#60 - Warum selbst die beste Beratung am Telefon als Gutachter sinnlos sein kann

00:00:00: Es gibt einen Grund, warum selbst die beste Beratung am Telefon als Gutachter sinnlos sein kann.

00:00:05: Welcher Grund das ist?

00:00:07: Darüber sprechen wir heute.

00:00:18: Vielleicht kennst du das.

00:00:19: Leute melden sich bei dir - Interessenten, sind am Telefon zum Beispiel bei einer Erbschaft, aber wer ruft an?

00:00:27: Der Enkel.

00:00:28: Oder du hast eine Scheidung, Leute rufen an, aber wer ist es?

00:00:32: Tatsächlich keiner der eigentlichen Scheidungsparteien, sondern der neue Lebensgefährte.

00:00:37: Wenn du hier nun ganz normal vorgehst, denjenigen, die Beratung durchführst, am Erstgespräch die Situation analysierst etc. pp

00:00:46: Dann kann es sein, dass du diese Person, die du gerade am Höhrer hast, hundertprozentig überzeugst.

00:00:52: Es kann sein, dass er genau verstanden hat, worauf es ankommt.

00:00:55: Er hat genau verstanden, warum deine Leistungen und deine Expertise sinnvoll ist, und warum man in dich investieren sollte.

00:01:02: Aber trotzdem sagt er am Ende des Tages, ah ja, aber schicken Sie mir das Angebot, weil ja, ich muss da noch mit zum Beispiel meiner Lebensgefährtin drüber sprechen.

00:01:10: Oder ja, ich muss noch mit meinem Vater drüber sprechen, der ja der eigentliche Erbe ist.

00:01:15: Ich vermute du weißt schon ungefähr, worauf ich hinaus will, es macht in der Regel keinen Sinn, eine ausführliche Beratung zu führen mit einer Person, die selber am Ende des Tages gar nicht entscheiden kann.

00:01:27: Denn selbst wenn diese Person hundert Prozent von überzeugt ist, kann sie vielleicht sogar auch aus rechtiger Sicht darf sie gar nicht, "Ja" sagen, sie darf gar nicht unterschreiben und den Zuschlag erteilen.

00:01:40: Und dann ist es natürlich so, dass die Arbeit mehr oder weniger umsonst war.

00:01:44: Denn es ist ähnlich wie wenn du zum Beispiel ein Kind überzeugst und ein Kind will einen Lolli.

00:01:50: Am Ende des Tages, obwohl es ein Lolli unbedingt will, kann es nicht selber den Lolli kaufen, sondern es müssen die Eltern tun diejenigen, die jetzt eben dürfen, um mal da wieder eine Analogie reinzubringen.

00:02:02: Sprich, pass hier extrem auf mit wem du sprichst und versuch natürlich nicht zu sagen, ja sie sind sie sind nicht der Erbe ich spreche mit ihnen nicht, tschüss.

00:02:10: Das ist natürlich eine blöde Herangehtsweise.

00:02:13: Aber versuch zum einen herauszufinden wer ist denn tatsächlich der echte Entscheider am Ende des Tages und wer darf vielleicht entscheiden und versuch dann das Gespräch so dahin zu hin zu bewegen, dass du natürlich trotzdem grundlegende Auskünfte gibst, aber viel besser wäre es, das ausführliche Beratungsgespräch zu verlegen, an einen Termin oder gemeinsam zu vereinbaren, wo eben auch alle Entscheider dabei sind.

00:02:38: Denn erst, wenn alle Entscheider dabei sind, führt es zum einen dazu, dass die Leute direkt, wenn sie mit ihr sprechen, sei es vor Ort, sei es online, kann zum Beispiel Zoom-Call oder auch direkt vor Ort, wenn du z.B. ein Büro hast, wo die Personen direkt dich besuchen können vor Ort.

00:02:55: Auch da, wenn alle vor Ort sind, die entscheiden, dann können sie auch direkt den Auftrag erteilen, wenn sie da sind.

00:03:01: Und insbesondere bei großen, vielleicht Entscheidungsgremien in Anführungszeichen, zum Beispiel einer Erbengemeinschaft, ist es so, dass die Leute das sehr häufig einfach über die Bühne bekommen wollen.

00:03:13: Und wenn sich, sagen wir mal, schon ein Anbieter wie zum Beispiel Du, die Zeit nimmt, mit allen Parteien gemeinsam zu sprechen, sodass auch alle den gleichen Informationsstand haben und nicht das "Die stille Post" - Prinzip aktiv wird und eine Person sich da informiert und eine Person da und dann wieder

00:03:30: beides wird bloß halb verstanden und dann ganz viel Halbwissen kursiert und am Ende eigentlich keiner mehr richtig durchblickt.

00:03:36: Wenn das eben nicht der Fall ist sondern alle Leute direkt sich mit dir als Anbieter, als Experte austauschen können und du den Sachverhalt eben richtig erläuterst.

00:03:45: Dann führt es dazu, dass die Leute wie gesagt direkt beauftragen können und häufig dann auch kein zweites oder drittes Angebot einholen.

00:03:54: Denn warum soll ich ein zwei oder drittes Angebot einholen, wenn ich jetzt gerade hier bei einem Anbieter bin, der mir alles wunderbar erklärt, der mir das so erläutert hat, dass ich das als Laie verstehe und dann auch ich jetzt erkannt habe, warum das Gutachten tatsächlich auch so viel... oder so wertvoll ist und dann im Vergleich dazu der Preis gar nicht mehr so groß ist.

00:04:16: Wenn ich das alles verstanden habe, gehe ich es normalerweise nicht das Risiko ein, jetzt einfach noch einen Zweiten oder Dritten anzufragen, um dann vielleicht ein paar hundert Euro zu sparen.

00:04:23: Das macht einfach, macht niemand erfahrungsgemäß.

00:04:27: Deswegen hier ganz, ganz wichtig für dich als take-home-Message, was du mal mitnehmen solltest und überlegen solltest, spreche ich wirklich vielleicht zu oft 

00:04:37: ein ausführliches Beratungsgespräch mit der Person, die am Ende gar nicht in Auftrag erteilen kann, weil sie zwar irgendwie mit involviert ist und vielleicht ein Arbeitsbereich oder ja ein bisschen Arbeit abnehmen will; einer anderen Personen, aber am Ende des Tages trotzdem gar nicht selber entscheiden kann.

00:04:52: Im Unternehmen ist natürlich noch ganz klar, so ein Beispiel: Mitarbeiter anruft und der Chef am Ende entscheidet, auch da ist das sehr wichtig herauszufinden, wer entscheidet denn tatsächlich.

00:05:01: Genau, sodass du eben hier nicht deine Zeit verschwendest und deine Gespräche und Leute überzeugst, die am Ende zwar überzeugt sein können, aber trotzdem nicht das Zünglein an der Waage sind und nachher die sagen können, Daumen hoch, wir machen das oder Daumen runter, wir nehmen jemand anderen.

00:05:17: Wenn du nach einem Schritt für Schritt System suchst, um genau das zu erlernen, welche Fragen du nacheinander stellen musst und zum einen zu identifizieren, wer ist denn der echte Entscheider und dann am Ende des Tages dein... Deine Situation und deine Expertise so verdeutlichen und erklären kannst, dass auf der Laie es versteht und gerne bei dir beauftragt, dann melde dich gerne für ein kostenloses Erstgespräch bei uns.

00:05:38: Alles was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:05:47: Wir sprechen dann mit dir am Telefon über deine Situation, schauen uns mal an, wie du aktuell vorgehst, was du aktuell tust und ob und wie wir dir weiterhelfen können.

00:05:55: Ich freu mich von zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge.

00:05:58: Dein Timo.