#152 - Warum du als Sachverständiger Aufträge an schlechtere Kollegen verlierst

00:00:00: Warum Du als Sachverständige Aufträge an schlechtere Kollegen

00:00:03: verlierst, genau darüber sprechen wir heute.

00:00:14: Wenn Du selbstständiger Gutachter bist, dann wirst Du sicherlich die Situation

00:00:17: kennen. Interessenten melden sich bei dir, Du berätst sie und

00:00:21: unterbreitest ihr Angebot, nennst den Preis. Sie sagen dann, ja okay, ich melde

00:00:25: mich wieder und dann passiert nichts. Und wenn Du dann doch mal nachfragst

00:00:29: und fragst, ja okay, wie sieht's aus? Wollen Sie das Angebot annehmen oder nicht? Dann

00:00:32: heißt, ja, nee, ich hab 'n anderen Sachverständigen gefunden, aber danke.

00:00:36: Bedeutet, es gab wohl irgendetwas, warum Du

00:00:40: den Auftrag nicht bekommen hast. Und sich selber mal einfach zu

00:00:43: rechtfertigen und auch wenn man dann nachfragt häufig die einfachste,

00:00:47: ich nenn's jetzt mal eine Art von Ausrede, ist dann meistens ja, der

00:00:51: andere Kollege, der war zum Beispiel günstiger oder ja, der andere

00:00:55: Kollege, der hatte früher Zeit et cetera pp. Aber ich bin ganz ehrlich

00:00:58: mit dir, das ist in den meisten Fällen nicht der eigentliche Grund,

00:01:02: warum Du den Auftrag verloren hast. Denn

00:01:06: gerade bei diesen Situationen wirst Du sicherlich auch mal mitbekommen haben, dass

00:01:10: entweder der gleiche Kunde oder der gleiche Interessent später dann doch noch mal bei dir

00:01:14: anfrägt, weil das ach so tolle Gutachten des anderen Anbieters

00:01:17: vielleicht gar nicht ausgereicht hat, weil da der andere Kollege,

00:01:21: Sachverständigenkollege die Zertifizierung nicht hatte et cetera. Dass es wohl nicht

00:01:25: daran liegen kann, dass Du den Auftrag verloren hast, weil der

00:01:28: andere fachlich besser war als Du, sondern vielleicht sogar fachlich schlechter. Ich

00:01:32: möchte jetzt hier keine Beurteilung machen, aber Du weißt selber, dass

00:01:35: natürlich nicht jeder Sachverständige gleich gut ist in dem, was er tut oder die

00:01:39: gleiche Zertifizierung hat. Und je nach Anlass eben der eine das darf

00:01:43: oder schon gemacht hat, Erfahrung hat und der andere eben vielleicht

00:01:46: zum ersten Mal macht, was natürlich 'n höheres Fehlerrisiko auch

00:01:50: darstellt. Bedeutet, Dir muss klar sein, dass deine Fachkompetenz

00:01:54: allein, die noch so gut sein mag, nicht automatisch

00:01:58: ausreicht, um die Aufträge zu bekommen, die 'n fachlich

00:02:01: schlechterer Kollege nicht bekommt, sondern es kann gut sein,

00:02:05: dass der fachlich schlechtere Kollege trotzdem deine Aufträge primär bekommt.

00:02:09: Und wenn er dann im Laufe der Zeit besser wird und fachlich, wird er eben

00:02:12: dir deinen Markt streitig machen, was zu großen Problemen führen

00:02:15: kann. Und jetzt schauen wir mal an, wie das dazu kommt

00:02:19: und was Dir also einfach klar sein muss, dass Du künftig

00:02:22: anders agieren kannst und diese Aufträge doch bekommst. Denn am Ende

00:02:26: des Tages hast Du ja schon die ganze Arbeit gemacht im Sinne von irgendeine Art

00:02:29: von Marketing, dass die Leute auf dich aufmerksam werden. Du hast schon den Aufwand gehabt,

00:02:29: dass Du

00:02:33: denjenigen berätst.

00:02:36: Du hast schon den Aufwand gehabt, dass Du ihm irgendeiner von Angebot unterbreitest, sei es

00:02:40: per E-Mail oder per Vertrag et cetera.

00:02:44: Und trotzdem hast Du in vielen Fällen 0 Euro

00:02:48: verdient, weil eben der Auftrag nicht abbekommen wurde, wo Du nicht bekommen

00:02:52: hast. Nicht der Sachverständige, der am besten

00:02:55: ist, fachlich gesehen, bekommt damals den Auftrag, sondern derjenige, der den

00:02:59: besten Eindruck hinterlässt. Und der Eindruck ist gerade

00:03:02: aus Privatkundensicht etwas sehr Subjektives und

00:03:06: Unterbewusstes, denn der Laie hat normalerweise keine Ahnung von der Wertermittlung

00:03:10: und kann deshalb nicht unterscheiden, wenn jemand eigentlich Unfug

00:03:13: redet, wenn jemand in Anführungszeichen die Wahrheit sagt oder die Fakten

00:03:17: korrekt wiedergibt, sondern es ist eher so eine Art unterbewusstes

00:03:21: hm, wie fühlt sich das Ganze denn an? Macht das 'n guten Eindruck? Scheint der

00:03:25: denn Ahnung zu haben? Ist der sympathisch et

00:03:28: cetera pp. Das heißt, es ist viel mehr die Art und Weise, wie

00:03:32: man wahrgenommen wird nachher in diesem ersten Gespräch am Telefon,

00:03:36: das darüber entscheidet, ob jemand 'n gutes Gefühl hat und gerne beauftragt und nicht

00:03:40: darum, ob der denn wirklich fachlich so gut ist, weil es eben

00:03:44: kein Kriterium ist, was ein Laie normalerweise unterscheiden kann. Weil

00:03:47: die potenziellen Auftraggeber sich nicht mit dem Thema auskennen, suchen

00:03:51: sie Ersatzsignale. Ersatzsignale kann aus Marketingsicht

00:03:55: sein irgendeine Art von Bewertung et cetera, wo also Rezension, wo

00:03:59: andere Leute gesagt haben, dass es 'n guter Anbieter ist oder die Art und Weise,

00:04:03: wie die Webseite aussieht, wenn die eben freundlich gestaltet ist,

00:04:06: einfach verständlich, professionell, 'n guten Eindruck hinterlässt, dann kann das

00:04:10: ein Ersatzsignal sein. Oder eben die Art und Weise, wie man

00:04:14: sich zurückmeldet, sei es, ob man freundlich ist, ob's eben schnell

00:04:17: geht und reibungslos. All das sind Ersatzsignale, die ein Laie,

00:04:21: weil er keine andere ja Möglichkeit

00:04:25: hat einzuschätzen, ob's 'n guter oder 'n mittelmäßiger oder 'n schlechter Anbieter

00:04:29: ist, die er eben dazu hernimmt, um am Ende des Tages zu entscheiden,

00:04:32: wo er sein Geld investiert in welchen Anbieter. Bedeutet,

00:04:36: am Ende des Tages entscheidet nicht klare Fakten, sondern

00:04:39: Emotionen, Bauchgefühl, unterbewusstes

00:04:43: Gefühl, ob das denn, ob ich dem vertrauen kann.

00:04:46: Und genauso genau hier wirst Du häufig 'n Fehler machen, wenn

00:04:50: Du eben Aufträge an schlechtere Kollegen verlierst,

00:04:54: weil Du vielleicht so tief in deiner Fachkompetenz in

00:04:58: Anführungszeichen gefangen bist, dass Du verlernt hast, in der Sprache des gemeinen

00:05:02: Volkes zu sprechen, nenn ich's jetzt mal. Bedeutet, deine Fachkompetenz

00:05:06: in einfachen Analogien zu erklären, in einfachen Beispielen,

00:05:10: sodass jemand, der keine Hochschulausbildung hat, kein

00:05:13: vielleicht kein Abitur hat et cetera trotzdem versteht, warum

00:05:17: da die Wertermittlung sinnvoll ist in diesem Fall, worauf er achten

00:05:20: muss, warum in dich das Geld investiert werden sollte, nicht in einen

00:05:24: anderen Sachverständigen, 'n anderes Gutachten. Bedeutet, was kannst

00:05:28: Du jetzt proaktiv tun, um

00:05:30: deine eigene Situation zu verbessern? Dir muss eben klar

00:05:34: sein, dass das Drumherum eigentlich deutlich wichtiger ist als deine Fachkompetenz,

00:05:38: gerade wenn Du mit potenziellen Auftraggebern sprichst,

00:05:41: die keine Ahnung haben in deinem Thema. Und da, wie eben schon genannt, sind

00:05:45: gerade diese Themen enorm wichtig. Reaktionszeit, Freundlichkeit,

00:05:49: einfache Sprache. Einfach denjenigen da abholen, wo

00:05:53: er gedanklich steht und Schritt für Schritt strukturiert zur

00:05:57: Entscheidung zu führen, dass es das Richtige ist, in dich und deine

00:06:01: Dienstleistung zu investieren. Wie man das im Detail macht, ist natürlich sehr

00:06:05: aufwendig und komplex. Dazu bieten wir zum

00:06:08: Beispiel ausführliche ja, Trainings an und Coachings, aber

00:06:12: das soll hier nicht darum gehen. Es geht mehr darum, dass Du verstehst, warum das

00:06:15: Ganze erst mal so passiert, wie es passiert oder warum oder wie und was

00:06:19: Du ändern musst. Und warum manchmal sogar vielleicht

00:06:22: Leute, die eher aus der Maklerschiene ursprünglich kommen und deswegen eben

00:06:26: quasi das Thema Kundengewinnung, Vertrieb et cetera, ja,

00:06:30: dem mehr Fokus widmen, einfach auf Grundlage ihrer vorherigen

00:06:34: Arbeiten nenne ich's jetzt mal, ihrer vorherigen Tätigkeit, die häufig einen sehr

00:06:38: großen Vorsprung haben gegenüber den klassischen Sachverständigen, die aus

00:06:41: dem Ingenieursbereich kommen, aus der Architektur oder Ähnliches und keinerlei von Vertriebserfahrungsforum

00:06:46: vorher hatten. Doch wenn Du jetzt lernst, wie Du richtig

00:06:50: mit Interessenten sprechen musst, dass sie deine Kompetenz auch wirklich

00:06:53: wahrnehmen und verstehen, warum sie warum Du der

00:06:57: richtige Anbieter bist, dann wird sich deine Arbeit und dein Leben als Selbstständiger

00:07:01: maßgeblich verändern. Denn auf einmal werden die Kunden

00:07:05: gerne bereit sein zu kaufen und sie sind glücklich, dass sie bei dir gelandet

00:07:08: sind. Und sie sind nicht so ein, oh, ich bin mir nicht sicher, ich melde

00:07:11: mich am Freitag wieder und Du wirst nichst hören. Und das bedeutet auch, dass Du

00:07:15: weißt dann künftig, dass diese Arbeit, die Du reinsteckst in dieses Beratungsverkaufsgespräch,

00:07:19: sehr gut investiert ist, weil Du eben dafür auch vergütet wirst im Sinne von einem

00:07:23: neuen Auftrag. Sodass Du einfach auch deutlich wertgeschätzter fühlst

00:07:27: als jedes Mal diese Ungewissheit zu haben oder da dieses schlechte Gefühl, wird

00:07:30: da erfahren zu haben, ah ja, angeblich liegt's am Preis, dass ich

00:07:35: keinen Auftrag bekomme, was natürlich auch an dir und wahrscheinlich Selbstzweifel

00:07:38: verursacht im Sinne von, ja, muss ich wirklich mal meine Preise runter

00:07:42: reduzieren? Kann das wirklich sein, dass es daran liegt? Und es gibt dir natürlich die

00:07:45: Unsicherheit. Und genau das ist verschwindet eben, wenn Du lernst, wie Du

00:07:49: richtig mit 'nem Interessenten sprichst, sodass er gerne bei dir beauftragt und überhaupt gar keine

00:07:53: 2., 3. Und 4. Meinung einholt und dann direkt bei dir das gute

00:07:57: Bauchgefühl hat und dann sagt, jawohl, lassen Sie uns das angehen. Wann können Sie

00:08:00: denn vorbeikommen für die Besichtigung? Wenn das Thema bei dir auch gerade

00:08:04: so ist und Du das endlich verändern möchtest, dann lade ich dich gerne ein, dass

00:08:07: Du dich bei uns für ein kostenloses Erstgespräch meldest. Alles, was

00:08:11: Du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen,

00:08:13: www.vuk-digital.com und dich dort für ein

00:08:17: kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir schauen uns dann mal deine individuelle Situation

00:08:20: an, wie Du denn aktuell vorgehst, wo vielleicht die Stolpersteine sind und

00:08:24: schauen dann im Detail an, ob und wie wir dir weiterhelfen können. Ich freue mich

00:08:27: von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge. Dein Timo.