#144 - Wie du als Gutachter kaufkräftige Kunden anziehst und die "Billigheimer" aussortierst

00:00:00: Wie Du als Gutachter die kaufkräftigen Kunden anziehst und die Billigheimer

00:00:04: aussortiert, genau darüber sprechen wir heute.

00:00:15: Wenn Du als Sachverständiger selbstständig bist, dann hast Du

00:00:19: sicherlich schon selber bemerkt, dass nicht jede Anfrage, nicht jeder

00:00:23: Kunde gleich angenehm ist zusammenzuarbeiten.

00:00:27: Manche wollen direkt beim Preis feilschen,

00:00:30: stellen ganz viele Rückfragen, sind irgendwie ganz, ja, ich sag mal vielleicht

00:00:35: hibbelig zum einen und zum anderen, wenn Du 'n echtes Gutachten lieferst,

00:00:39: bezahlen sie ihre Rechnung nicht. Natürlich kein schönes Gefühl

00:00:42: oder keine schöne Situation. Auf der anderen Seite gibt es Kunden, die

00:00:46: sind vollkommen angenehm, die zucken bei deiner Honorarannennung

00:00:51: nicht mit der Wimper und bezahlen die Rechnung vielleicht sogar auch per Vorkasse.

00:00:56: Sprich, es gibt sehr unterschiedliche Qualitätsniveaus, nenn ich's jetzt mal von

00:00:59: der Angenehmheit, wenn es darum geht, möcht ich

00:01:03: gerne, wenn ich's mir aussuchen könnte, welche Art von Auftraggeber hätt ich denn gerne

00:01:07: primär? Was der Unterschied dieser beiden Kundengruppen ist

00:01:11: und wie wir die eine vielleicht eher anziehen können und die andere abstoßen,

00:01:15: genau darüber möchte ich heute mit ihr sprechen. Zum einen schauen wir uns

00:01:18: mal an, was denn diese, ich ich nenn's jetzt hier

00:01:22: normalerweise Pfennigfuchser / Billigheimer, das soll gar nicht abwertend sein. Es soll einfach

00:01:26: bloß nur bedeuten, das sind die, die gerne mal 'n Preis feilschen und irgendwie auch

00:01:30: 'n bisschen nerviger sind in der Zusammenarbeit, was die

00:01:34: Person denn normalerweise ausmacht. Oder anders gesagt,

00:01:37: warum die so agieren, wie sie agieren. Bedeutet

00:01:41: normalerweise erfahrungsgemäß liegt es daran, dass Leute gerne einen Preisnachlass

00:01:45: wollen, weil sie diesen Preisnachlass, ich nenn's jetzt

00:01:48: mal, nötig haben. Im Sinne von ihnen steht einfach

00:01:52: weniger Geld zur Verfügung und deshalb können sie sich vielleicht ansonsten

00:01:56: deine Dienstleistung gar nicht leisten oder es ist

00:01:59: sowieso schon aus ihrer Sicht ein extrem hohes

00:02:03: Investment im Verhältnis zu dem, was Ihnen an freien Geld zur Verfügung

00:02:07: steht. Bedeutet, machen wir einfach mal 'n Musterbeispiel.

00:02:12: Stell dir vor, Person A hat 10.000 Euro zur Verfügung

00:02:16: und Du nennst deine Summe von dein Honorar für dein Verkehrsgutachten von

00:02:20: 3.500 Euro, dann bedeutet das, dass dein

00:02:23: Gutachten 35 Prozent

00:02:27: des verfügbaren Kapitals dieser Person ausmacht, was schon

00:02:30: eine sehr, sehr hohe Menge ist für das, dass vielleicht der

00:02:34: Interessent noch nie mit 'nem Sachverständigen zusammengearbeitet hat, gar nicht

00:02:38: weiß, ob 'n Verkehrswertgutachten so teuer sein muss, was es überhaupt

00:02:41: bringt. Am Ende des Tages ist es nicht mal mehr vielleicht zurückverkaufen kann, wie

00:02:45: jetzt, wenn ich 'n Fehlkauf bei dem Auto mach, dann kann ich es vielleicht noch

00:02:48: verkaufen, bekomm irgendwas zurück. Wohingegen beim Verkehrswehrgutachten ist das Geld in

00:02:52: Anführungszeichen weg. Bedeutet gerade,

00:02:55: hier ist es 'n sehr hohes Investment im Verhältnis zu

00:02:59: den verfügbaren Mitteln. Jetzt nehmen wir mal 'n anderes

00:03:02: Beispiel, 'n Kontrast dazu. Person B

00:03:06: besitzt 100.000 Euro, weil sie einfach vielleicht

00:03:09: vermögender ist. Und auch hier nennst Du deine Summe von 3.500

00:03:13: Euro. Hier macht es allerdings bloß 3,5 Prozent aus

00:03:17: im im Verhältnis zu 35 Prozent, also bloß ein

00:03:21: Zehntel der von der anderen Person. Jetzt

00:03:25: allein aus diesem Grund, weil es 'n Verhältnis zu dem, was man zur Verfügung

00:03:28: hat, 'n sehr kleiner Anteil ist, wird die Person einfach

00:03:32: nicht so emotional involviert sein und es nicht so

00:03:36: kritisch sehen, dass das jetzt 3500 Euro

00:03:40: kostet, weil selbst wenn das Geld weg ist, ist es 'n Verhältnis zu dem, was

00:03:44: sie noch hat, ja bloß 3,5 Prozent. Heißt, sie hat noch

00:03:47: 36,5 Prozent übrig, wo er ging auf der anderen

00:03:50: Seite ein Drittel oder mehr als ein Drittel des Geldes auf

00:03:54: einmal futsch ist. Und allein wegen dieser

00:03:58: Konstellation führt es eben dazu, dass manche Kunden

00:04:02: sehr, ich sag jetzt mal, anstrengend sind, weil es einfach für sie ein

00:04:06: extrem hohes Investment ist. Und selbst wenn

00:04:10: Du dann noch 'n Nachlass gibst von 500 Euro, ist das trotzdem bei 30

00:04:14: Prozent dann in dem Beispiel statt 3,5 nur noch 3000 Trotzdem

00:04:18: ein sehr hohes Investment, was eben dazu führt, dass es immer noch für

00:04:21: sie ja, dass die unsicher sind und viele

00:04:25: Nachfragen haben und sich vielleicht ständig bei dir melden und

00:04:29: genau aus dieser Konstellation heraus. Besonders auf der

00:04:32: anderen Seite die Leute, die kaufkräftige Zielgruppe ist vor

00:04:36: allem deswegen, ich sag jetzt mal vielleicht angenehmer in der Zusammenarbeit, dass sie

00:04:40: zum einen und es für sie kein hohes Investment ist. Wenn ein Gutachten jetzt

00:04:43: 35.000 kosten würde, dann ist es mit 'ner hohen Wahrscheinlichkeit so, dass

00:04:47: auch die kaufkräftige Zielgruppe genauso hibbelig wird wie

00:04:50: die vielleicht Durchschnittsbevölkerung

00:04:54: bei den 3500 Euro. Weil einfach das

00:04:58: Verhältnis ist, damit er das Gleiche ist, das wär wieder 35 Prozent des

00:05:02: verfügbaren ja Kapitals. Und

00:05:05: erfahrungsgemäß ist es natürlich so, dass Leute, die sehr kaufkräftig

00:05:09: sind, normalerweise also vor allem Leute, die jetzt nicht das Geld nur geerbt

00:05:13: haben, sondern die sich selber erarbeitet haben, deswegen auch

00:05:17: so Vermögen sind, weil sie eben vielleicht selbstständig sind und Unternehmer und

00:05:21: einfach viele selbstständigen Unternehmer haben

00:05:24: normalerweise sehr viel zu tun und haben sie vielleicht auch dann nachher gar

00:05:28: nicht die Zeit, sich jetzt zu groß darum zu kümmern. Und die sagen, lieber, ich

00:05:32: bezahl lieber einen guten Dienstleister, der vielleicht auch 'n bisschen mehr kostet,

00:05:36: weil Qualität hat nun mal seinen Preis. Aber das möcht ich auch gerne

00:05:39: investieren, weil es dann eben seinen Zweck erfüllt, zum Beispiel die Steuerersparnis

00:05:43: geltend machen oder andere Sachen. Bedeutet mit

00:05:47: diesen Informationen im Hinterkopf schauen wir uns jetzt an, wie können wir denn

00:05:50: die kaufkräftige Zielgruppe eher ansprechen und die Leute, die

00:05:55: primär nach 'nem möglichst günstigen Lösung erst mal suchen, vielleicht proaktiv

00:05:58: abstoßen, dass sie sich gar nicht erst bei dir melden. Und hier ist der

00:06:02: Hauptpunkt im Marketing nachher das Branding.

00:06:06: Das bedeutet, wie was für einen Eindruck Du mal vermittelst

00:06:10: über deine onlineeinsehbaren Medien, sei es deine

00:06:13: Homepage oder Ähnliches. Wirkst Du professionell und

00:06:17: hochwertig und teuer oder sieht es 'n bisschen sehr wie professionell,

00:06:21: amateurhaft aus, so als ob Du vielleicht selber zusammengeklickt hast, weil dann

00:06:25: wird es natürlich eher die ja ist halt preissensible

00:06:29: Zielgruppe anziehen, die sagt, ja, nee, ich will eigentlich 'n günstigen Anbieter

00:06:32: und die Webseite hier sieht jetzt eigentlich günstig aus, nicht ganz so

00:06:36: teuer, dann ist ja hoffentlich der Anbieter genauso. Weil Du kannst über

00:06:40: das über deine Außendarstellung schon mal sehr gut steuern, wer sich

00:06:44: von dir und deinen Leistungen angesprochen fühlt und wer eher nicht.

00:06:47: Wenn Du hingegen günstig aussiehst von deiner Homepage, dann wird sich

00:06:51: höchstwahrscheinlich auch die kaufkräftige Zielgruppe nicht bei dir melden, obwohl Du vielleicht

00:06:55: sogar von den Honoraren die hohen Honorare gar nicht durchsetzen möchtest,

00:06:58: weil die sagt, oh je, also wenn die Webseite so unprofessionell aussieht, dann

00:07:02: kann es ja kein richtiger Anbieter sein, weil 'n teurer guter Anbieter, Qualitätsanbieter,

00:07:06: der würde sich niemals auf dieses, ich sag jetzt vielleicht mal, zweit-

00:07:10: oder drittklassige Niveau der der Homepage herunterlassen. Ich sag nicht, dass es

00:07:14: gut oder schlecht ist, dass die Leute so denken. Ich sag bloß, dass es einfach

00:07:17: die Realität ist und Du musst dieser Wahrheit ins Auge sehen, wenn Du es eben

00:07:21: für dich nutzen möchtest und wenn Du die Augen verschließt, dann wird es dir

00:07:24: eher zum Nachteil werden. Bedeutet, 'n professionellen

00:07:28: Eindruck nach außerdem vermitteln ist natürlich das eine.. Und dann, wenn die Leute sich

00:07:32: bei dir melden, musst Du diesen ersten Eindruck, den Du erst mal nur vom Marketing

00:07:35: her vermittelst, natürlich dann auch in die Tat umsetzen über

00:07:39: das korrekte Erstgespräch, Verkaufsgespräch und nachher natürlich

00:07:42: auch die Zusammenarbeit und vor allem auch,

00:07:46: ein richtiger Experte gibt niemals Preisnachlässe.

00:07:50: Es würde nämlich direkt wieder 'n komisches mulmiges Gefühl geben, hä, warum hat denn, der

00:07:53: sieht doch so aus wie 'n Experte son gefragter Anbieter, wieso

00:07:57: muss der Preisnachlässe geben? Ist der wohl doch nicht so gut? Und hat das zu

00:08:01: unbedingt nötig? All das wird 'n echter Experte

00:08:05: niemals tun, der eben weiß, dass das sein Geld wert ist und der wird entweder

00:08:09: entsprechend argumentieren oder dann erklären, warum er das

00:08:12: Geld wert ist oder vielleicht, wenn er wirklich mehr als

00:08:17: überflüssig, ja oder mehr als viele Überschüsse hat an

00:08:20: Nachfragen, das gar nicht bedienen kann, dann kann er sich's vielleicht auch mal

00:08:24: leisten zu sagen, tut mir leid, aber wenn's in das Geld nicht wert ist, dann

00:08:27: hier ist die Tür, weil's natürlich ich dir jetzt nicht empfehlen würde, aber diese aus

00:08:29: dieser Situation heraus solltest Du von dieser Geisteshaltung her agieren, wenn Du wirklich als

00:08:30: hochwertigen

00:08:33: Anbieter wahrgenommen werden möchtest auf dem Markt. Wenn das Thema spannend

00:08:37: ist und Du künftig mehr von diesen hochpreisigen,

00:08:41: kaufkräftigen Kunden gewinnen möchtest und

00:08:45: die günstigere, preissensiblere Zielgruppe eher abstoßen möchtest, dann lad

00:08:48: ich dich ein, dass Du dich gern mal bei uns für 'n kostenloses Erstgespräch meldest.

00:08:51: Alles, was Du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen

00:08:55: www.vuk-digital.com, und dich dort für'n kostenloses Erstgespräch

00:08:59: einzutragen. Wir schauen uns mal deine Situation an, was Du schon machst,

00:09:02: wo die Stellschrauben sind, an denen man drehen kann, bei dir in kurzer Zeit

00:09:06: wirklich signifikante Verbesserungen zu erzielen. Ich freue mich von dir zu hören und

00:09:10: ansonsten bis zur nächsten Folge. Dein Timo.