#145 - Verkaufen ist unethisch? Warum dieses Mindset dein Sachverständigenbüro bremst

00:00:00: Verkaufen ist unethisch? Warum dieses Mindset als Sachverständiger

00:00:04: dein Büro bremst? Genau darüber sprechen wir heute.

00:00:15: Wenn Du Sachverständiger bist, dann bist Du vermutlich

00:00:19: nicht selbstständig geworden, um zu verkaufen. Ich

00:00:24: vermute das deswegen, weil die Sachverständtentätigkeit eine sehr, ich sag jetzt mal,

00:00:27: kleinteilige Arbeit ist, in der man viel Zeit eigentlich eher

00:00:31: mit Zahlen verbringt und eine Analyse von Daten et cetera pp

00:00:35: und den aller, allermeisten Sachverständigen, mit denen ich spreche, kommen

00:00:38: ja eher aus dem Bereich Bank,

00:00:42: Ingenieurswesen, Architektur oder Ähnliches. Und da ist

00:00:46: normalerweise das Thema Marketing, Vertrieb et cetera wird nicht

00:00:49: abgedeckt. Sodass hier häufig einfach die,

00:00:53: ich nenn's mal, landläufige Meinung herrscht, das Verkaufen als

00:00:57: Begriff sind sowieso, als ich einem direkt die Nackenhaare hin aufstellen und

00:01:01: man sagt, boah, nee, also verkaufen, das tue ich auf gar keinen Fall. Der Kunde

00:01:04: soll halt irgendwie mein Kunde werden, aber verkaufen will ich nicht. Verkaufen

00:01:08: macht man nicht. Verkaufen nicht, bäh, vor allem in Deutschland.

00:01:13: Deswegen wollen wir uns mal reinschauen, wie genau dieser Geisteshaltung

00:01:16: oder diese ja Meinung massiv dazu beiträgt, dass

00:01:20: Du viele Sachen höchstwahrscheinlich unterbewusst falsch machst und deswegen weiten denn da

00:01:24: deinen Möglichkeiten zurückbleibst. Denn

00:01:28: wenn Du den Verkaufsprozess also einfach so

00:01:32: definierst, dass es eine Unterstützung ist, in der Du den

00:01:35: Interessenten, der sich bei dir meldet, bei seiner Entscheidungsfindung

00:01:39: begleitest mit der Absicht, dass er die richtige Entscheidung trifft,

00:01:43: nämlich dass er dich beauftragt,

00:01:46: weil Du ihm wirklich helfen kannst und Du bist dir absolut sicher da,

00:01:50: dann hattest Du überhaupt nichts moralisch Verwerfliches, wenn Du

00:01:54: eben alles in deiner Macht Stehende tust, dass er

00:01:58: gerne bei dir Kunde wird. Denn warum ist denn

00:02:02: dieses Verkaufen des Unethisch, wo kommt das überhaupt her? Normalerweise kommt es

00:02:05: da auch her, weil man die Erfahrung gemacht hat,

00:02:09: dass es Verkäufer gibt, die einem nur etwas, die nennen's jetzt mal vorgaukeln

00:02:13: und gar nicht die Wahrheit sagen, die einem irgendwas aufschwätzen

00:02:16: wollen. Die irgendwie bloß einem das sagen, was man

00:02:20: hören will, aber das vielleicht gar nicht am Ende des Tages der Wahrheit entspricht, sodass

00:02:24: man, Du vielleicht auch schon mal etwas gekauft hast und minder dachtest, ja, deshalb habe

00:02:27: der Verkäufer ganz anders versprochen. Sprich, die Erwartungshaltung

00:02:31: oder das, was versprochen wurde, ist nicht mit dem im Einklang

00:02:35: gewesen, was wirklich nachher umgesetzt wurde oder ja

00:02:39: geliefert wurde, nenn ich's jetzt mal. Und da Du genau das natürlich nicht

00:02:43: machen möchtest und auch auf keinen Fall machen solltest,

00:02:46: resultiert wahrscheinlich der Glaubenssatz, der ja die Einstellung, ja, nie verkaufen,

00:02:50: das ist unethisch, das macht man nicht. Wenn Du aber einfach den Begriff

00:02:53: verkaufen neu definierst und zwar einfach ehrlich zu sein und

00:02:57: den Interessenten dabei zu unterstützen, Unsicherheiten

00:03:01: abzubauen und ihn einfach nur aufzuklären in den Informationen,

00:03:05: die er wissen muss, dass er gerne bei dir die Entscheidung

00:03:09: trifft, eben 'n Gutachten in Auftrag zu geben,

00:03:13: dann hilft Verkaufen dir enorm, wenn Du

00:03:16: finanziell erfolgreich sein möchtest. Denn dir muss klar

00:03:20: sein, dass Du diesem Interessenten nur

00:03:24: wirklich helfen kannst mit seinem Anliegen, wenn er bei dir

00:03:27: kauft. Denn wenn er nicht bei dir kauft, hast Du nicht in

00:03:31: der Hand, ob er jetzt einen schlechten Anbieter gerät, ob ihm

00:03:35: vielleicht bei den anderen irgendetwas versprochen wird,

00:03:39: was nicht realistisch ist, ob er vielleicht nie

00:03:43: 'n Gutachten beauftragt und dann vielleicht auf 'ner riesigen Steuerzahlung einfach

00:03:47: sitzen bleibt. All das kannst Du nicht mehr beeinflussen,

00:03:51: solange er nicht bei dir gekauft hat. Denn nur wenn

00:03:55: er bei dir kauft, denn Du bist natürlich bei dir selber absolut

00:03:58: sicher, dass Du ihm helfen kannst. Dann soll's oder mal

00:04:02: mindestens, dass es eine sinnvolle Investition ist, dass Du

00:04:05: ihm hilfst, nenn ich's jetzt mal, dann ist

00:04:08: er bei überhaupt nichts moralisch Verwerfliches, sondern es ist sogar deine

00:04:12: Pflicht, ihn davon zu bewahren, unter Umständen bei einem anderen

00:04:16: Anbieter, ich sag jetzt mal salopp gesagt, auf die Schnauze zu fallen. Und Du hast

00:04:20: sicherlich auch schon in der Vergangenheit mitbekommen, dass 'n Interessent

00:04:23: eben nicht bei dir gekauft hat, zu 'nem vielleicht günstigeren Anbieter gegangen ist,

00:04:27: der vielleicht gar keine Ahnung hatte, was er tat und am Ende kamen sie

00:04:31: wieder zurück. Aber diese ganze negative Erfahrung hättest Du dem Interessenten von

00:04:35: vornherein ersparen können, wenn Du es geschafft hättest, ihn davon

00:04:38: zu überzeugen, dass Du der richtige Anbieter bist. Und deswegen sei dir

00:04:42: klar darüber, dass es nicht dass Du ihm nicht geholfen hast, wenn

00:04:46: Du sagst, wenn er sich sagt, ja okay, muss ich mir überlegen zu

00:04:49: sagen, ja okay, überlegen Sie sich's. Damit hast Du ihm nicht geholfen, sondern Du müsstest

00:04:53: eher in die Richtung gehen, ja okay, was macht sie denn noch unsicher? In

00:04:56: welchem Bereich brauchen sie noch weitere Informationen oder woran

00:05:00: hapert's denn? Nur dann kannst Du ihm wirklich die Unsicherheit nehmen und das

00:05:04: Ganze vom Zufall eben befreien. Genauso musst Du muss

00:05:07: dir klar sein, dass Du eben nur dann

00:05:11: auch sichergehen kannst, dass er eine gute Leistung bekommt, wenn

00:05:15: er bei dir kauft. Weil alle anderen kannst Du nur bedingt, eigentlich

00:05:19: gar nicht beeinflussen, wenn er zum anderen Anbieter geht, wie gut die Leistung ist, ob

00:05:22: es eine gute Qualität ist, ob das geliefert wird, was versprochen wird

00:05:26: oder ob es in irgendeiner Art und Weise falsche

00:05:30: Versprechen sind, in Anführungszeichen Schrott und das ist einfach nicht seinem

00:05:34: Zweck erfüllt. Bedeutet, solange Du

00:05:38: selber ethisch korrekt agierst, indem Du auch wirklich über nur

00:05:41: das ihm empfiehlst, was der Wahrheit entspricht deiner Meinung

00:05:45: nach. Also dass er das so und so machen sollte und Du

00:05:49: wirklich bei dir jetzt sagst, nein, mein Art von Verkaufen ist,

00:05:52: ich wecke keine falsche Erwartungshaltung, sondern

00:05:56: sage einfach klipp und klar, wie es ist aus deiner Erfahrung

00:05:59: heraus, dann wird Verkaufen zu etwas sehr

00:06:03: Ethischem und es ist genau die richtige Herangehensweise, die Du

00:06:06: brauchst, um als Sachverständiger im Erstgespräch am

00:06:10: Telefon mit dem Interessenten einen guten Eindruck zu hinterlassen und ihn zu

00:06:14: überzeugen, dass Du der richtige Anbieter für ihn bist. Mal abgesehen von diesen

00:06:17: moralischen Aspekten möchte ich auch noch 'n paar unternehmerische, ja,

00:06:21: unternehmerische Punkte mitgeben, die sehr

00:06:25: wichtig sind, wenn Du finanziell erfolgreich sein willst. Und

00:06:29: zwar muss dir klar sein, obwohl Du natürlich viele Tipps geben kannst

00:06:32: schon am Telefonat, ist am Ende des Tages normalerweise nur

00:06:37: dein Gutachten das, womit er dann wirklich sein Ziel erreicht.

00:06:41: Sprich, obwohl Du jetzt sagst, ja okay, ich kann Sie hier eine Stunde kostenlos

00:06:45: beraten. Am Ende des Tages bringt's ihm nur bedingt etwas,

00:06:48: wenn er zum Beispiel nicht das Gutachten eben nachher vorliegen hat, dass Du

00:06:52: einreichst. Bedeutet, dir muss zum einen klar sein, dass auch eine gute

00:06:56: Beratung alleine Du ihm noch nicht wirklich geholfen hast, weil

00:06:59: er damit normalerweise nichts an groß anfangen kann. Außer zu

00:07:03: wissen, okay, ich muss zuerst eine Steuerberater fragen und dann kommt das zum Beispiel zu

00:07:06: dir. Das mag dann eine Art von Ausnahme sein. Aber

00:07:10: abgesehen davon wird allein eine telefonische Beratung

00:07:14: ihm nicht bei seinem Anliegen wirklich so weit helfen, dass

00:07:17: sein Problem gelöst ist. Und was natürlich auch klar

00:07:21: sein muss, Du bist nicht die Wohlfahrt, sondern Du bist eine unternehmerisch

00:07:25: agierende Person. Das bedeutet, deine Expertise,

00:07:29: die Du dir mit viel Arbeit, mit viel Schweiß und Tränen und mit vielen

00:07:32: Stunden an, sei es Gutachten schreiben,

00:07:36: sei es an Prüfungen bestehen, Zertifizierungen machen, Geld, die

00:07:40: nützt Du, was Du dafür ausgegeben hast. All das hast Du investiert in dich

00:07:44: und deine Expertise und die solltest Du bewusst nicht

00:07:48: kostenlos verschenken, indem Du eben jedem jetzt eine kostenlose,

00:07:51: ganz ausführliche Beratung direkt am Telefon gibst, sondern Du willst

00:07:55: eigentlich immer nur so viele Informationen preisgeben,

00:07:59: die der Interessent benötigt, um eben eine gute fundierte

00:08:03: Entscheidung treffen zu können, nämlich dass Du oder deine Dienstleistung, dein Gutachten

00:08:06: die richtige Lösung für ihn ist. Wir haben hier ab irgend 'nem

00:08:10: Punkt, wenn jemand zu viel fragt, kann man auch ganz klar sagen, ey,

00:08:14: schön, dass Sie das fragen, das beantworte ich Ihnen auch alles gerne, aber erst, wenn

00:08:17: Sie mal mein Mandant sind, weil dann eben die Interessen in beider Seite

00:08:21: die gleichen sind. Genau. Also hier ganz klar auch

00:08:25: irgendwann eine Trennlinie bei sich zu haben, was gebe ich jetzt vorab preis und wo

00:08:28: sage ich, nee, Du, das besprechen wir dann, wenn wir schon wenn wir zusammenarbeiten

00:08:32: im Rahmen der Gutachtenerstellung et cetera. Sodass

00:08:35: hier ganz klar wird, ab wann wirklich Geld fließen muss, um eben auch

00:08:39: an deine wertvolle Expertise rankommen zu können. Bedeutet, deine

00:08:43: Aufgaben im Verkaufsgespräch ist es auch nicht, ihn komplett umfassend über jede

00:08:47: kleinste Facette aufzuklären. Das kannst Du gerne machen, wenn er dein Kunde ist.

00:08:51: Und dann im ersten Gespräch, im Verkauf, Verkäuferischen Part

00:08:54: ist es erst mal nur wichtig, dass Du ihm so viele Infos gibst,

00:08:58: wie er jetzt gerade wissen muss, um zu verstehen, warum

00:09:02: es eine gute Sache ist, bei dir zu

00:09:06: kaufen. Sei es, warum Du der richtige Anbieter bist oder sei es, warum das Gutachten,

00:09:10: was Du anbietest, die richtige Lösung ist, warum

00:09:14: er jetzt zum Beispiel das Verkehrswertgutachten braucht und das Kurzgutachten nicht ausreicht,

00:09:17: et cetera pp.

00:09:21: All das ist eben die wichtige Aufgabe des Verkäuferischen

00:09:24: Parts. Und wie gesagt, wenn Du selber ethisch vorgehst

00:09:28: und nur das sagst, was auch wichtig ist oder und auch

00:09:31: korrekt, ist Verkaufen das moralischste und

00:09:35: ethisch Korrekteste, was Du machen kannst, denn Du unterstützt denjenigen nur

00:09:39: bei seiner Entscheidungsfindung. Bedeutet aber, sobald Du

00:09:42: gedanklich dieses 1. Gespräch nicht als ein ja, ich beantworte

00:09:46: irgendwelche Fragen am Telefon siehst, sondern ein okay, es ist eine strukturierte

00:09:50: systematische Vorgehensweise, um Interessenten in zahlende Kunden zu

00:09:53: verwandeln und es bei dir gedanklich Klick macht, führt

00:09:57: es auch dazu, dass Du in anderen Bereichen künftig,

00:10:02: ich sag mal unternehmerisch sinnvoller agierst. Als ein Beispiel,

00:10:05: Du bleibst beharrlicher, wenn jemand unsicher ist.

00:10:09: Du sagst nicht ein, oh ja, was Sie müssen Sie's überlegen? Ja, okay, überlegen Sie

00:10:12: sich's, weil Du eben weißt, sobald er auflegt,

00:10:15: kannst Du ihm nicht mehr direkt helfen, weil

00:10:19: Du nicht mehr mit beeinflussen kannst, wie es eben jetzt weitergeht. Sondern Du bleibst

00:10:23: vielleicht beharrlich und sagst, ja okay, ist ja schön und gut, können Sie gerne machen.

00:10:26: Aber was genau müssen Sie denn noch überlegen oder in welchem Bereich

00:10:30: sind Sie denn noch unsicher? Also hier einfach ein paar Mal häufiger nachzufragen und nicht

00:10:34: direkt beim ersten Mal, ja, oh, schicken Sie mir da 'n Angebot

00:10:39: quasi aufzugeben. Das wird eben einen massiven

00:10:43: Unterschied machen in der Art und Weise, wie Du agierst, wenn Du eben verstanden hast,

00:10:46: dass Du ihn nur helfen kannst, wenn er bei dir auch kauft. Das 2.

00:10:50: ist, Du akzeptierst eben auch nicht den erst direkten, sagen

00:10:54: wir mal, Ausflüchte, den Interessent so bringt mit oh, das ist aber

00:10:57: teuer, was vielleicht so eine Aussage sein könnte und direkt

00:11:01: darauf einzuspringen, weil Du eben weißt, gute

00:11:05: Qualität hat seinen Preis und wenn er eben bei dem günstigen Anbieter vielleicht

00:11:08: kauft, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er vielleicht bei

00:11:12: 'nem drittklassigen Anbieter landet, der sein Problem gar nicht lösen kann. Also hier

00:11:15: würde auch das dazu führen, dass Du einfach 'n bisschen

00:11:19: ja, sagen wir vielleicht strenger, konsequenter, beharrlicher

00:11:23: bleibst. Genauso beantwortest Du nicht nur ziellos irgendwelche Fragen, wenn

00:11:27: Du eben weißt, es ist 'n strukturierter Verkaufsprozess, sondern Du

00:11:31: gehst eben nach 'ner entsprechenden Systematik vor und hast immer das gewisse Ziel vor

00:11:35: Augen, nämlich dass Interessent selber versteht, warum

00:11:38: er bei dir kaufen sollte. Ob er nachher kauft, kannst Du nicht beeinflussen,

00:11:42: aber Du kannst alles Menschenmögliche dafür tun, dass Du ihm

00:11:46: versuchst beizubringen auf Grundlage seines ja

00:11:49: in, ich sag mal nicht inkorrekten Kenntnisstand, sondern seines

00:11:53: unvollständigen Kenntnisstands in der Wertermittlung, weil Du kennst dich halt besser aus wie

00:11:57: er, dass es die richtige Entscheidung

00:12:00: ist, bei dir ein Gutachten zu beauftragen. Und Du

00:12:04: hast, das ist 'n riesengroßer Vorteil normalerweise, wenn man Verkaufen mal

00:12:08: ernst nimmt, nenn ich's jetzt mal und wirklich systematisch vorgeht, eben auch

00:12:12: einen Ablauf, den Du befolgst und dadurch viel weniger

00:12:16: Unsicherheit nach einem Gespräch, weil Du eben genau weißt, wir können zuerst in dieser Phase,

00:12:19: dann kommt diese Phase, dann kommt diese Phase. Und am Ende gibt's

00:12:23: eben das Angebot, was Du unterbreitest mit dann dem vorgestellten

00:12:27: Preis für deine Dienstleistung. Bedeutet, die Ergebnisse sind dann nicht mehr

00:12:31: irgendwie zufällig und mal läuft's gut, mal läuft's schlecht, sondern sie

00:12:35: sind sehr konstant planbar und verlässlich, was eben dazu

00:12:38: führt, dass dein ganzes Büro auf 'n gutes Fundament gestellt wird

00:12:42: und der Verkaufsprozess dazu führt, dass Leute gerne bei dir kaufen, weil Du

00:12:46: es eben das erklärt hast, was jemand wissen muss, um gerne die Entscheidung

00:12:50: zu treffen, mit dir zusammenzuarbeiten. Wenn Du aktuell dem Verkaufen noch

00:12:53: ja, ich sag mal vielleicht skeptisch gegenüberstehst oder eben gerade dieses

00:12:57: 1. Gespräch son bissel ausm Handgelenk versuchst

00:13:00: zu wuppen, ohne zu genau zu wissen, was Du tust. Und mal läuft's gut, mal

00:13:04: läuft's schlecht und Du eigentlich selber ja auch vielleicht 'n bisschen dich

00:13:09: es stört, dass Du so unzuverlässige Ergebnisse bekommst, dann

00:13:13: lade ich dich ein, dass Du dich unbedingt mal gerne bei uns fürn kostenloses

00:13:15: Erstgespräch meldest. Alles, was Du dafür tun musst, ist auf unserer Webseite

00:13:19: zu gehen, www.vuk-digital.com

00:13:23: und dich dort fürn kostenloses Erstgespräch einzutragen. Wir schauen uns dann mal deine Situation an, wie wir

00:13:27: die Konzepte hier aus dieser Folge auch bei dir anwenden

00:13:30: können und schauen dann im Detail, ob und wie wir dir weiterhelfen können. Ich freue

00:13:33: mich, von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge. Dein Timo.