#61 - Die mächtigste Strategie für mehr lukrative Wertgutachten

00:00:00: Was ist die beste Strategie für mehr lukrative Gutachten als Immobilien-Sachverständiger?

00:00:06: Genau darum geht es heute.

00:00:17: Ich bin Timo, Geschäftsführer von VUK Digital und vielleicht kennst du das, vielleicht kennst du die Situation.

00:00:23: Aktuell hast du keine richtige Stabilitäten in der Auftragslage.

00:00:27: Insbesondere dann, wenn ein Großteil der Aufträge durch Netzwerk und Empfehlungen kommen, kannst du das einfach nicht vorhersehen, wie viel jetzt im nächsten Monat da reinkommt.

00:00:35: Genauso hast du dadurch vielleicht dann auch geringe oder keine Reserve in deinem Sachverständigenbüro.

00:00:40: Sprich, du bist finanziell darauf angewiesen, jeden Auftrag anzunehmen, egal ob du Lust drauf hast oder nicht.

00:00:45: Und du bist dadurch vielleicht aber auch überarbeitet, vielleicht weil die Prozesse nicht da sind oder einfach, weil das so unterschiedliche Aufträge sind, dass es gar nicht richtig möglich ist, zum einen effizient zu arbeiten oder du einfach von A bis Z auch Aufgaben selber machen musst,

00:01:00: die eigentlich; wo du eigentlich überqualifiziert bis als Sachverständiger, weil du dir noch keinen Assistenz leisten kannst.

00:01:06: All das sind Situationen, die die mächtigste Strategie, die ich hier heute vorstellen möchte, für dich sinnvoll machen.

00:01:14: Denn das Ziel ist, einmal planbar mehr Einnahmen zu haben, um eben dadurch auch mehr Struktur in deinen Arbeitsalltag bringen zu können und auch insgesamt mehr Sicherheit zu haben;

00:01:27: Rücklagen zu haben, sodass auch dein Stress und Arbeitspegel um einiges sinkt und einfach die Tätigkeit im Laufe der Zeit deutlich mehr Spaß macht als vielleicht bislang.

00:01:37: Die Strategie besteht mal prinzipiell aus zwei Hauptsäulen.

00:01:41: Die Säule Nummer eins ist, wir müssen mehr Gutachtenanfragen bekommen, aber insbesondere von Standardgutachten.

00:01:51: Wie bekommen wir das hin?

00:01:52: Zum einen fokussieren wir uns eben auf diese eine Zielgruppe.

00:01:56: Das Standardgutachten, wo es eine große Menge an potenziellen Auftraggebern gibt.

00:02:02: Diese große Menge führt dazu, dass wir eine hohe Sicherheit haben, eben für dich auch monatlich und auf wöchentlicher Basis genügend Leute finden zu können, die eben jetzt gerade in der Situation sind und sowieso nach einem Sachverständigen suchen und dann eben im besten Fall dich finden und sich bei dir melden.

00:02:19: Dabei sollten die Personen dann eben Privatpersonen sein, weil dort die Anlässe gleich sind und diese/ oder ähnlich und durch diese ähnlichen Anlässe du einfach schneller und effizienter auch arbeiten kannst, weil du schon genau weißt, wie es abläuft.

00:02:32: Auch die Fragen sind von zum Beispiel der Erbengemeinschaft immer die gleichen, sodass man hier auch sehr gut im Laufe der Zeit die Fragen zum Beispiel abarbeiten kann in einem Dokument mit häufig gestellten Fragen oder Ähnliches

00:02:45: und hier ein Großteil der Arbeit im Laufe der Zeit geringer für dich wird - beim gleichen Auftrag.

00:02:51: Und es ist natürlich auch wichtig, dass du dann genau dort und auch dann erst gefunden wirst, wenn die Leute im Kopf soweit sind, dass sie einen Sachverständigen wollen.

00:02:59: Denn die schönste Werbung der Welt bringt nichts, wenn sie zum einen entweder von Leuten gefunden wird, die gar nichts

00:03:07: brauchen davon, sprich den Anlass vielleicht aktuell gar nicht haben, da kann es noch so schön Design sein am Ende des Tages, werden sie sich nicht melden.

00:03:14: Und genauso ist es natürlich blöd, wenn sie sich erst mal bloß informieren wollen und so weiter, denn dann... Haben sie vielleicht den Anlass, aber sind gerade aktuell gar nicht kaufwillig.

00:03:21: Und auch dann ist Werbung nicht wirklich effizient, weil wir eben bloß dann gefunden werden wollen, wenn sie vor der Entscheidung stehen.

00:03:28: Okay, ich will ein, ich habe verstanden, ich brauche jemanden.

00:03:31: Aber wen gibt es denn da?

00:03:32: Das ist genau der eine Moment, wenn du auftauchen solltest.

00:03:36: Sprich, wir brauchen zum einen mehr Anfragen, aber natürlich muss in diese Säule auch rein, um eben höhere Preise abzurufen zu können,

00:03:48: dass wir lernen, wie kommuniziert wird.

00:03:51: Denn ein Honorar ist natürlich auf dem Markt frei verhandelbar von dir als Sachverständigen.

00:03:56: Es gibt ja, die HOAI gilt ja nicht mehr, aber nichtsdestotrotz haben wir zum einen natürlich Honorar-Empfehlungen, sei es vom GVS und so weiter.

00:04:06: Und es macht; bietet aber auch die Gefahr, dass du in eine Vergleichbarkeit reinkommst.

00:04:11: Und immer dann, wenn wir Sachen eins zu eins vergleichen können, weil der Sachverständige hat ja auch eine ähnliche Zertifizierung, der bietet ja auch das gleiche an, und so weiter, kann es dazu führen, dass eben am Ende allein der Preis entscheidet.

00:04:23: Und genau das wollen wir natürlich nicht, denn dann gewinnt sicherlich nicht der teuerste Anbieter, sondern derjenige, der unter Umständen den günstigsten Preis macht wo dann immer

00:04:33: die Frage ist, warum macht er den günstigen Preis, ist er vielleicht schlecht, bekommt er sonst keine Aufträge, ist seine Arbeit nicht gut, das spielt natürlich da mit rein in den Gedanken, aber nichtsdestotrotz, wenn ich wüsste, jedes Produkt oder jede Leistung ist am Ende identisch, dann wäre ich natürlich blöd aus rationaler Entscheidungsgrundlage den teuersten Anbieter zu nehmen.

00:04:52: Deswegen ist hier die Lösung, ein Alleinstellungsmerkmal von dir zu finden, wie du dich eben unterscheidest und in gewisser Weise abgrenzt von dir selber als Person, aber auch mit deinem Angebot, sodass man eben nicht mehr eins zu eins alles vergleichen kann, sondern dass dein Angebot einzigartig erscheint.

00:05:12: Und wenn etwas einzigartig erscheint, ist nicht mehr die Möglichkeit, es einfach zu vergleichen, sondern dann kann der Interessent nur noch entscheiden, okay, ist dieser Mehrwert, den ich bekomme, im Verhältnis zu dem, was ich dafür bezahlen muss, ein guter Deal.

00:05:25: Und genau darum geht es dann, und zwar im Erstgespräch zu lernen, wie man systematisch Schritt für Schritt vorgeht, welche Fragen man stellen muss, und dass der Interessent selber darauf kommt, dass du ein gutes Angebot hast, dass er das auch wirklich braucht.

00:05:41: Was auch wirklich der Mehrwert ist, denn, sind wir ehrlich -

00:05:43: der private Auftraggeber hat wahrscheinlich von der Immobilienbewertung noch nie zuvor etwas gehört.

00:05:48: Hat keiner die Vorerfahrung und denkt, ich will doch bloß eine Zahl wissen oder ich brauche da bloß ein Stapel Papier, dass ich da irgendwo einreiche.

00:05:55: Das wirkt auf den ersten Schritt nicht so wertvoll, wie natürlich seine Arbeit eigentlich ist, wenn man weiß, was man denn mit dieser Zahl oder diesem Stapel Papier; deinem Gutachten entsprechend auch bewirken kann.

00:06:06: Und... Das Ergebnis ist dann eben, wenn wir es schaffen, einen höheren Auftragswert zu realisieren, führt das unterm Strich gleiche Gutachten, was du schreibst, wie bisher auch, ist natürlich, dass du bei jedem einzelnen Auftrag eine höhere Gewinnmarche hast, mehr Ertrag.

00:06:23: Und das ist eben natürlich die erste große Säule für mehr lukrative Gutachten.

00:06:28: Zum einen brauchen wir einfach generell eine höhere Anzahl und zum anderen müssen wir lernen, wie wir denn die Preise so erhöhen können;

00:06:37: und sei es auch bloß zehn, zwanzig Prozent, überlegen wir mal jetzt für deine jetzigen Preisen, zwanzig Prozent mehr für die gleiche Arbeit, das rechnet sich sehr, sehr schnell.

00:06:46: Was aber häufig dann ein Folgeproblem ist, wenn man auf einmal dieses Arbeitsweise auch etabliert und weiß, okay, wie komme ich denn an ausreichend neue Aufträge und wie schaffe ich es, die zum hohen Preis abzuschließen, dass dann aber irgendwann; Oh - das Auftragsbuch füllt sich jetzt ja so weit, dass ich gar nicht mehr hinterher komme.

00:07:06: Und genau das ist dann der entscheidende, ich nenn es jetzt mal nicht Denkfehler, doch eigentlich schon Denkfehler, den viele machen, und zwar weiterhin zu denken, ich muss alles selber machen.

00:07:17: Und das ist auch als Sachverständiger nicht der Fall.

00:07:21: Deshalb ist es hier sehr wichtig, nachher auch effizient zu arbeiten.

00:07:24: Und genau deshalb haben wir im ersten Schritt auch die Standardobjekte oder die Standardanlässe angesprochen, weil eben genau da eine effiziente Arbeitsweise relativ einfach auch realisierbar ist.

00:07:37: Denn wenn du Prozesse standardisieren kannst, einfach weil es wenig Varianz gibt, wenig Unterschiede zwischen den einzelnen Aufträgen oder weil sie alle vielleicht auch sogar im gleichen lokalen Einzugsgebiet vor Ort sind, wo du sowieso den Markt ihnen auswendig kennst, dann hast du da vielleicht schon Textvorlagen, Textbausteine die du nutzen kannst.

00:07:56: Dann hast du vielleicht schon die ganzen Daten oder einen Großteil der Daten, die du benötigst, du musst sie nicht wieder neu irgendwo anfragen oder einkaufen, was natürlich auch wieder Zeit dauert, bis die Behörden antworten etc. pp

00:08:13: Und was aber auch mit rein spielt, was heutzutage, wenn wir auch immer mehr in den Bereich der Digitalisierung reinkommen, wenn man nicht missachten sollte, ist, dass du, wenn du eben einen standardisierten Prozess hast, auch Teilbereiche automatisieren kannst.

00:08:28: Also ein Beispiel:

00:08:29: Anstelle manuell die Stammdaten anzulegen, manuell Ordnerstrukturen auf deinem Server anzulegen, manuell die ganzen Dokumente oder vorbereiteten Dokumente und so weiter rauszuschicken, zum Beispiel an den Kunden, die Checklist

00:08:45: etc.,

00:08:46: kann man das heutzutage sehr gut automatisieren, sodass du nur vielleicht wieder den Kunden die Daten ausfüllen lässt und wenn er sie abgeschickt hat, 

00:08:55: sie automatisch in deinem System landen oder das automatisch, sobald der Kunde beauftragt, eine Ordnerstruktur vorhanden ist.

00:09:01: All das nimmt ihr natürlich wertvolle Zeit ab, denn sind wir ganz ehrlich -

00:09:04: Natürlich ist es notwendig, so eine Ordnerstruktur zu haben.

00:09:07: Am Ende des Tages wirst du dafür nicht wirklich bezahlt, so dass dafür nicht für dich deine eigentliche Expertise notwendig ist,

00:09:13: sondern die Expertise ist, wie ermittle ich den Wert

00:09:16: der Immobilie oder des Grundstücks korrekt und mit entsprechenden Begründungen.

00:09:20: Und da das drumherum ist natürlich ein notwendiges Übel, aber muss nicht von dir alles von Hand erstellt werden.

00:09:27: Genauso ist es so, dass du im Laufe der Zeit dann auch Sachen abgeben solltest, sprich delegieren an Mitarbeiter.

00:09:37: Es kann natürlich sein, du hast aktuell noch gar keine Mitarbeiter oder kannst sagen boah, ich hätte vielleicht gerne jemanden, der mir Arbeit abnimmt, aber wie soll ich den bezahlen?

00:09:45: Genau deswegen sprechen wir über diese Strategie hier und heute.

00:09:49: Sobald du es schaffst für die gleichen Aufträge mehr zu verdienen und auch selber einen systematischen Prozess entwickeln kannst, weil die Aufträge eben alle sehr ähnlich oder identisch sind, schaffst du es auch mehr zu verdienen, um dir eine Assistenz zu leisten, die vielleicht am Anfang mal bloß halbtags arbeitet, aber die dir eben diese zeitaufwendigen Aufgaben abnimmt, sei es die Recherche, sei es die Aufbereitung der Daten schon mal vorzubereiten und in entsprechende Vorlage oder deine Gutachten-Software einzubringen oder eben genau die vorherigen Punkte, die man auch automatisieren kann, im Notfall noch manuell zu machen, wie die Standdaten anzulegen, später das Gutachten auszudrucken und rauszuschicken; die Rechnung zu stellen.

00:10:32: All dafür ist deine Expertise eigentlich notwendig und du würdest am Ende des Tages deutlich mehr auch verdienen und auch deutlich mehr ja Output liefern können;

00:10:45: Ergebnisse, wenn du diese Arbeiten, die natürlich gemacht werden müssen, nicht mehr selbst machst, sondern dir da Unterstützung holst.

00:10:52: Zum einen vermute ich mal macht auch das Gutachtenerstellung und eben die Wertermittlung, die deutlich mehr Spaß als irgendeinen Gutachten auszudrucken.

00:11:00: Geh mal stark davon aus.

00:11:01: Und zum anderen würdest dir eben nachher in deiner finanziellen Situation deutlich mehr helfen und deutlich mehr Sicherheit geben, eben zu wissen, ich kann in der gleichen Zeit auf einmal vielleicht fünfzig Prozent oder vielleicht sogar hundert Prozent, wenn die Prozesse wirklich stehen, mehr Output liefern als bislang, was dir natürlich ein gutes finanzielles Polster gibt und eine gute Gelassenheit für deine wirtschaftliche Zukunft.

00:11:26: Und die Folge, genau, jetzt anders, sprich, das Ergebnis ist, du hast mehr Output beim gleichen Zeitaufwand, du musst nicht mehr sechszig Stunden arbeiten oder fünfzig, sondern wahrscheinlich reichen sogar die vierzig und du bekommst trotzdem mehr geschafft als bislang.

00:11:40: Und die Folge im Allgemeinen ist dadurch auf Grundlage dieser Strategie, die ich dir gerade vorgestellt habe, zum einen, wir haben oder du hast planbare Einnahmen als Sachverständiger und dadurch kaum noch Schwankungen, eben weil wir einen Prozess haben, eine Systematik, wo du genau die Leute ansprichst, die ständig Anlässe haben, weil sind wir mal ehrlich, die Erbschaft und die Scheidung, das ist vollkommen egal, ob die im Januar ist oder im Juni oder November, die sind relativ gleichbleibend.

00:12:08: Sie sind auch da, egal wie die Wirtschaft sich gerade entwickelt.

00:12:12: Genauso hast du dann durch den klaren Prozess eben deutlich weniger Stress, weil du eben schon genau weißt, wie muss ich das abarbeiten.

00:12:18: Es ist weniger, oh, das ist ganz neu.

00:12:20: oder oh, da rufen so viele Leute gleichzeitig an, weil dafür hast du dann künftig auch deinen Mitarbeiter, der diese Gespräche oder diese ja, diese Rückfragen vielleicht im ersten Schritt beantwortet, wenn er eben entsprechend eingelernt wurde und du kannst dich mehr auf das fokussieren, wo du eigentlich auch Lust darauf hast.

00:12:36: Genauso,

00:12:37: kannst du über die korrekte Ansprache im Marketing, in der Werbung auch mehr die Kunden ansprechen, die du eigentlich haben willst, was zum einen dazu führt, dass diese Gespräche mit den Interessenten einfacher sind und besser, eben weil sie vielleicht gewisse Vorerfahrungen schon haben oder schon ein gewisses Grund-Knowhow und du einfach merkst, da funktioniert die Chemie und die Absprache deutlich einfacher, wenn man so eine Art Kunden hat, der ständig bloß Rückfragen stellt, der nichts richtig versteht,

00:13:04: es zu Missverständnissen kommt einfach viel Arbeit, Zeit und Stress verursacht.

00:13:09: Und dadurch ist es häufig auch so, dass eben die Zusammenarbeit besser ist mit diesen, ich nenn es mal - Zielkunden.

00:13:16: Und dadurch auch da einfach das flutscht, wenn ich es jetzt mal; ganz saloppt gesagt.

00:13:23: Und eben durch die Zeitersparnis vom einzelnen Gutachten kannst du zum einen mehr Fokus legen auf die eigentliche Bewertung und auf die Begründung, weil eben das drum herum deutlich weniger Zeit in Anspruch nimmt.

00:13:36: Sprich, du bist vielleicht insgesamt, hast du die Zeitersparnis jetzt nicht halbiert.

00:13:40: Und dann bloß ein Drittel weniger, kannst du aber deutlich mehr Zeit für dich der Wertermittlung widmen und dem eigentlichen, ich nenn es jetzt mal Wichtigen im Gutachten, nämlich wie du es entsprechend begründest und das eben der Wert auch passt.

00:13:52: Und dir auch künftig natürlich auch im Laufe der Zeit eine Strategie überlegen, wo du überhaupt langfristig hin möchtest mit deinem Büro.

00:13:59: Ob du nur von Monat zu Monat denken möchtest oder eben langfristig vielleicht irgendeine Art von Sachverständigenbüro mit auch irgendeinem Umfang an Mitarbeitern aufbauen willst, was eben da deine Wunschvorstellung auch ist.

00:14:11: Und erfahrungsgemäß ist so, dass du dann auch... ein Freiraum hast wieder für mehr Freizeit.

00:14:17: Natürlich nur wenn du das auch haben möchtest, aber sehr viele Leute arbeiten jetzt ungern freiwillig jeden Monat, sechzig plus Stunden.

00:14:23: Und da sind es vielleicht einfach in der Selbstständigkeit; fühlen sich gezwungen, dass einfach sie davon leben können.

00:14:28: Und wenn man aber diese Strategie anwendet und eben effizient arbeitet und viele... Relativ gleiche Aufträge abarbeitet, kann man sich auch einfach mehr Zeit wieder gönnen, kann seine Arbeitszeit eher wieder in ein gesundes Maß bringen, hat mehr Zeit für die Weiterbildung und Sachverständigenwissen, wenn einen das interessiert, sich hier weiter fortzubilden und die Qualifikation zu erhöhen oder eben auch einfach mehr Zeit mit der Familie oder Ähnlichem zu verbringen.

00:14:54: Was sind mögliche Ergebnisse von Kunden?

00:14:56: Einfach, um dir da auch ein Gefühl zu geben, was da möglich ist.

00:15:00: Viele unserer Kunden schaffen mit dieser Vorgehensweise einen Monatsumsatz pro Sachverständigenbüro, das ist natürlich unterschiedlich, ob du alleine tätig bist oder drei, vier, fünf Sachverständige da sind.

00:15:12: Aber viele landen bei einer normalen Spanne zwischen fünfzehn bis fünfundzwanzigtausend Euro Umsatz pro Sachverständigen im Monat.

00:15:20: Manche sind auch deutlich darüber hinausgeschossen im positiven Sinne, aber die sind dann auch wirklich sehr engagiert.

00:15:26: Und natürlich gibt es auch immer Positivausreisser, aber das ist so das klassische Ergebnis.

00:15:30: Und du hast eben keine Abhängigkeiten mehr von Empfehlungen, die eben immer von Tag; von Woche zu Woche theoretisch wegbrechen könnten.

00:15:37: Und du eben dann nicht diese eigene Möglichkeit hast es wirklich zu steuern für dich.

00:15:42: Und da will dich die Verlässlichkeit ein bisschen fehlt.

00:15:45: Und du musst auch selber gar keine Kaltakquise betreiben, denn die Leute kommen auf dich zu, schreiben dir eine Mail, rufen dich an, weil sie eben von dir beraten werden möchten und im besten Fall dann auch das Gutachten direkt beauftragen.

00:15:55: Und es führt einfach dazu, dass du deutlich entspannter bist,

00:15:58: eine Sicherheit hast für dein Büro und deine selbstständige Tätigkeit und auch eine Stabilität für die Zukunft.

00:16:07: Fazit ist, die Strategie funktioniert für jeden Sachverständigen, der natürlich mal prinzipiell fachlich auch gut ist, aber davon gehe ich aus, wenn du hier zuschaust oder das anhörst und aber auch natürlich der auch planbar wachsen möchte.

00:16:21: Denn wer das Thema ignoriert, der läuft einfach auf die Dauer gesehen in Stress hinein, in Unsicherheit und ja, in auch ein Preiskampf mit den Konkurrenten, mit den Kollegen.

00:16:31: Und wer da stattdessen systematisiert vorgeht, der baut eben ein stabiles Fundament auf für seine Gutachterbüro, für seine Sachverständigenbüro, sodass - wo das Arbeiten, dann auch mal richtig, richtig Spaß macht.

00:16:45: Wenn das Thema für dich spannend klingt und du jetzt selbst auch Lust hast, überlegst, ah, macht dieses Strategie auch wirklich für mich Sinn, oder ist es vielleicht in meiner Situation die falsche Vorgehensweise, dann lade ich dich ein, dass du dich gerne bei uns

00:16:58: für ein kostenloses Erstgespräch meldest.

00:17:00: Alles, was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:17:09: Wir sprechen am Telefon, schauen uns deine konkrete Situation an, was du aktuell machst, wo es hapert und schauen dann auch ob und wie wir dir in deiner Situation am besten weiterhelfen können.

00:17:19: Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge, dein Timo.