#155 - Warum Empfehlungen für Gutachter zur Falle werden (2026)

00:00:00: Warum Empfehlungen für Gutachter zur Falle werden können,

00:00:03: genau darum geht es heute.

00:00:13: Ich bin Timo Stephan, Geschäftsführer der VUK Digital. Und wenn du

00:00:17: jetzt hörst, was Empfehlungen, eine Falle und dir 'n paar

00:00:21: Fragezeichen im Kopf aufpoppen, dann ist das genau das, was ich

00:00:25: jetzt mal erreichen wollte. Und ich bin natürlich voll

00:00:29: und stimme mir jetzt erst mal voll und ganz zu, an sich sind Empfehlungsaufträge

00:00:34: sehr angenehm. Sie sind schon irgendeiner Art vorqualifiziert. Das

00:00:37: bedeutet, jemand anderes hat wahrscheinlich schon vorher, sei es der Steuerberater

00:00:41: oder der Anwalt, sichergegangen, dass der Interessent, der Auftraggeber

00:00:45: auch wirklich 'n Bedarf hat. Er ist normalerweise deutlich weniger

00:00:49: preissensibel, hat keine Preisdiskussion, weil er eben vom Empfänger schon gehört hat,

00:00:53: wie gut du bist. Und aber genau aus diesen

00:00:56: Gründen sind sie potenziell gefährlich für

00:01:00: dich. Und dann, wenn du nicht im Hinterkopf hast, was es für dich langfristig

00:01:03: bedeuten kann. Und genau darüber sprechen wir heute. Ich spreche nämlich über 4

00:01:07: Mechanismen, die dich über kurz über lang abhängig

00:01:11: machen und dafür sorgen, dass dein Sachverständigenbüro offen in ein sehr unsicheres

00:01:15: Fahrwasser gelangen kann und eventuell sogar deinen Untergang bedeutet.

00:01:19: Ganz wichtig ist jetzt noch mal vorab, es ist natürlich keine Art von

00:01:24: Empfehlungsbashing oder irgendwie wo wir etwas runter reden wollen, sondern es soll

00:01:28: mir einfach bloß eine Art Aufklärung sein, dass du dir bewusst bist,

00:01:32: was für potenzielle Gefahren es mit sich bringt, zu sehr auf

00:01:35: Empfehlungen angewiesen zu sein oder abhängig zu sein.

00:01:40: Denn sind wir ganz ehrlich, in 2026 und

00:01:43: fort folgend gibt es aktuell einen Generationswechsel.

00:01:47: Die Babyboomer Generation geht über kurz oder lang in den

00:01:51: Ruhestand und das bedeutet natürlich auch einen erheblichen, ich sage jetzt mal

00:01:54: Umbruch in der Gesellschaft beziehungsweise

00:01:58: im Thema auch bei deinen potenziellen Netzwerkpartnern. Sei

00:02:02: es Steuerberatungskanzleien, Notare, Anwaltskanzleien et cetera.

00:02:06: Denn die gehen genauso über kurz über lang in den nächsten Zeiten in

00:02:09: den Ruhestand. Und gleichzeitig verändert sich heutzutage auch immer mehr das

00:02:13: Suchverhalten der Menschen, die auch auf eine andere Art und Weise nach potenziellen

00:02:17: Anbietern suchen, die nicht mehr direkt ihren Steuerberater als erstes fragen, sondern

00:02:21: vielleicht zu ChatGPT und Co greifen. Und wenn einfach die

00:02:24: Leute nicht mehr deine Empfehlungen über sich überhaupt bei denen melden

00:02:28: und die bei denen erst mal nachfragen, dann haben natürlich auch deine Empfehlung

00:02:32: keine Möglichkeit, deinen Namen mit ins Spiel zu bringen. Doch fangen wir ganz vorne

00:02:35: an. Falle Nummer 1 ist die

00:02:38: unsichtbare Erosion. Was meine ich damit?

00:02:42: Netzwerke oder Netzwerkpartnerschaften, die sterben normalerweise nicht

00:02:46: von heute auf morgen, sondern sie erodieren leise.

00:02:50: Ein Beispiel oder das ist mögliche Szenarien. Der Notar, der dich ihm

00:02:54: empfohlen hat, geht in den Ruhestand. Die Kanzlei fusioniert und es

00:02:58: gibt andere Ansprechpartner. Die Bank zentralisiert sich oder der

00:03:01: Steuerberater googelt einfach mal selbst nach 'nem Sachverständigen, weil

00:03:05: du grade nicht erreichbar warst. All das ist etwas, was du

00:03:08: nicht von heute auf morgen direkt bemerkst, sondern erst nach 6 bis

00:03:12: 12 Monaten, wo du merkst ja irgendwie, von denen hab ich früher immer viel bekommen

00:03:15: und irgendwie ist grad das Telefon still. Sprich, du merkst es eigentlich immer

00:03:19: erst dann, wenn es schon halb zu spät ist und dann fehlt ja so einen

00:03:23: bisschen die Zeit. Bedeutet, das Netzwerk ist wie so eine Art

00:03:27: Dach. Du merkst erst, wenn's undicht ist, wenn's auch wirklich regnet.

00:03:30: Heißt, dann, wenn's eigentlich schon zu spät ist. Die 2.

00:03:34: wichtige Falle oder die 2. Ja Gefahr ist

00:03:38: das Thema Marktfeedback. Ich hatte vorhin gesagt, dass es natürlich

00:03:41: schön ist, wenn du normalerweise wenig bis keine Preisdiskussion hast

00:03:45: bei empfohlenen Kunden. Aber das bedeutet

00:03:49: auch dadurch, das bedeutet auch gleichzeitig, dass du deinen

00:03:53: eigenen Marktwert gar nicht richtig kennst. Weil wenn du eben

00:03:56: merkst, ey, bei diesem Preis sind die Leute noch alle ganz ruhig und bei

00:04:00: 'nem höheren Preis auf einmal muss ich mit Argumentieren beginnen, da merkst du,

00:04:04: wo ist so die Grenze, was du verlangen kannst. Wohingegen, wenn die Leute sich

00:04:07: nie in Diskussion mit dir eingehen oder überhaupt nie deswegen

00:04:11: mit dir sprechen oder da einfach

00:04:15: sensibel sind, dann fehlt dir genau dieses wertvolle Feedback. Und

00:04:19: es kann gut sein, dass du vielleicht deine Preise über

00:04:23: Jahre nicht mehr angepasst hast und dich eigentlich deutlich unter dem Markt oder

00:04:26: unter dem, was andere Sachverständigenkollegen im gleichen lokalen Markt

00:04:30: eigentlich aktuell abrufen, dass du da einfach so eine Art blinder Fleck für dich

00:04:34: selber entwickelt hast. Und natürlich der Gefälligkeitseffekt

00:04:37: auch, deine Empfehler wissen vielleicht sogar, was für Preise

00:04:41: ihr, sagen wir, vereinbart habt oder sie gehen davon

00:04:44: aus, dass ey, ich empfehle dir doch so viel, dann gib doch meinen Mandanten oder

00:04:48: gib doch mir indirekt übern, sei es eine Provision oder

00:04:51: Ähnliches, Sonderpreise. Auch dies auch das führt

00:04:55: natürlich dazu, dass du einfach weniger verdienst, als du könntest

00:04:59: und dich selber eben unter Wert verkaufst.

00:05:03: Das ist der 2. Wichtige Falle. Du dir fehlt das Marktfeedback, was

00:05:07: du wirklich abrufen kannst oder könntest. Der 3. Punkt ist,

00:05:11: die 3. Falle, du hast keine Kontrolle. Du kannst es nicht nach oben

00:05:14: unten steuern. Im Marketingkontext spricht man von fehlendem

00:05:18: Skalierung. Heißt, du kannst weder das Timing selber bestimmen, wann

00:05:22: jetzt diese Aufträge zu dir kommen, noch die genaue Menge,

00:05:27: noch die Auftragsart an sich. Du musst das annehmen,

00:05:31: was eben weiterempfohlen wird. Aber wenn du jetzt als ein Beispiel sagst,

00:05:34: ey, ich will eigentlich nur Restnutzungsdauergutachten oder andersrum,

00:05:38: ich will gar keine, dann kannst du diese, ich nenn's jetzt

00:05:42: mal Leistungen, diese Gutachtenarten nicht steuern, wenn die Empfehlungen eben

00:05:46: auf dich zukommen und du das annehmen musst oder du bloß mit dem

00:05:49: interagieren kannst, was sich halt meldet. Bedeutet

00:05:53: aber auch, ist es häufig so, dass du auch eine Art Klumpenrisiko hast,

00:05:56: denn die allermeisten Sachverständigen, die ich kenne, die mit Netzwerkpartnern oder

00:06:00: ja, ich sage jetzt mal, mit dem Netzwerk zusammenarbeiten, sind

00:06:04: von höchstens 3 bis 5 Personen oder halt

00:06:08: Kanzleien, das ist jetzt mal eine Art Organisation, an Institutionen

00:06:11: et cetera abhängig, die 60 bis 80 Prozent ihres ihrer

00:06:15: Aufträge ausmacht. Und wenn natürlich von 5 Leuten auf einmal

00:06:19: 2 oder 3 wegbrechen, dann ist schon, die ich

00:06:23: sage mal, salopp gesagt, die kann die Kacke ziemlich am Dampfen sein und kann ziemliches

00:06:26: Problem bekommen. Bedeutet, der Empfehlungsgeber schickt dir

00:06:30: natürlich das, was er gerade hat. Wenn er weniger bekommt, bist

00:06:34: du quasi bloß das hintere Glied an der Kette, der das ausbaden muss.

00:06:38: Oder er schickt dir einfach das, was er hat, weil er sein

00:06:42: einem Ziele erreichen will, seine Mandanten glücklich stimmen will

00:06:46: und nicht zwingend das, was du haben möchtest.

00:06:49: Und deswegen hier die Frage an dich, wenn

00:06:53: deine 3 wichtigsten Empfehlungsgeber jetzt von heute auf morgen

00:06:57: wegbrechen würde, wie lange könntest du dein Büro weiterhin so führen

00:07:00: wie aktuell, ohne dass du deinen Lebensstandard

00:07:04: senken musstest, Mitarbeiter entlassen müsstest et cetera?

00:07:08: Höchstwahrscheinlich viel kürzer, als der lieb ist. Der Erbe fragt vielleicht nicht mehr

00:07:11: direkt den Anwalt, sondern er sucht erst mal bei Google

00:07:15: parallel und vergleicht eben, wen's den da überhaupt schon gibt.

00:07:19: Oder auch ja, die Empfohlenen selber prüfen erst mal

00:07:22: nach, ja, der Anwalt hat mir den genannt, aber wie sieht denn der aus? Und

00:07:25: googelt da mal deinen Namen und schaut mal, was man darüber findet. Macht das einen

00:07:29: professionellen Eindruck? Findet man überhaupt eine Webseite? Wenn man keine

00:07:33: Webseite findet oder die für alle, die denken und so, boah, da ist dir wirklich

00:07:36: so gut. Das kommt schon die ersten Zweifel, obwohl eigentlich die Empfehlung

00:07:40: wunderbar optimal für dich war und du eigentlich den Auftrag bekommen hättest.

00:07:44: So, hier ist es extrem wichtig, eine schwache Onlinepräsenz kann

00:07:48: deine Empfehlung auch so weit abschwächen, dass die am Ende des Tages gar

00:07:52: nicht bei dir ankommt. Weil eben Zweifel gesät werden auf Grundlage

00:07:56: deiner entweder fehlenden Präsenz oder deiner, ich

00:07:59: sage jetzt mal unprofessionellen, semiprofessionellen Präsenz im Web.

00:08:03: Bedeutet, die Empfehlung von morgen vor allem auch

00:08:07: sind Rezensionen, Bewertungen, Fallbeispiele und nicht mehr

00:08:11: nur das Wort des Empfehlers. Und die Empfehlungen

00:08:14: haben sich im Laufe der Zeit heutzutage immer mehr digitalisiert. Bedeutet

00:08:18: aber auch, was ist der mögliche Ausweg? Denn alle

00:08:22: dieser 4 Fälle dieser 4, ich sage mal,

00:08:26: Gefahren haben den gleichen Ausweg. Du solltest einen Kanal

00:08:29: haben, den du selber steuern kannst. Denn wenn du

00:08:33: selber 'n Anfragenkanal hast, den du kontrollierst, den du selber

00:08:36: nachjustieren kannst, kannst du ihn nach oben und unten schrauben. Ist

00:08:40: selbst, wenn mal ein Empfehlungsgeber wegbricht, kannst du den entsprechend

00:08:44: ersetzen. Und du säugst eben dafür, dass deine Außenwahrnehmung

00:08:48: optimal ist, dass die Leute von dir Vertrauen, zu dir Vertrauen fassen von

00:08:51: dem, was sie finden und nicht die ersten Zweifel schon gesät werden. Doch

00:08:55: welche Anlässe, welche Kanäle und auch in welcher Reihenfolge

00:08:59: das die richtige ist für dein Sachverständigenbüro mit deinem lokalen

00:09:02: Standort und deiner ja Vita, deiner Expertise et

00:09:06: cetera, das lässt sich hier schwer in 'nem YouTube-Video

00:09:10: abbilden. Aber genau deswegen gibt es

00:09:14: bei uns die kostenlose Erstgespräche, wo wir uns mal im Detail anschauen

00:09:18: deinen individuellen Fall, schauen uns deine Ausgangssituation an,

00:09:22: was gerade so die Stellschrauben sind, an denen du drehen könntest, auch

00:09:25: die Konzepte, die wir grade besprochen haben, bei dir umzusetzen.

00:09:29: Deshalb melde dich gerne bei uns, trag dich ein unter

00:09:32: www.vuk-digital.com und dann sprechen wir

00:09:35: mal telefonisch 10, 15 Minuten und schauen uns mal deine Situation

00:09:39: an. Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge. Dein

00:09:42: Timo.