#40 - So sicherst du dir die besten Kunden in deiner Region

00:00:00: Du willst wissen, wie du dir als Sachverständiger die besten Kunden

00:00:04: in deiner Umgebung sicherst? Genau darüber sprechen wir

00:00:07: heute.

00:00:18: Zu ganz allererst, zu Beginn, müssen wir erst mal überlegen,

00:00:22: was ist denn die Definition von besten

00:00:25: Kunden? Denn die kann tatsächlich sehr subjektiv sein. Eine

00:00:29: Möglichkeit wäre zu sagen, sie zahlen vernünftige

00:00:33: Preise, sprich sie sind nicht preissensitiv. Auch wenn es hier

00:00:36: tatsächlich viele Möglichkeiten gibt, wie man im Erstgespräch vorgeht, um hier

00:00:40: die Quote derjenigen dann trotzdem sagen, okay den Preis bin ich gewillt zu zahlen,

00:00:44: hoch zu bekommen und es gar nicht so sehr im Marketing, in der Werbung

00:00:48: prinzipiell behaftet sein muss. Es ist natürlich trotzdem eine mögliche

00:00:51: Definition zu sagen, ein guter Kunde, die besten Kunden

00:00:55: sind die, die meine Preise gerne bezahlen. Die zweite mögliche

00:00:58: Definition könnte sein, dass sie einfach sind in

00:01:02: der Zusammenarbeit. Sprich, dass es einfach flutscht, dass sie sehr angenehme

00:01:06: Menschen sind und nicht irgendwie Stress verursachen oder ständig

00:01:09: Rückfragen haben etc. Pp., sondern dass man einfach vernünftig mit ihnen

00:01:13: arbeiten kann. Auch das könnte eine Definition

00:01:17: sein von den besten Kunden. Die dritte Definition

00:01:20: könnte zum Beispiel sein, dass sie das Potenzial haben, auch

00:01:24: Stammkunden zu werden. Sprich, dass sie nicht nur einmal zu dir kommen, sondern

00:01:27: mehrfach in der Zukunft. Das betrifft natürlich insbesondere gewerbliche

00:01:32: Kunden, sei es zum Beispiel auch Privatinvestoren, weil die häufig

00:01:35: dann eben mehr als ein Immobilie haben und dementsprechend auch mehr als

00:01:39: einmal ein Gutachten oder deine Expertise benötigen, wohingegen

00:01:43: bei klassischen Anlässen wie zum Beispiel 1 Erbschaft, die einfach nicht alle

00:01:46: Tage ist. Jetzt die Frage,

00:01:50: wie können wir es schaffen, nur an die besten Kunden zu kommen oder

00:01:54: wie kannst du es schaffen, die besten Kunden deiner Region dann auch wirklich

00:01:58: als Kunden zu gewinnen? Hier ist es so, müssen geleitete Realität ins

00:02:02: Auge sehen, es gibt eine gewisse Verteilung, eine

00:02:05: statistische Verteilung, wie Kunden beschaffen sind, die sich bei

00:02:09: dir melden. Sprich, dass jetzt nur noch ausschließlich Kunden zu

00:02:13: dir kommen, die die besten Kunden sind, ist unwahrscheinlich.

00:02:16: Aber wir können natürlich dafür sorgen, dass du nur mit den besten Kunden zusammenarbeitest.

00:02:21: Und hier ist dann aber die Grundvoraussetzung, dass du

00:02:25: mehr Nachfrage haben musst nach dir und deiner

00:02:28: Leistung, als du handeln kannst. Bedeutet,

00:02:32: es müssen sich mehr Leute melden, als du annehmen kannst, denn erst dann bist

00:02:36: du auch wirklich in der Möglichkeit, dir nur die besten Kunden

00:02:40: oder die besten Interessenten herauszusuchen und sagst, ich möchte nur

00:02:43: mit dir und dir und dir, aber in der anderen Seite sagst du, ach tut

00:02:45: mir leid, ich habe aktuell keine Kapazität mehr. Denn wenn du

00:02:49: aus einem Mangel herauskommst, sprich wenn du aktuell bei jedem einzelnen Auftrag

00:02:53: unbedingt darauf angewiesen bist, dass du den auch bekommst, dann

00:02:57: musst du zwangsläufig jeden Kunden annehmen, egal ob

00:03:00: das jetzt der beste Kunde ist, der angenehm ist, der deinen Preis auch gerne zahlt,

00:03:04: oder ob es vielleicht ein bisschen schwieriger Kunde ist. Und das ist

00:03:08: häufig die Realität vieler Sachverständigen, die einfach allein von ihren

00:03:12: Empfehlungen abhängig sind, dass sie einfach das nehmen müssen,

00:03:15: was reinkommt, und da wenig Möglichkeit haben, selber noch zu

00:03:19: steuern oder selber das rauszuwählen, rauszupicken

00:03:23: im positiven Sinne, was sie gerne hätten. Deshalb ist es die

00:03:27: erste wichtige Grundvoraussetzung, dass du

00:03:31: einfach mehr die Möglichkeit haben musst, wie du mehr Nachfrage

00:03:34: nach dir und deiner Leistung erzeugst, sprich, dass sich mehr Leute bei dir melden, als

00:03:38: du überhaupt annehmen kannst, denn dann hast du die Möglichkeit, eben die besonders

00:03:42: erfolgsversprechenden Interessenten und Kunden

00:03:45: rauszupicken. Um

00:03:46: genau zu dieser

00:03:50: Situation zu kommen, ist es notwendig, dass du

00:03:54: immer sichtbar bist. Also immer sichtbar im Sinne

00:03:57: von bei den Leuten, die natürlich auch den Bedarf haben, den du decken kannst. Denn

00:04:02: sehr sehr häufig ist es so, dass in nahezu jedem Markt derjenige

00:04:06: am meisten auch Kunden hat und am meisten verdient, der

00:04:09: am bekanntesten ist. Denn stell dir vor,

00:04:13: egal was für einen Anlass du hast oder was für einen

00:04:17: Bedarf. Du denkst natürlich immer erstmal, ok, wer könnte mir den decken und wenn ich

00:04:20: dann jemanden habe, den ich ständig im Hinterkopf habe,

00:04:24: sei es zum Beispiel eine Apotheke, die ständig Werbung macht und ich dann an

00:04:28: eine Apotheke denke, dann denke ich natürlich zuerst mal an den Anbieter, der mir gerade

00:04:31: zuerst in den Kopf kommt. Wenn der einen zuverlässigen und guten ersten Eindruck

00:04:34: macht, dann sehe ich keinen zwingenden Bedarf, jetzt noch einen zweiten, dritten oder vierten

00:04:38: zu recherchieren, wenn ich schon einen habe, der einen guten Eindruck

00:04:42: macht und da eben alles passt. Sprich, häufig ist nicht

00:04:46: derjenige, der der Beste ist, also der beste Anbieter derjenige, der

00:04:49: die meisten und besten Kunden gewinnt, sondern derjenige, der einfach am bekanntesten

00:04:53: ist. Deshalb ist es extrem wichtig, dass du es eben schaffst,

00:04:57: genau da immer sichtbar zu sein, wenn deine potenzielle Zielgruppe

00:05:01: nach einem geeigneten Anbieter sucht. Denn erst dann hast du die Möglichkeit, dass

00:05:05: du viele Anfragen hast und eben dann die Möglichkeit, dir die

00:05:08: erfolgsversprechendsten herauszupicken.

00:05:12: Mindestens genauso wichtig ist es aber auch, dass du dann einen,

00:05:15: wir sagen immer vernünftigen und vor allem auch hochwertigen ersten Eindruck

00:05:19: machst, bei dem wie du dich nach außen präsentierst. Am Telefon ist es

00:05:23: einfach, du hörst deine Stimme, aber natürlich sehen die Leute häufig,

00:05:27: wenn sie eine Online-Recherche machen, etwas Visuelles von dir. Häufig ist es eine

00:05:30: Art Homepage, eine Art Website. Und hier solltest du einen

00:05:34: gewissen hochwertigen Eindruck haben, sodass du auch

00:05:38: vernünftig und gut aussiehst und auch vertrauenserweckend. Und nicht

00:05:42: irgendwie, die Webseite ist schon 10, 15 Jahre alt oder man sieht, die ist da

00:05:46: irgendwie selber zusammen gebastelt, weil das einfach keinen

00:05:49: guten und professionellen ersten Eindruck macht. Denn insbesondere

00:05:53: haben wir die Erfahrung gemacht, bei Leuten, die auch sagen, ich gebe gerne mehr Geld

00:05:57: aus, aber ich will dafür einen vernünftigen und guten Experten, der mir auch wirklich

00:06:00: weiterhilft, dass die von so, ich sag jetzt

00:06:04: mal, semi-professionellen ersten Eindrücken dann eher zurückschrecken und

00:06:07: sagen, obwohl ich dich jetzt zuerst gefunden habe, melde ich dich bei dir nicht, weil

00:06:11: du siehst dir irgendwie aus, als ob du das ganze bloß als Hobby betreibst, in

00:06:13: Anführungszeichen natürlich. Und da wollen die dann einfach

00:06:17: nichts mit zu tun haben, sondern suchen lieber nach jemanden,

00:06:21: der einen besseren ersten Eindruck vermittelt

00:06:25: über seine visuelle Darstellung. Deshalb führt es häufig dazu, dass du

00:06:28: zum einen über einen hochwertigen Eindruck

00:06:32: kaufkräftigere Zielgruppen eher ansprichst und gleichzeitig sehen dann die

00:06:36: Leute, die vielleicht kein Geld ausgeben wollen oder nur ganz ganz wenig,

00:06:40: oh der sieht teuer aus, also der würde wahrscheinlich auch teuer sein und genau die

00:06:43: melden sich dann nicht. Nur dass du auch hier eine gewisse Filterfunktion hast im

00:06:47: positiven Sinne, diese weniger kaufkräftige Zielgruppe auch

00:06:50: proaktiv abzustoßen, weil du bei denen dann nur, wenn du erst Gespräch

00:06:54: wärst und dann deinen Preis kommunizierst, dann wahrscheinlich sagst, oh

00:06:57: muss ich mir überlegen oder ich melde mich oder oh je sind sie teuer oder

00:07:01: oh je der Mitarbeiter, der Mitbewerber ist doch viel günstiger,

00:07:05: dass man eben in diese nervigen Gespräche

00:07:08: reinkommt. Natürlich ist es keine Garantie dafür, dass sich

00:07:12: nur noch kaufkräftige Melden und auch jegliche

00:07:16: preissensitiven abgestoßen fühlen, bei weitem leider nicht. Aber

00:07:20: es ist trotzdem sehr wichtig, dass sich eben von der Relation,

00:07:23: dass wir eben diese Verteilung, die ich am Anfang angesprochen habe, in die

00:07:27: positive Richtung verschieben. Der dritte

00:07:31: wichtige Faktor nachher, wenn wir eben mehr Anfrage haben als wir

00:07:34: bedienen können und einen hochwertigen ersten Eindruck vermitteln, ist, dass wir dann genau

00:07:38: diesen Eindruck dann auch wirklich in der Kommunikation und in

00:07:42: dem ersten wirklichen echten Kontakt mit dem

00:07:45: Interessenten dann auch herstellen. Sprich, der Eindruck sollte nicht nur

00:07:49: visuell auf deiner Homepage sein, sondern natürlich sollte der Eindruck genauso gut sein

00:07:53: und professionell, wenn man dann wirklich mit dir zu tun hat.

00:07:57: Sprich, wenn du hier ein bisschen, ich sage jetzt in Anführungszeichen, schlampig bist oder

00:08:00: vielleicht lange brauchst, bis du dich wirklich Interessenten kümmerst, aber du

00:08:04: sagst, ich kann das gar nicht gebrauchen, ich kümmere mich immer erst am Tag drauf,

00:08:08: morgens darum, sprich jetzt gehe ich mal vielleicht 24 Stunden ins Land, bis du

00:08:11: dich zurückmeldest, dann ist es häufig so, dass sich dann dieser

00:08:15: Interessent doch von den anderen Anbieter entschieden hat, einfach weil

00:08:18: es ihm zu lange gedauert hat und er auch gar nicht wusste, kam das Ding

00:08:21: überhaupt bei dir an, weil vielleicht gar keine Telefonansage da war, wo dann

00:08:25: dran heißt, wir sind gerade im Termin und melden uns schnellstmöglich. All sowas

00:08:29: kann verhindern, dass die Leute zu einem zweiten oder dritten Anbieter gehen, weil sie einfach

00:08:32: wissen, ich bekomme einen Rückruf, sofern du das natürlich dann auch entsprechend

00:08:36: einhältst. Genau, und dieser professionelle

00:08:40: Eindruck dann am Telefon sorgt eben dazu, äh nicht dazu, dafür,

00:08:44: dass du eine hohe Abschlussquote hast und eben dann nicht nur dir die Rosinen

00:08:47: rauspickst im Sinne von dich würde ich nehmen, sondern dass die Leute dann auch wirklich

00:08:50: bei dir gerne beauftragen und das System auch leisten kannst

00:08:54: nur die Rosinen, nur die besonders guten, die besten Kunden

00:08:58: auch heraus zu picken und mit denen zu arbeiten.

00:09:03: Wenn genau du ein solches System aufbauen möchtest,

00:09:07: eben endlich die Möglichkeit zu haben, proaktiv dir die besten Kunden auch

00:09:10: herauszusuchen und mit einem aus einem Überfluss heraus zu agieren und nicht aus

00:09:14: dem Mangel, wo du alles annehmen musst, egal ob du es willst oder nicht, einfach

00:09:17: bloß irgendwie über die Runden zu kommen und dich über Wasser zu halten, dann lade

00:09:21: ich dich ein, dass du dich bei uns für ein kostenloses Erstgespräch

00:09:25: meldest. Alles was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen

00:09:28: www.vuk-digital.com und dich dort für ein

00:09:32: kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir sprechen am Telefon über dich

00:09:36: und deine Situation, schauen es mal im Detail an und schauen dann genau,

00:09:39: ob und wie wir dir weiterhelfen können. Ich freue mich von dir zu hören und

00:09:43: ansonsten bis zur nächsten Folge. Dein Timo..