#140 - Großaufträge vs. Direktkunden: Der optimale Mix für dein SV-Büro

00:00:00: Großaufträge versus Direktkunden. Der optimale Mix

00:00:04: für dein Sachverständigenbüro.

00:00:14: Ich bin Timo Stephan, Geschäftsführer von VUK Digital

00:00:18: und vielleicht hast Du auch sowohl Großaufträge,

00:00:22: das heißt, für mich große Partner, sei es Bankenverträge,

00:00:26: sei es irgendwie ja Partnerbüros, die dir auch

00:00:29: größere Volumina oder oder ja Bestandskunden, die immer wieder 'n

00:00:33: großen Paket an Aufträgen auf einmal liefern. Und

00:00:37: eben diese Einzelkunden, nenn ich's jetzt mal Direktaufträge, sei es wegen 'ner Erbschaft,

00:00:41: 'ner Schenkung, 'ner Scheidung, Betriebsauslagerung

00:00:46: oder Gebäude aus irgendwie Bilanzen et cetera pp. Und jetzt

00:00:50: stellt sich die Frage, was ist denn der optimale Mix, den ich haben sollte, denn

00:00:53: dass Du wahrscheinlich nicht in das ein oder andere Extrem zu 100 Prozent rein

00:00:57: stürzen solltest oder dich voll auf nur eine einzige Sache fokussieren, ist

00:01:01: höchstwahrscheinlich dir klar. Jetzt ist ja die Frage, was ist denn

00:01:04: optimal und was sind denn die Vor- und Nachteile? Hier gehen wir kurz die Großaufträge

00:01:08: durch. Zum Beispiel eben von Banken oder

00:01:11: im Bausachverständigenwesen, Versicherungen, aber vielleicht auch Gerichte

00:01:15: oder andere Plattformen, über die Du eben Aufträge beziehst.

00:01:19: Der schöne Vorteil ist, es ist 'n relativ, wenn auch 'n

00:01:22: relativ planbares Volumen. Sprich, es kommt immer ungefähr

00:01:26: die gleiche Menge im Monat rein, du hat einfach 'n regelmäßigen Auftragseingang,

00:01:30: was eben auch bedeutet regelmäßige Umsätze, regelmäßige

00:01:34: Einkünfte. Aber sehr häufig ist es so, dass es

00:01:38: damit einhergeht, dass man eher niedrigere Margen hat bei den einzelnen

00:01:41: Aufträgen. Das heißt, der Stundenlohn ist nicht so toll, weil es werden eher

00:01:45: Rahmenkonditionen vereinbart oder wenn's vermittelte Aufträge sind, wird

00:01:49: eben ein gewisser Anteil vom Vermittler einbehalten,

00:01:52: was eben deine Marge schrumpft und was eben

00:01:56: dafür dazu führt, dass Du vielleicht auch engere Vorgaben hast, sei es bei Banken, was

00:02:00: eben das ganze Thema Datenschutz und so weiter und so fort oder auch die

00:02:04: bei Fonds die Abgaben, die Deadlines anbetrifft.

00:02:07: Sprich, Du hast zwar eine gewisse Konstanz, aber geringen Verhandlungsspielraum.

00:02:11: Was eben dazu führt, dass

00:02:15: Du zwar eine gewisse Grundlasse durchgedeckt bekommst, aber dass es eigentlich nicht der

00:02:19: Part ist, mit dem Du es, wenn's jetzt mal, das richtige Geld verdienst. Die

00:02:23: richtigen lukrativen Aufträge sind nämlich eher auf auf häufige eher auf der anderen Seite.

00:02:26: Ich nenn's jetzt mal bei diesen Einzelaufträgen, bei den

00:02:30: Direktaufträgen, mal unabhängig von eben diesen

00:02:33: Rahmenverträgen, denn dort

00:02:36: kannst Du hohe höhere Preise verlangen. Sei es Honorartabelle

00:02:40: des BVS oder vielleicht sogar noch höher, wenn Du's eben

00:02:44: gelernt hast, wie Du halt entsprechend den Verkaufspart meisterst

00:02:48: für dich selber. Das heißt, Du hast zwar höhere Honorare,

00:02:52: auch viel mehr Gestaltungsspielraum als bei diesen Rahmenverträgen. Aber

00:02:56: der große Nachteil ist, wenn man kein isoliertes Marketingsystem

00:03:00: hat, dass mal 'n paar reinkommen, aber auch mal

00:03:03: wieder Leerlauf sein kann. Und wenn Du allein 100 Prozent diese, dich

00:03:07: auf diese verlassen würdest, dann hättest Du immer sone Art Umsatzachterbahn - es geht immer hoch

00:03:11: und runter von Monat zu Monat und die Konstanz ist weg. Sprich,

00:03:14: der Vorteil ist, hier hast Du wirklich viel Marge, hier verdienst Du eigentlich

00:03:18: richtig gut, wenn dein Arbeitsalltag oder deinen Terminkalender

00:03:22: mit nahezu nur diesen Aufträgen voll wäre. Hier

00:03:26: ist aber schon der Konjunktiv, hörst Du raus, das wäre. Das heißt in der

00:03:29: Realität ist es häufig, grade wenn man 'n größeres Büro hat,

00:03:33: wo man natürlich auch deutlich mehr Verantwortung mit sich bringt, mehr Mitarbeiter,

00:03:36: die auch wirklich ausgelastet sein sollen. Und auch wenn wir

00:03:40: den natürlich nicht alle paar Monate in Kurzarbeit schicken oder entweder entlassen

00:03:44: müssen, sondern willst Du natürlich als Inhaber eines Sachverständigenbüros auch

00:03:48: eine gewisse Konstanz haben und Verlässlichkeit, Planbarkeit

00:03:51: in deinem unternehmerischen Alltag. Deswegen ist gerade hier

00:03:56: es wichtig, nicht eben auf eins von diesen beiden Extremen, ich nenn's jetzt

00:04:00: mal dich voll und ganz zu verlassen. Denn wenn du nur

00:04:03: Großaufträge hast, dann hast Du eine Art Klumpenrisiko. Du hast

00:04:07: sehr wenige Auftraggeber, wenn einer davon wegfallen würde, weil die

00:04:11: Konditionen nicht mehr passen, weil er mit 'nem anderen Büro zusammenarbeitet und Du irgendwie

00:04:15: außen vor bist oder Du dich zu den neuen Rahmenkonditionen

00:04:19: einfach ihr euch nicht einigen könnt, dann ist von heute auf

00:04:22: morgen quasi von 'ner guten Grundauslastung zu

00:04:26: nichts oder zu nahezu nichts, sodass eben zu Großkunden

00:04:30: der der Nachteil ist, Du bist relativ abhängig von ihnen und häufig wissen

00:04:34: das das Gegenüber auch, sodass es diesen, ich nenn's jetzt mal, Vorteil auch 'n

00:04:38: bisschen teilweise gegen dich ausspielt. Und dass Du eben nie zu 100 Prozent von

00:04:41: solchen Großaufträgen oder Großauftraggebern abhängig sein solltest,

00:04:46: weil die ansonsten son bisschen machen können mit dir, was sie wollen. Natürlich nur 'n

00:04:49: gewissen Rahmen, wie Du mit dir spielen lässt. Aber ich denke, Du verstehst, was ich

00:04:52: meine. Auf der anderen Seite nur Direktkunden führt eben dazu,

00:04:56: dass Du häufig, wie gesagt, sone schwankende Auftragslage

00:04:59: hast. Denn häufig ist es auch so, wenn man 'n unzuverlässiges

00:05:03: Marketingsystem hat, dann gibt es so gewisse Phasen. Du hast Phasen, wo

00:05:07: Du komplett überarbeitet bist, weil Du ganz viele Aufträge auf einmal reinkommen. Dann

00:05:11: nimmst Du machst Du erst mal auch eine Art Aufnahmestopp, arbeitest die ganzen ab. Und

00:05:14: wenn Du dann auf abgearbeitet hast, merkst Du, oh Shit, jetzt wird der des

00:05:17: Auftragsbuch wieder leerer. Und dann bist Du wieder im Anführungszeichen

00:05:21: in der im Hamsterrad oder in der Angst, dass nichts mehr

00:05:25: reinkommt. Und so schwankt es auch son bisschen mit extremer

00:05:29: Überbelastung, dann wird ein bisschen zu wenig, quasi 'n bisschen Existenzängste,

00:05:32: dann wieder eine Überbelastung. Und Du hast immer son Auf und Ab, Auf und Ab,

00:05:35: was eben vor allem kein stressfreies

00:05:39: Leben dir ermöglicht als Sachverständiger auf eben

00:05:43: freiberuflicher, selbstständiger Basis. Und natürlich

00:05:46: haben Direktaufträge häufig mehr Erklärungsbedarf. Heißt,

00:05:50: wenn's Laien sind, Privatpersonen, dann haben die immer für dich die

00:05:54: gleichen Fragen. Der große Auftraggeber, der hat die Fragen vielleicht einmal, aber

00:05:57: nicht beim zwanzigsten Auftrag oder beim hundertsten Auftrag irgendwann.

00:06:01: Da sind die Themen eben abgeklärt, sodass hier natürlich auch

00:06:05: 'n gewisser höherer, ich nenn's jetzt mal, Beratungs-

00:06:08: oder ja Erklärungsbedarf, mehr mehr Aufwand

00:06:12: da noch entsteht, die normalerweise im Verhältnis zum höheren

00:06:16: zu höheren Marge, zum höheren Budget auf jeden Fall verkraftbar sind.

00:06:20: Aber natürlich ist es auch 'n gewisser Art von Sache, die man sich eben

00:06:23: mit einkauft bei Privataufträgen. Und wie

00:06:27: gesagt, wenn Du ausschließlich Privataufträge hast, dann sind das ja häufig Einmalkunden, da wirst

00:06:31: Du natürlich dauerhaft irgend eine Art von gewissen Akquisedruck, um wirklich wieder Aufträge

00:06:35: in der Nähe anziehen zu müssen, weil selbst wenn Du gute Arbeit

00:06:38: lieferst, dieser eine Kunde höchstwahrscheinlich, wenn überhaupt

00:06:42: in vielen Jahren erst wieder zu dir finden wird. Jetzt wäre ja die

00:06:46: Frage, was ist denn jetzt der optimale Mix aus beiden Welten? Zum

00:06:50: einen gerade als größeres Büro eine gewisse Grundlast zu haben, die Mitarbeiter aber mindestens,

00:06:53: ich nenn's jetzt mal, unterhalten zu können. Und

00:06:57: trotzdem so, dass man sich nicht zu viel mit diesen Großauftraggebern

00:07:01: in seinem Auftragsbuch, ich sag jetzt mal, abhängig macht

00:07:04: und vielleicht auch seine Marge künstlich reduziert, was eigentlich gar nicht sein müsste.

00:07:08: Und hier würd ich dir als Faustregel mit aufn Weg

00:07:12: geben, sodass so ungefähr so 30 bis 40 Prozent seiner Auslastung mit

00:07:16: diesen Volumenaufträgen, mit 'n Großkunden füllen

00:07:20: solltest und die restlichen 60 bis 70 Prozent

00:07:24: mit den eigentlich lukrativen, ich nenn's jetzt mal Direktkunden.

00:07:28: Denn das führt dazu, dass Du deine Fixkosten zwar gedeckt hast durch die

00:07:31: Volumenaufträge, aber trotzdem das eigentliche Geld nachher

00:07:35: verdienen kannst über die Direktaufträge.

00:07:39: Genau, weil die haben die Marge, damit kannst Du dir deinen wirklich deine Marke aufbauen,

00:07:43: weil natürlich jetzt ein Großkunde würde zum Beispiel bloß einmal eine Rezension

00:07:47: geben und nicht ständig. Wohingegen, wenn Du jetzt Einzelkunden hast, Direktkunden, kannst

00:07:50: Du jedes Mal, wenn Du eine gute gute Arbeit geleistet hast, die Person

00:07:54: wieder um eine positive Bewertung bitten und so wächst auch deine

00:07:58: Marke, deine Sichtbarkeit, deine Reputation gerade digital

00:08:01: im Internet erheblich. Auch wichtig

00:08:05: ist, Du solltest jetzt als Starter nicht zu

00:08:09: sehr versuchen, dich auch bis auf eine Sache zu

00:08:12: zu fokussieren. Wir haben schon mehrmals darüber gesprochen, warum's für Subgutachter,

00:08:16: gerade wenn es die nahezu ausschließliche Quelle ist, sehr schwierig ist, da auch wieder rauszukommen.

00:08:20: Versuch direkt von Tag 1 an beide Säulen

00:08:23: dir aufzubauen. Vielleicht mit 'nem anderen Verhältnis, am Anfang bisschen

00:08:27: mehr von diesen Großaufträgen, dass Du einfach auch ins

00:08:31: Doing kommst, Effizienz aufbaust in deinem täglichen Arbeitsablauf.

00:08:34: Aber versuch auf jeden Fall im Laufe der Zeit immer mehr Direktaufträge

00:08:38: zu gewinnen, weil einfach das die Aufträge sind, wo Du das eigentliche Geld

00:08:42: mit verdienst. Wenn das Thema für dich spannend klingt, Du jetzt am Überlegen

00:08:46: bist, okay verstanden, aber wie find ich denn gerade diese lukrativen

00:08:49: Direktaufträge in 'nem zuverlässigen Art und Weise, dass sie steuern kann, dass

00:08:53: mein Büro auch wirklich gute Gewinne abwirft, dass ich einfach sehr

00:08:57: gut davon leben kann, dass einfach Spaß macht, dann lad ich dich gerne ein, dass du

00:09:00: dich bei uns mal für 'n kostenloses Erstgespräch meldest. Alles, was

00:09:04: du dafür tun musst, ist auf unserer Webseite zu gehen

00:09:06: www.vuk-digital.com und ich dort für 'n kostenloses

00:09:10: Erstgespräch einzutragen. Wir schauen uns mal deine Situation an, wie da die

00:09:14: Situation ist auch mit deinen verschiedenen Auftraggebern, wen du vielleicht eher im

00:09:17: Laufe der Zeit mal kürzen solltest, weil sich's eigentlich unternehmerisch gar keinen Sinn macht, so

00:09:21: viel Zeit da rein zu investieren und schauen dann im Detail, ob und wie wir

00:09:24: dir weiterhelfen können. Ich freue mich von dir zu hören, ansonsten bis zur nächsten Folge.

00:09:28: Dein Timo.