#20 - Wie du als Immobiliengutachter zur #1 in deinem Umkreis wirst

00:00:00: Du fragst dich, wie du die Nummer 1 als Immobiliengutachter werden willst in

00:00:03: deinem Umkreis, in deiner lokalen Region?

00:00:07: Dann bleib unbedingt dran, denn darum geht es heute.

00:00:22: Die Nummer 1 zu werden, müssen wir erstmal definieren, was bedeutet das überhaupt.

00:00:26: Mein Vorschlag wäre, wir halten uns an die Definition, wie man es zum Beispiel bei

00:00:30: den Büchern macht. Denn es gibt hier die sogenannten Bestseller.

00:00:34: Da steckt nämlich dann auch gleich direkt eine wichtige Erkenntnis drin und

00:00:38: zwar Bestseller bezieht sich auf Verkaufszahlen,

00:00:41: sprich wie viele Exemplare werden verkauft, was

00:00:45: eben eine Kennzahl ist für die Popularität. Wie können wir dieses

00:00:49: Konzept jetzt umwandeln auf das Sachverständigenwesen oder noch

00:00:52: spezieller in die Wertermittlung? Zum einen müssen wir verstehen,

00:00:56: Bestseller heißt nicht, dass das beste Buch ist.

00:01:00: Es heißt nur, dass es die meisten Exemplare gibt, die verkauft

00:01:03: wurden. Und bei einem Buch ist es zum Beispiel so, dass ein Großteil des

00:01:07: Verkaufserfolgs auf das Marketing drumherum, sprich zum Beispiel

00:01:10: der Titel des Buches, das Cover, das Äußerliche, dass das

00:01:14: tatsächlich mehr ausmacht als die Geschichte an sich. Natürlich kann

00:01:18: eine unterirdisch schlechte Geschichte kein Bestseller werden in den

00:01:21: meisten Fällen. Aber das heißt trotzdem nicht, dass dieses Buch

00:01:25: das Beste ist, was jemals verfasst wurde. Genauso, glaube ich, gibt es extrem viele

00:01:29: Bücher, die vom Inhalt her qualitativ viel höher sind, die

00:01:32: aber von den Verkaufszahlen nie richtig entdeckt wurden.

00:01:37: Das Ganze auch zu sachverständigen Wesen zu übertragen, definieren

00:01:40: wir die Nummer 1 in deinem Umkreis als du bist der

00:01:44: gefragteste Immobiliengutachter. Bedeutet, du schreibst am Ende des

00:01:47: Tages die meisten Gutachten und im Regelfall

00:01:51: auch zu einem vernünftigen Preis, sodass dein Umsatz, deine

00:01:54: monatliche Einkünfte entsprechend sehr sehr hoch sind. Schauen wir uns

00:01:58: an, welche Maßnahmen oder welche Voraussetzungen

00:02:02: es gibt, wie du das erreichen kannst. Punkt Nummer 1 ist, du

00:02:05: brauchst eine zuverlässige Quelle, um an neue Anfragen zu

00:02:09: kommen. Denn du kannst nicht viele Gutachten schreiben und auch nicht viele Gutachten

00:02:13: verkaufen, wenn dich niemand kennt, wenn dich niemand findet und wenn sich

00:02:17: niemand bei dir meldet. Denn du kannst zwar der

00:02:20: Beste sein, fachlich gesehen, aber trotzdem nicht derjenige, der am Ende des Tages die

00:02:24: meisten PS auf die Straße bringt, den

00:02:27: meisten Kunden hilft bei ihrem Anliegen und

00:02:31: dementsprechend am meisten Mehrwert stiftet. Und hier empfehlen

00:02:35: wir ganz klar bei der zuverlässigen Anfragenquelle zum einen auf

00:02:38: Standardimmobilien zu setzen, denn die gibt es mit Abstand am meisten, sprich

00:02:42: Anlässe für Standardimmobilien, sei es die Eigentumswohnung, sei es das

00:02:45: Einfamilienhaus, sei es die Doppelhaushälfte, sei es das unbebaute

00:02:49: Grundstück und von den komplexen Gewerbeobjekten, die

00:02:53: sehr komplex sind und es dann auch dementsprechend deutlich weniger gibt, von

00:02:57: denen eher Abstand zu halten und vor allem auf die

00:03:00: Suchmaschine zu setzen, auf Suchmaschinenwerbung, weil hier outen sich die

00:03:04: Leute schon allein dadurch, was sie eintippen, ob sie eben aktuell Bedarf

00:03:07: haben. Und wir verbraten kein Werbebudget eben für zum Beispiel

00:03:11: Bannerwerbung oder Ähnliches oder Zeitungsannoncen, wo 99 Prozent

00:03:15: derjenigen, die diese Anzeige sehen, sagen, schon wieder Werbung, die

00:03:18: mich nicht betrifft und was eben genau, das können wir eben ausschließen mit

00:03:22: Suchmaschinenwerbung. Die zweite extrem wichtige Voraussetzung,

00:03:26: die Nummer 1 in deinem Umkreis zu werden, ist, dass du einen professionellen

00:03:30: ersten Eindruck machst. Denn in den meisten Fällen ist es so, dass

00:03:33: der Interessent dich vielleicht findet, aber noch nie von dir gehört

00:03:37: hat. Und dementsprechend allein aus dem, was er sieht, sich

00:03:40: ein Urteil bilden muss, ob es hier mit einem vertrauenswürdigen

00:03:44: Anbieter zu tun hat, ob der kompetent erscheint, ob

00:03:48: er seriös ist, ob er auch irgendwie nach Qualität aussieht,

00:03:52: weil ich möchte natürlich nicht, dass es extrem

00:03:55: unprofessionell aussieht, weil ich dann eben, wenn ich sonst nichts kenne

00:03:59: und sehe von diesem Anbieter, denke, dass wahrscheinlich seine Arbeit

00:04:02: genauso unprofessionell ist, wie sein Auftreten. Aber

00:04:06: genauso nicht nur der erste Eindruck, zum Beispiel auf der eigenen Webseite ist

00:04:10: extrem wichtig, sondern auch wie man sich denn verhält in

00:04:13: den ersten Sekunden und Minuten, wenn eben Interessent beschließt,

00:04:17: alles klar, da rufe ich jetzt mal an oder da schicke ich meine meine Anfrage

00:04:21: per E-Mail hin. Wie lange dauert es, bis du dich zurückmeldest? Geht

00:04:24: das schnell oder darf es dauern, da vergehen

00:04:28: da Tage, bis du dich zurückmeldest? Dann ist es nämlich häufig so, dass

00:04:32: man schon jemand anders gegangen ist, der vielleicht ein bisschen schneller war. Oder

00:04:35: aber wenn ich anrufe, geht dann direkt jemand dran. Ist derjenige

00:04:39: denn freundlich? Fragt derjenige dann genau nach, worum es geht

00:04:43: und geht eben auf meine Bedenken ein, auf meine Fragen per se

00:04:47: oder sagt er ja, das mache ich immer so und so und ihm ist vollkommen

00:04:49: egal, was sie davon halten. Sprich

00:04:53: eine kundenorientierte Arbeitsweise ist extrem wichtig, weil am Ende des

00:04:57: Tages wird keiner deiner Auftraggeber dein Gutachten höchstwahrscheinlich

00:05:00: nachrechnen, wenn man jetzt mal von den normalen Privatpersonen

00:05:04: ausgeht. Und dann das Einzige, was die nachher auch einschätzen können und beurteilen

00:05:08: können im Gesamten, ich nenne es jetzt mal in der Kundenbeziehung ist

00:05:11: eben, hat er sein Wort gehalten, war er immer freundlich,

00:05:15: hat er meine Fragen beantwortet, hat er mich anderweitig unterstützt,

00:05:19: hat er vielleicht proaktiv nachgefragt, ob ich

00:05:22: noch Fragen habe oder wie er mich noch anderweitig unterstützen

00:05:26: kann. All das, dieses Kundengefühl und Erlebnis kann der

00:05:30: Laie in normalen Fällen nur beurteilen und nicht,

00:05:33: ob jetzt hier alles perfekt nachgerechnet wurde, wie

00:05:37: der Ablauf war zwischen dir als Sachverständiger und der Behörde. Das bekommt ja

00:05:41: der Auftraggeber im Normalfall alles gar nicht mit. Deswegen ist es extrem

00:05:44: wichtig, einen professionellen ersten Eindruck zu machen, weil nur dann du es dir auch

00:05:48: erlauben kannst, die Nummer 1 in deinem Ort oder in deinem

00:05:52: lokalen Umkreis zu werten. Mindestens genauso

00:05:56: wichtig ist aber auch Punkt Nummer 3 und zwar das

00:05:59: systematische Erstgespräch. Denn, wie wir vorhin

00:06:03: gesagt haben, der Bestseller bedeutet, du bekommst die meisten Aufträge für Gutachten

00:06:07: und hier ist es erforderlich, nicht nur zuverlässige Quellen in Anfragen zu

00:06:10: haben, sondern diese Anfragen auch zuverlässig in Aufträge, in

00:06:14: Gutachten umzuwandeln, umzumünzen. Und hier ist es deswegen wichtig,

00:06:18: dass du weißt, wie du vorgehst und vor allem auch systematisch vorgehst,

00:06:21: dass nicht in 1 Woche deine Auftragsquote extrem gut

00:06:25: ist, sondern in der nächsten Woche deine Auftragsquote extrem schlecht ist oder unterdurchschnittlich,

00:06:30: was eine schwankende

00:06:33: Auftragslage darstellt und eben nicht die Basis ist, dass du irgendwann mal

00:06:37: Mitarbeiter einstellen kannst, Assistenten, weitere Sachverständige und Gutachter,

00:06:41: die dich unterstützen oder die dir die Arbeit teilweise dann komplett abnehmen

00:06:44: können. Und hier machen einfach sehr, sehr viele Gutachter den

00:06:48: Fehler, dass sie das nicht lernen und so ein bisschen jetzt mal freestylen

00:06:52: und einfach so denken, was vielleicht richtig sein könnte,

00:06:56: weil sie eben nie eine verkäuferische Ausbildung genossen haben oder sich nie

00:07:00: damit auseinandergesetzt haben. Was bei uns zum Beispiel immer

00:07:03: der Fall ist. Wir lassen keinen Kunden mit Anfragen

00:07:07: alleine, sondern wir zeigen ihm, wie er denn vorgehen muss im Erstgespräch.

00:07:11: Ansonsten wissen wir, das beste Marketing kann am Ende des Tages

00:07:14: trotzdem unwirtschaftlich sein, wenn du es einfach nicht hinbekommst, diese Anfragen auch in bare

00:07:18: Münze umzuwandeln und zu wissen, wie man hier vorgeht.

00:07:23: Der vierte Punkt, die Nummer 1 in einem Umkreis zu werden, ist aber auch, dass

00:07:26: du hohe Preise abrufst. Das wirst du vielleicht so ein bisschen stutzen, so hä,

00:07:30: aber wenn ich niedrige Preise abrufe, bekomme ich doch tendenziell mehr Aufträge.

00:07:34: Und dann schreibe ich doch mehr Gutachten. Da ist natürlich

00:07:38: nicht von der Hand zu weisen, da stimme ich dir zu. Aber am Ende des

00:07:42: Tages ist es die Nummer 1 zu werden und am meisten Gutachten zu schreiben ja

00:07:45: kein Selbstzweck. Du willst ja nicht einfach so zu sagen, guck mal, ich schufte

00:07:49: mich jeden Monat zu Tode, ich schreibe jeden Monat 20, 30, 40, 50

00:07:53: Gutachten. Am Ende des Tages kommt irgendwie trotzdem nicht so viel dabei rum, wie

00:07:57: rumkommen könnte. Deswegen ist es erforderlich und

00:08:01: empfehlenswert, vor allem auch als seriösen Anbieter wahrgenommen

00:08:04: zu werden, dass du eben auch hohe Preise abrufst. Denn kein Experte,

00:08:08: der wirklich sein Handwerk gut versteht und weiß, dass er gut ist,

00:08:12: wird irgendwie Dumpingpreis abrufen. Das gibt eher nur so ein ungutes

00:08:15: Gefühl, wo dann der Interessent denkt, hä, alles ist

00:08:19: so angenehm, alles habe ich verstanden, der Schmierger zu

00:08:23: vorkommen und dann wieder irgendwie kein Geld von mir, wo ist denn da der

00:08:26: Haken? Und das macht tatsächlich dann teilweise eher, ich sage mal wieder

00:08:30: misstrauen, wenn du deine Preise zu niedrig hast.

00:08:34: Natürlich gibt es ja auch eine Empfehlung. Wir selber empfehlen zum Beispiel tatsächlich die Preise

00:08:37: vom PVS zu nehmen, allerdings nicht so

00:08:41: zu kalkulieren, wie es in der PVS-Honorarigkeit drin steht, sondern eher auf Festpreise

00:08:45: zu gehen und die entsprechend im Vorfeld gut kalkulieren zu können. Aber

00:08:49: trotzdem ist natürlich ein riesen Unterschied, ob du später dein Gutachten für 1200

00:08:53: Euro verkaufst oder für 2500 oder irgendwann mal für

00:08:56: 3000 oder 3500 Euro. Da kann es sein,

00:09:00: dass du für die gleiche Arbeit irgendwann mal das Doppelte oder Dreifache verdienen kannst,

00:09:04: einfach wenn du einen professionellen ersten Eindruck machst, eine systematische

00:09:07: Vorgehensweise aus dem Erstgespräch und das entsprechend auch alles ausstrahlst.

00:09:12: Denn auch erst dann lohnt es sich wieder ausreichend

00:09:16: Werbebudget zu reinvestieren in die Anfragenfälle und diesen Zyklus

00:09:19: von mehr Anfragen mit hoher Abschlussquote

00:09:23: abschließen zu hohen Preisen gleich natürlich dann insgesamt einen hohen

00:09:26: Ertrag, dann dieses System eben im Laufe der Zeit weiter auszubauen

00:09:30: und dann eben wirklich die Nummer 1 faktisch zu werden, die

00:09:34: die meisten Gutachten umsetzt in 1

00:09:38: Zeiteinheit zum Beispiel von einem Monat oder einem Quartal.

00:09:42: Trotzdem ist es so, wenn du all diese Themen, die wir bis jetzt

00:09:45: behandelt haben, berücksichtigst und den fünften

00:09:49: Punkt nicht beherrschst, wird trotzdem alles wie ein Kartenhaus

00:09:53: auseinander zusammenfallen. Und zwar brauchst du über

00:09:57: kurz oder lang strukturierte Prozesse.

00:10:00: Strukturierte Prozesse bedeutet die Abläufe intern, wie

00:10:04: denn diese einzelnen Stationen sind, wie

00:10:08: zum Beispiel der Interessent bei dir landet, wie du das Erstgespräch machst, wie

00:10:12: du ihm den Vertrag zukommen lässt, wie du nachhakst

00:10:16: bei offenen Angeboten, aber dann auch, wenn erjenige beauftragt

00:10:19: hat, wie du die Unterlagen einholst, wie du intern in

00:10:24: deinen Strukturen zum Beispiel den Kunden oder einen Auftrag neu anlegst, wie

00:10:28: du eben dann das Gutachten schreibst, aber genauso wie du

00:10:31: die Unterlagen einholst und nachher auch die Rechnung stellst. All

00:10:35: diese Punkte müssen im Laufe der Zeit strukturiert

00:10:39: ablaufen und systematisiert werden, sei es, indem man sich auch entsprechende

00:10:43: Tools und Lösungen noch sucht, die das einfach ein bisschen vereinfachen

00:10:47: und systematisieren. Aber erst dann wirst du es auch schaffen,

00:10:50: dauerhaft diese Menge an Anfragen und Aufträgen strukturiert

00:10:54: abarbeiten zu können, sodass du nicht zwar viele Aufträge bekommst, aber irgendwie nicht

00:10:58: hinterherkommst beim Abarbeiten oder

00:11:01: einfach so viele Fehler machst, dass die Kunden unzufrieden werden

00:11:05: und du dementsprechend dir einen schlechten Ruf aufbaust. Denn die riesengroße

00:11:09: Gefahr ist natürlich, wenn du die Nummer 1 in deinem Markt bist, wenn du

00:11:13: dann was falsch machst und du hast eben Dutzende, sagen wir mal 20,

00:11:16: 30, 40, 50 Gutachten im Monat, die du schreibst. Und du

00:11:20: bist dann irgendwie unzuverlässig und hast potenziell auch 30, 40,

00:11:23: 50 Kunden, die dir jeden Monat vielleicht eine schlechte

00:11:27: Bewertung reindrücken können, weil was durch die Lappen gegangen ist und so

00:11:30: weiter. Was immer dann passiert, wenn man hier bei den strukturierenden Prozessen

00:11:34: eben ein bisschen nachlässig wird und nur vorne darauf schaut, okay wie

00:11:38: komme ich denn an die nächste Anfrage, wie bekomme ich den nächsten Auftrag, wie sieht

00:11:41: meine Auftragslage zwar gut aus, aber irgendwie

00:11:45: alle Deadlines einhalten, das einzuhalten, was ich wirklich verspreche,

00:11:49: sei es die Arbeitsweise, dass ich, wenn ich sage, okay, schicke ihm bis

00:11:53: heute Abend 18 Uhr die

00:11:56: Vertragsunterlagen, dass das auch wirklich passiert und dass er dann nicht erst am Tag drauf

00:12:00: 15 Uhr die Anfrage bekommt, weil das lässt dann direkt wieder ein schlechtes Bauchgefühl

00:12:04: entstehen. Derjenige, der eigentlich beauftragen wollte, zögert dann doch, weil er sagt, boah, wenn

00:12:08: er jetzt schon sagt, er schickt es auf jeden Fall 18 Uhr und dann kommt

00:12:10: es schon am Tag drauf, dann kann es ja im Laufe der Zeit nur genauso

00:12:13: katastrophal weitergehen, was dann eben wieder eher eine Negativspirale

00:12:18: zur Folge hat. Wenn du sagst,

00:12:22: ich habe verstanden und die Punkte treffen eigentlich mal per se auf

00:12:26: mich zu, ich kann strukturiert arbeiten, ich habe verstanden, ich muss

00:12:29: einfach diese Fähigkeit erlernen, systematisch das Erstgespräch zu

00:12:33: etablieren und ich bin auch gewillt, entsprechend für mich selber zu werben, sodass die

00:12:37: meisten Leute mich auch finden können. Denn wenn mich natürlich niemand findet, kann auch mich

00:12:40: niemand beauftragen, dann melde dich unbedingt bei uns

00:12:44: bei der VK digital für ein kostenloses Erstgespräch. Denn dann schauen wir uns

00:12:48: mal im Detail deine Situation an, welche Stellschrauben bei dir gerade

00:12:52: der limitierende Faktor sind und wo wir bei dir Schritt für Schritt ansetzen

00:12:55: müssen, deine Tätigkeit als Sachverständiger, dein

00:12:59: Sachverständigenbüro als Nummer 1 in deinem

00:13:02: Umkreis zu etablieren. Alles was du dafür tun musst, ist auf unsere

00:13:06: Webseite zu gehen www.vuk-digital.com

00:13:10: und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir melden uns dann bei dir telefonisch,

00:13:14: besprechen deinen Fall individuell und schauen dann, ob und wie wir dir

00:13:18: weiterhelfen können. Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zum nächsten

00:13:21: Mal. Dein Timo.