#32 - Wieso dir schlechtere Sachverständige die Aufträge wegschnappen (traurig aber wahr)

00:00:00: Die traurige Wahrheit, warum die ihr schlechtere Sachverständige die Aufträge

00:00:04: wegschnappen. Darum geht es heute.

00:00:16: Erst einmal, wie definiere ich schlechter? Schlechter allein natürlich im

00:00:20: Hinblick auf ihre fachliche Qualifikation und ihre fachliche Expertise.

00:00:24: Die Person selber ist natürlich nicht schlechter in irgendeiner anderen Weise,

00:00:28: das will ich auch gar nicht beurteilen, sondern es geht darum, dass Leute, die eigentlich

00:00:32: weniger Ahnung haben von der Immobilienbewertung, dir als

00:00:35: qualifizierten Sachverständigen die Aufträge wegschnappen. Wie kann

00:00:39: das sein und wodurch kommt das? Sehr viele

00:00:42: Sachverständige glauben, man benötige einfach nur die richtige

00:00:46: Qualifikation, das richtige Zertifikat, den richtigen Abschluss

00:00:50: und dann läuft alles von alleine. Sprich, Sie

00:00:53: denken, eine höherwertige Zertifizierung heißt, ich bekomme

00:00:57: mehr Aufträge als immer mit 1 minderwertigen Zertifizierung.

00:01:01: Und das ist leider so nicht der Fall.

00:01:04: Denn allein dadurch, dass du noch eine Zusatzqualifikation

00:01:09: machst, noch eine weitere Zertifizierung oder die öffentliche

00:01:12: Bestellung angehst, führt es nicht automatisch dazu, dass

00:01:16: sich dein Auftragsproblem, dein Neukundenproblem von alleine

00:01:20: löst. Denn die Realität ist leider,

00:01:23: dass zum einen die Leute, die sich bei dir

00:01:27: melden, wenn es eine Privatperson ist, im Regelfall keine Ahnung

00:01:31: hat rund die Wertermittlung. Sprich sie kann auch nicht beurteilen, ist

00:01:34: diese Zertifizierung, ist dieses Zertifikat gut oder schlecht,

00:01:38: so dass es sehr gut sein kann, dass Leute,

00:01:42: die eine schlechtere Zertifizierung haben, aber der Laie sie eben nicht erkennt,

00:01:48: dann trotzdem eher die Anfrage erhalten und dann im Erstgespräch

00:01:51: eben den Sack zumachen. Den genauso schwierig, du könntest jetzt auch sagen, ja

00:01:55: gut, die haben eine schlechtere Zertifizierung, aber so das erste Mal, wenn man dann mit

00:01:59: demjenigen spricht, merkt man doch, dass er vielleicht weniger Kompetenz,

00:02:02: weniger Expertise hat. Hier ist es leider auch so, dass der Laie

00:02:06: keinerlei Vorerfahrung hat. Selbst wenn es fachliche, hinzu

00:02:10: Fehler gibt, die dieser Sachverständige von sich gibt im Erstgespräch,

00:02:14: fällt es einem Laien im Regelfall nicht auf, weil er ja selbst

00:02:17: noch deutlich weniger Ahnung von diesem Themengebiet hat.

00:02:22: So dass es dadurch dann auch nicht entlarvt wird, dass

00:02:26: diese Person vielleicht schlechter geeignet ist und am Ende des

00:02:29: Tages im schlimmsten Fall es zwar dazu führt, dass das Gutachten,

00:02:33: was dieser schlechtere Sachverständige schreibt, dann seinen Zweck nicht

00:02:37: erfüllen kann und zum Beispiel beim Finanzamt nicht anerkannt wird. Aber trotzdem

00:02:41: hat er den Auftrag erhalten, den Zuschlag und nicht du.

00:02:45: Sehr häufig ist es so, einfach erfahrungsgemäß, dass

00:02:49: tatsächlich auch eher, würde ich mal sagen,

00:02:52: diese Sachverständigen, die aus der Maklerschiene ursprünglich kommen und dann mit

00:02:56: 1 minderwertigen, sei es z.B. Dekra-Zertifizierung,

00:03:00: einfach in dieses, wenn setzen wir mal, Themengebiet des Sachverständigenwesens

00:03:04: einsteigen, dass die tatsächlich sich sehr gut

00:03:07: schlagen, was eben die Auftragsgebühr anbelangt. Einfach weil eben

00:03:11: das Maklerwesen auch viel eher, wie sagt man, gepolt

00:03:14: ist in der Richtung Marketing und Vertrieb

00:03:18: und wie ich konsequent und systematisch an Aufträge komme. Und im

00:03:22: Sachverständigenwesen, das sehr häufig eher vernachlässigt wird und denkt,

00:03:26: ah, die fachliche Kompetenz ist das A und O und alles andere ergibt sich schon

00:03:30: irgendwie von alleine. Leider Gottes ist das so nicht der Fall und

00:03:33: deshalb passiert es häufig, dass die fachlich schlechteren

00:03:37: Sachverständigen eher den Auftrag bekommen und wenn es dann tatsächlich so

00:03:40: schlecht läuft, dass die Person nochmal ein Gutachten braucht und dann eben

00:03:44: eher frustriert ist, dass dann vielleicht der Auftrag zu dir kommt. Aber sehr

00:03:48: häufig ist es so, dass auch der fachlich schlechtere Kollege das Gutachten irgendwie

00:03:52: doch durchgeht und seinen Zweck erfüllt und du

00:03:55: dann nicht die Möglichkeit hast, überhaupt diese Person von dir und

00:03:59: deiner Expertise zu überzeugen. Bedeutet,

00:04:03: die DAkkS-Akkreditierung allein wird dich nicht retten. Die öffentliche

00:04:07: Bestellung allein wird dich nicht retten. Insbesondere, wenn du

00:04:10: ein Sachverständigenbüro aufbauen willst, mit vielen Mitarbeitern,

00:04:15: die dich nachher auch entlasten und die die Arbeit abnehmen.

00:04:18: Worauf es tatsächlich ankommt, sind im Grunde 3 Schritte. Punkt

00:04:22: Nummer 1 ist, es ist extrem wichtig, dann aufzutauchen,

00:04:26: wenn Leute, die aktuell nach einem Anbieter suchen, eben

00:04:30: eher aktiv auf der Suche sind. Denn selbst wenn du die beste

00:04:33: Zertifizierung oder die beste Kompetenz der Welt hast, wenn man dich nicht findet, kann

00:04:37: man sich nicht bei dir melden. Und sehr häufig ist es so, dass

00:04:40: Leute, die verstanden haben, dass überhaupt auftauchen

00:04:44: im eigenen Markt und lokal sichtbar sein bei den Leuten, die sowieso schon ein eigenes

00:04:48: Interesse haben, zu kaufen. Dass das des A&O überhaupt mal

00:04:51: die Möglichkeit zu haben, nachher mit der eigenen Kompetenz, mit der

00:04:55: eigenen Expertise zu überzeugen. Das

00:04:59: zweite wichtige Punkt ist, die Expertise so auch darzustellen,

00:05:03: dass ein Laie sie versteht. Denn du kannst der beste Experte der Welt sein.

00:05:07: Die Leute können auf deine Homepage kommen. Wenn die Leute dann das, was sie da

00:05:10: lesen, überhaupt nicht verstehen, da sind nur Fachbegriffe drin und so weiter, dann

00:05:14: führt es eher dazu, dass sie ein bisschen überfordert sind, sich

00:05:18: skeptisch sind. Und wenn man skeptisch ist, fragt man eher nicht an, wenn eine

00:05:21: andere Person es schafft, das Anliegen, den

00:05:25: Anlass so zu erklären, dass eine Privatperson selber versteht, hier bin

00:05:29: ich richtig, er hat ja genau beschrieben, wie meine aktuelle Situation ist, er hat genau

00:05:33: erklärt, warum er der geeignete Ansprechpartner ist

00:05:37: und ich nicht vielleicht zu einem anderen gehen sollte, etc. Hier ist es extrem

00:05:41: wichtig, auch die Art und Weise, wie wir die Information präsentieren, sodass

00:05:45: die Person, die zum allerersten Mal mit der Wertermittlung, der

00:05:48: Immobilienherbewertung in Berührung kommen, trotzdem auf sich selber

00:05:52: angesprochen fühlt, verstanden fühlt und dann mit gutem Gewissen auch eine

00:05:55: Anfrage stellt, sei es indes direkt bei dir anruft oder eine

00:05:59: Anfrage per Kontaktformulare E-Mail stellt. Und der dritte

00:06:03: elementare Schritt ist, dass du auch weißt, wie du

00:06:06: deine Expertise so vermittelst, dass sie auch verständlich ist.

00:06:10: Denn selbst, wenn du gefunden wirst und selbst, wenn du das Anliegen gut

00:06:14: darstellst auf der Homepage, Wenn du im Erstgespräch den Interessenten

00:06:17: verwirrst und dich so ausdrüllst, dass er im Grunde, dass es

00:06:21: natürlich fachlich korrekt ist, keine Frage, weil du kennst dich auch aus und auch mit

00:06:25: den ganzen Gesetzesgrundlagen, den Verfahren, sei es im

00:06:28: Sachwertverfahren, etc. Pp. Und auch den ganzen Faktoren

00:06:32: und wie diese beeinflusst werden und wo welche Unterlagen geschafft werden. Wenn du da

00:06:36: zu viel Information verabgibst, dann brummt nachher der Kopf des

00:06:40: Interessenten und er ist überfordert, muss das gedanklich

00:06:43: verarbeiten und kann dann gar nicht wirklich mit gutem Gewissen bei dir beauftragen,

00:06:47: weil er selber überhaupt noch erstmal verstehen muss und noch

00:06:50: mal rekapitulieren muss, worum es überhaupt

00:06:54: geht. Sehr häufig ist es aber gar nicht notwendig, dass ein Laie das so im

00:06:57: Detail versteht, das Thema, denn deswegen hat er ja dich. Er will ja, dass du

00:07:01: ihm die Arbeit abnimmst und er will nicht das Gutachten selber schreiben müssen.

00:07:05: Deswegen ist es hier wichtig zu lernen, wie du kommunizierst, ob du hier

00:07:08: Rückfragen so stellst, dass der Laie selber Schritt

00:07:12: für Schritt versteht, warum du der richtige Anbieter

00:07:16: bist, warum deine Leistung die richtige ist und was wirklich auch

00:07:19: der Mehrwert ist, sodass dann nachher, wenn der Preis

00:07:23: auch genannt wird, die Diskrepanz im positiven Sinne zwischen dem, was

00:07:27: dein Gutachten möglich dem Interessenten bringt und dem, was du dafür bezahlen musst,

00:07:31: so hoch ist, dass es im Grunde in Neudeutschland sagt man ein

00:07:34: No-Brainer, sprich eine Entscheidung ist, die im Grunde,

00:07:38: ja, daran man gar nicht im negativen Sinne treffen kann, da man dann

00:07:42: irgendwie wirklich sehr sehr eine blöde Entscheidung treffen würde, wenn

00:07:45: man das nicht wacht. Und genau so sollte ein Erstgespräch

00:07:49: darstellen oder auch durchgeführt werden, dass der Interessent

00:07:52: selber eigentlich sagt, ja klar mache ich das. Wenn ich die Information vorher schon

00:07:56: gehabt hätte, dann hätte ich auch blind unterschrieben. Das ist die optimale Voraussetzung.

00:08:02: Wenn du auch aktuell in der Situation stehst und sagst, eigentlich

00:08:06: konzentriere ich mich nur auf meine fachliche Expertise und ich dachte eigentlich, das müsste

00:08:09: ausreichen, aber ich habe verstanden, vielleicht gibt es ja noch die eine oder andere

00:08:13: Möglichkeit, das noch deutlich besser zu machen und du möchtest nun auch

00:08:16: wirklich aktive Hilfe, deine Situation

00:08:20: maßgeblich zu verändern, dann lade ich dich ein, dass du dich gerne bei uns für

00:08:23: ein kostenloses Erstgespräch meldest. Alles was du dafür tun musst, ist auf

00:08:27: unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com

00:08:31: und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir sprechen dann mit dir am

00:08:35: Telefon kurz über deine Situation, schauen uns an, wo deine aktuellen

00:08:38: Stellschrauben sind, die wirklich auch zu 1 nachhaltigen Veränderung

00:08:42: im positiven Sinne führen und schauen uns dann an, wie eben

00:08:46: der weitere Weg für dich auch aussehen könnte. Ich freue mich von dir zu hören,

00:08:49: ansonsten bis zum nächsten Mal, dein Timo.