#25 - Wie solide ist dein Fundament für ein erfolgreiches Sachverständigenbüro?

00:00:00: Viele Sachverständige können gar nicht erfolgreich sein, weil

00:00:04: ihr Fundament bröckelig ist. Worauf du als Sachverständiger

00:00:08: unbedingt achten solltest, genau darum geht es heute.

00:00:22: Ein erfolgreiches Sachverständigungsaufbau zu können und eine Tätigkeit, die

00:00:26: dauerhaft dir hohe Einkünfte bringt und auch Spaß macht,

00:00:30: bedarf es 5 elementarer

00:00:34: Grundsubstanzen, nenne ich es mal, Bestandteile, die ein erfolgreiches

00:00:37: Sachverständigenbüro, sei es in der Wertermittlung, sei es im Bausachverständigenwesen,

00:00:42: aber das kann man genauso gut adaptieren auf die Kfz-Sachverständigenwesen,

00:00:47: was da eben elementar wichtig ist. Der allererste

00:00:50: Bestandteil ist überhaupt, dass du dein Handwerkszeug beherrschst.

00:00:54: Denn wenn du dein Handwerkszeug nicht beherrschst oder da überhaupt

00:00:58: gerade erst deine Zertifizierung abgeschlossen hast oder deinen Qualifikationsnachweis

00:01:02: und jetzt vielleicht sagst, boah, also in der Theorie weiß ich, wie es geht, aber

00:01:05: in der Praxis habe ich das vielleicht ein, 2, dreimal gemacht, aber noch nicht die

00:01:08: Routine. Dann wird es so sein, dass du zum einen natürlich diese Unsicherheit

00:01:12: ausstrahlst in deinem kompletten Auftreten als Gutachter, sei es vor den

00:01:16: Interessenten, sei es dann vor deinen Kunden, die du bekommst,

00:01:20: aber auch vielleicht vor einem Gericht oder ähnliches.

00:01:24: Und natürlich ist es ganz klar so, wenn du etwas noch selten gemacht hast,

00:01:28: werden sich Fehler einschleichen, die dir als

00:01:31: unerfahrener, vielleicht junger Sachverständiger vielleicht auch gar nicht

00:01:35: auffallen, aber dir irgendwann auf die Füße fallen können.

00:01:38: Sodass hier, wenn du sagst, ich bin jetzt ganz frisch fertig nach der zum

00:01:42: Beispiel nach den Diplom Sachverständigen oder ähnlichem und du willst jetzt direkt in die

00:01:46: Selbstständigkeit starten, dass das im Regelfall keine gute Ausgangslage

00:01:49: ist, weil dir noch die Praxiserfahrung fehlt, um wirklich,

00:01:53: wie aus dem FF, die Gutachten mit einem sehr guten Qualität

00:01:57: schreiben zu können. Deswegen empfehlen wir

00:02:00: hier immer zuerst entweder die Angestellten-Tätigkeit

00:02:04: oder als Sub-Gutachter zu arbeiten, sodass die Andere mindestens

00:02:08: noch mal drüber schauen, über die Gutachten, die du erstellst, wenn du selber noch

00:02:11: nicht diese Erfahrung hast, dein Handwerkszeug vielleicht noch ein bisschen

00:02:15: nachjustiert werden muss, die Erfahrung du erst noch ein bisschen sammeln darfst.

00:02:19: Aber allein dieser eine Bestandteil reicht trotzdem bei weitem nicht

00:02:23: aus, um ein finanziell erfolgreiches Sachverständigenbüro aufbauen zu können.

00:02:27: Dann kommen wir zum Bestandteil Nummer 2, der

00:02:31: Quelle an Anfragen. Denn du kannst der beste Sachverständige der Welt

00:02:34: sein, wenn niemand weiß, dass es dich gibt und auch niemand sagt, Herr

00:02:38: Meier, ich möchte ein braunes Gutachten, können Sie mir dabei helfen? Wenn es

00:02:42: eben niemand gibt, der überhaupt einen Bedarf hat, dann wirst du nicht erfolgreich

00:02:46: werden, weil jetzt braucht es natürlich auch immer irgendwelche Anlässe, um entsprechend Gutachten

00:02:50: schreiben zu können. Deswegen ist es hier extrem

00:02:53: wichtig, dass du eine Quelle hast, wie du zuverlässig und

00:02:57: dauerhaft an Anfragen kommst. Hier kann man zum Beispiel

00:03:01: auf Empfehlungen zurückgreifen, aber Empfehlungen sind

00:03:04: erfahrungsgemäß insbesondere in der Immobilienbewertung sehr unzuverlässig. Einfach

00:03:08: deswegen, weil die Anlässe, weshalb

00:03:12: man ein normales Verkehrswerkgutachten benötigt, ich nenne es

00:03:15: mal, nennt jemand once in a lifetime, einmal im Leben Event sind. Eine Scheidung durchleben

00:03:19: viele nicht so oft, genauso eine Erbschaft oder eine geplante Schenkung

00:03:23: passiert ab und zu mal, aber eben nicht. Ich

00:03:27: werde kein Stammkunde bei dir, wie ich zum Beispiel jede Woche in den Supermarkt

00:03:30: gehe, weil ich einfach nicht den Bedarf habe. So dass

00:03:34: man hier eher auf eine Marketingquelle

00:03:38: setzen sollte, wo man selber aktiv steuern kann, wie viel ich

00:03:42: ausgespielt werde, wie häufig denn überhaupt Anfragen dann zu mir

00:03:46: eintreffen und reinkommen. Und das ist erfahrungsgemäß besonders

00:03:49: gut und zuverlässig mit Suchmaschinenwerbung, also Google-Werbeanzeigen

00:03:54: möglich. Aber natürlich auch immer nur dann, wenn man weiß, was man tut. Ansonsten kann

00:03:58: man auch sehr, sehr viel Geld verbrennen und überhaupt keine Ergebnisse sehen, was dann eher

00:04:02: wieder negativ ist. Kommen wir zum dritten elementaren Bestandteil

00:04:06: und zwar ist das deine Fähigkeit einen Interessenten, der sich bei

00:04:09: dir meldet, in eine Beauftragung, einen Kunden zu

00:04:13: verwandeln. Das Wort heißt verkaufen, auch wenn der Begriff Verkaufen

00:04:17: von vielen eher negativ behaftet ist, ist es immer

00:04:20: eine Entscheidung herbeizuführen beim Interessenten

00:04:24: und ihm den Mehrwert aufzuzeigen, den deine eigene Dienstleistung als

00:04:28: Sachverständiger den bietet. Denn wenn du

00:04:31: deine Arbeit richtig machst, dann hilfst du nur dem Interessenten, der im Regelfall überhaupt

00:04:35: keine blassen Schimmer hat, in deinem Expertengebiet selber

00:04:39: dieses Thema zu verstehen, soweit er das benötigt, dann eben eine

00:04:43: Kaufentscheidung in deinem Sinne treffen zu können. Und hier ist es

00:04:46: aber auch so, dass die meisten Gutachter und Sachverständigen das nie irgendwo richtig

00:04:50: gelernt hatten. Es gab vielleicht im Studium oder so mal eine Vorlesung von

00:04:54: 90 Minuten, wo man sich diesem Thema gewidmet hat,

00:04:58: aber dass man deshalb jetzt zuverlässig weiß, Schritt für Schritt, was

00:05:01: ich sagen muss, sodass der Interessent selber in der Entscheidungsfindung

00:05:05: immer weiter getragen wird und am Ende eine Kaufentscheidung zu

00:05:09: deinem Sinne trifft. Das haben die allermeisten Sachverständigen so nicht

00:05:12: gelernt. Sodass das ein sehr, sehr wichtiges Puzzlestück ist, was

00:05:16: du einfach entweder lernen musst oder beherrschen musst, um

00:05:20: vor allem als freiberuflicher Sachverständiger oder eben mit deinem Sachverständigenbüro dauerhaft

00:05:24: erfolgreich zu sein. Denn wenn du weißt, wie du vorgehen musst, dann kannst

00:05:28: du auch im Laufe der Zeit deine Preise erhöhen. Denn am Ende

00:05:32: des Tages, ob jetzt dein Gutachten 2000 oder 2500 Euro kostet,

00:05:35: wenn man weiß, wie man argumentieren muss, ist das keinmal keine so große Spanne

00:05:40: mehr, die man eben unterteilt. Oder

00:05:44: wo der Interessent sagt, wegen diesen 500 Euro kaufe ich es jetzt nicht. Aber

00:05:48: die Voraussetzung ist natürlich, dass du weißt, was du tust und auch dieses Selbstbewusstsein

00:05:51: ausstrahlst, was du in der Regel erst dann ausstrahlen kannst, wenn du selber

00:05:55: auch weißt und überzeugt bist von dem, was du tust, sprich dein Handwerkszeug,

00:05:58: aber genauso die Selbstsicherheit ausstrahlst,

00:06:02: weil du genau weißt, wie so ein Gesprächsverlauf sein

00:06:06: wird, weil du genau weißt, wenn derjenige sagt, oh, da muss ich aber eine Nacht

00:06:09: drüber schlafen, was du dann erwiderst etc.

00:06:13: Pp. Hier helfen wir zum Beispiel unseren Kunden ebenfalls nicht nur, wie

00:06:17: sie an ausreichend Anfragen kommen für ihr Geschäft, sondern

00:06:21: eben auch wie sie Schritt für Schritt vorgehen müssen, im Erstgespräch diesen

00:06:24: Interessenten von sich selbst und seiner Leistung zu überzeugen.

00:06:29: Kommen wir zum vierten Punkt. Und zwar, wenn du nämlich dein

00:06:32: Handwerkszeug beherrschst, ausreichend Anfragen hast und es schaffst eben

00:06:36: die Neuronquote auch zu Kunden zu verwandeln, dann ist es

00:06:39: häufig so, dass du irgendwann organisatorisch ins Strauchen

00:06:43: kommst. Einfach weil es so viel ist. Das ist natürlich schön und gut, wenn du

00:06:47: viele Gutachten schreiben kannst, dann hast du im Regelfall ein ziemlich hohes Einkommen,

00:06:51: vor allem im Vergleich zu 1 Angestellten-Tätigkeit meistens das Drei-, Vier-, Fünffache

00:06:55: davon. Aber mit vielen Aufträgen,

00:06:58: vielen Gutachten, bedeutet das natürlich auch, dass mehr

00:07:02: gleichzeitig passiert und man dann eher mal den Überblick verliert. Weshalb es

00:07:06: hier extrem wichtig ist, zum einen eine Organisation in

00:07:09: sich selber, also wie man sich selber organisiert, seine Abläufe intern,

00:07:13: seine Prozesse, die eben strukturiert aufzubauen und sich

00:07:17: selber auch daran zu halten, um dadurch zum einen ein gleichbleibend gutes

00:07:21: Ergebnis zu haben, egal bei welchem Kunden, so dass die Wahrscheinlichkeit

00:07:24: geringer ist, dass ein Kunde mal unzufrieden ist, weil du ihn aus Versehen vergisst. Aber

00:07:29: was viel wichtiger ist, ist du schaffst die Grundlage, dass du überhaupt

00:07:32: mal später eine Assistenz dir suchen kannst oder einen zweiten

00:07:36: oder dritten Gutachter, der an deine Stelle tritt und dem du nur noch

00:07:40: beibringen musst, wie denn der Ablauf bei dir ist. Denn wenn du selber das

00:07:44: so ein bisschen, ich nenne es jetzt mal jonglierst und selber gar nicht weiß, einmal

00:07:47: mache ich es so, einmal mache ich es so oder ich mache ganz viel mit

00:07:49: Haftnotizzettel oder so, was noch sehr analog ist,

00:07:53: dann lässt sich das nur sehr schwer irgendwann ein bisschen größer

00:07:57: aufziehen. Man spricht auch in der Marketingsprache vom Skalieren. Und hier ist es

00:08:01: zum Beispiel so, wenn man viele Anfragen hat, lohnt es sich häufig

00:08:04: in ein sogenanntes CRM-System zu investieren. Das ist die

00:08:08: Abkürzung für Customer Relationship Management, also quasi Kundenbeziehungsmanagement,

00:08:13: was eigentlich hauptsächlich dazu genutzt werden sollte, um einen Überblick zu haben,

00:08:17: welche Anfragen kamen denn rein, welche muss ich noch bearbeiten, wo habe ich schon Angebot

00:08:20: rausgeschickt, wo muss ich noch nachfassen, wer mir schon den Auftrag erteilt, wo

00:08:24: habe ich das Gutachten schon geschrieben und wo habe ich dann die Rechnung am Ende

00:08:27: des Tages auch rausgeschickt, da eben keinen Kunden

00:08:30: zu vergessen und keine Anfrage, die man, wenn es mal relativ

00:08:34: teuer, akquiriert hat mit 1 Marketingmaßnahme, die dann

00:08:38: irgendwie ungenutzt zu lassen. Aber genauso ist es natürlich notwendig,

00:08:41: dass du es schaffst, deine Gutachten relativ effizient zu

00:08:45: schreiben, weil du nur dann als Einzelsachverständiger auch

00:08:49: viele Gutachten schreiben kannst und dementsprechend ein

00:08:53: hohes Volumen an Gutachten und dementsprechend auch ein hohes monatliches Umsatzlevel

00:08:57: erreichen kannst. Wenn du ja wirklich noch alles mit Zettel und Stift schreibst

00:09:01: oder mit Word und Excel, da kommt man häufig an seine Grenzen. Es gibt

00:09:04: heute schon einige sehr gute Gutachtersoftware, die auch mit künstlicher Intelligenzarbeit

00:09:08: in deinen Teilbereichen schon abnehmen kann, sodass du die Gutachten

00:09:12: zum einen in einem noch gleichbleibenden Qualität erstellen kannst

00:09:16: und zum anderen es eben auch noch mal einfacher ist, einen Quereinsteiger

00:09:19: theoretisch sogar einzulernen in deine

00:09:23: Tätigkeit bzw. In die Gutachtererstellung, sodass derjenige dann zum Beispiel 85%

00:09:27: der aufwendigen Arbeit bei der Gutachtenstellung übernimmt

00:09:30: und du nur noch die Fortbesichtigung machst und am Ende das ganze

00:09:34: Probeliest, unterschreibst und der Stempel draufkommt.

00:09:38: Wenn du das Handwerkszeug hast, weißt, wie du an

00:09:41: Anfragen kommst, auch verkaufen kannst und die Prozesse integriert hast, erst dann

00:09:45: macht es unserer Erfahrung nach wirklich Sinn, Mitarbeiter hinzuzuaddieren.

00:09:50: Denn wenn du diese 4 anderen Bestandteile nicht hast, bedeuten Mitarbeiter

00:09:53: meistens nur, dass das Ganze noch chaotischer wird. Weil man muss nicht nur

00:09:57: gucken, was man selber tut, sondern auch noch, was der Mitarbeiter macht. Und Wenn man

00:10:00: den natürlich nicht einlernen kann, weil man selber keine Struktur hat oder nicht

00:10:03: ausreichend Struktur, dann wird das Ganze einfach noch

00:10:07: eine Ebene komplexer und Komplexität bedeutet meistens, dass auch mehr Fehler

00:10:11: entstehen. Mehr Fehler bedeutet wiederum, dass mehr Kunden unzufrieden sind und

00:10:15: das heißt wiederum, dass du vielleicht schlechte Google-Bewertungen bekommst und sich so

00:10:18: gar nicht mehr so viele Leute melden bei dir, um

00:10:22: überhaupt eine Anfrage zu stellen. Sprich, du kommst dann eher in eine Art

00:10:26: Teufelskreislauf, was du natürlich nicht haben willst.

00:10:29: Auf der anderen Seite, wenn du die Strukturen hast, wenn du

00:10:33: ein Marketing-System hast, wo du selber steuern kannst, wie viel kommt denn vornherein, wie

00:10:37: viele Aufträge erhalte ich, dann macht es auch Sinn, mit gutem Gewissen

00:10:41: einen Mitarbeiter oder 2 einzustellen und den ganzen Teilbereiche

00:10:45: dann quasi einzulernen. Denn wenn du selber weißt, wie du den Gutachten effizient

00:10:49: erstellst, hast du im Laufe der Zeit auch zum Beispiel Checklisten erarbeitet und

00:10:53: kannst das dann auch einem Quereinsteiger, der vielleicht bloß Interesse

00:10:56: hat in dem Mobilen, der aber selber gar keine Sachverständigenausbildung genossen hat, eben

00:11:00: beibringen, wie er das Gutachten erstellt. Das hat ein

00:11:04: paar sehr extreme Vorteile. Zum einen, du bist viel unabhängiger von

00:11:07: der Fachexpertise von Sachverständigen. Da gibt es einfach in

00:11:11: Deutschland nicht so viel. Und auf der anderen Seite sind natürlich auch, ich nenne

00:11:15: es jetzt mal, ungelernte oder Quereinsteiger deutlich kostengünstiger,

00:11:18: was den monatlichen Lohn anbelangt, als jetzt ein Sachverständigen, der selber

00:11:22: nach ISO 7024 zertifiziert ist und dann vielleicht seine 5, 6,

00:11:26: 7, 8.000 Euro brutto haben will, überhaupt mal bei dir

00:11:29: anzufangen. Das muss man sich erst mal leisten können. Deswegen

00:11:33: sind diese 5 Bestandteile am Ende des Tages dafür

00:11:37: entscheidend darüber, ob du dein Sachverständigenbüro so aufbauen kannst, dass du

00:11:41: es nach und nach vergrößerst und dann auch selber irgendwann

00:11:45: immer weniger im Büro aktiv, ich nenne es jetzt mal im Tagesgeschäft, involviert

00:11:49: bist. Wenn du jemanden hast, der die Fortbesichtigung macht, wenn du jemanden hast, der

00:11:53: die Unterlagen einholt und mit dem Kunden kommuniziert, mit 1 zum

00:11:56: Beispiel Checkliste, welche Unterlagen muss er liefern, wenn du jemanden hast, der das Gutachten mit

00:12:00: deiner Gutachtensoftware schreibt und dann wieder jemanden, der die Rechnung

00:12:03: stellt an den Kunden, dann hast du im Grunde das komplette

00:12:07: System Sachverständigenbüro aufgebaut, ohne dass du jetzt selber

00:12:11: noch an irgendeiner Stelle maßgeblich beteiligt bist. Natürlich

00:12:15: überprüfst du deren Tätigkeit und das alles läuft, aber es ist deutlich

00:12:18: weniger Aufwand, als wenn du als Einsatzsachverständiger versuchst, alle diese Rollen

00:12:22: gleichzeitig inne zu haben. Wenn du sagst,

00:12:26: ich habe verstanden, diese 5 Bereiche sollte ich

00:12:29: haben, aber zum Beispiel bei Bereich 2 aktuell habe ich gar nicht so viele

00:12:33: Anfragen, um hier in die Bredouille zu kommen. Oder ich habe so Anfragen,

00:12:37: aber irgendwie die springen mir alle immer ab wegen dem Preis oder ähnlichem.

00:12:40: Oder ich habe so viele Anfragen, ich verliere aber so langsam den Überblick und bräuchte

00:12:44: eigentlich Prozesse. Wenn irgendwas davon auf dich zutrifft, dann

00:12:47: melde dich doch gerne bei uns für ein kostenloses Erstgespräch. Alles was

00:12:51: du dafür tun musst, ist auf www.vuk-digital.com zu

00:12:55: gehen und dich dort eben für so ein kostenloses Erstgespräch einzutragen. Denn

00:12:59: dann schauen wir uns mal im Detail deine aktuelle Situation als Sachverständiger an, auch in

00:13:03: welcher, nenn es jetzt mal Evolutionsstufe, du aktuell steckst und was bei

00:13:06: dir konkret die nächsten Maßnahmen wären, die nötig sind, um eben

00:13:10: dein Sachverständigenbüro oder deine Tätigkeit als Sachverständiger auf das

00:13:14: finanziell nächste Level heben zu können. Ich freue mich von dir zu hören. Ansonsten

00:13:18: bis bald, dein Timo.