#129 - Preiserhöhung für Gutachten: So springen dir deine Kunden NICHT ab

00:00:00: Wie erhöhst du als Gutachter erfolgreich deine Preise, sodass die Kunden

00:00:04: eben nicht deswegen abspringen? Genau darüber sprechen

00:00:07: wir heute.

00:00:16: Ich bin Timo, Geschäftsführer von VUK Digital und

00:00:20: vielleicht kennst du das: Du möchtest eigentlich deine

00:00:23: Preise anheben, aber du traust dich irgendwie nicht. Entweder weil du weißt,

00:00:27: was passiert dann? Da gibt es auch wieder Kollegen, die dann günstiger sind wie ich

00:00:31: und dann gehen die Kunden zu dem. Oder aber ich bin

00:00:34: unbedingt auf diesen Auftrag angewiesen. Ich kann mir das nicht leisten, dass wenn wegen eines

00:00:38: Auftrags oder wegen einer Preiserhöhung. Die Kunden auf einmal doch nicht mehr zu mir

00:00:42: kommen. Und so ist es immer ein gewisses ungute

00:00:45: Gefühl, wenn du die Preise nachher abrufst, weil du weißt, eigentlich wäre sicherlich auch

00:00:49: mehr drin gewesen. Vor allem, wenn du dir anschaust,

00:00:53: was aktuell der BVS, der Bundesverband der öffentlich bestellten und

00:00:56: qualifizierten Sachverständigen, empfiehlt, die ja die

00:01:01: ursprüngliche HOAI Honorarverordnung für Architekten und Ingenieure

00:01:04: eben fortfahren und fortgeführt haben und eben da

00:01:08: drin steht Beispielhonorare je nach Verkehrswert und Co.

00:01:12: Und ich spreche mit sehr vielen Sachverständigen, die haben genau diese

00:01:15: Herausforderung, dass sie ihre Preise schon

00:01:19: viele Jahre nicht angepasst haben, sich vielleicht auch ein bisschen dran gewöhnt haben und

00:01:23: gar nicht mehr wissen, was denn wirklich im freien Markt abrufbar ist.

00:01:27: Und erfahrungsgemäß ist auch das eines der größten Hebel, die

00:01:30: Profitabilität deines Sachverständigenbüros zu erhöhen. Denn die

00:01:34: Kosten für dich sind genau die gleichen, ob du das Gutachten nun für 2000 oder

00:01:37: 2500 Euro für abrufst, sprich die Gemeinkosten, was du

00:01:41: nachher an Ausgaben hast. Aber jeder Euro, den du nachher in

00:01:44: deinem Gutachtenpreis erhöhen kannst und der Kunde sagt trotzdem ja, ist dein

00:01:48: direkter Euro, der den Gewinn erhöht, weil dadurch

00:01:52: entstehen keine weiteren Kosten von deiner Seite. Und es ist die Frage: Wie bekommt man

00:01:55: das denn hin? Und dabei gibt es vier elementare Punkte, die

00:01:59: beachtet werden müssen. Punkt Nummer eins ist, du musst verstehen,

00:02:03: dass Preise nicht in einem luftleeren Raum

00:02:07: sind, sondern Preise sind ein Konzept, das, wenn

00:02:10: der Mehrwert, der entsteht, besser ist wie

00:02:14: das, was ich kaufe, dass dann das sogenannte Preis-Leistungs-Verhältnis im positiven

00:02:17: Sinne. ausfällt und dann die Leute

00:02:21: gerne bei dir auch beauftragen. Bedeutet, wenn du es

00:02:24: schaffst, dein Gutachten und das was du anbietest, deine Leistung, deine Lösung so darzustellen,

00:02:28: dass sie einen enormen Mehrwert für den

00:02:32: Auftraggeber darstellen. Und das Wichtige ist,

00:02:35: dass es nicht nur aus deiner Sicht so ist, sondern dass der Kunde das auch

00:02:38: versteht und glaubt und dir abkauft, dass dann auch

00:02:42: ein erhöhter Preis von ein paar hundert mehr oder

00:02:45: weniger im Laufe der Zeit pro Gutachten gar nicht so

00:02:49: groß ins Gewicht fällt. Sprich, der Fokus muss eigentlich viel mehr darauf liegen, dass du

00:02:53: den Mehrwert richtig kommunizierst und auch entsprechend rausstellst, sodass

00:02:57: dann im Verhältnis dazu, egal ob das

00:03:01: Gutachten, wie gesagt, dann 2000, 3000 oder 4000 Euro auch kostet, das in erheblichen

00:03:05: Mehrwertkonstellationen trotzdem ein geringer

00:03:07: Posten ist und die Leute dann gerne beauftragen. Leute, die

00:03:10: Gleichung, die man sich im Kopf stellen kann, ist, wenn der Mehrwert größer

00:03:14: ist wie der Preis, dann wird gekauft. Hier gibt es

00:03:18: allerdings eine riesengroße Ausnahme, und zwar

00:03:20: genau dann, wenn Leistungen

00:03:24: eins zu eins vergleichbar

00:03:28: sind. Man spricht in der Wirtschaft von einer sogenannten Commodity,

00:03:32: englischer Begriff kann sagen, so eine

00:03:35: Art Allgemeingüter. Und das ist eben genau dann, wenn "alle das Gleiche anbieten

00:03:39: zur gleichen Qualität", dass dann statistisch

00:03:43: gesehen eher die günstigeren Anbieter

00:03:47: einfach den Vorzug bekommen, unter der Voraussetzung, dass man

00:03:51: alle Preise kennen würde. Und wie du selber weißt, manche Privatpersonen fragen natürlich

00:03:55: mehr als einen Sachverständigen an, aber das hat zum

00:03:59: einen den Grund, dass sie überhaupt nicht wissen, wo sie

00:04:03: es einordnen können und dass der erste Sachverständige dann auch meistens nicht das beste Gefühl

00:04:06: schon vermittelt hat und sagt, bin mir nicht sicher, sowieso nicht so das

00:04:10: gute Gefühl, ich frage mal nach jemand anderen, ob das denn so stimmen kann. Aber

00:04:13: worauf ich hinaus will, ist, sobald wir eine Commodity haben,

00:04:17: es bedeutet eine Vergleichbarkeit von Leistungen. Sprich, du machst das Verkehrswehrgutachten

00:04:21: nach §198 Baugesetzbuch und die anderen Kollegen aus deinem

00:04:25: Einzugsgebiet, die anderen Sachverständigen machen das genauso und aus Laiensicht gibt es

00:04:28: keine Art von Unterschied bei diesen Produkten, weil es Anführungszeichen immer

00:04:32: das Gleiche ist. Dann ist es natürlich so, dass es sehr unwahrscheinlich ist,

00:04:36: dass du mit dem Gutachten von 4000 Euro für das gleiche Objekt den Auftrag

00:04:40: bekommst, wenn es auch einer für macht, dass höchstwahrscheinlich Qualitätsunterschiede, Erfahrungsunterschiede und Co.

00:04:44: bei den Sachverständigen vorliegt,

00:04:47: ist höchstwahrscheinlich so, aber der Laie kann

00:04:51: es häufig nicht unterscheiden und deshalb nicht in seine eigene Entscheidungsfindung mit

00:04:54: einbeziehen. Deswegen ist das Wichtigste, dass du aus dieser

00:04:58: klassischen Vergleichbarkeit herauskommst. Und das schafft man mit einem

00:05:02: richtig definierten Alleinstellungsmerkmal, einer richtigen Positionierung. Wie das

00:05:06: im Detail geht, hängt immer vom einzelnen Sachverständigen

00:05:10: ab, was da die optimale Herangehensweise ist. Aber du musst dir

00:05:13: vorstellen, wenn diese Verkehrswertgutachten alle ein Apfel wären und

00:05:17: der die gleiche Qualität hat, dann willst du künftig

00:05:20: die Ananas sein. Einfach komplett nicht vergleichbar, sondern eine komplett

00:05:24: eigenes, eine komplett eigene Lösung, die

00:05:28: man nicht mit den anderen Anbietern angeboten da draußen vergleichen kann.

00:05:33: Und genau dann kommt eben das - aus vorhin zum Tragen, dass wenn

00:05:37: Mehrwert, größer Preis, gleich Kauf. Außerdem gibt es

00:05:40: marketingtechnisch noch einige Sachen, die man machen kann, um einfach die

00:05:44: Wahrscheinlichkeit enorm zu erhöhen, dass auch die höheren Preise überhaupt gar

00:05:48: keine oder nahezu keine Rolle mehr in der Kaufentscheidung

00:05:52: spielen. Punkt Nummer eins ist die richtige Zielgruppe

00:05:56: anzusprechen. Denn wie du selber weiß, es gibt einfach Menschen, die haben immer wenig Budget

00:06:00: und es gibt Menschen, die haben einfach mehr Budget, die sind kaufkräftiger,

00:06:03: die haben höheres Einkommen oder sind vielleicht selber Unternehmer und Co. Und haben einfach ganz

00:06:07: andere Budgets, mit denen sie zum einen tagtäglich

00:06:10: arbeiten, aber auch wie du selber weißt, es gibt Leute, die kaufen den

00:06:14: Dacia und es gibt Leute, die kaufen den Porsche. Wenn wir eher diese

00:06:17: höherpreisigen Kunden ansprechen, dann ist auch der Preis,

00:06:21: der dann nicht so krass schwankt. Das heißt ja nicht, dass du dein Gutachten noch

00:06:24: einmal für 40.000 verkaufst, wo du es vorher für zweieinhalb gemacht hast, sondern meistens sind die

00:06:27: sprünge ja in 100 Schritten oder von mir aus auch 1000 mehr,

00:06:32: dass in diesen Bereichen nachher die Preiserhöhung nahezu keine Rolle mehr spielt.

00:06:36: Es ist wichtig, die richtige Zielgruppe zu targetieren, dass die sich von

00:06:40: dir angesprochen fühlen und dass wir diese, ich nenne sie immer

00:06:43: Pfennigfuchser, die sehr preissensible Zielgruppe

00:06:47: im besten Fall auch gar nicht erst auf uns aufmerksam

00:06:50: machen oder auch proaktiv abstoßen. Genauso wichtig ist es zu

00:06:54: verstehen, warum Kunden nachher Nein sagen,

00:06:58: denn jeder möchte oder viele Leute

00:07:01: möchten eigentlich nicht den wahren Grund sagen, warum sie nicht bei dir gekauft

00:07:05: haben und schieben dann dieser ja, es lag am Preis mehr oder weniger vor, weil

00:07:09: es eine einfache Ausrede ist, nenne ich es jetzt mal. Und das

00:07:13: auch hier bei dir häufig dann nachher der falsche Eindruck entstehen kann,

00:07:17: dass du denkst, es lag am Preis und deshalb auch dich nicht traust oder dann

00:07:20: wieder mit dem Preis zurückgehst. Natürlich ist erstmal wichtig, statistisch zu

00:07:24: sehen, mit einer Preiserhöhung zum Beispiel von 20 Prozent rechnet sich das wirklich.

00:07:28: Also wenn du dann 20 Prozent erhöhst und auf einmal nur noch halb so viele

00:07:31: Aufträge bekommst, dann macht das sicherlich keinen Sinn. Aber häufig liegt der eigentliche Grund

00:07:35: dafür an einer komplett anderen Stelle, und zwar dann, dass der

00:07:39: Interessent kein gutes Gefühl hatte, bei dir

00:07:42: zu beauftragen. Denn gerade, wenn es um so sensible Themen geht wie die

00:07:46: Immobilien und es ist nun mal der größte Vermögenswert der meisten

00:07:49: Privatpersonen, dass es sehr wichtig ist, dass man auch ein

00:07:53: gutes Bauchgefühl hat, wenn man einen Auftraggeber beauftragt und wenn

00:07:57: da irgendwas eben nicht passt, irgendetwas in diesem

00:08:00: Kundenanbahnungsprozess mir komische

00:08:04: Vibes gibt, nenne ich es mal neudeutsch, also einfach mich unsicher macht und wo

00:08:07: ich mir nicht sicher bin, dann ist das in den meisten Fällen der Grund, warum

00:08:11: derjenige dann doch nicht zu dir geht, weil er sagt, wenn ich bei beiden ungutes

00:08:14: Gefühl habe, dann gehe ich eher bei dem, der weniger kostet, weil

00:08:18: genau das ist eben häufig eher der Grund.

00:08:21: Bedeutet, es ist wichtig, seinen Verkaufsprozess wirklich zu analysieren. Das ist

00:08:25: auch sehr schwer, das für sich selber zu machen, weil man natürlich blinde Flecken im

00:08:28: Laufe der Zeit einfach aufbaut.

00:08:32: Lässt sich nicht vermeiden. Es ist eigentlich immer wichtig, dass da ein dritter

00:08:36: Partner immer noch mal drüberschaut, den Prozess analysiert, dann auch sehr

00:08:40: wichtig mit Kennzahlen arbeitet, um genau zu sehen, an welchem wo

00:08:43: gibt es diesen Bruch, der auf einmal zum Abfall der

00:08:47: Erfolgsquote, der Auftragsquote führt. Wenn das Thema für dich spannend klingt und du endlich

00:08:51: die Preise anheben möchtest, sodass du weißt, dass du das

00:08:55: auch verdienen kannst, was du eigentlich wert bist und dich nicht ständig unter Wert verkaufst,

00:08:58: was dir auch ein schlechtes Gefühl gibt und nicht wirklich ernst genommen zu werden,

00:09:02: dann solltest du dich unbedingt mal bei uns für ein kostenloses Erstgespräch melden.

00:09:06: Alles, was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen

00:09:10: www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch

00:09:13: einzutragen. Wir schauen uns einmal deinen aktuellen Prozess an, deinen

00:09:17: Verkaufsprozess, deine Preisstruktur und wo du auch hin möchtest,

00:09:21: sagen dir auch, was realistisch ist zu erreichen, welche

00:09:24: Steigerungen und schauen dann im Detail, ob und wie wir dir

00:09:27: weiterhelfen können. Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten

00:09:31: Folge. Dein Timo.