#53 - Durch diesen fatalen Fehler verdienst du als Sachverständiger weniger als du könntest (verblüffend!)

00:00:00: Es gibt einen Fehler, den sehr viele Sachverständige machen und der

00:00:03: dazu führt, dass du viel weniger verdienst, als du könntest.

00:00:08: Welcher das ist und warum du ihn vermeiden solltest, darum geht es heute.

00:00:23: Um es kurz zu machen, worum geht es? Es geht darum,

00:00:27: die eigenen Preise auf der Homepage darzustellen.

00:00:31: Hier gibt es natürlich jetzt mehrere Ansichten und es gibt in der

00:00:35: Tat Vor- und Nachteile das zu tun. Erstmal,

00:00:38: was sind die Vorteile die Preise auf der eigenen

00:00:42: Homepage darzustellen? Der einzige

00:00:45: Vorteil ist, dass die Leute schon wissen, wie viel es kostet.

00:00:49: Das mag jetzt offensichtlich klingen, aber ich sage dir, welche Folgen das

00:00:53: hat, welche Vorteile und auch Nachteile. Der Vorteil

00:00:56: ist, dass die Leute, die den Preis sehen und die sich am Ende des

00:01:00: Tages dann trotzdem dazu entschließen, sich bei dir zu melden, dass

00:01:04: für die dieser Preis in Ordnung ist. Bedeutet,

00:01:07: die Leute, die sich melden, sind höchstwahrscheinlich

00:01:11: eher leicht abzuschließen, sprich

00:01:15: sagen mit 1 hohen Wahrscheinlichkeit, jawohl, ich unterzeichne denn

00:01:19: das Auftragsformular, dann kommen sie vorbei für die Besichtigung.

00:01:24: Was aber der riesengroße Nachteil genau an diesem

00:01:28: Sachverhalt ist, ist zum einen Die Leute haben diesen

00:01:31: Preis akzeptiert. Aber woher willst du wissen, dass sie nicht

00:01:35: vielleicht einen 30% höheren Preis auch akzeptiert hätten,

00:01:38: wenn du den nicht verlangst oder nicht entsprechend

00:01:43: kommunizierst, dann wirst du den natürlich auch

00:01:47: nicht bekommen. Sprich, ich mache ein Beispiel. Nehmen wir

00:01:50: an, einfach ein ganz einfaches Beispiel. Wir haben ein

00:01:54: Verkehrswertgutachten. Du schreibst auf deine Homepage, du

00:01:57: bietest Verkehrswertgutachten für ein Standardimmobilien für

00:02:01: 2.000 Euro an, zuzüglich Mehrwertsteuer. Und du

00:02:04: hast Anfragen, die du dann auch zu Auftraggebern verwandeln

00:02:08: kannst. Es ist zum einen so, dass es sicherlich andere Leute

00:02:12: gibt, die auf ihrer Homepage genau das gleiche stehen haben, bloß dass da nicht

00:02:15: 2000 Euro steht, sondern 1800 Euro. Und

00:02:19: dann wird es wieder ein anderer Sachverständiger sehen und sagen, der bietet 8800

00:02:23: Euro an, ich mache das auch für 1700 Euro. Du siehst schon, wo

00:02:26: die Reise hingeht. Im Laufe der Zeit gibt es über diese Art

00:02:30: und Weise einen Preiskampf, sodass du höchstwahrscheinlich weniger

00:02:34: verdienst, als du könntest. Häufig machen es die Sachverständigen auch

00:02:37: nur deshalb, weil sie es nicht wissen, wie

00:02:41: sie am Telefon mit dem Interessent umgehen, wenn der eben den Preis noch

00:02:45: nicht weiß. Oder weil sie die Erfahrung gemacht haben, immer wenn mich Leute

00:02:48: anrufen, ist die erste Frage, wie viel kostet sowas? Natürlich, wenn man

00:02:52: nicht weiß, wie man einen systematischen Verkaufsprozess am Telefon durchführt,

00:02:57: mag das dazu geführt haben, dass man dann häufiger vielleicht selber unsicher

00:03:00: war oder den Preis genannt hat und dann direkt kam, okay, ich überlege es mir,

00:03:03: tschüss, was natürlich am Ende des Tages alles nicht weiterbringt.

00:03:08: Aber der Nachteil ist, wie gesagt, wenn du den Preis schon auf die

00:03:12: Webseite stellst, dass sich auch ganz, ganz viele Leute überhaupt

00:03:16: nicht bei dir melden, weil für sie der Preis im

00:03:19: ersten Moment, wenn sie ihn lesen und noch keine Ahnung haben mit einem

00:03:23: Thema, der als sehr hoch angesehen wird. Sie sagen, was, so ein

00:03:27: Preis kann ich mir nicht vorstellen, das muss doch irgendwie günstiger gehen.

00:03:30: Dann gehen Sie vielleicht zu den kostenlosen Immobilienbewertungen, wo es in so

00:03:34: einem Online-Durchklick-Formular eben dann eine

00:03:38: Preisspanne von x-y 1000 Euro herausbekommen

00:03:43: für Ihr Objekt. Sprich,

00:03:47: wenn du möglichst wenige Anfragen haben willst über deine Homepage, würde ich

00:03:51: dir empfehlen, die Preise auf deine Webseite zu setzen. Da ich

00:03:54: mal davon ausgehe, dass du das aber nicht haben möchtest, würde ich dir empfehlen,

00:03:58: deine Preise nicht auf der Webseite zu kommunizieren.

00:04:03: Denn leider ist es tatsächlich auch so, dass günstige

00:04:07: Preise, nochmal zurückzukommen von vorher mit dem Beispiel, wenn man sich mit dem Preis immer

00:04:10: runter geht, häufig auch dazu führt, dass es eher preissensitive

00:04:15: Kunden anlockt. Sprich, es wird nicht so sein, dass wenn du etwas aber für

00:04:19: die Hälfte anbietest, dass dann die Kunden umso entspannter sind, weil sie zahlen nur die

00:04:22: Hälfte. Häufig ist es so, dass die preissensitiven Kunden eher

00:04:26: auch die anstrengenden Kunden

00:04:30: sind, die mehr Aufmerksamkeit erfordern. Die vielleicht

00:04:33: auch nicht so pflegeleicht sind, die nicht sagen, ja klar,

00:04:36: ok, liefern Sie mir das Gutachten zu dem Termin, ich weiß,

00:04:41: die Deadline reicht auch, sondern dass die vielleicht mehrmals am Tag anrufen,

00:04:44: haben Sie denn meine E-Mail bekommen, brauchen Sie noch irgendwas, wann kommen Sie denn nochmal

00:04:48: genau, Ich habe noch die Frage zu, meine Frau will noch das und das wissen.

00:04:51: Vielleicht hast du auch schon die Erfahrung gemacht, dass ab einem gewissen Preispunkt nach

00:04:55: unten hin die Leute immer anstrengender werden, obwohl sie weniger

00:04:59: Geld dir selber als Sachverständiger einbringen.

00:05:03: Wohingegen, wenn du die Preise nicht auf die Seite setzt, wirst

00:05:07: es dazu führen, dass viele Leute auch einmal deshalb anfragen,

00:05:11: weil sie wissen wollen, wie viel das kostet. Das ist ja auch ein valider Grund.

00:05:15: Aber genauso wie viele Sachverständige zum Beispiel gar keine Festpreise anbieten

00:05:19: und sagen, das hängt vom Einzelfall ab, wie viel ich abrechne und ich kann das

00:05:22: gar nicht auf die Seite schreiben, genauso wirst du dadurch,

00:05:27: wenn du weißt, wie du vorgehst, auch Leute im Gespräch haben, die nachher

00:05:30: einen höheren Preis akzeptieren, als wenn du ihn auf die

00:05:34: Webseite gesetzt hättest. Denn nur weil sie sagen, okay, die 2.000 Euro sind okay, heißt

00:05:38: es nicht, dass sie nicht auch bei 2.500 Euro gesagt hätten, jawohl,

00:05:42: unterzeichne ich, wann können sie vorbeikommen.

00:05:45: Sprich, es kommt extrem darauf an, wie du im

00:05:49: Erstgespräch vorgehst, wie du deine Expertise und vor allem diesen

00:05:53: Sachverhalt kommunizierst. Wenn wir jetzt mal in die Wertermittlung blicken

00:05:56: von Immobilien, da ist es so, dass der normale private Auftraggeber

00:06:00: davor noch nie was mit dem Thema auseinander sich auseinander gesetzt hat,

00:06:04: keinerlei Vorkenntnisse hat einmal von den Begrifflichkeiten, aber auch

00:06:07: nicht worauf es denn zu achten gilt, was denn wirklich der Mehrwert

00:06:11: ist, wie viel Steuern man vielleicht einsparen kann

00:06:14: etc. Sodass wenn man diesen ganzen Kontext drumherum nicht weiß und

00:06:18: man nur eine Zahl hört, die im vielstelligen Bereich ist, dass man als Privatperson

00:06:23: erstmal schlucken muss und denkt, boah, also für den paar Stapel Papier weiß

00:06:27: ich nicht, ob ich das wirklich zahlen will oder zahlen muss. Andererseits, wenn

00:06:31: man es natürlich richtig kommuniziert im Erstgespräch, ich den Mehrwert

00:06:35: aufzeigen kann und dann das im Verhältnis steht, so viel x 1000 Euro

00:06:39: kann ich von mir aus einsparen oder diese Sicherheit gehe ich ein, dass ich vielleicht

00:06:42: nicht noch Sanierungskosten habe, die dann noch mal oben drauf kommen,

00:06:46: sondern dass ich schon vorher weiß, wie der Zustand ist 1

00:06:50: Objektes. Und dann im Vergleich dazu den relativ geringen, unteren,

00:06:54: vierstelligen Betrag für das Gutachten. Dann wird das häufig als

00:06:57: guter Deal empfunden und die Leute beauftragen gerne. Wenn dich

00:07:01: das Thema Preisgestaltungen, wie du deine Preise kommunizieren

00:07:05: musst, zu das Interessenten gerne ja sagen und dich beauftragen, wenn dich das

00:07:08: interessiert und du aktuell sagst, ah ab und zu funktioniert es, aber irgendwie bei

00:07:12: Empfehlungen kriege ich es hin. Wenn Leute über meine Homepage kommen, irgendwie wird es

00:07:16: da immer schwierig und die Quote ist ziemlich schlecht und ich muss die Preise nachlassen,

00:07:20: was ehrlich gesagt nicht sein sollte und auch nicht sein muss, dann lade

00:07:23: ich dich ein, dass du dich bei uns für ein kostenloses Erstgespräch meldest. Alles was

00:07:27: du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com

00:07:32: und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir melden uns dann

00:07:35: telefonisch bei dir, sprechen über deine aktuelle Situation und schauen, ob und wie wir

00:07:39: dir weiterhelfen können. Ansonsten bis zum nächsten Mal, freue ich mich von dir zu

00:07:43: hören. Bis dann, dein Timo.