#34 - Kann jeder hochpreisige Gutachten verkaufen? (für Sachverständige für Immobilienbewertung)

00:00:01: Kann jeder hochpreisige Gutachten verkaufen?

00:00:05: Genau darüber sprechen wir heute.

00:00:15: Zuerst einmal, diese Frage beantworten zu können, müssen wir definieren, was

00:00:18: bedeutet überhaupt hochpreisig. Denn dieser

00:00:22: Begriff kann sehr subjektiv erscheinen. Der eine Sachverständige

00:00:26: sagt, für mich sind 3000 Euro schon ein hochpreisiges

00:00:29: Gutachten. Der andere sagt, was, 3000 Euro? Bei mir beginnen die Preise bei

00:00:33: 5000 als ein Beispiel. Sprich hier kommt es sehr stark auf eine

00:00:37: subjektive Wahrnehmung an und hier ein bisschen eine Benchmark

00:00:40: reinzubringen, woran wir das messen können, weil natürlich auch

00:00:44: andere Preise in 1 Metropole wie Frankfurt am Main

00:00:48: abgerufen werden können, als irgendwo auf dem Land,

00:00:52: würde ich hier vorschlagen, wir definieren ein hochpreisiges Gutachten,

00:00:55: dass wir es schaffen, die Preise 1

00:00:59: Honorariklinie wie zum Beispiel der BVS auch bei den normalen

00:01:02: Privatpersonen durchzusetzen. Um

00:01:06: das durchsetzen zu können, brauchst du als Sachverständiger

00:01:11: erfahrungsgemäß folgende Voraussetzungen.

00:01:16: Punkt Nummer 1, du solltest die notwendige Zertifizierung

00:01:19: haben. Ich sage mal, in der Theorie kann natürlich auch ein

00:01:23: Sachverständiger, der vielleicht noch nicht die notwendige Zertifizierung

00:01:26: hat, den Verkauf die Überzeugungsarbeit

00:01:31: leisten, dass eine Privatperson, die im Regelfall keinerlei Vorerfahrung hat mit der

00:01:34: Immobilienbewertung, "Ja" sagt. Aber das ist in meinen

00:01:38: Augen nur eine kurzfristige Betrachtungsweise. Denn wenn

00:01:42: am Ende des Tages dein Gutachten nicht für die Zwecke ausreicht, abgelehnt

00:01:46: wird etc. Und dann natürlich trotzdem dein, du

00:01:50: dem Kunden diesen Auftragen Rechnung stellst, dieses Gutachten, dann wird

00:01:53: es über kurz über lang dafür sorgen, dass deine Reputation, dein Ruf eher

00:01:57: geschädigt wird. Denn die Wahrscheinlichkeit ist viel, viel höher, dass Leute,

00:02:01: die unzufrieden sind, eine schlechte Bewertung, zum Beispiel auf Google

00:02:05: für dich hinterlassen, als ein glücklicher Kunde, der

00:02:09: ist glücklich, aber der nimmt sich normalerweise nicht die

00:02:12: Zeit, eine Bewertung zu schreiben, sodass hier, wenn du schlechte Arbeit

00:02:16: lieferst oder eben deine Gutachten nicht den Anlässen entsprechen

00:02:20: oder dafür geeignet sind, das dazu führt, dass über kurz oder lang

00:02:23: dein Ruf darunter leidet. Und das würde ich deiner Meinung nach nicht

00:02:27: als Risiko eingeben. Auf der anderen Seite führt es dazu, wenn du die notwendige

00:02:31: Zertifizierung hast, dass du auch diese Selbstsicherheit für dich selber hast

00:02:35: und weißt, ich kann auch meine Dienstleistung, meine

00:02:39: Expertise mit gutem Gewissen zu diesem Preis anbieten, weil

00:02:43: mein Gutachten eben auch diesen Mehrwert liefert und

00:02:47: ich auch entsprechend meine Gutachten entsprechend verteidigen kann, weil ich

00:02:51: eben die genötige Qualifikation habe, um in Deutschland oder

00:02:54: natürlich auch im internationalen Ausland eben eine

00:02:58: Anerkennung zu bekommen. Deshalb ist das in meinen Augen ein

00:03:01: wichtiger Punkt, der als Voraussetzung sein sollte, um mit gutem Gewissen hochpreisige

00:03:05: Gutachten zu verkaufen.

00:03:10: Punkt Nummer 2, was sehr wichtig ist, ist, dass du einen professionellen

00:03:14: ersten Eindruck hinterlässt. Denn

00:03:19: im Regelfall kennt dich ein potenzieller Auftraggeber bislang noch nicht,

00:03:23: weil natürlich insbesondere in der Wertermittlung die Anlässe wie eine Erbschaft oder eine

00:03:26: Scheidung nicht jeden Tag vorkommen, sodass hier

00:03:30: sehr sehr häufig der Fall ist, dass die Leute sich zum allerersten Mal bei dir

00:03:34: melden und dann entscheidet der erste Eindruck

00:03:37: enorm, ob du in die Schublade Billiganbieter, Discounter,

00:03:42: sei vielleicht mal ein bisschen chaotisch oder in Anführungszeichen

00:03:46: unprofessionell geschoben wirst oder ob man merkt, oh da

00:03:50: ist jemand von der ersten Sekunde, da habe ich ein gutes Gefühl, der

00:03:54: meldet sich direkt zurück, es wird ein freundliches Gespräch geführt, es

00:03:57: werden ausreichend Rückfragen gestellt, Man hat vielleicht eine professionelle

00:04:01: Telefonansage, wenn man anruft, oder man erhält zum Beispiel

00:04:04: direkt eine Nachricht, wenn man nicht dran gehen kann, dass man gleich zurückgerufen wird. All

00:04:08: das vermittelt direkt ab Sekunde 1 einen positiven ersten

00:04:12: Eindruck. Und dieser Eindruck, der vermittelt dann auch

00:04:15: oder wirkt unterbewusst beim Interessenten, dass er denkt, okay der

00:04:19: hat wirklich Ahnung, der kann was, der wird sicherlich auch dann, wenn ich bei

00:04:22: ihm beauftrage, die Dienstleistung sehr, sehr gut

00:04:26: sein und dann ist man auch eher gewillt einen hohen, einen höheren

00:04:30: Preis zu bezahlen. Wohingegen, wenn das ganze ein bisschen

00:04:34: vielleicht unzuverlässig wirkt und so weiter skeptisch, dann

00:04:38: sagt man okay, ich merke vielleicht könnte es schief gehen, aber

00:04:41: sofern der Preis niedriger ist, nehme ich das vielleicht in Kauf. Und

00:04:45: hier solltest du in meinen Augen lieber darauf achten, wirklich eine sehr, sehr

00:04:49: gute Leistung zu bieten und ein sehr gutes Kundenerlebnis

00:04:53: zu schaffen, sodass der Interessent sehr gerne bei dir

00:04:56: nachher seine tausende von Euro investiert.

00:05:01: Der dritte Punkt, der wo viele Sachverständige noch Nachholbedarf haben,

00:05:04: ist die richtige Gesprächsführung. Denn, wie vorhin schon

00:05:08: angesprochen, ein Interessent ist häufig ein Laie in

00:05:12: diesem Gebiet, hat keinerlei Ahnung, hat vielleicht sich ein bisschen

00:05:15: eingelesen, ein bisschen Halbwissen vom Steuerberater mitbekommen.

00:05:19: Am Ende des Tages hat er natürlich bei weitem nicht die Kompetenz und

00:05:24: den Überblick über den tatsächlichen Sachverhalt, wie du das hast

00:05:27: als Sachverständiger. Und dass es hier sehr, sehr wichtig

00:05:31: ist, auf eine einfache Art und Weise dem Laien zu

00:05:34: erklären, was seine Situation ist, was er benötigt,

00:05:38: warum er es benötigt, in einfachen Worten mit möglichst wenig

00:05:42: Fachbegriffen, sodass er selber auch wirklich mitkommt und es versteht, was der

00:05:46: Mehrwert deiner Leistung ist. Denn wenn der Mehrwert viel, viel höher ist

00:05:49: als nachher der Preis, den du abrufst, und da ist es ziemlich egal, ob der

00:05:52: Preis nachher 5000 Euro sind oder 2000 Euro oder 8000 Euro, im

00:05:56: Vergleich zu der potenziellen Steuersparnis ist es sehr häufig

00:06:00: eine große Diskrepanz im positiven Sinne für dich, sodass

00:06:04: es hier sehr wichtig ist, die richtige Gesprächsführung zu haben, sodass der Laie

00:06:08: versteht, wie viel denn dieses, ich nenne es jetzt mal in Anführungszeichen,

00:06:13: dieser Stapel Papier wirklich wert ist.

00:06:16: Genauso ist es extrem wichtig, in diesem Hinsicht auch Fehler

00:06:20: zu vermeiden, denn wenn man zum Beispiel direkt auf die erste Rückfrage, wie viel

00:06:24: kostet das, mit 1 Antwort, also direkt einfach

00:06:27: darauf antwortet anstelle von der richtigen Vorgehensweise im Erstgespräch, fühlt es ja häufig

00:06:31: so, dass die Leute überrascht sind, gar nicht mehr richtig zuhören und dann

00:06:35: sagen, ja okay, ich melde mich und dann lieber nochmal einen zweiten, dritten oder vierten

00:06:38: anrufen, weil sie es einfach nicht glauben können. Und

00:06:42: hier ist tatsächlich maßgeblich auch Fehler zu vermeiden,

00:06:47: eben nicht sich selber hier ins Bein zu stellen

00:06:50: und dem Interessenten mehr Unsicherheit zu vermitteln,

00:06:54: als nötig wäre und vor allem mehr Unsicherheit, als dass

00:06:58: er eine gute, klare Entscheidung treffen kann in deinem Sinne.

00:07:04: Was aber in meinen Augen auch extrem wichtig ist, überhaupt im Laufe der Zeit

00:07:07: zu lernen und dieses Erstgespräch und diesen

00:07:11: Prozess zu perfektionieren, ist ebenfalls, dass du einfach

00:07:14: auch genug Möglichkeiten hast zu üben. Denn wenn

00:07:18: du jeden einzelnen Auftrag oder jede Anfrage

00:07:22: in einen Auftrag verwandeln musst, weil dein Auftragsbuch nahezu leer ist

00:07:26: oder weil du einfach Schwankungen hast im Umsatz, einen Monat schreibst

00:07:29: du ein paar Gutachten, im nächsten Monat ist fast nichts los oder du hast immer

00:07:33: bloß quasi ein Auftragsbuch, was für

00:07:37: wenige Wochen im Voraus gefüllt ist und nicht Monate, dann hat es für dich

00:07:40: selber auch so eine gewisse Unsicherheit, weil du weißt, ich bin unbedingt

00:07:44: auf diesen Auftrag angewiesen. Und das ist natürlich keine

00:07:48: gute Voraussetzung, so dass du

00:07:52: noch was ausprobieren kannst, so dass du stückweise da auch von deinem bisherigen

00:07:56: Prozess abweichst. Ansonsten überlegst du dir mal, wenn ich jetzt abweiche und es bist schlechter,

00:08:00: Dann habe ich den Auftrag nicht, aber ich bin auf diesen Auftrag unbedingt angewiesen,

00:08:04: sodass du dann eben sehr unsicher

00:08:07: wirkst und auch ein bisschen verzweifelt. Und wenn

00:08:11: ein Interessenten merkt, zum Beispiel auf die erste Rückfrage, kann man auch was an Preis

00:08:15: machen, du direkt sagst, ja klar, welchen Preis haben sie sich denn

00:08:18: vorgestellt, dann wirkt es zum einen nicht wirklich

00:08:23: professionell oder als richtiger Experte, weil ein Experte der hat einen Preis und der weiß

00:08:26: auch, dass er diesen Preis wert ist und zum anderen wirst du es eben dann

00:08:29: leider Gottes selten schaffen, diese hohen Preise wirklich

00:08:33: umzusetzen. So dass es hier auch notwendig ist, dass du einfach ein

00:08:37: System im besten Fall hast, was dir laufende Anfragen bringt, dass sich mal

00:08:41: ein, 2, 3 Leute jeden Tag melden und wenn du weißt, selbst wenn ich

00:08:44: 2 von diesen heute oder im Laufe der Woche nicht bekomme, dann

00:08:48: macht es nichts. Es ist mehr wert, im Laufe der Zeit zu lernen, wie ich

00:08:51: für jeden einzelnen Auftrag gut bezahlt

00:08:55: werde und gut verdiene, als jeden Auftrag anzunehmen.

00:08:59: Aber wie gesagt, die Voraussetzung ist, dass du einfach genug Anfragen

00:09:02: auch hast, wo wir dir zum Beispiel helfen könnten.

00:09:07: Was passiert nun, wenn du es nicht schaffst, hohe,

00:09:11: hochpreisige Gutachten zu verkaufen? Das hat nämlich mehrere negative

00:09:14: Effekte auf dich und deinen Sachverständigen vor. Punkt Nummer 1, ganz

00:09:18: klar, du verkaufst dich unter Wert, denn wir sind uns alle

00:09:21: einig, dass Wertgutachten in nahezu jeder Konstellation

00:09:25: deutlich mehr wert sind, als sie eigentlich kosten.

00:09:30: So dass, wenn du hier in deinem Preis noch weiter runter gehst, natürlich für den

00:09:33: Interessenten, vielleicht gut ist, erfreut sich, am Ende des Tages

00:09:37: verkaufst du dich unter Wert und das solltest du nicht, weil darunter im Laufe der

00:09:40: Zeit auch dein eigenes Selbstwertgefühl leidet, wenn du

00:09:44: weißt, aha, ich kann nur so wenig abrufen und ich bekomme mit, was meine anderen

00:09:48: Kollegen alle für ihre Arbeit bekommen. Grund

00:09:51: Nummer 2. Du arbeitest viel oder du

00:09:55: bist vielleicht sogar gezwungen mehr zu arbeiten als manch 1 Kollege, einfach weil

00:09:59: du nicht so viel verdienst pro Auftrag und du das irgendwie kompensieren musst.

00:10:03: Entweder weil du als Subauftragnehmer deine Aufträge annimmst, wo du sowieso mal vielleicht nur

00:10:06: die Hälfte verdienst wie bei deinen eigenen Aufträgen oder weil du es eben einfach nicht

00:10:10: schaffst Hohepreis abzurufen, sodass du eher in einen Dauerzustand

00:10:14: des Überlebensmodus rutscht, nenne ich es mal, und dabei

00:10:18: mittelmäßig verdienst, geradezu über die Runden kommst und einfach das Arbeiten in

00:10:22: der eigenen Selbstständigkeit nicht so Spaß macht, wie es sein sollte.

00:10:26: Genauso wirst du dadurch nie wirklich finanziell, ich nenne es jetzt

00:10:29: mal gelassen, unabhängig und frei, sondern bist immer in

00:10:35: diesem Arbeitshamsterrad drin. Du kannst dir nie richtig Zeit nehmen für einen schönen

00:10:39: Urlaub, weil du weißt, auch in dieser Zeit müsste ich eigentlich ein, 2 Aufträge

00:10:43: akquirieren, weil ich habe ja vielleicht wenig Rücklagen. Und das alles führt dazu, dass

00:10:46: es einfach deutlich schlechter läuft, als es laufen könnte.

00:10:50: Genauso bleibt natürlich im Laufe der Zeit diese Unsicherheit im Erstgespräch.

00:10:54: Wenn du nicht genau weißt, wie du vorgehst und es nicht schaffst, dauerhaft oder

00:10:58: regelmäßig diese hohen Preise abzurufen, dann

00:11:01: hoffst du nur an jedem einzelnen Gespräch. Hoffentlich fragt er nicht, wie

00:11:05: viel das kostet oder hoffentlich sagt er nicht, oh das ist aber teuer oder hoffentlich

00:11:09: sagt er nicht, boah das muss ich mir noch überlegen, weil du einfach kein klares

00:11:12: System hast und keine Vorgehensweise, wo du weißt, wie du vorgehst,

00:11:16: sondern jedes Mal einfach nur hoffst, dass diese Situation gar nicht erst

00:11:19: auftritt. Was dann jedes einzelne Beratungsgespräch mit

00:11:23: dem politischen Auftraggeber eher zu so 1 Art hoffen und bangen macht,

00:11:27: anstelle von gelassen dieses Gespräch

00:11:30: durchführen, den eigenen Wert demonstrieren, den du und deine

00:11:34: Expertise wert bist und am Ende des Tages den Auftrag

00:11:37: erhalten. Wenn du dich beim einen oder anderen Punkt

00:11:42: ertappt gefühlt hast und denkst, boah, ich glaube schon, dass da noch deutliches

00:11:45: Potenzial nach oben möglich sein könnte und ich bin mir gar nicht sicher, vielleicht

00:11:49: mache ich aber auch schon alles richtig, dann solltest du dich unbedingt mal einfach

00:11:53: kostenlos und unverbindlich bei uns für ein Erstgespräch

00:11:56: eintragen. Denn wir sprechen da mal ganz grob über dich und deine

00:12:00: Situation, schauen uns an, wo du stehst, wo du vielleicht hin möchtest, wie du es

00:12:03: aktuell machst und können dir direkt die ersten Impulse geben, was

00:12:07: du in deinem aktuellen Vorgehen verbessern kannst. Alles was du dafür

00:12:11: tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com

00:12:16: und dich staut von kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir melden uns dann telefonisch bei

00:12:19: dir, sprechen deine individuelle Situation durch und schauen ob und wie wir

00:12:23: dir weiterhelfen können. Ansonsten bis zur nächsten Folge, bis

00:12:27: dann, dein Timo.