#135 - Preise für Gutachten: Was darf ich als Sachverständiger verlangen?

00:00:00: Preise für Gutachten.

00:00:01: Was darf ich als Sachverständiger verlangen?

00:00:04: Genau darüber sprechen wir heute.

00:00:15: Egal ob du als Sachverständiger schon lange am Markt bist oder erst frisch eingestiegen bist.

00:00:19: und jetzt so deine eigenen Preise, dir so überlegst oder deine eigene Preisliste Kalkulation mal zugrunde legst, wichtig ist zu verstehen was gute Preise ausmacht.

00:00:31: Gute Preise macht aus, dass ihr A dir eine hohe Marge mitbringen, das bedeutet, dass sich es auch wirklich lohnt.

00:00:38: Dass du nicht nur arbeitest, dass halt irgendwie du was arbeitest, sondern das du sagst "Jawohll da bleibt am Ende des Tages auch gut etwas hängen."

00:00:45: und der zweite wichtige Punkt bei guten Preisen ist dass du es auch schaffst sie zuverlässig durchzusetzen.

00:00:52: Durchzusetzen bedeutet das relativ viele Leute die jetzt mal unter Voraussetzung Sie haben wirklich das Budget in ihrem Geldbeutel denn wenn jemand einfach sich das nicht leisten kann dann ist egal wie dein Preis aussieht.

00:01:03: Wir haben aber abgesehen davon, wenn sie es leisten könnten dass du dann schaffst viele dieser Interessenten diese Anfragen auch in Aufträge umzumünzen.

00:01:13: Und wenn diese beide Säulen eben erfüllt sind die Leute können das nicht leisten Du bekommst sie umgesetzt und du hast dabei eine Homepage dann sind das gute Preise.

00:01:24: Jetzt ist es so,

00:01:25: weißt du wahrscheinlich selber auch Dass die HOAI die Honorarverordnung für Architekten und Ingenieure früher das Maß der Dinge war auch für die Sachverständigen, was Sie eben verlangen, in Anführungszeichen müssen, das war eine Art Vorgabe.

00:01:37: Aber seit vielen Jahren ist diese HOAI eben nicht mehr so in Kraft, sodass es jetzt zum Beispiel, wenn man die Wettermittlung schauen der BVS, der Bundesverband für die öffentlich bestellten und qualifizierten Sachverständigen eben diese gedanklich fortgeführt hat und Honorar-Empfehlungen aussprechen.

00:01:53: Jetzt gibt's hier natürlich alle paar Jahre eine Art Novellierung.

00:01:56: ich habe mal hier die aktuellste Version nochmal gerade mit dabei und ausgedruckt.

00:02:00: vor mir liegen und das ist die Frage, sind es denn gute Preise nach gemäß unseren Kriterien und was kann ich denn als Sachverständiger wirklich verlangen?

00:02:10: Wir sind jetzt mehrere Dinge zu beachten, weil auch gerade als ich sage vielleicht mal zum einen ein Anfänger zum anderen aber vielleicht auch Sachverständige, der immer merkt gerade, wenn die Kunden wieder um den Preisnachlass bitten.

00:02:21: Ich traue mich nicht so richtig und weiß andere Kollegen verlangen mehr, was eigentlich das eigentliche Problem dabei ist.

00:02:28: Das einzige Problem ist, das nennt sich auch psychologisch, das sogenannte Imposter-Syndrom und zwar dass man sich selber unter Wert verkauft aus dem Grund, weil man sich selbst an Anfangszeichen nicht zutraut, wenn man selber denkt, oh das bin ich doch gar nicht wert oder boah das ist doch eigentlich zu teuer das kauft doch eh niemand oder boah ne so wertvoll ist doch meine Dienstleistung nicht.

00:02:50: also, wenn man sie selber quasi unter den Scheffel stellt.

00:02:54: Meine Leistung hat es nicht verdient.

00:02:57: Und das große Problem ist, dass du das dann auch in einem Gespräch unterbewusst ausstrahlst.

00:03:03: Das heißt man spürt es dir an, wenn du jetzt vielleicht einen hohen Preis abrufen würdest, dass du das eigentlich selber gar nicht so ein Führungszeichen ernst meinst.

00:03:11: und genau das führt eben dazu, dass wir dann wieder an eine Rückfrage kommen mit "oh das ist aber teuer" obwohl das vielleicht gar keinen Grund war, dass er es nicht gebucht hätte.

00:03:18: Es war nur so ein "Boah, das habe ich halt nicht erwartet", das du dann direkt wieder zusammenzuckst, ihm Preisnachlass gibst und gar nichts gewonnen hast.

00:03:25: Deshalb ist es extrem wichtig, bevor du jetzt auch hohe Preise irgendwann mal abrufst, das du für dich selber innerlich verstanden hast und wirklich verinnerlicht hast und du selbst davon überzeugt bist, dass diese Preise auch wirklich angemessen und fair sind.

00:03:41: Fair im Sinne von Du siehst verdient hast und fair im Sinne von, dass ja dein Kunde trotzdem ein Vielfaches an mehr Wert dafür bekommt eben das Gutachten.

00:03:53: Weil das erfüllt ja eine Art von Zweck und dieser Mehrwert muss ein deutliches um ein Vielfaches höher sein wie das, was eigentlich das Gut achten kostet.

00:04:03: Das plakativste Beispiel wäre einfach eine potenzielle Steuerersparnis.

00:04:07: stell dir vor durch dein Gutachten rutscht die Immobilie oder dann das Erbe Grundstück mit Gebäude unter die Erbschaftssteuer Freibetrag.

00:04:17: Auf einmal hat er statt Zehntausende Euro, Erbschaftssteuer Null Euro.

00:04:21: ist es dann nicht fair, wenn du dafür dreieinhalb, viertausend Euro bekommst?

00:04:25: weil wenn das nicht machen würde da müsste ja diese zehntausende Euro bezahlen.

00:04:28: also ist natürlich ein sehr guter Deal.

00:04:30: aber das ist natürlich einen Spezialfall bloß um dir eben das Konzept dahinter zu vermitteln.

00:04:36: und sobald du davon überzeugt bist, dass eben dein Gutachten sei es jetzt das Verkehrswertgutachten oder sei es die Kurzbewertung die richtige Lösung ist für sein Problem und dem Preis, den du abrufst, auch wirklich angemessen dafür ist.

00:04:49: Und dann muss es eben auch der lukrative hohe Preis sollte sein, dass du auch wirklich als Sachverständigenbüro von der Stelle kommst und nicht nur arbeitest das Arbeiten will, dann hast du eine gute Preisstaffelung gefunden.

00:05:01: Genauso solltest du dir bewusst machen, dass ja nicht jeder Sachverständiger genau deiner Expertise auch entspricht.

00:05:09: Es gibt Sachverständige natürlich günstiger sind wie du aber die wahrscheinlich, auch wenn wir da weniger Erfahrung haben eine geringere Zertifizierung und dann vielleicht gar nicht helfen können, die vielleicht auch das Verkehrswertgutachten verkaufen.

00:05:23: Vielleicht auch zu einem Drittel vom Preis das BVS oder irgendetwas?

00:05:28: Aber am Ende des Tages wenns eingereicht wird beim Finanzamt lacht er bloß holt sein Stempel raus, ha ha, formal nicht geeignet, weil jetzt Zertifizierung fehlt.

00:05:34: All das weißt du ja nicht, wenn ein Interessent mit euch spricht und sagt boah aber ich kenne niemanden der ist günstiger natürlich!

00:05:39: Es gibt immer jemanden, der ist günstig.

00:05:41: Aber es heißt nicht für dich, dass du deswegen auch auf dieses Preisniveau dich senken solltest.

00:05:47: Was dir ebenfalls wichtig sein sollte, ist, dass du gedanklich bitte nicht einfach einen Stundenlohn multiplizierst.

00:05:56: Natürlich mag das nach dem JvöG in gewissen Fällen so sein und Du kannst es auch mal als Rechnungsgrundlage nehmen.

00:06:03: aber sei Dir bewusst, dass Preise eigentlich nur ausgedacht sind!

00:06:08: Einfach bloß ein Konzept von.

00:06:10: jemand hat sich im Preis ausgedacht und es kostet das Ganze.

00:06:13: Denn du weißt ja selber, dein Papierwert eines Gutachten sind nachher keine mehrere Tausend Euro und ist eher die Expertise, die drinsteckt.

00:06:21: Und warum jetzt die Frage?

00:06:23: Ich habe hier gerade die BVS offen.

00:06:25: Ist jetzt deine Expertise bei fünfhunderttausend EUR - 2900€ Wert und bei sechshunderttausend - 3040€.

00:06:31: Es macht ja eigentlich mehr oder weniger reine Willkür.

00:06:34: Natürlich haben wir sich irgendwann mal darauf geeignet.

00:06:36: okay Prozent X-Prozent des Verkehrswerts wäre doch eine schöne Sache.

00:06:41: Aber so richtigen, ich sage es vielleicht mal rationalen, richtigen Sinn warum diese Staffelung natürlich versteht, dass sich bei fünfundzwanzig Millionen Euro Objektwert wahrscheinlich das aufwendiger war und vielleicht ein höheres Haftungsrisiko habe.

00:06:54: aber bis jetzt zwischen zweihundertausend und dreinhunderttausend Euro wirklich zweihundert Euro Unterschied macht ist schon ein bisschen willkürlich.

00:07:02: Deshalb seid ihr einfach bewusst, dass Preise an sich rein ausgedacht sind und du nicht jetzt allein auf eine Art von Stundenlohn kalkulieren solltest.

00:07:12: Und dann wäre es ja in der Logik zum Beispiel sinnvoller, wenn ein Chirurg zehn Stunden für deine Operation bräuchte anstelle von nur eine Stunde und nachher das gleiche Ding lösen.

00:07:23: Du wirst dir selber zustimmen, es macht da keinen Sinn.

00:07:26: Warum sollte ich jetzt das Risiko eingehen mit einer Zehn-Stunden-Operation zu unterziehen?

00:07:31: Prozedere, die gleiche Heilung oder den gleichen Eingriff auch in der Stunde genauso qualitativ hochwertig erledigen könnte.

00:07:39: Heißt es geht viel mehr um den Mehrwert, den du stiftest als um den eigentlichen Arbeitseinsatz, der dahinter steht.

00:07:46: und das machen gerade Leute sich selber nur als ich nenn's jetzt mal eine Art Fachexperte Freiberufler Dienstgeister sehen und nicht Unternehmer oder wenig unternehmerisches Know-how oder Erfahrung haben häufiger weise noch falsch.

00:08:01: Das heißt aber auch, würde ich dir empfehlen die Honorarliste wie zum Beispiel BVS erstmal bloß, als Grundlage als Empfehlung zu sehen.

00:08:07: Denn wie gesagt, wenn die anderen Sachen nicht stimmen oder nicht passen so wie eben von angesprochen du kaufst es dir selber nicht ab du glaubst, nicht dass du diesen Preis wert bist dann ist das schwer das wirklich zu realisieren mit einer hohen Abschlussquote in der hohen Erfolgsquote nachher im Verkaufsgespräch in der Beratung.

00:08:24: Deswegen musst du halt für dich zum einen so Mittelweg finden.

00:08:28: Und was zum Beispiel auch diese Honorar-Empfehlung oder dieses Honorar extrem schwach macht aus Marketing Sicht, ist das es natürlich extrem undurchsichtig ist.

00:08:37: Woher soll jetzt interessant vorher wissen?

00:08:40: Was sind da rauskommt und ob jetzt hier bei bis zehn Jahre plus zwanzig Prozent?

00:08:45: ...

00:09:01: Deswegen versuche für dich selber das als Basis zu nehmen so eine Honorarempfehlung die sich einfach im Markt etabliert hat.

00:09:08: dann machst du mal als Grundlage nichts falsch.

00:09:10: aber versuche bitte für dich selbst eine Art eigene Honorarliste auf dieser Basis kalkulieren und da kannst du natürlich darauf verweisen dass deine Preise nicht aus der Luft gegriffen sind.

00:09:22: Aber trotzdem macht es viel mehr Sinn, wenn du einen konkreten Preis auch nennen kannst und keines kommt darauf an.

00:09:27: Und dann noch mal plus x Prozent.

00:09:29: Und am Ende kauft der Kunde mehr oder weniger die Katze im Sack.

00:09:32: Das wird dir extrem schaden - langfristig!

00:09:34: Und eine letzte Sache, die dir unbedingt bewusst sein sollte gerade, wenn Du jetzt gerade noch geringe Preise abrufst?

00:09:41: Leider Gottes ist das nämlich nicht so, dass Wenn Du jetzt denken würdest ja wenig geringere Preise Abruft, dann sind doch die Kunden einfach viel angenehmer weil sie müssen ja auch nicht soviel bezahlen.

00:09:52: Tatsächlich ist das erfahrungsgemäß eher das Gegenteil der Fall.

00:09:55: Je mehr Leute bezahlen, desto angenehmer wird die Zusammenarbeit.

00:10:00: Das liegt einfach daran dass die Leute, die viel Geld haben oder auf gewillt sind für einen guten Service eine gute Leistung entsprechendes Honorat zu bezahlen.

00:10:10: Die zum einen verstanden haben, dass einfach eine gute Leistung entsprechend auch kostet und es auch häufig Leute sind, die entsprechend selber vielleicht ein bisschen vermögender sind.

00:10:20: und häufig In den meisten Fällen wird man vermögen, weil man zum Beispiel selber Unternehmer ist und Co.

00:10:25: Und dadurch zum einen verstanden hat das gutes Ergebnis auch entsprechend

00:10:30: dann ich sage jetzt mal Geldsumme, dass es korreliert und die haben selbst häufig gar keine Zeit ich deswegen jeder Kleinigkeit noch einmal anzurufen und zu fragen, wo hingegen gegen die wie im Euro feilschen?

00:10:42: ...

00:10:50: ...

00:10:57: Und dann rufen sie jeden Tag an einer neuen Frage da schieben wir nochmal eine Mail.

00:11:00: das passierte erfahrungsgemäß bei Leuten die viel bezahlen viel viel viel weniger.

00:11:04: Wo dass du eben dir genau auch diese ich nenn es jetzt mal Problemkunden oder nervigen Kunden eher an Land holst, wenn du eben geringe Preise abrufst?

00:11:14: Genau davor sollten wir dich nicht warnen, denn das macht erfahrungsgemäß einfach keinen Spaß.

00:11:18: Doch was passiert jetzt?

00:11:19: Wenn du es schaffst eben eine richtige Honorartabelle oder eine richtige Preis-Staffelung für dich dein Angebot, deinem Sachverständigenbüro auch wirklich mal zu kalkulieren und eben auch erfolgreich umzusetzen denn dann wird sich dein Arbeitseiltag von Grund auf verändern.

00:11:34: Zum einen bist du ein vollkommen tiefen Entspannte.

00:11:37: Du weißt genau welche Preistaffelungen du anbietest.

00:11:41: Es ist keine Kosten, es kommt darauf an.

00:11:46: Der Kunde weiß genau was er dafür bekommt.

00:11:48: Du selber hast für dich gedanklich auch das bist voll davon überzeugt dass es ein angemessener fairer Preis ist und dann gegenüber auf jeden Fall einen erheblichen Zusatzwert bekommt wenn er dich beauftragt weil du ihn auf jeden fall helfen kannst.

00:12:00: Und es soll einfach dazu, dass du dich nicht unter Wert verkaufst eine hohe Marge hast.

00:12:04: Das ist genau das was nachher dein Leben sei es aus deinem Privatleben extrem erleichtert oder erfreut, weil du hast die Möglichkeit auch mal gemütlich in den Urlaub zu fahren.

00:12:16: Die auch mal einen entsprechenden Lebensstandard anzueigen und hast einfach genügend Rücklagen da selbst wenn es mal dann warum auch immer eine Phase in deinem Leben, in deinen Berufsalter gehen wird, wo's vielleicht kurzfristig nicht so läuft?

00:12:28: Oder man doch mal ein Mitarbeiter einstellt, einen anderen Investitionen plant dass man auf jeden Fall genug auf der hohen Kante hat.

00:12:34: All das kannst du ja bloß realisieren, wenn du die richtige Preisgestaltung hast eine lukrative Preise zum einen abrufst, die auch abgeruft bekommen.

00:12:43: Das heißt Leute bezahlen sie auch gerne und wie gesagt gerade die Leute die mehr bezahlen sind häufig die angenehmeren Kunden.

00:12:49: was er verstanden haben das gute Service, gute Ergebnisse auch entsprechend Geld kosten.

00:12:54: Wenn es Thema für dich spannend ist und sagst Boah!

00:12:56: Wie soll jetzt bei mir tatsächlich im Detail die Preisgestellung aussehen?

00:12:59: Ich habe da ein bisschen noch Fragen oder ich bin unsicher.

00:13:01: Dann lade ich dich gerne ein das du dich mal bei uns für ein kostenloses Erstgespräch meldest.

00:13:06: Alles, was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:13:15: Dann sprechen wir mal zehn bis fünfzehn Minuten am Telefon, schauen uns deine individuelle Situation an wo du stehst oder auch gerne hin möchtest und ob und wie wir dir dabei weiterhelfen können.

00:13:23: Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge dein Timo!