#14 - Die 3 größten Denkblockaden von Immobiliensachverständigen für finanziellen Erfolg

00:00:00: Es gibt 3 große Denkfehler, den viele Immobiliesachverständige

00:00:03: tun und was dann dazu führt, dass sie finanziell nicht

00:00:07: erfolgreich sind. Welche Fehler das sind, das besprechen wir heute.

00:00:21: Prinzipiell gibt es natürlich mehr Fehler, die man machen kann

00:00:25: als Sachverständiger, finanziell weit hinter den Möglichkeiten zurück zu

00:00:29: bleiben. Aber hier und heute werden wir uns auf die Top 3

00:00:32: Fehler beschränken und die im Detail besprechen.

00:00:36: Fehler Nummer 1 ist, dass viele Sachverständige glauben, ihre Qualifikation,

00:00:40: ihre Zertifizierung reicht doch aus oder müsse doch ausreichen,

00:00:44: dass die Kunden verstehen, dass man der Experte ist schlechthin in seinem

00:00:48: Gebiet. Nun, die Wahrheit

00:00:52: zeigt, die Realität zeigt, es ist leider nicht so. Denn

00:00:56: zum Einen mag es natürlich so sein, wenn du jetzt schon Jahre und

00:01:00: Jahrzehnte in dieser Branche tätig bist und im Laufe der Zeit deine

00:01:03: Expertise ausgebaut hast und alle, ich nenne es mal,

00:01:07: wirklich nennenswerten Zertifizierungen in der Wertermittlung, sei es erstmal

00:01:11: die ISO-Zertifizierung von irgendeinem Weiterbildungsinstitut,

00:01:15: eine DAX-Akkreditierte natürlich, und dann entsprechend die

00:01:18: ganzen aufbauenden Zertifizierungen, sei es nicht nur für die Standardimmobilien,

00:01:22: sondern auch für die Gewerbeobjekte, für die Komplexe und auch

00:01:26: nachher noch für die Spezialimmobilien. Wenn du dann natürlich entsprechendes Know-how hast,

00:01:29: ist es natürlich gut, keine Frage, denn das Handwerkszeug muss da

00:01:33: sein, natürlich auch eine gute Leistung erbringen zu

00:01:37: können. Aber als Marketingansatz zu sagen,

00:01:40: ich habe gerade keine Aufträge, ich glaube, es liegt daran, dass ich nicht diese Zertifizierung

00:01:44: XYZ habe, ist in den meisten Fällen nicht der

00:01:48: Grund, warum es nicht läuft. Nun, ich

00:01:51: mag da gerne ausklammern den Hinblick auf die

00:01:55: ISO-Zertifizierung, denn insbesondere beim Privatkundensegment

00:01:59: ist es natürlich so, dass eine der Hauptanlässe eine Erbschaft ist, eine

00:02:03: Schenkung oder eine Scheidung. Und insbesondere immer dann weißt du natürlich

00:02:06: selber besser oder sowieso schon, dass wenn du hier

00:02:10: nicht die entsprechende Zertifizierung nachweisen kannst, meistens gemäß ISO

00:02:13: 17024 von 1 taxakkreditierten

00:02:17: Stelle, dass dann das Finanzamt sagt, tut mir leid, aber das Gutachten, das kann ich

00:02:21: leider nicht akzeptieren. Und das natürlich kann ein Hintergrund, ein Hintergrund

00:02:25: sein, warum es nicht so gut läuft. Weil du dann zum einen selber sagst, ich

00:02:28: kann Ihnen das beim besten Gewissen nicht anbieten, weil meine Gutachten

00:02:32: sind für diesen Zweck nicht geeignet. Genau, das

00:02:36: ist also, das auszuklammern vorab, das ist natürlich wichtig, eine

00:02:39: richtige Zertifizierung zu haben. Aber nur mit dem Gedanken zu

00:02:43: spielen, ich mache jetzt die Zertifizierung und dann läuft alles von alleine - das

00:02:47: wird nicht funktionieren. Und das hat einigermaßen einen ziemlich einfachen

00:02:50: Grund. Denn in den allermeisten Fällen hat ein

00:02:54: Laie, eine Privatperson, die jetzt einen Immobilien-Sachverständigen sucht,

00:02:58: keinerlei Vorerfahrung, wie es in dieser Branche abläuft,

00:03:01: was für Zertifizierungen, Qualifikationen

00:03:05: etc. überhaupt was taugen und welche nicht, so dass hier aus

00:03:09: Laiensicht, wenn man das Logo nicht kennt von dieser Zertifizierungsstelle,

00:03:13: die alle erst mal gleich aussehen, so

00:03:17: dass aus Laiensicht hier keine wirklichen

00:03:22: Qualifikationen oder auch Qualitätsunterschiede erkennbar sind

00:03:26: und dass es tatsächlich in der Praxis zeigt, dass eher, ich sage vielleicht mal,

00:03:29: minderwertige Zertifikate, in Anführungszeichen, die eben nicht 1

00:03:33: ISO-Zertifizierung entsprechen, die man aber schon kennt aus dem

00:03:37: alljährlichen oder alle zweijährlichen Auto

00:03:42: zur Prüfstelle bringen. Ich denke, du weißt, was ich meine. Dass diese

00:03:46: Logos tatsächlich dann höher angesiedelt werden im Kopf 1 Privatperson, einfach

00:03:50: nur weil man die schon kennt, weil die im normalen Sprachgebrauch sich etabliert

00:03:53: haben. Aber ich werde dir sagen, die allermeisten Privatpersonen haben noch nie etwas von

00:03:57: Hypzert oder von Diazert oder von Sprengnetter etc. gehört,

00:04:01: sodass hier allein die Denkweise, ich mache eine Zertifizierung und

00:04:05: dann läuft alles, meine Qualifikation muss doch für sich sprechen,

00:04:09: das wird nicht auf Dauer funktionieren. Sondern hier muss

00:04:13: dir klar sein, natürlich brauchst du die entsprechende Expertise, die

00:04:16: Zertifizierung, dass du dein Handwerk nachgehen kannst mit gutem

00:04:21: Gewissen, aber es wird nicht automatisch für einen dauerhaften

00:04:24: Kundenstrom sorgen. Der zweite Fehler, den viele

00:04:28: Immobilien-Sachverständige machen, ist, dass sie sagen, diese Standard-Immobilien

00:04:32: von Privatpersonen, das will ich nicht machen. Ich will nur

00:04:36: Gewerbeobjekte, ich will bloß mit Investoren zusammenarbeiten

00:04:39: etc. Und will eigentlich diese B2C, diese Privatkundenschiene,

00:04:43: komplett außen vor lassen. Der große,

00:04:47: große Fehler, der dadurch begangen wird,

00:04:50: ist, dass Standardimmobilien einfach

00:04:54: sind. Einfach im Sinne von für dich als Sachverständigen ist es deutlich

00:04:59: einfacher und schneller solche Gutachten zu erstellen. Wir haben deutlich mehr

00:05:02: Vergleichswerte, was auch bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit,

00:05:06: dass dein Gutachten so auch durchgeht und nicht irgendwann noch angefechtet

00:05:10: werden muss und du dafür haftest, sehr viel geringer ist. Das Gleiche

00:05:13: ist, du hast im Regelfall auch schon viel mehr Erfahrungen mit, weil es eben Standardimmobilien

00:05:18: wie Sand am Meer gibt, was eben auch wieder dazu führt, dass du

00:05:21: selber sicher bist bei dem, was du tust und es eben sehr viel

00:05:25: effizienter vonstatten geht. Bei Gewerbeobjekten

00:05:29: zum Beispiel ist es so, es gibt nämlich weniger Referenzwerte, die Herangehensweisen

00:05:33: sind dann teilweise auch deutlich komplexer, was wieder dazu führt, höheres Risiko,

00:05:37: dass ein Fehler entsteht und insbesondere auch die Haftungsrisiken natürlich bei einem

00:05:40: großen Gewerbeobjekt sind viel größer als es bei 1 Standardimmobilie

00:05:45: von ein paar 100000 Euro. Sodass hier

00:05:49: der Fehler gemacht wird, wenn man die Standardimmobilien komplett ausklammert, dass man hier

00:05:53: einen riesengroßen Markt sich einfach selber gedanklich schon

00:05:57: wegnimmt, der eigentlich sehr, sehr lukrativ sein kann, wenn man

00:06:02: effizient an so eine Gutachterstellung herangeht und seine eigene

00:06:05: Arbeitsweise dementsprechend systematisiert hat.

00:06:09: Und noch ein weiteres Argument ist hier, dass

00:06:13: insbesondere die Anlässe von Privatpersonen im Bereich der

00:06:16: Wertermittlung, sei es Erbschaft und Scheidung, dass die Konjunktur

00:06:20: unabhängig sind. Heißt, selbst wenn man die Immobilienbranche im Gesamten strauchelt,

00:06:24: wird es trotzdem Erben geben und werden sich trotzdem Leute scheiden lassen.

00:06:28: Sodass man hier eine sehr, sehr gute Grundauslastung hinbekommen kann, wenn

00:06:32: man sich darauf sogar, sagen wir, nicht spezialisiert, aber sagt, okay, ich nehme die

00:06:35: Privatperson aktiv mit und mache das auch

00:06:39: gerne zu einem gewissen Grad, dass man dann finanziell sehr,

00:06:43: sehr erfolgreich werden kann, was alle unsere Kunden- und Fallstudien

00:06:46: zeigen. Kommen wir zum dritten großen Fehler und zwar

00:06:50: viele Sachverständige glauben, Werbung ist teuer und bringt nichts.

00:06:54: Und das kann sogar teilweise stimmen. Denn mal angenommen, wir

00:06:58: geben Werbung aus für eine Litfaßsäule in

00:07:02: irgendeiner kleinen Ortschaft, dann stimme ich zu, das wird

00:07:05: wahrscheinlich nichts bringen und ist tatsächlich auch überproportional

00:07:09: teuer dafür, was es bringt. Sprich,

00:07:13: Werbung per se kann teuer sein und nichts bringen, aber wenn man

00:07:16: Werbung richtig schaltet, wenn man Marketing versteht und insbesondere

00:07:20: den Bereich Online-Marketing betrachtet, der heute möglich ist, denn da

00:07:24: ist es so, dass wir ganz genau messen können, wie viele Leute haben

00:07:28: denn diese Werbeanzeige gesehen, wie viele Leute haben denn da drauf geklickt, wie viele

00:07:31: Leute haben denn eine Anfrage gestellt? Und wie viele Leute von denen,

00:07:35: die eine Anfrage gestellt haben, wurden denn nachher auch zum Auftraggeber? Und wie

00:07:39: viele kamen dabei herum? Sprich, wenn

00:07:43: das ganze Konzept nachher unterm Strich profitabel ist,

00:07:46: was bedeutet, wir machen mehr, nehmen deutlich mehr ein, als wir dafür bezahlen,

00:07:50: dann ist das eine der zuverlässigsten Quellen, wie du dauerhaft an

00:07:54: neue Anfragen und Aufträge kommen kannst, sodass deine Auslastung immer gut

00:07:58: ist und du dich eben nicht auf externe Faktoren verlassen musst, wie

00:08:01: andere Auftraggeber, wo du als Subauftraggeber

00:08:05: arbeitest oder Großkunden, die mal wieder dir einen Schwung

00:08:08: Gutachten weiterleiten oder eben Empfehlungen, wo

00:08:12: du auch nicht steuern kannst, wie viele Empfehlungen bringt er denn nächsten Monat. Sind es

00:08:15: 2, sind es 5 oder vielleicht gar keine. So dass man

00:08:19: hier sehr stark darauf achten muss, ob denn das

00:08:22: Gesamtsystem funktioniert. Und wenn es funktioniert, ist es relativ

00:08:26: einfach nachher zu berechnen. Ich habe einen Werbe-Euro X, den ich ausgebe und

00:08:30: komme dafür mit einem Faktor Y mein Geld wieder zurück. Machen

00:08:34: wir es mal ganz konkret. Mal angenommen, eine Anfrage

00:08:38: für ein Wertgutachten, sowohl kurz als auch

00:08:41: Vollgutachten, kostet dich im Schnitt 100 Euro. Sprich, wir geben im

00:08:45: Schnitt 100 Euro Werbeausgaben aus, eine Anfrage zu

00:08:49: erhalten für ein solches Gutachten. Jetzt mal angenommen, du

00:08:52: weißt, wie du im Erstgespräch vorgehst. Sprich, du weißt ganz genau, ich

00:08:56: muss mich schnell zurückmelden, ich weiß ganz genau, was ich sagen muss, welche Phasen es

00:09:00: im Erstgespräch gibt am Telefon und du schließt nachher zu 1

00:09:03: Quote von 50 Prozent, also die Hälfte der Personen, die

00:09:07: anfragen werden, deine Auftraggeber. Sprich, dann hätten wir im Schnitt

00:09:11: nach diesem Beispiel Rechnung jetzt hier 200 Euro ausgegeben, einen

00:09:14: Auftrag für einen Kurz- oder Vollgutachten zu erhalten. Wenn wir

00:09:18: jetzt mal durchschnittlich nehmen, sowohl Kurz- als auch Vollgutachten, sehen wir im Schnitt bei

00:09:22: 1500 Euro. Jetzt beide betrachtet eben der

00:09:26: Durchschnitt. Hätten wir 200 Euro ausgegeben, 1500

00:09:30: Euro einzunehmen. Jetzt ist mir natürlich klar, du hast auch noch gewisse

00:09:33: Ausgaben, die von diesem Umsatz

00:09:38: bezahlt werden müssen, aber trotzdem hätten wir pro Gutachten einen Rohertrag

00:09:41: wirtschaftlich gesehen von 1300 Euro. Und wenn eben

00:09:45: so ein System besteht und ich sehe, ich hätte eigentlich noch

00:09:49: Nächsten Monat ist noch ein bisschen leer, dann weiß ich ziemlich genau, wie

00:09:53: viel Euro Verbidge ich ausgeben muss, eben diese Auftragswirke

00:09:57: zu schließen. Das ist ein riesengroßer Denkfehler, den viele

00:10:00: Sachverständige und Sachverständigenbüros machen. Werbung ist bloß

00:10:04: ein unnötiger Kostenpunkt, den lasse ich ganz außen vor. Und

00:10:08: ich hoffe lieber, dass nächsten Monat wieder ein paar

00:10:11: weitergeleitete Aufträge oder Empfehlungen reinkommen, die mir

00:10:15: meine Auftragslücke schließen.

00:10:19: Wenn für dich dieses Thema Denkfehler und insbesondere

00:10:22: auch finanziell erfolgreiches Sachverständigenbüro

00:10:26: aufzubauen, wenn das für dich spannend klingt, dann lade ich dich ein, dass du dich

00:10:29: einfach mal bei uns meldest für ein kostenloses Erstgespräch. In diesem

00:10:32: Erstgespräch besprechen wir nämlich dann gemeinsam deine aktuelle Situation,

00:10:36: wo du überhaupt stehst, denn auch da ist die Ausgangslage sehr unterschiedlich und auch wo

00:10:40: man denn überhaupt hin möchte, wie groß das Büro werden soll, ob du alleine bleiben

00:10:43: willst etc. Und erst dann macht es auch Sinn,

00:10:47: sich zu entscheiden, was ist denn die richtige Maßnahme in deinem Fall.

00:10:51: Alles was du dafür tun musst, dieses Erstgespräch in Anspruch zu nehmen, ist auf unsere

00:10:54: Webseite zu gehen www.vuk-digital.com

00:10:58: und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch, wie gesagt, zu bewerben und einzutragen.

00:11:02: Wir melden uns dann innerhalb kurzer Zeit telefonisch bei dir,

00:11:06: besprechen das Anliegen und wenn es Sinn macht, können wir dann noch eine detaillierte

00:11:09: 90-minütige Strategieberatung erarbeiten, wo wir dir

00:11:13: Schritt für Schritt jeden einzelnen Step zeigen, den du gehen musst, eben

00:11:17: deinen Wunsch, deinen Zielumsatz oder ähnliches,

00:11:20: je nachdem woran du deinen Erfolg misst, umzusetzen und zu

00:11:24: verwirklichen. Ich freue mich von dir zu hören. Ansonsten bis zum nächsten Mal, dein Timo.

00:11:28: Untertitel im Auftrag des ZDF für funk, 2017