#5 - Die 5 größten Fehler von Immobiliensachverständigen bei der Kundengewinnung

00:00:00: Welche Top 5 Fehler machen die meisten Immobiliensachverständigen

00:00:04: und wie kannst du sie vermeiden, sodass du nicht finanziell deutlich weniger

00:00:08: rausholst, als eigentlich möglich wäre? Darum wird es heute.

00:00:20: Es gibt prinzipiell fünf Punkte, die Immobiliensachverständige, unserer

00:00:24: Erfahrung nach, häufig tun, wenn es darum

00:00:28: geht, neue Aufträge zu gewinnen. Punkt Nummer eins ist, sie sprechen mit den

00:00:31: falschen Leuten. Schau, jemand kann nur Ja

00:00:35: sagen zu deiner Leistung, zu deinem Gutachten, wenn er das auch

00:00:38: wirklich entscheiden kann. Insbesondere bei privaten Anliegen,

00:00:42: wenn wir zum Beispiel an die Erbschaft denken, ist es so, dass nicht immer

00:00:46: derjenige, der sich bei dir als Immobiliensachverständiger meldet, derjenige ist, der

00:00:49: nachher auch den Auftrag erteilen kann. Sodass du im besten

00:00:53: Fall ein gutes Beratungsgespräch führst, ein gutes Erstgespräch.

00:00:57: Du auch die Person am Telefon überzeugst, aber am Ende des Tages kann

00:01:01: derjenige trotzdem nicht sagen, jawohl ich mache das gerne mit dir, ich

00:01:04: beauftrage das Verkehrsfeldgutachten, weil er gar nicht der Entscheider

00:01:08: ist. Das ist ein Fehler, den sehr viele Leute machen und so wird zum einen

00:01:11: viel Zeit verbraten mit Leuten, die im Grunde gar nicht entscheiden können.

00:01:15: Und am Ende fragt man sich, warum komme ich denn finanziell nicht von der Städte,

00:01:19: warum bekomme ich keine Aufträge, wenn man eben nicht beachtet, dass man nur mit den

00:01:23: Personen ausführlich spricht und auch wirklich versucht zu überzeugen,

00:01:26: die am Ende des Tages auch sagen können, jawohl, wann kommen sie vorbei, wie können

00:01:30: wir einen Termin vereinbaren, Ich unterzeichne gerne die Vollmacht.

00:01:34: Der zweite Fehler, den sehr viele Immobiliensachverständige machen, ist, dass

00:01:38: sie zu viel Fachchinesisch sprechen. Schau, insbesondere

00:01:42: in der Immobilienbewertung ist es häufig so, dass deine Kunden

00:01:45: zum allerersten Mal in ihrem Leben mit dieser Branche,

00:01:49: mit diesem Herangehen, mit ja überhaupt dem ganzen

00:01:52: Sachverhalt zu tun haben. Denn eine Erbschaft, eine Schenkung, eine Scheidung hat man nun mal

00:01:56: nicht alle Tage. Sodass sehr häufig Begriffe, die von dir als

00:02:00: selbstverständlich vorgenommen werden, die vielleicht, auch wenn mit deinen Branchenkollegen

00:02:04: und so weiter sprichst, sind die auch gang und gäbe oder mit der Bank. Aber

00:02:07: wenn es dann darum geht, mit den Privatpersonen zu sprechen, da ist es so,

00:02:11: dass diese für dich, wie für Selbstverständlichkeit

00:02:15: genommenen Begriffe häufig diese Personen, diese Interessenten

00:02:19: noch nie gehört haben. Und hier passiert es sehr, sehr häufig, dass

00:02:22: du oder dass deine Kollegen die Leute damit

00:02:26: überfrachten mit diesen Fachbegriffen, sodass am Ende des Tages im Kopf des Kunden nur

00:02:30: ganz viele Fragezeichen sind und ein verwirrter Geist wird keine

00:02:34: positive Entscheidung treffen, dass er hier und heute gerne beauftragt. Deshalb ist

00:02:38: es ein Punkt, den viele daran hindert, ihre Auftragsquote doch mal ein

00:02:41: deutliches Stück nach oben zu bringen. Punkt Nummer drei ist, keine

00:02:45: klaren Preise. Schau, niemand kauft gerne die Katze

00:02:49: im Sack. Niemand möchte gerne sagen, oder

00:02:52: ja sagen zu etwas, wenn er nicht mal ungefähr weiß, wie viel es kostet. Insbesondere

00:02:56: in der Immobilienbewertung, wenn man natürlich entsprechend durch eine Honorar-Richtlinie, sei

00:03:00: es vom BVS oder ähnlichem ausgeht, dann ist das schon sehr komplex,

00:03:04: dieses Honorar zu berechnen. Aber wenn man dann darauf verweist, dann

00:03:08: bringt es einen Privatkunden sehr häufig nahezu nicht weiter, weil er trotzdem nicht

00:03:11: weiß, kostet es jetzt 100 Euro, kostet es 1000 Euro, kostet es 10.000 Euro. Und

00:03:15: diese Unterschiede sind natürlich erheblich, insbesondere wenn es

00:03:19: Privatvermögen geht. Sodass ich dir empfehle, mit Festpreisen zu

00:03:22: arbeiten, so gut es geht. Insbesondere bei den Standardimmobilien,

00:03:28: Eigentumswohnungen, Einfamilienhaus, Mehrfamilienhaus in einem gewissen

00:03:32: Rahmen mindestens eine Preisrange, am bestenfalls schon

00:03:35: mit einem Festpreis, entsprechend auch gut kalkuliert ist das durch, Puffer hast,

00:03:39: auch Luft, wenn es ein bisschen teurer wird, ein bisschen aufwendiger, das

00:03:43: hilft den Interessenten für sich innerlich zu verstehen, okay das wird

00:03:46: es kosten, dann entscheiden zu können,

00:03:51: ist es mir wert, dieses Geld auszugeben für dich und dein Gutachten.

00:03:55: Punkt Nummer vier ist, sehr viele Sachverständige machen keine

00:03:59: Einwandbehandlung. Was ist überhaupt Einwandbehandlung? Einwandbehandlung ist

00:04:02: das, was du tust, sobald der Kunde nicht

00:04:06: Freude strahlend beim ersten Mal Preis nennen sagt, jawohl, mach mal, dann kommen

00:04:10: sie vorbei und der dann ein bisschen stutzig ist. Dass ich

00:04:13: es überlege, dass er sagt, Okay, da muss ich mit meiner

00:04:17: Frau darüber reden. Okay, muss ich

00:04:21: eine Nacht drüber schlafen. Oder manche auch sagen, alles klar, gut, ich melde mich,

00:04:24: tschüss, weil sie sich innerlich vielleicht sogar verschreckt haben und den Preis

00:04:28: niemals bezahlen wollen oder auch gar nicht verstehen, warum sowas sinnvoll sein

00:04:31: kann. Und wenn man hier nicht weiß, wie man solche Leute

00:04:35: auch noch mit ins Boot holt und überzeugt, lässt man extrem

00:04:39: viel liegen. Weil die wenigsten Leute wollen gern hier und

00:04:43: jetzt am Telefon zusagen für eine Leistung von dir, die mehrere

00:04:47: tausend Euro kostet, wenn sie eben nicht verstanden haben, was es bringt und auf

00:04:51: der anderen Seite, wenn sie es vielleicht auch beim Recherchieren ganz unterschiedliche Preise

00:04:54: rausbekommen haben, weil sie es vielleicht von einer Immobilienbewertung

00:04:58: vom Makler ausgegangen sind, die halt nur ein paar hundert Euro kostet und nicht wie

00:05:01: bei dir ein paar tausend. Und das Fünfte, was viele

00:05:05: Gutachter falsch machen, ist, dass sie nicht aktiv Empfehlungen

00:05:08: bitten. Viele Leute, auch wenn sie zufrieden sind,

00:05:12: werden nicht überlegen, was könnte ich jetzt noch tun, mir ist zu langweilig, ich werde

00:05:16: jetzt eine gute Bewertung schreiben bei dir zum Beispiel auf dem Google

00:05:19: Profil, sondern man muss sie aktiv darum bitten.

00:05:23: Erst dann wirst du wirklich eine hohe Quote und

00:05:27: eine hohe Menge an Bewertungen auch sammeln können,

00:05:31: die dir im heutigen Zeitalter des Internets und

00:05:35: vor allem der Google-Suche extrem helfen werden, dass du und dein Sachverständigenbüro

00:05:39: gefunden werden, insbesondere im lokalen Bereich, bei den Leuten direkt vor dir, vor der

00:05:43: Haustür, wo du A dich besonders gut auskennst, sprich du wirst

00:05:46: bessere und schnellere Gutachten erstellen können und B, muss die Leute dir auch

00:05:50: deutlich mehr vertrauen, weil wenn der Sachverständige im Nachbardorf sitzt oder im gleichen

00:05:54: Dorf, ist natürlich deutlich vertrauenserweckender, als wenn

00:05:58: der irgendwie durch ganz Deutschland fahren muss. Und hier ein aktives

00:06:02: und systemisches Vorgehen zu haben, Empfehlungen zu bitten. Einmal

00:06:05: Empfehlungen mit, wer könnte noch von unserer Dienstleistung oder

00:06:09: von deiner Dienstleistung profitieren. Aber im anderen auch alles, was die

00:06:12: Bewertungen anbelangt, die Online-Bewertungen, da lassen sehr

00:06:16: viele Immobilien-Gutachter und vielleicht sogar auch du extrem viel

00:06:19: Potenzial liegen. Wenn du

00:06:24: solche Themen gerne einmal analysiert haben möchtest, wie das da Ganze

00:06:28: bei dir ist und was bei dir vielleicht aktuell der Schritt ist, warum du

00:06:32: nicht so von der Stelle kommst, wie du es eigentlich möchtest oder wenn du einfach

00:06:35: wissen willst, wie du dein Sachverständigenbüro auf das nächste Level

00:06:39: halten willst, viele Aufträge zu bekommen und zu lernen, wie

00:06:42: man die auch hochpreisig verkaufen kann, dann melde dich bei uns

00:06:46: für ein kostenloses Erstgespräch. Alles, was du dafür tun musst

00:06:50: ist, auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com

00:06:55: und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen. Dann melden

00:06:59: wir uns bei dir telefonisch. Wir sprechen kurz 15

00:07:03: Minuten und schauen, ob und wie wir dir optimal weiterhelfen.

00:07:06: Melde dich wie gesagt jetzt gerne und ansonsten sehen wir uns im nächsten Video.

00:07:10: Dein Timo.