#54 - Warum deine Interessenten als Gutachter am Ende zum Mitbewerber gehen

00:00:00: Warum deine Interessenten als Gutachter am Ende doch zum Mitbewerber

00:00:04: gehen, genau darüber sprechen wir heute.

00:00:16: Häufig ist es so, dass Interessenten, auch wenn sie sich bei dir

00:00:20: gemeldet haben, auch wenn du ein Beratungsgespräch hattest, auch wenn du ein Angebot

00:00:24: rausgeschickt hast, vielleicht am Ende doch nicht für dich entscheiden.

00:00:28: Du könntest vielleicht sagen, dann lag es wieder am Preis, oder

00:00:32: ach, ich hatte einfach kein Glück, oder es liegt einfach an diesen

00:00:36: blöden Kunden, warum die auch immer nicht blicken, dass sie mich am besten

00:00:39: beauftragen, die anderen Kollegen sind doch vielleicht gar nicht so gut oder ich hätte doch

00:00:43: gerade Zeit gehabt etc. So dass du

00:00:46: höchstwahrscheinlich gar nicht genau weißt, woran es gelegen hat.

00:00:50: Und natürlich ist das, was ich jetzt hier gleich vorstellen werde, nicht, sage ich jetzt

00:00:54: mal der heilige Gral und alles wird immer so sein, aber mit

00:00:58: 1 hohen Wahrscheinlichkeit ist

00:01:01: das nachfolgende 1 der Hauptgründe, warum

00:01:05: die Leute dann am Ende des Tages doch zum Mitbewerber gehen.

00:01:09: Und zwar ist das Ganze auf

00:01:13: Folgendes herunterzubrechen. Die gesamte Erfahrung,

00:01:17: Kundenerfahrung mit dir als Anbieter, ist nicht

00:01:21: kohärent. Kohärent bedeutet, es gibt kein stimmiges

00:01:25: Gesamtbild, sodass ihr am Ende ein gutes Gefühl haben und auch gerne

00:01:29: sagen, jawohl bei diesem Anbieter investiere ich

00:01:32: mein Geld. Dann gehen wir es mal ganz konkret Schritt

00:01:36: für Schritt durch. Es könnte sein,

00:01:41: A, du hast einen ersten positiven

00:01:44: digitalen ersten Eindruck. Sprich, deine Webseite

00:01:48: lädt schnell, ist verständlich, derjenige, der auf der Seite ist, wird auch

00:01:52: abgeholt in seinem Anlass, in seinem Anliegen und sprich,

00:01:55: es macht einen seriösen und vertrauenserweckenden Eindruck.

00:02:00: Das wird dann dazu führen, dass der Interessent sagt, okay, den gebe ich

00:02:03: mal eine Chance, da rufe ich mal an oder den schicke ich mal eine E-Mail

00:02:06: oder da fülle ich mal das Kontaktformular aus und dass wir da mal sprechen können.

00:02:12: Und das ist der erste Schritt. Der digitale erste Eindruck

00:02:15: passt. Im Folgepunkt ist natürlich das

00:02:19: nächste der tatsächliche telefonische Erstkontakt.

00:02:23: Wie ist der? Dauert es 3, 4, 5 Tage bis ich einen

00:02:26: Rückruf bekomme oder ist es vielleicht sogar schon innerhalb von weniger Minuten oder Stunden

00:02:30: der Fall? All das macht natürlich einen extrem unterschiedlichen

00:02:34: ersten Eindruck. Natürlich kann es auch sein, wenn ich weiß, es dauert eine gewisse

00:02:38: Zeit, wenn ich zum Beispiel direkt eine E-Mail bekomme mit, übrigens wir sind gerade im

00:02:40: Urlaub oder wir haben gerade viel zu tun, wir melden uns am Freitag 11 Uhr

00:02:44: und der Anruf oder der Rückruf passiert tatsächlich da. Auch das macht

00:02:47: einen positiven Eindruck, denn derjenige hat sich proaktivst

00:02:51: zum einen gemeldet und mir als Interessent gesagt, wie es ablaufen wird und

00:02:55: er hat auch sein Wort gehalten. Und genauso sollte es dann natürlich

00:02:58: weitergehen im Beratungsgespräch, dass wirklich auch Fragen

00:03:02: gestellt werden. Der Interessenten merkt, er und seine aktuelle

00:03:06: Situation wird wirklich analysiert und er bekommt nicht nur irgendeine

00:03:11: Standardlösung präsentiert oder irgendein Patentrezept, wo man

00:03:15: gar nicht weiß, ist es wirklich für mich persönlich passend, der weiß doch gar

00:03:19: nicht, worum es geht. Auch da ist es natürlich so eine

00:03:22: freundliche, zuverlässige Art und Weise, macht auch da in diesem

00:03:26: ersten telefonischen Kontakt einen sehr großen Einfluss darauf,

00:03:30: ob eben dieser erste Eindruck mit, das Ganze sieht professionell

00:03:33: aus, mit dem auch harmoniert,

00:03:39: wie du tickst oder wie du arbeitest. Und wenn nämlich diese 2 Punkte

00:03:43: gegeben sind und dann im dritten Schritt das Angebot

00:03:46: präsentiert wird mit dem Preis, der eben auch angemessen hoch sein

00:03:50: sollte, dann ist es so, dass es ein stimmiges Bild ist.

00:03:54: Denn der erste Eindruck passt mit dem, wie gesprochen

00:03:58: wurde, wie vielleicht Sachen versprochen wurden oder Deadlines

00:04:02: und genauso wird dann auch das ganze eingehalten, dann merkt man, okay, das

00:04:06: ist ein stümmiges Bild, da passt alles zusammen, da bin ich auch dann gerne bereit,

00:04:10: vielleicht mehr zu bezahlen als bei einem anderen Kollegen. Denn am

00:04:13: Ende des Tages ist es natürlich immer noch deutlich günstiger

00:04:17: für einen Interessenten einen guten, vielleicht sogar

00:04:21: Premium-Anbieter zu wählen, wo alles passt und am Ende des

00:04:24: Tages auch eingehalten wird, als vielleicht ein bisschen günstigeren

00:04:28: Anbieter zu wählen, der vielleicht irgendwie 20-30 Prozent weniger

00:04:32: verlangt. Am Ende gibt es da bloß Probleme. Ich muss vielleicht

00:04:35: sogar im schlimmsten Fall dann doch noch ein zweites Gutachten beauftragen, weil das erste

00:04:39: gar nicht anerkannt wird oder ähnliches. All das wird zum einen zu Frust

00:04:43: führen, zu zeitigen Verzögerungen und dann 2

00:04:46: Gutachten zu beauftragen ist natürlich deutlich teurer als dich

00:04:50: vielleicht als Premiumlösung direkt beim ersten Mal genommen zu haben.

00:04:54: So dass auch hier die Leute es auch wirklich sinnvoll

00:04:58: ist in einen Anbieter zu investieren, der einfach sein Handwerk

00:05:01: versteht und auch professionell und zuverlässig arbeitet.

00:05:05: Und genauso ist es so, kann ich dir aus eigener Erfahrung sagen,

00:05:09: wenn wir es uns leisten können, ein bisschen was

00:05:13: Besseres zu wählen, als vielleicht das günstigstmögliche, Sei

00:05:17: es zum Beispiel auch im Urlaub. Da bist du vielleicht auch schon mal irgendwo im

00:05:19: Urlaub und in irgendeinem Land, wo du gesagt hast, boah, also da, die ganzen Servicekräfte

00:05:25: im Hotel und so weiter. Ich habe mich wirklich wie ein König im positiven

00:05:29: Sinne gefühlt. Mir wurde direkt jeder Wunsch von den Lippen abgelesen. Die

00:05:33: Bedienungen waren super freundlich, haben immer direkte Getränke gebracht etc.

00:05:38: Man hat sich einfach gut gefühlt und als

00:05:41: Kunde oder als Hotelgast einfach

00:05:45: wirklich auch wahrgenommen, respektiert und auch

00:05:48: entsprechend behandelt, dann freut man sich auch wenn man da ein bisschen mehr bezahlt

00:05:52: hat als vielleicht beim günstigst möglichen Hotel mit Selbstverpflegung

00:05:56: etc. Pp. Sodass auch hier viele Leute

00:06:00: gerne gewillt sind ein bisschen mehr auszugeben, wenn sie eben wissen oder ein gutes

00:06:04: Gefühl haben, dass das höchstwahrscheinlich im Gesamtkonzept

00:06:08: nachher auch dem entspricht, wie eben der erste Eindruck war.

00:06:13: Doch sobald nun 1 dieser jenseits bei Puzzlestücke eben nicht

00:06:17: mehr gegeben ist. Zum Beispiel zwar der erste Eindruck digital ist gut,

00:06:21: wenige fragt an, aber bekommt ewig keinen Rückruf. Oder

00:06:25: du sagst im Erstgespräch, ja du schickst das Angebot dann noch heute Abend, aber irgendwie

00:06:29: schaffst du es dann doch erst am nächsten Morgen. All das sind dann so

00:06:32: Situationen, wo eben vielleicht das was gesagt wurde nicht mit dem

00:06:36: übereinstimmt, wie gehandelt wurde und indirekt schließt man

00:06:40: dann auch dann wieder darauf, wenn er jetzt nicht mehr beim

00:06:43: Angebot sein Wort hält, wie soll das bloß dann nachher bei der Lieferung

00:06:47: vielleicht des Gutachtens sein, bei der Arbeitsweise, wenn er hier schon nicht sein

00:06:51: Wort hält und vielleicht ein bisschen schlampig in Anführungszeichen

00:06:54: arbeitet, dann würde es im anderen Sinne genauso sein.

00:06:58: Sodass genau in so einem Fall dann eben der hohe

00:07:02: Preis im Verhältnis zu dem, wie gearbeitet wird, dann vielleicht

00:07:05: nicht mehr dieses kohärente Bild zulässt, was

00:07:09: ich am Anfang genannt habe, was eben gegeben sein muss, um mit einem guten

00:07:13: Gewissen und einem guten Gefühl dieses Investment zu tätigen. Denn ich bin ganz

00:07:16: ehrlich, ein Gutachten zu 1 vierstelligen Summe ist einfach ein

00:07:20: hoher Preis. Insbesondere für ein Investment, was jetzt nicht so ist

00:07:24: wie ein Auto, wo ich noch jahrelang etwas davon habe und was vielleicht

00:07:28: sogar so viel ist wie mein halber Monatslohn. Deshalb hier muss man

00:07:32: sehr darauf aufpassen, wie man wirkt, ob

00:07:36: die Professionalität von A bis Z wirklich gegeben ist oder ob vielleicht

00:07:39: da irgendwo mittendrin, sage ich mal, ein Cut ist, irgendwie was,

00:07:43: was nicht so hundertprozentig optimal verläuft, was eben dazu

00:07:47: führen kann, dass dann dieses Investment mit einem guten Gefühl

00:07:50: eben verhindert. Wenn

00:07:55: du wissen willst, wie das aktuell bei dir der Fall ist und an

00:07:58: welcher Stelle vielleicht du aktuell noch Nachholbedarf hast, um eben wirklich Leute

00:08:02: auch zu einem hohen lukrativen Preis deine

00:08:06: Gutachten zu verkaufen oder dass du beauftragt wirst

00:08:10: und es sich das Ganze auch wirklich gut für dich rechnet und auch gerne

00:08:14: deine Gutachten schreibst. Denn auch da habe ich die Erfahrung gemacht, wenn man

00:08:17: zwar seine Dienstleistung verkauft bekommt, aber weiß, eigentlich rechnet

00:08:21: es sich nicht so wirklich. Da macht das Ganze einfach bei weitem nicht so viel

00:08:25: Spaß, wenn ich eben weiß, ich kann mir im Notfall auch ein paar Minuten mehr

00:08:28: Zeit lassen, eben weil es sich auch sehr gut rechnet. Und genau dann

00:08:32: lade ich dich ein, dass du dich mal bei uns für ein kostenloses Erstgespräch meldest.

00:08:37: Alles was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com

00:08:43: und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir sprechen dann mal

00:08:47: über deine konkrete Situation, wo du aktuell bist, wo du hin willst,

00:08:51: wo deine Schwierigkeiten überhaupt sind und schauen dann, ob und wie wir dir

00:08:54: weiterhelfen können. Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten

00:08:58: Folge, dein Timo.