#41 - Verscheuchst du unabsichtlich Interessenten am Telefon?

00:00:00: Verscheuchst du unabsichtlich Interessenten, ohne es zu

00:00:03: wissen? Genau darüber sprechen wir heute.

00:00:16: Vielleicht kennst du die Situation. Ein Interessent meldet sich bei dir.

00:00:20: Du telefonierst mit ihm das erste Mal, besprichst mit ihm

00:00:23: seine Situation, analysierst, was er denn überhaupt benötigt, erklärst

00:00:27: ihm alles, was er wissen muss rund die Immobilienbewertung, erstellst am

00:00:31: Ende ein Angebot und dann passiert nichts mehr. Selbst

00:00:35: wenn du dann mal ein paar Tage oder ein paar Wochen später zurück rufst und

00:00:38: mal nachhaken willst, wie es denn aussieht, ist entweder so, dass es heißt, ja vielen

00:00:41: Dank, aber wir haben uns einen anderen entschieden, oder aber du erreichst sie deutlich gar

00:00:45: nicht mehr. Woran könnte das liegen?

00:00:50: Eine Möglichkeit ist, dass du den Interessenten

00:00:54: unabsichtlich verscheucht hast. Und zwar deswegen, weil du ihn

00:00:58: überfordert hast. Überfordert mit dem, was du

00:01:02: ihm mitgeteilt hast, was du ihm gesagt hast, insbesondere

00:01:06: im Fachkontext Immobilienbewertung, die ja sehr speziell ist.

00:01:11: Denn leider Gottes führt es dazu, wenn du zu viel Fachsprache

00:01:15: nutzt, dass die Interessenten eher verwirrt sind. Und

00:01:18: jemand, der verwirrt ist, wird keine positive

00:01:22: Kaufentscheidung jetzt hier und heute am Telefon treffen, für eine

00:01:26: Leistung, die mehrere 1000 Euro kostet. Das ist leider so.

00:01:30: Denn vielleicht kennst du es auch früher aus der Schule. Vielleicht hattest du auch ein

00:01:33: Fach, wo du so dachtest, boah, also ganz ehrlich, da blick ich

00:01:36: einfach nicht durch. Für sehr viele Leute mag das Physik oder Chemie

00:01:40: sein, aber vielleicht war es für dich auch ein ganz anderes Fach. Es kann gut

00:01:43: sein, dass du dann hinten drin saßt und zwar immer schön gelächelt hast

00:01:47: und genickt hast und dir nicht auf gar keinen Fall anmerken lassen wolltest, dass du

00:01:51: eigentlich überhaupt gar keinen blassen Schimmer hast, wovon der Lehrer da

00:01:54: vorne gerade spricht, aber nichtsdestotrotz hattest du eigentlich,

00:01:59: ja, du hast es nicht verstanden, du warst einfach bloß

00:02:02: froh, wenn du nicht angesprochen wurdest. Und so ähnlich könnte es sich

00:02:06: auch interessant fühlen, dass er zwar immer Ja, Ja sagt, aber

00:02:10: am Ende des Tages, ab irgendeinem gewissen Zeitpunkt im Gespräch, der Gedanke dich

00:02:14: aussteigt, weil du einfach entweder zu viel voraussetzt, was er einfach noch

00:02:17: nie weiß oder gehört hat, was für dich wie selbstverständlich

00:02:21: ist, oder dass du ihn einfach mit so vielen Fachbegriffen

00:02:25: auch rund die Wertermittlung konfrontiert hast, in deiner

00:02:28: normalen Argumentation und Erklärung worauf es ankommt, dass er

00:02:32: ab irgendeinem Zeitpunkt nicht mehr weiter wusste oder gedanklich

00:02:36: ausgestiegen ist, weil er einfach zu viele von diesem Begriff einfach nicht

00:02:39: gehört hat. Das klingt dann für ihn ähnlich wie eine Fremdsprache. Wenn ich natürlich die

00:02:43: Hälfte der Wörter bei 1 Fremdsprache nicht verstehe, dann kann ich mir auch nicht

00:02:46: Sachen herleiten, weil ab irgendeinem Zeitpunkt, wenn mir da zu viel

00:02:50: fehlt und ich da einfach ein Defizit habe

00:02:54: zwischen dem, was ich eigentlich wissen müsste, zu verstehen, was man

00:02:57: gegenüber genau sagt, und dem, was ich tatsächlich weiß oder

00:03:01: verstehe, Wenn es eine Diskrepanz gibt, dann kann ich nicht anderes

00:03:05: reagieren, als gedanklich auszusteigen. Und so kann es dann sehr

00:03:09: gut sein, dass dann genau dieser Interessent nochmal bei einem zweiten Anruf, weil er

00:03:12: irgendwie beim ersten gar nicht verstanden hat, was der eigentlich sagen wollte, und

00:03:16: der andere Kollege ist vielleicht fachlich genauso gut, vielleicht auch fachlich gar nicht

00:03:20: so gut wie du und trotzdem schafft er es auf eine einfachere

00:03:24: und verständlichere Art und Weise, den Sachverhalt zu erklären

00:03:27: und vielleicht auch Sachen wegzulassen, die zum jetzigen Zeitpunkt für den

00:03:31: Interessenten gar nicht so wichtig sind. Als Tipp kann ich dir

00:03:34: hier mitgeben, zum einen mal zu überlegen, wie gehe ich denn wirklich

00:03:38: vor. Kann es sein, dass ich ab und zu Sachen voraussetze

00:03:42: oder mit zu vielen Begrifflichkeiten mich werfe, weil es ja die

00:03:45: korrekte Variante ist, wie es halt in der Realität

00:03:49: ist, nach Gesetzeslage. Oder könntest du nicht anfangen,

00:03:53: den Sachverhalt mit Analogien, mit Metaphern zu erklären. Als

00:03:57: Beispiel stellen Sie sich vor, so wie wir und ich in den Videos und in

00:04:00: den Folgen hier sehr häufig mit Analogien arbeite, mit

00:04:04: zum Beispiel dem Brunnen, den du anzapfen kannst,

00:04:08: wenn du einen Strom an Neukunden haben willst.

00:04:12: Oder die Grundlast, die du hast, zum Beispiel

00:04:16: mit Wasserkraft an deiner Auftragslage, wie du es dann wieder

00:04:19: ausgleichen kannst, wenn du einen höheren Strombedarf hast, mit zum Beispiel einem

00:04:23: Generator. Das sind natürlich Metaphern, die auch ich nutze. Und so ähnlich gibt

00:04:27: es natürlich auch Metaphern, die du nutzen kannst im Gespräch mit

00:04:30: einem Interessenten, wenn es eben seine Sachverständentätigkeit gibt, sodass

00:04:34: er eher den Sinn dahinter versteht und am

00:04:37: Ende einfach bloß ein gutes Gefühl hat, versteht, okay, ich verstehe prinzipiell,

00:04:41: worum es geht, warum es wichtig ist. Und am Ende des Tages, dass er dann

00:04:45: natürlich auch verstehen sollte, wie wertvoll da die Tätigkeit wirklich ist und

00:04:49: dass die nachher im Verhältnis zu dem, was er dafür bezahlen

00:04:52: soll, wirklich ein sehr sehr guter Deal

00:04:57: ist. Wenn dich das Thema natürlich ertappt gefühlt hast, dass

00:05:01: es tatsächlich so sein könnte, dass du ab und zu Sachen sagst oder

00:05:04: voraussetzt, die ein Interessent so gar nicht versteht und missen kann und

00:05:08: du lernen willst, wie du systematisch so ein Erstgespräch durchgehst, sodass

00:05:12: der Interessent ein gutes Gefühl hat und du wieder selber in die Kontrolle kommst

00:05:16: und eine hohe Quote hast von den Leuten, die sich nicht nur bei dir melden,

00:05:19: sondern auch die bei dir gerne beauftragen, dann lade ich dich

00:05:22: ein, dass du dich bei uns für ein kostenloses Erstgespräch meldest. Alles was

00:05:26: du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com

00:05:31: und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir sprechen dann

00:05:35: mal über dich und deine Situation, wie du aktuell vorgehst, ob es da nicht die

00:05:38: eine oder andere Stelleschraube gibt, an der wir noch drehen können, um deine Ergebnisse

00:05:42: maßgeblich zu verbessern. Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten

00:05:45: bis zur nächsten Folge. Dein Timo