformabhängig.

00:11:04: Mal hast du richtig guten Erfolg, wenn derjenige vielleicht gerade nicht diese eine Frage gestellt hat, die dich jedes Mal ins Straucheln bringt und anderes Mal klappt einfach irgendwie gar nichts, sodass du dann natürlich auch sehr hohe Schwankungen hast, Unsicherheiten, all das, was man als Selbstständiger eigentlich nicht haben möchte.

00:11:21: Zusammengefasst, ein systematisches Erstgesprächszeug dafür, dass du genau weißt, was zu tun ist, du es auch erlernbar ist und die Erfolgsquote konstant oder relativ konstant ist, um dadurch eben auch eine Sicherheit und eine Planbarkeit in deine eigene Auslastung hineinzubekommen.

00:11:41: Wenn du dich hier gerade vielleicht ertappt gefühlt hast und dachtest, ach, tatsächlich mache ich das eigentlich aktuell noch gar nicht so systematisch und gleich, sondern immer so ein bisschen nach Bauch gefühlt und mir hat sie auch nie wirklich jemand beigebracht und meine Fehler kenne ich so auch nicht wirklich, dann lade ich dich gerne dazu ein, dass du dich einfach mal ganz kostenlos und unverbindlich bei uns führen.

00:12:03: Erstgespräch einträgt.

00:12:04: Und dann schauen wir uns mal deine aktuelle Situation, dein Vorgehen an, analysieren auch und zeigen dir direkt die ersten.

00:12:10: Jetzt sind es vielleicht mal Schwachstellen auf, die du aktuell noch hast und die die vielleicht aktuell noch verhindern, dass du eben eine solide, planbare Auftragslage hast und mit Gutachten, die sich auch wirklich für dich lohnt.

00:12:21: Alles, was du dafür tun musst, auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com.

00:12:26: Und ich stelle dort für ein kostenloses Erstgespräch eben einzutragen und telefoniere dann mit dir.

00:12:31: zehn, fünfzehn Minuten am Telefon und schauen dann, ob und wie wir dir weiterhelfen können.

00:12:35: Ich freue mich, von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge, dein Timo.