#146 - Warum "billiger sein als die Konkurrenz" deine Gutachter-Karriere zerstört

00:00:00: Warum billiger als die Konkurrenz zu sein, deine Gutachterkarriere

00:00:04: zerstört? Nur darüber sprechen wir heute.

00:00:15: Mein Name ist Timo Stephan und ich bin Geschäftsführer der VUK Digital. Und wenn Du

00:00:19: als Sachverständiger Verkaufsgespräche, Preisgespräche

00:00:23: führst, dann hast Du sicherlich schon mal erlebt, dass Leute einen Preisnachlass

00:00:26: bei dir wollten, einen Rabatt. Und das kann man ja natürlich

00:00:31: den Rabatt geben und den Auftrag vielleicht

00:00:35: bekommen oder aber Du gibst 'n Rabatt und trotzdem bekommst Du den

00:00:38: Auftrag nicht, weil es doch wieder jemanden gibt, der noch

00:00:42: günstiger ist. Und wir wollen uns jetzt heute mal hier gemeinsam

00:00:45: anschauen, warum es keine gute Strategie ist, mit dem

00:00:49: Preis Stück für Stück nach unten zu gehen. Denn

00:00:53: schauen wir uns mal die Fakten an. Die Fakten sind,

00:00:57: es gibt immer jemanden normalerweise, der noch

00:01:00: billiger ist, der noch günstiger seine Dienstleistung anbietet.

00:01:04: Warum das der Fall ist? Vielleicht weil er ganz frisch im Markt ist,

00:01:08: vielleicht weil er eigentlich mit dem Gutachten sein Geld gar nicht verdient, sondern mit der

00:01:12: Makler hinterher ist eine Möglichkeit. Oder weil da

00:01:16: vielleicht Zertifizierung nicht hat, unerfahren ist, was auch immer der die

00:01:19: Situation ist oder er unbedingt einfach auf den Auftrag angewiesen

00:01:23: ist. Trotzdem ist es erfahrungsgemäß so, dass

00:01:26: fast immer jemanden gibt, der noch günstiger ist und

00:01:30: Du deshalb nicht mal zwingend den Auftrag bekommst und Du den Nachlass gibst.

00:01:35: Was allerdings sicher ist, ist egal, ob Du den Nachlass gibst oder

00:01:38: nicht, deine eigenen Kosten, die sinken

00:01:42: dadurch normalerweise nicht, wenn Du einen Preisnachlass gibst. Bedeutet

00:01:46: egal, ob Du günstig oder teuer bist, die Fixkosten

00:01:50: sind gleich. Bedeutet aber, wenn Du 'n

00:01:55: geringen Preis hast, dann hast Du nur noch einen verhältnismäßig sehr,

00:01:59: sehr kleine Marge, einen sehr kleinen Gewinn, den Du aus dem Auftrag

00:02:02: heraus bekommst. Im Stelle von, wenn Du zu einem vernünftigen

00:02:06: Preis zum Beispiel den Honorar der BVS Tabelle

00:02:10: eben abrechnen kannst. Bedeutet, wenn Du 'n Preisnachlass gibst,

00:02:13: führt das Zeug sogar dazu, dass Du doppelt so viele Gutachten schreiben musst für die

00:02:17: gleiche Marge, den gleichen Ertrag hinterher, weil eben deine Kosten pro

00:02:21: Gutachten fix sind, unabhängig davon, wie Du deine Preise

00:02:25: festlegst. Und das führt eben häufig dazu, dass man einfach auch mehr arbeiten

00:02:29: muss, um diesen günstigen Preise ja auszugleichen, was

00:02:33: dann wieder in Überarbeitung, Burn out oder wenn's blöd läuft

00:02:37: sogar, weil Du einfach deine Kosten nicht denken kannst, vielleicht sogar der Insolvenz oder Ähnlichem

00:02:40: endet. Und das ist eine Negativspirale, die Du

00:02:44: nicht eingehen solltest, weil es gibt eine viel, viel

00:02:48: bessere Möglichkeit. Schauen wir uns mal die Alternative an. Wie sollte man denn

00:02:51: stattdessen vorgehen und was sind die großen Vorteile? Wenn

00:02:55: Du weißt und lernst, wie Du die Gutachten zu

00:02:59: lukrativen hohen Preisen verkaufen kannst, eben dass

00:03:03: der Interessent gerne bei dir kauft und versteht, warum

00:03:06: dein Gutachten diesen Preis auch wert ist,

00:03:11: dann wird der Leben viel angenehmer, weil durch die hohe Marge musst Du nicht so

00:03:14: viele Aufträge machen und kannst dir eben auch 'n bisschen mehr Zeit lassen bei der

00:03:18: einzelnen Wertermittlung. Und was auch natürlich dein Haftungsrisiko

00:03:22: maßgeblich senkt, wenn Du nicht so gehetzt durch das Gutachten gehen musst, sondern

00:03:25: dir in Ruhe auch wirklich die einzelnen Punkte in der

00:03:29: Weltermittlung ja dir Zeit nehmen kannst, auch bei der Begründung et

00:03:32: cetera. Die Alternative ist auch, Du setzt eben durch eine clevere Positionierung

00:03:37: von dir selber als Person und deinem Büro und deinen Dienstleistungen

00:03:41: kannst Du aus dem klassischen Preisvergleich ausbrechen,

00:03:45: weil Du eben eine Alleinstellung kommunizierst, die da der andere

00:03:48: Sachverständigenkollege nicht hat, sodass Du nicht mehr in diesem klassischen

00:03:52: Preisvergleich landest, sondern bloß noch Du im Verhältnis

00:03:55: zu dem Mehrwert, den deine Dienstleistung liefert, eben betrachtet

00:03:59: wirst mit deinen Honoraren. Und was dazu führt, dass man eben auch teilweise

00:04:03: deutlich höher als BVS Honorare abgerechnet und umgesetzt

00:04:07: bekommt, was eben 'n drastischer Unterschied ist nachher eben mit

00:04:10: deiner Rentabilität von dir und deinem Büro. Bedeutet auch,

00:04:14: Du musst dadurch sogar deutlich weniger arbeiten wie aktuell und hast

00:04:18: trotzdem teilweise fünfzig bis 100 oder 200 Prozent

00:04:22: höhere monatlichen Umsätze in mittleren fünfstelligen Bereich? Ist gang

00:04:25: und gäbe als Sachverständiger, wenn man alles richtig macht, von denen Du

00:04:29: wahrscheinlich aktuell noch träumen kannst, wenn Du eben häufiger mal

00:04:33: Preisnachlässe gibst und dich mehr oder weniger gerade so über Wasser halten kannst.

00:04:38: Und was einfach die Erfahrung zeigt, ist, dass wenn

00:04:41: Du Preisnachlässe gibst und auch sie es vielleicht sogar

00:04:45: herumspricht, Du eher die preissensible Kundschaft

00:04:49: anziehst. Die Leute, die vielleicht wenig Geld zur Verfügung haben und für die

00:04:52: selbst 300 Euro fürn Gutachten eine enorme

00:04:56: Summe wäre, weil sie sagen, für 300 Euro kann ich mir 'n neues Handy kaufen.

00:04:59: Da hab ich doch viel länger was davon als nur fürn Blatt Papier, wo danach

00:05:02: eine Zahl draufsteht, die mich interessiert. Ist jetzt alles 'n bisschen überspitzt gesagt,

00:05:06: aber ich denke, Du verstehst worauf ich hinaus möchte. Hohe Preise

00:05:10: und entsprechend auch, ich sag mal, wie 'n Experte

00:05:14: aufzutreten, gut positioniert zu sein, zieht normalerweise Kundschaft an, die

00:05:17: auch mehr Geld zur Verfügung hat. Kaufkräftiges Publikum, die auch gerne

00:05:21: 'n höheren Preis bezahlen, einfach auf Nummer sicherzugehen, dass sie auch

00:05:25: einen vernünftigen Anbieter haben, der weiß, was er tut.

00:05:29: Genau, das spielt alles mit, wenn Du eben hohe Preise realisierst,

00:05:32: bekommst anstelle von billiger zu sein als die Konkurrenz, wo deine Marge

00:05:36: schrumpft, Du am Ende günstige, nervige vielleicht Kunden

00:05:40: hast, die ja mehr Zeit rauben

00:05:43: und am Ende des Tages Du viel arbeitest für eigentlich

00:05:47: nahezu keinen Ertrag, vielleicht sogar noch schlechter verdienst wie ein wie ein

00:05:50: Angestellter. Und natürlich, wenn Du hohe Preise realisierst, hast Du hohe

00:05:54: Margen. Und das find ich überhaupt, das sind die Möglichkeit, dann auch Mitarbeiter

00:05:58: einzustellen, die dir arbeiten abnehmen, auf die Du entweder

00:06:01: keine Lust hast oder wo Du eigentlich, ich sag jetzt vielleicht mal

00:06:05: überqualifiziert bist. Denn nicht alle Tätigkeiten in deinem Büro muss

00:06:09: 'n Sachverständiger ausführen. Als ein Beispiel, eine Rechnung zu schreiben,

00:06:13: muss nicht zwingend, er fordert keine Sachverständigenexpertise,

00:06:16: einen Termin zu vereinbaren für dich für die Besichtigung, er fordert keine

00:06:20: Sachverständigenexpertise. Um Unterlagen anzufordern bei

00:06:23: Behörden, er fordert's keine Sachverständigenexpertise et cetera pp. Da

00:06:27: gibt's ganz viele Teilbereiche, die man eigentlich an den Mitarbeiter

00:06:31: abgeben sollte, aber dafür musst Du natürlich höhere Preise

00:06:34: abrufen, nur überhaupt die Marge zu haben, dass Du eben

00:06:38: einen Angestellten, einen Assistenten bezahlen

00:06:42: kannst, dass Du die Lohnkosten eben auch tragen kannst. Aber diese Art

00:06:46: von Positivspirale mit hohen Preisen, hohen Margen,

00:06:49: Überschüssen für Mitarbeiter et cetera, die dir das Arbeit leichter machen, fängt

00:06:53: alles damit an, dass Du die Preise entsprechend höher

00:06:57: ansetzt und eben keinen Preisnachlass gibst, sondern

00:07:00: stattdessen lernst, wie Du eben durch geschicktes Verkaufen und geschicktes

00:07:04: Marketing Außendarstellung ja, hohe Preise

00:07:08: rechtfertigt, sodass der Interessent gerne diesen höheren, hohen Preis auch bei dir

00:07:12: bezahlt. Zusammengefasst, dein Leben als Sachverständiger wird richtig

00:07:15: geil, wenn Du's eben hinbekommst. Wenn das

00:07:18: Thema dich jetzt grad getriggert hat und Du merkst, ja, eigentlich

00:07:23: stimmt es schon, aber irgendwie, ich krieg's selber nicht hin und ich hab keine Ahnung,

00:07:26: wo ich ansetzen muss, dann lad ich dich gerne mal ein, dass Du dich bei

00:07:28: uns fürn kostenloses Erstgespräch meldest. Alles, was Du dafür tun musst,

00:07:32: ist auf unsere Webseite zu gehen

00:07:34: www.vuk-digital.com und dich dort fürn

00:07:37: kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir schauen dann mal telefonisch, sprechen wir mit

00:07:41: dir, schauen uns deine Situation an und schauen dann, wie wir die

00:07:45: ja Themen hier aus der Folge für dich

00:07:49: umsetzen können. Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge.

00:07:53: Dein Timo.