#158 - Gutachter vs. Makler-Marketing: Warum du anders auftreten musst (und wie)

00:00:00: Gutachter versus Maklermarketing. Warum du

00:00:04: anders auftreten musst und wie das genau geht, genau darüber

00:00:08: sprechen wir heute.

00:00:18: Ich bin Timo Stephan, Geschäftsführer der VUK Digital. Und wenn deine

00:00:21: Webseite aussieht wie die von einem Makler, dann verlierst du

00:00:25: Aufträge und ausgerechnet die, die du eigentlich haben willst, die

00:00:29: Guten. Weil Maklermarketing funktioniert vollkommen

00:00:32: unterschiedlich und funktioniert bei dir als Sachverständige einfach nicht,

00:00:36: sondern schadet dir gleichzeitig auch noch aktiv. Und die meisten

00:00:39: Agenturen kennen den Unterschied leider gar

00:00:43: nicht. Denn erfahrungsgemäß ist es so, dass fast alle Vorlagen,

00:00:47: auch und Playbooks aus dem Immobilienbereich sind eigentlich

00:00:51: für Makler gemacht und gebaut. Sachverständige

00:00:54: bekommen dort häufig bloß diese Maklerschablone

00:00:58: übergestülpt. Du siehst quasi aus wie ein

00:01:01: Maklerbüro mit minimalen Anpassungen.

00:01:05: Wir hingegen sind zum Beispiel auf Sachverständige spezialisiert und der Unterschied, kann

00:01:09: ich dir sagen, ist tatsächlich nicht nur kosmetisch nachher in der Umsetzung.

00:01:13: Er beginnt schon direkt bei der Frage, wer sucht denn

00:01:17: da eigentlich? Denn Maklerkunden

00:01:21: und Sachverständigenkunden sind vollkommen unterschiedliche, ich

00:01:25: nenn's jetzt mal Menschentypen oder Menschen in ganz anderen

00:01:29: Situationen. Werden wir mal konkret. Der Maklerkunde

00:01:32: will verkaufen. Das heißt, der ist eine Art

00:01:36: Aufbruchstimmung und sein Ziel ist es natürlich, den möglichen

00:01:40: Höchstpreis zu erzielen. Wohingegen dein

00:01:43: Kunde als Sachverständiger sich normalerweise in einer

00:01:47: Ausnahmesituation befindet. Sei es 'n Erbfall,

00:01:51: sei es eine Scheidung, sei es Ärger

00:01:55: oder Komplikationen oder generell mal Interaktion mit dem

00:01:58: Finanzamt oder vielleicht eine potenzielle Kaufangst einen

00:02:02: Fehler zu machen. Das heißt, er will eigentlich eher

00:02:05: Klarheit bekommen und auf Sicherheit setzen und nicht irgendwie

00:02:09: in den meisten Fällen verkaufen. Das heißt, der eine,

00:02:13: der sucht 'n Verkäufer für sein Haus und der

00:02:16: andere sucht eigentlich eher eine Art Schiedsrichter oder

00:02:19: Stütze und Hilfe für sein

00:02:23: Problem. Und wer jetzt die klassische Maklersprache nutzt

00:02:26: und eben damit wirbt, zieht auch Maklerkunden

00:02:30: an und wundert sich dann darüber, dass unter anderem

00:02:33: Gratisanfragen dabei rauskommen. Und das ist der zweite Teil,

00:02:37: warum der Maklerwerkzeugkasten, ich sage mal, nach hinten losgeht für dein

00:02:41: Sachverständigenbüro. Makler nutzen klassisch, wirst du selber

00:02:45: sicherlich kennen, die kostenlose Onlinebewertung.

00:02:49: Und das zieht natürlich Gratiskunden an mit einer Gratismentalität.

00:02:54: Geben Sie hier Ihre Immobiliendaten ein und in 0 Komma nichts, in 'n paar Minuten

00:02:58: erhalten Sie bereits Ihren Immobilienwert. Wenn man aber auf diese Art

00:03:01: und Weise wirbt, so entwertet es zum einen deine

00:03:05: Kernleistung, denn warum soll ich jetzt noch einen hohen oder

00:03:08: mittleren vierstelligen Betrag für 'n Gutachten bezahlen, wenn ich's

00:03:12: so offensichtlich auch irgendwie kostenlos bekommen kann?

00:03:16: Und du hast eben die Leute,

00:03:19: die auch nach dem kostenlosen suchen, weil wer natürlich an sich überhaupt mal kostenlos

00:03:23: auch auf deiner Webseite mit draufsteht, wirst du auch für

00:03:27: Suchanfragen rund das Thema gratis, kostenlos, günstig et cetera

00:03:30: auch angezeigt und ziehst einfach die potenziell

00:03:34: falsche Kundschaft an. Genauso arbeiten

00:03:37: Makler häufig mit Verkaufsdruck und Superlativen. Und 'n

00:03:41: Gutachter, der drängt, ist hingegen kein Gutachter mehr, sondern 'n Gutachter

00:03:44: sollte unparteiisch

00:03:48: neutral unabhängig sein. All das ist ein Makler

00:03:52: im Regelfall in seiner Art und Weise, einfach wie er interagiert, nicht weil

00:03:56: dieser, ich nenn's jetzt mal Berufszweig, einfach anders

00:03:59: Geschäft macht, wie das ein Sachverständiger normalerweise tut. Und genauso will

00:04:03: normalerweise ein Gutachterkunde keine Emotionen

00:04:07: oder irgendwie Lifestyle. Deine Kunde wollen jetzt keine Drohnenaufnahme

00:04:11: von ihrem Haus haben, sondern die wollen einfach wissen, ob

00:04:14: dein Gutachten vor dem Gericht und dem Finanzamt Bestand hat.

00:04:19: Das bedeutet, die Menschen, die einen Makler

00:04:22: wünschen und die verkaufen wollen, sind komplett unterschiedlich von denen,

00:04:26: die normalerweise einen Sachverständigen brauchen oder suchen.

00:04:30: Ja. Und deswegen muss das natürlich auch entsprechend abgedeckt werden durch

00:04:34: dem durch die Art und Weise, wie du Werbung, wie du Marketing

00:04:38: für dein Sachverständigenbüro machst. Deswegen

00:04:42: der Aufruf an dich, geh mal in dich, diagnostierstiere

00:04:46: mal deine eigene Seite, schau dir mal an, steht bei dir

00:04:49: irgendwo kostenlose Bewertung oder kostenlose Ersteinschätzung oder

00:04:53: Ähnliches? Gehst du auf das Thema Verkaufen

00:04:57: primär ein anstelle von den Anlässen Erbschaft, Scheidung,

00:05:01: Steuer et cetera. Hat das Ganze irgendwie so eine Art

00:05:05: Portallook, sei's mit Slider und Stockfotos von schönen Häusern et cetera, wie

00:05:09: man das eben von Marktkern kennt? Dies ist der Fokus eher auf schnell und günstig

00:05:12: anstatt auf Anerkennung, Qualifikation und ganz jetzt mal qualitativ

00:05:16: hochwertig. Wenn du da zweimal ja sagen musst

00:05:20: oder dich ertappt hast, dann ziehst du mit hoher Wahrscheinlichkeit systematisch

00:05:23: die falschen Anfragen an. Und du

00:05:27: schreckst sogar gleichzeitig die Richtigen, die du eigentlich haben willst, proaktiv ab,

00:05:30: ohne es zu wollen. Deshalb würde

00:05:34: ein Anwalt, der deine Webseite sieht, dich wirklich

00:05:38: empfehlen oder würde er dich eher für eine Art Maklersachverständiger halten

00:05:41: und nach 'nem weiteren Anbieter suchen? Das kannst

00:05:46: du entscheiden. Aber wenn du da in die falsche Richtung gehst, hast du ein

00:05:50: riesengroßes Problem. Bedeutet aber, wie tickt jetzt

00:05:54: Gutachtermarketing richtig? Wie funktioniert das? Worauf muss

00:05:57: man da achten? Gutachtermarketing verkauft keine

00:06:00: Illusion, sagen wir mal nicht Illusionen, aber

00:06:04: verkauft keine Träume, sondern es beantwortet bestehende Ängste

00:06:08: und gibt Sicherheit. Die Autorität ist

00:06:12: der Fokus, der vorne steht und nicht

00:06:15: irgendwie eine Art von Druck, sondern der Fokus legt

00:06:19: auf Qualifikation, auf klaren Anlässen, auf potenziell

00:06:23: einer Bestellung oder Ähnliches, auf deine Expertise und auf dieser

00:06:27: Sicherheit, die du mit deiner Kompetenz, mit deinem Gutachten liefern

00:06:31: kannst. Denn der Kunde wird am Ende des Tages

00:06:35: eigentlich 3 Dinge spüren. Der versteht meinen

00:06:38: Fall, mein Anlass, der ist an sich neutral,

00:06:42: der scheint wirklich das unparteiisch zu betrachten und

00:06:46: natürlich auf die Zahl, die

00:06:49: er ermittelt bei der Wertermittlung, ist auch

00:06:53: Verlass. Und bei über 30 betreuenden Sachverständigen sehen wir einfach immer

00:06:57: wieder nach dieser Umstellung von 'ner Makler Ausrichtung,

00:07:00: wenn's ja auch nicht mal gewünscht ist, auf eine echte Sachverständigenausrichtung

00:07:04: ändert sich nahezu alles.

00:07:07: Und insbesondere wer denn da anfragt, wie hochwertig

00:07:11: diese Anfragen auch wirklich sind rund ums Thema zum Beispiel Verkehrswertgutachten.

00:07:15: Man bekommt viel, viel weniger Gratisjäger, sondern

00:07:19: mehr echte Mandate, die man haben will. Doch wie

00:07:22: das jetzt im Detail für dein Sachverständigenbüro aussieht oder aussehen kann,

00:07:26: je nachdem, welchen Anlässen du abbildest, je nachdem, wie

00:07:30: die Autorität auch dargestellt wird, ohne gleichzeitig als

00:07:33: Angeberei wahrgenommen zu werden. Und das Ganze mit der Verträglichkeit, mit

00:07:37: deiner Zertifizierung, deiner Prüfung, deiner öffentlichen Bestellung,

00:07:41: das ist in tatsächlich dann im Detail Einzelfallarbeit. Aber

00:07:44: zusammengefasst wichtig für dich zu wissen, Maklermarketing

00:07:48: verkauft Häuser, wohingegen Gutachtermarketing

00:07:52: Vertrauen verkauft. Und wer

00:07:56: das verwechselt, bekommt die falschen Kunden oder im schlimmsten Fall sogar

00:07:59: gar keine. Wenn du analysieren lassen willst, erst mal vollkommen kostenlos

00:08:03: unverbindlich, ob dein Auftritt vielleicht vermaklert ist, das

00:08:07: heißt in die falsche Richtung optimierst, dass du die falschen potenziellen Interessenten

00:08:10: ansiehst. Und was sich das im Ende des Tages kostet, diesen

00:08:14: Fehler zu begehen und du da erst mal eine unverbindliche Ersteinschätzung haben möchtest, dann

00:08:18: melde dich gerne mal bei uns für 'n kostenloses Erstgespräch. Alles, was

00:08:22: du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen, www.vuk-digital.com und

00:08:24: dich dort eben für ein kostenlos Erstgespräch

00:08:28: einzutragen. Wir sprechen dann mal mit dir jetzt in 15 Minuten, schauen mal auch deine deinen

00:08:32: Auftritt dann im Detail mal an, geben dir direkten Impulse zurück und schauen

00:08:36: im Detail ob und wie wir dir weiterhelfen können. Freue mich von dir zu hören

00:08:39: und ansonsten bis zur nächsten Folge. Dein Timo.