#45 - Die unsichtbare Gefahr von Empfehlungen als Sachverständiger

00:00:00: Empfehlungen können dich deine Existenz als Sachverständigen kosten.

00:00:04: Klingt komisch, aber genau darum widmen wir uns heute.

00:00:16: Erstmal natürlich, viele Gutachter vertrauen auf

00:00:20: Empfehlungen. Eine große Menge an Aufträgen kommt sehr

00:00:24: häufig durch Empfehlungen zustande. Das ist natürlich bis

00:00:27: bequem, denn man muss in Anführungszeichen wenig bis nichts machen. Es

00:00:31: passiert automatisch. Aber es gibt eine

00:00:35: unsichtbare Gefahr. Denn was ist, wenn plötzlich keine Empfehlungen mehr kommen?

00:00:39: Wenn hier dann der Großteil oder ausschließlich auf Empfehlungen gesetzt

00:00:43: wird, ist das eine sehr bedenkliche Abhängigkeit, in die

00:00:46: du dich als Sachverständiger begibst. Denn auf den ersten

00:00:50: Blick sind natürlich Empfehlungen bringen einige Vorteile mit

00:00:53: sich. Zum einen gibt es einen Vertrauensvorschuss,

00:00:57: denn wenn zum Beispiel ein Steuerberater dich empfiehlt oder ein Anwalt

00:01:01: seine Mandanten dich empfiehlt, dann wirst du schon in ein positives

00:01:05: Licht gerückt. Denn warum sollte der Anwalt oder der Steuerberater, der diesen Klienten oder diesen

00:01:09: Mandanten gerade betreut, dich weiter empfehlen, wenn

00:01:12: du nicht gut bist? Sprich hier ist es häufig so, dass du auf Grund

00:01:16: dessen, weil derjenige eben schon diese Empfehlung hat,

00:01:19: zum einen einen hohen Vertrauensvorschuss hast und dich

00:01:23: schon als Experten sieht, bevor du das erstmöglich besprochen hast oder überhaupt weißt, wie du

00:01:27: aussiehst. Und das resultiert natürlich dann auch dazu, dass

00:01:31: du eine ziemlich hohe Abschlussquote hast, wenn du

00:01:34: nicht viele, viele Sachen falsch machst

00:01:38: und es dir dann sehr einfach macht, in diesem Erstgespräch tatsächlich den

00:01:42: Auftrag auch zu erhalten. Und natürlich ein großer

00:01:45: Vorteil ist, du hast keinerlei direkte Werbekosten,

00:01:49: denn derjenige empfiehlt dich, ohne dass du irgendwo Werbung

00:01:53: geschalten hast. Sobald natürlich der Kontakt zum Beispiel mit dem Steuerberater oder

00:01:56: Anwalt zustande kommt oder auch bei einem zufriedenen Kunden aus der

00:02:00: Vergangenheit, der dich weiter empfiehlt, passiert das Ganze ohne,

00:02:04: dass du dafür Geld einsetzen musst. Jetzt aber auf den ersten

00:02:07: Blick bringen Empfehlungen einige Vorteile mit sich

00:02:11: und natürlich würde ich dir empfehlen, auch zu versuchen,

00:02:15: Empfehlungen zu bekommen, wobei hier die Einflussmöglichkeiten häufig eher

00:02:18: begrenzt sind. Aber die zur Gefahr wird es,

00:02:22: wenn du nahezu ausschließlich irgendwie von Dritten

00:02:26: deine Aufträge bekommst. Sei es durch Empfehlungen, aber kann

00:02:29: genauso gut sein als Subunternehmer, wenn du da Aufträge annimmst, die

00:02:33: du eben alle oder selber das Ganze nicht steuern kannst und eine Abhängigkeit

00:02:37: gerätst. Denn der Nachteil von Empfehlungen sind

00:02:41: zum einen, du hast keine richtige

00:02:45: Planbarkeit und es ist sehr häufig schwankend. Denn du

00:02:48: kannst selber nicht aktiv steuern, wie häufig du jetzt nächsten Monat

00:02:52: empfohlen wirst. Und das führt häufig dazu, dass du vielleicht gerade so

00:02:56: ausgelassen bist als One-Man-Show, als Ein-Mann-Sachverständiger.

00:03:00: Aber du kannst nicht wirklich vorausschauen, wie viele Aufträge

00:03:04: habe ich denn jetzt für nächsten Monat und den Monat darauf. Dadurch, dass

00:03:07: du das eben überhaupt gar nicht richtig steuern kannst und dadurch auch immer eine

00:03:11: gewisse Unsicherheit hast und Unplanbarkeit und vielleicht auch gar

00:03:15: nicht dann den Umsatz hast, wo du sagen kannst, jetzt kann ich mit Sicherheit auch

00:03:18: mal mir einen Mitarbeiter anschaffen, der mir einfach Arbeit abnimmt,

00:03:22: so dass ich keine nicht gezwungen bin, den ganzen

00:03:26: administrativen Aufwand selber zu machen und deswegen vielleicht

00:03:30: 50 oder 60 Stunden arbeiten muss, überhaupt alles abgearbeitet zu kommen,

00:03:33: was natürlich auch wieder viel Stress resultiert.

00:03:37: Der zweite große Nachteil ist, dass du keine Kontrolle darüber

00:03:41: hast, welche Zielgruppe du da bekommst.

00:03:44: Denn häufig ist es so, du kannst nicht zum Anwalt sagen, ey aber

00:03:48: empfehle mir nur diese Person weiter oder zum Steuerberater, ey empfehle mir nur den

00:03:52: weiter, sondern das passiert einfach und deshalb hast du auch hier

00:03:55: keine richtige Steuermöglichkeit, außer wenn dann die Anfrage ankommt

00:03:59: von der Empfehlung zu sagen, tut mir leid, aber da bin ich der Falsche.

00:04:03: Und häufig ist leider diese Vorgehensweise dann auch nicht

00:04:07: die richtige oder ich sag mal kannst du dir vielleicht als Sachverständiger gar nicht

00:04:10: leisten, weil eben vielleicht die Menge an Empfehlungen zu gering ist,

00:04:14: dass du angewiesen bist, den Auftrag auch anzunehmen, egal

00:04:18: ob es deine Wunschkunde ist, deine Wunschzielgruppe oder

00:04:22: nicht. Wenn du hingegen aktiv Werbung schaltest, kannst du natürlich sehr genau

00:04:25: steuern, für welchen Begriff werde ich gefunden, für welche Art von

00:04:29: Gutachten werde ich gefunden, wo werde ich gefunden und auch natürlich

00:04:32: auf deiner Homepage entsprechend kommunizieren,

00:04:36: wen du überhaupt als Auftraggeber annimmst. All das ist eben bei 1 klassischen

00:04:40: Empfehlung so nicht möglich und führt eben dazu, dass du dann einen, ich nenne es

00:04:44: mal wilden Blumenstrauß an verschiedenen Kunden bekommst, der vielleicht dann

00:04:47: auch dazu führt, dass deine Prozesse nicht wirklich effizient sind, weil du eben so

00:04:51: viele verschiedene Kundentypen auch abbilden musst.

00:04:55: Und wir wissen selber, wenn wir dann einmal einen anstrengenden Kunden haben, der kann einem

00:04:59: ziemlich die Stimmung vermiesen. Punkt Nummer 3, auch

00:05:03: schon angesprochen, die Abhängigkeit

00:05:06: von deinem Netzwerk. Denn wenn du allein von Steuerberatern,

00:05:10: Anwälten und Co. Abhängig bist oder wenn das deine einzige wirkliche Quelle ist, wie du

00:05:14: zuverlässig an Aufträge kommst, dann kann es theoretisch schon heute auf morgen

00:05:18: sein, der Anwalt hört auf, liefert ja keine Mandanten mehr. Der

00:05:21: Steuerberater, ihr habt irgendwo einen Twist oder das eine Gutachten ging mal dann doch

00:05:25: nicht durch und noch einmal sagt der Steuerberater, also den Sachverständigen nehmen wir nicht, weil

00:05:29: letztes Mal ging das Gutachten nicht durch. Oder natürlich auch, wenn du dann

00:05:32: als Subunternehmer tätig bist, auch da hast du nicht

00:05:36: die Wahl oder die Möglichkeit, die

00:05:39: Firma, die dir die Aufträge zuspielt, kann jederzeit sagen, also der hat

00:05:43: letztes Mal irgendwie Probleme gemacht oder die Kommunikation war nicht so, wie wir es uns

00:05:47: vorgestellt haben und die können von heute auf morgen deine Auftragsquelle

00:05:52: oder ja, deinen Strang einfach abkappen und du stehst dann am

00:05:55: Ende blöd im Regen da und hast eben das große Problem, wo bekomme ich denn

00:05:59: jetzt den nächsten Auftrag her oder muss ich vielleicht sogar wieder ins

00:06:03: Angestelltenverhältnis zurück. All das ist eben so, wenn du

00:06:06: hauptsächlich auf Empfehlungen angewiesen bist, kann das schon mal passieren. Deshalb musst

00:06:10: du da auf jeden Fall ein Gespür davon bekommen und vielleicht auch

00:06:13: eine Alternative, so eine Backup-Lösung noch parat haben,

00:06:18: wo du deutlich mehr selber bestimmen kannst, wie es laufen

00:06:21: soll. Und der vierte Punkt ist,

00:06:25: der Nachteil von Empfehlungen des Wachstums ist begrenzt.

00:06:30: Denn du kannst nicht aktiv sagen, ich möchte

00:06:34: jetzt nächsten Monat nicht 5 Empfehlungen, sondern 15. Es ist häufig

00:06:38: nur sehr schwer möglich. Natürlich könntest du in der Theorie ganz viel

00:06:41: Akquise betreiben und versuchen noch mehr Anwälte oder Steuerberater

00:06:46: als Partner zu gewinnen, die dich weiter empfehlen.

00:06:49: Aber es ist erfahrungsgemäß, hat fast jeder

00:06:53: Steuerkanzleiter, Anwaltskanzlei schon Sachverständige, mit denen sie zusammenarbeiten

00:06:58: und es ist auch ehrlich gesagt sehr viel Aufwand das Ganze zu betreiben.

00:07:02: Deswegen ist es häufig nicht so, dass du einfach sagst, mein Büro

00:07:06: besteht aktuell, wir sind zu zweit und ich möchte künftig noch 2 Sachverständige einstellen.

00:07:10: Ich schraube jetzt einfach mal meine Empfehlungsquote hoch. Das funktioniert so

00:07:14: erfahrungsgemäß eher nicht. Deswegen hast du eben auch das

00:07:17: Problem, wenn du wirklich sagst, ey ich will eine zuverlässige

00:07:21: Möglichkeit, mit Sicherheit diese gewisse Menge an Aufträgen

00:07:24: auch monatlich haben, dass deine Empfehlungen häufig nicht ausreichen und du

00:07:28: deshalb vielleicht sogar aktuell gezwungen bist als One-Man-Show aufzutreten,

00:07:32: weil du es dir einfach nicht leisten kannst, mit Empfehlungen dir noch jemanden

00:07:35: zuzufügen, was eben alles damit auf dein Arbeitslastkonto einzahlt.

00:07:40: Heißt, was bedeutet es für dich als Gutachterin konkret? In der

00:07:44: Theorie und auch in der Praxis sind Empfehlungen an sich natürlich super.

00:07:48: Es wird aber dann zum Problem, wenn du eben hauptsächlich darauf

00:07:51: angewiesen bist und keine Quelle hast, die du aktiv

00:07:55: gestalten kannst. Doch was ist nun die tatsächliche

00:07:59: Alternative? Die Alternative wäre, dass du selber

00:08:02: lernst oder überhaupt mal Gedanken darüber machst, wie du

00:08:06: denn eine systematische Kundengewinnung in

00:08:10: deinem Büro, in deinem eigenen Prozess etablierst. Denn

00:08:13: der Vorteil von dieser systematischen Schritt-vor-Schritt-Vorgehensweise,

00:08:17: begonnen natürlich bei der richtigen Art von Werbung oder

00:08:21: Marketing ist, dass du das Ganze selbst in der Hand hast. Sprich, du

00:08:24: kannst selber steuern und kannst selber auch

00:08:28: bestimmen, wie häufig, wer soll ich denn gefunden werd? Wie oft

00:08:32: soll ich denn gefunden werden? Wie viele Aufträge brauche ich überhaupt? Denn es bringt natürlich

00:08:36: zum einen nichts, wenn man Werbung schaltet und es passiert nichts, dann ist das

00:08:39: Ganze zum Fenster rausgeworfen. Aber auf der anderen Seite bringt es auch nichts, wenn du

00:08:43: eigentlich bloß 6 Gutachten im Monat schreiben kannst oder 10. Oder du hast

00:08:47: aber täglich 5 Leute, die dir gerne beauftragen würden. Auch dann ist

00:08:50: das natürlich eher genervt von den vielen Anfragen und hier gibt es

00:08:54: eben mit der richtigen Marketingvorgängsweise die Möglichkeit ist auch

00:08:58: relativ genau zu steuern so dass du eben weder eine Unterlastung

00:09:01: hast die eben zu den Nachteilen führt dass du eben ja

00:09:06: keine Planbarkeit hast für deine künftige wirtschaftliche

00:09:09: Zukunft für dein Büro, aber natürlich auch nicht in irgendeine Art von Überlastung führst,

00:09:13: die genauso wenig förderlich für dich wäre. Genauso ist

00:09:17: das Ganze dann auch sehr gut nachvollziehbar, denn insbesondere bei

00:09:20: Online-Werbung können wir heute sehr genau auch messen, hat die Werbung denn

00:09:24: wirklich funktioniert. Denn das Blödste wäre natürlich, Werbung auszugeben für irgendetwas, wo man

00:09:28: gar nicht weiß, ob es funktioniert. Das sind häufig diese, ich nenne es jetzt mal

00:09:31: alten, altenmodischen Medien, wie eine Zeitungsannonce. Hier kann man

00:09:35: häufig nicht wirklich messen, hat da wirklich was funktioniert oder war es jetzt quasi

00:09:38: bloß ein Versuch, der irgendwie im Sande versiegt ist.

00:09:42: Auch das ist bei 1 systematischen Schritt-für-Schritt-Vorgehensweise

00:09:47: sehr gut möglich. Und durch die

00:09:50: Nachvollziehbarkeit, durch die Messbarkeit haben wir dann auch eine komplette

00:09:53: Transparenz für dich, sodass du dann auch sicher weißt, okay, das rechnet

00:09:57: sich wirklich unterm Strich und ist nicht nur in der Theorie schön und gut,

00:10:01: sondern zeigt tatsächlich messbare Ergebnisse und ich kann es mir

00:10:04: auch in meiner eigenen betriebswirtschaftlichen Auswertung entsprechend

00:10:08: nachrechnen, dass sich das sehr gut lohnt. Und

00:10:12: wenn du Marketing so betreibst, dass die Leute dich finden, bist du auch nicht

00:10:16: darauf angewiesen, jetzt selber Kaltakquise zu betreiben, sprich

00:10:19: selber zum Hörer zu greifen und irgendwelche wildfremde potenziellen Auftraggeber

00:10:23: anzurufen oder mögliche Netzwerkpartner für Empfehlungen, sondern das Ganze, die

00:10:27: Leute kommen auf dich zu, haben schon von sich aus ein Interesse und Du hast

00:10:31: eigentlich keine wirkliche Ablehnungsquote in der Hinsicht, dass sie sagen, oh

00:10:35: nee, also warum rufen sie mich an? Ich will das doch gar nicht, was eben

00:10:39: sehr häufig bei 1 klassischen telefonischen Akquise passiert.

00:10:44: Wenn du endlich aus der Abhängigkeit herauskommen willst,

00:10:48: fast nur noch von Empfehlungen oder Subaufträgen abhängig zu sein

00:10:51: und jetzt eben gerne deinen eigenen Kundenstamm aufbauen willst, wo du

00:10:55: steuern kannst, wie häufig das Telefon klingelt, mit welchen Kunden

00:10:59: und auch wie du künftig deine Auftragslage und vor allem auch vielleicht die

00:11:03: Zukunft von deinem Sachverständigenbüro und wie es künftig aussehen soll,

00:11:06: selber aktiv und zuverlässig steuern können möchtest,

00:11:10: dann melde dich gerne bei uns für ein kostenloses Erstgespräch.

00:11:15: Alles was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com

00:11:21: und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir sprechen

00:11:24: dann mit dir am Telefon und schauen uns mal deine konkrete Situation aktuell an, wo

00:11:28: du stehst, wo vielleicht aktuell die Herausforderungen, die Hürden für

00:11:32: dich sind und schauen dann, ob und wie wir dir weiterhelfen können. Ich

00:11:36: freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge, dein

00:11:39: Timo.