#127 - Kaltakquise für Sachverständige? Was funktioniert und was nicht

00:00:00: Wie funktioniert erfolgreiche Kaltakquise für Sachverständige? Was funktioniert

00:00:04: und was nicht? Darüber sprechen wir heute.

00:00:15: Ich bin Timo Stephan, Geschäftsführer von VUK Digital und vielleicht hast

00:00:19: du schon mal überlegt, per Telefon Leute anzurufen, die

00:00:23: potenziell Auftraggeber von dir werden können. Genau das ist die

00:00:26: Definition von Kaltakquise. Die Leute kennen dich noch nicht,

00:00:30: sie sind kalt, weil sie erstmal misstrauisch sind. Oh, wer ruft denn da an, wer

00:00:34: spricht denn da mit mir? Und deshalb tendenziell

00:00:38: eher ein bisschen schwieriger zu überzeugen sind, mit dir

00:00:40: zusammenzuarbeiten. Dabei ist erstmal eine Sache sehr, sehr wichtig, und zwar darf

00:00:44: man Kaltakquise nicht bei jeder Zielgruppe

00:00:48: machen. Gerade bei Privatpersonen, die sogenannten Endverbraucher, ist

00:00:51: klassische Kaltakquise nicht erlaubt. Und hier muss

00:00:55: immer zuerst der Interessent sich von sich aus gemeldet

00:00:59: haben, sei es in Form von sich irgendwo

00:01:02: eingetragen haben, wo dann zum Beispiel dran steht in der

00:01:05: Datenschutzgrundverordnung als ein Beispiel, wenn man sich da

00:01:08: einträgt, dann darf man angerufen werden und Co. Also es muss irgendeine Art

00:01:12: von Einwilligung geschehen sein oder einfach, wenn natürlich der Interessent von sich

00:01:16: aus sich bei dir per Kontaktformular meldet, auch dann darfst du natürlich

00:01:20: anrufen. Aber das ist ja genau nicht die Kaltakquise, denn dann kennt er dich ja

00:01:23: schon, sonst hätte er sich ja nicht bei dir eingetragen.

00:01:26: Bedeutet klassische telefonische Kaltakquise ist nur erlaubt

00:01:30: im B2B Kontext - Business-to-Business, sprich bei Geschäftskunden

00:01:33: und hier nur für dich auch zur Einordnung

00:01:37: basiert das Ganze oder diese Erlaubnis auf

00:01:41: dem UWG, dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb und dort unter

00:01:45: dem sogenannten "mutmaßlichen Interesse". Bedeutet auch im B2B darfst

00:01:48: du nicht jede wildfremde Person anrufen, sondern die Argumentation,

00:01:52: warum du das tust, muss sein, du rufst jemanden an, wo du

00:01:56: glaubst, dass der andere dafür aufgeschlossen sein könnte, weil

00:02:00: es ihm was bringt. Sprich, dass dein Angebot, zum Beispiel die Zusammenarbeit mit dir oder

00:02:03: deine Gutachten dem Gegenüber eben auch einen wirtschaftlichen

00:02:08: Nutzen bringt. Und dann kannst du potenziell

00:02:12: diese Zielgruppe auch telefonisch anrufen. Das war jetzt mal das

00:02:16: eine bloß, was du darfst, das andere ist natürlich, wen soll ich überhaupt anrufen

00:02:19: und worüber soll ich denn mit den Leuten sprechen? Denn ein klassisches

00:02:23: Ich rufe da mal an und werde vorstellig, bringt

00:02:27: einfach erfahrungsgemäß nur sehr, sehr wenig und du kannst es auch fast

00:02:31: sein lassen. Aber erstmal, was ist eine potenzielle Zielgruppe? Es hängt natürlich von deinem Sachverständigengebiet

00:02:35: ab. Da wir jetzt ausschließlich mit Sachverständigen der

00:02:39: Immobilienbewertung zusammenarbeiten, sind die

00:02:42: Zielgruppen, die da interessant sein können, als ein Beispiel

00:02:46: Gerichte, als ein Beispiel Steuerberater,

00:02:48: Beratungskanzleien, Anwaltskanzleien, Notare,

00:02:52: Hausverwaltungen, Makler etc. pp.

00:02:56: Sprich alle Leute, die potenziell zum einen

00:03:00: Kunden für dich haben können oder Mandanten, wo es sinnvoll ist, ein Gutachten zu

00:03:04: beauftragen und wo es trotzdem auch einen Mehrwert zum Beispiel für den

00:03:07: Anwalt hat. Weil wenn er eben einen guten Sachverständigen kennt, dann ist es auch

00:03:11: wahrscheinlicher, dass er dann nachher in seinem eigenen Fall zusammen mit dem Mandanten

00:03:15: erfolgreich ist oder erfolgreich den Fall

00:03:19: gewinnt oder abwickelt. Und dadurch ist es auch im Interesse zum Beispiel

00:03:23: des Anwalts, einen guten Sachverständigen an der Hand zu haben, der vielleicht

00:03:27: einfache direkte Kommunikation hat oder irgendeine andere Art

00:03:31: von, ich nenne es jetzt mal Vorteil aus Anwaltssicht.

00:03:34: Wie jetzt schon gerade angesprochen, ist es eben genau da wichtig zu überlegen,

00:03:38: was interessiert denn mein Gegenüber. Deine Hausverwaltung hat

00:03:42: ganz andere Interessen wie der Makler oder wie der Anwalt. Sprich, das sind ganz andere

00:03:45: vielleicht Teilaspekte von dir und deiner Dienstleistung,

00:03:49: deinem Büro, deiner Art und Weise, wie du mit Kunden zusammenarbeitest

00:03:52: eben wichtig. Dem einen mag,

00:03:56: dass die rechtliche Grundlage, sei es aufgrund deiner Zertifizierung oder öffentliche

00:04:00: Bestellung, eben das Maß aller Dinge ist. Es ist vielleicht für eine Person viel, viel

00:04:03: wichtiger als für die andere Person, die sagt an sich, ich brauche es eh bloß

00:04:07: für außergerichtliche Zwecke, unter andere Sachen vielleicht die schnelle

00:04:10: Kommunikation oder dass er eine Vermittlungsprovision bekommt oder irgendetwas anderes da

00:04:14: vielleicht eher im Vordergrund steht. Dort musst du überlegen,

00:04:18: was ist das, was mein Gegenüber als

00:04:21: interessant ansehen könnte.

00:04:24: Genau mit diesem Anliegen im Kopf rufst du

00:04:28: eben dann per Telefon die potenzielle Zielgruppe an.

00:04:32: Dabei kann es auch sinnvoll sein, vorab noch irgendetwas schriftlich zu schicken, um

00:04:35: sich darauf zu beziehen. Aber es erhöht natürlich zum einen den Arbeitsaufwand und die

00:04:39: Komplexität. Deshalb, wenn du einfach starten möchtest, dann

00:04:43: geht auch die klassische Kaltakquise, ohne dass du irgendwas vorher geschickt

00:04:46: hast. Wichtig ist wie gesagt den Mehrwert des anderen dann immer

00:04:50: im Vordergrund zu halten. Natürlich wird er auch wissen, du rufst an, weil

00:04:54: auch du davon einen Nutzen ziehst, aber wenn du bloß

00:04:58: sagst, ich rufe an, weil ich brauche Aufträge, dann wird natürlich keiner sagen hahaha, hier

00:05:01: bitteschön, sondern eher den Fokus auf den

00:05:05: Mehrwert des Gegenübers legen, was er denn dafür hat von einer potenziellen

00:05:09: Partnerschaft. Trotzdem muss ich auch bei Kaltakquise ganz offen und

00:05:12: ehrlich sein und zwar kann es

00:05:16: extrem lukrativ sein, einfach deswegen, weil ein Partner

00:05:20: die über die nächsten Jahre und Jahrzehnte mehrere oder

00:05:23: viele Dutzende Aufträge weiterreichen kann, sprich

00:05:27: der potenzielle Kundenwert oder dieser Partnerschaft kann extrem hoch sein.

00:05:31: Aber Kaltakquise ist ein Zahlenspiel. Zahlenspiel

00:05:35: bedeutet, du wirst eine extrem hohe Anzahl an Telefonaten

00:05:39: führen müssen, bis du einen erfolgreichen Partner oder eine

00:05:42: erfolgreiche Akquise erreicht hast. Das heißt, wenn du jetzt

00:05:46: denkst, ich rufe da zehn Leute an und habe direkt drei Partner, dann ist es

00:05:49: nicht so. Gehen wir eher davon aus, du rufst 1000 Leute an und dann hast

00:05:52: du drei Partner oder von mir aus auch 500, aber so spielt

00:05:56: normalerweise die Riege von

00:05:59: Konstellation, von dem Aufwand, also einfach man spricht in der

00:06:03: Kaltakquise von der Schlagzahl und nachher den Ergebnissen und

00:06:06: diesen Prozenten dazwischen. Bedeutet, du musst viel

00:06:10: telefonieren, das heißt auch, es ist sehr zeitaufwendig. Du wirst auch sehr häufig die Leute

00:06:14: beim ersten Mal gar nicht erreichen oder dann nur beim Sekretariat landen, die dich

00:06:17: dann abwimmeln und dann gar nicht durchstellen oder sagen ja schicken sie was schriftlich und

00:06:20: sich da nicht wieder melden, weil es direkt im E-Mail Postfach im Spam landet oder

00:06:24: halt gelöscht wird. Bedeutet, du musst einfach viel

00:06:27: machen. Das heißt, du brauchst strukturierte Arbeitsweise,

00:06:31: du musst einfach bewusst sein, dass es aufwendig ist,

00:06:35: zeitaufwendig und du brauchst auch eine hohe Frusttoleranz, denn wie schon vorhin

00:06:39: gesagt, wenn wir mal ausgehen von 100 Leuten, sagt vielleicht einer ja,

00:06:42: dann musst du bewusst sein, dass es Normal ist, 99 "Neins" zu

00:06:46: bekommen. Und damit können natürlich sehr viele Leute wenig umgehen, gerade wenn es eben

00:06:50: nicht aus dem vertrieblichen Kontext kommen.

00:06:54: Und genau deswegen diese Sache vorab. Aber wie gesagt, wenn

00:06:58: du einen Kunden bekommst, ist es meistens eines der

00:07:02: lukrativsten Arten von potenzieller Akquise, wenn eben der

00:07:05: Zeitfaktor nicht der limitierende Faktor bei dir in deiner aktuellen

00:07:10: Situation ist. Weil das Telefon bezahlst du

00:07:13: sowieso, meistens hast du irgendwie auf der Flatrate und kannst unbegrenzt

00:07:17: telefonieren. Du hast im Grunde nur deine Arbeitszeit. Du musst kein

00:07:20: Marketingbudget und Co. mal per se investieren, sondern bloß herausfinden,

00:07:24: das du sagen musst, was die Leute hören wollen. Nicht im Sinne

00:07:28: von ich sage Sachen, die nicht stimmen, sondern einfach

00:07:31: welche Sachen interessiert denn mein Gegenüber, meine Zielgruppe

00:07:35: und wo sagen die, okay, das ist für mich spannend, da kann tatsächlich eine

00:07:38: Partnerschaft sinnvoll sein. Wenn du telefonische Kaltakquise

00:07:42: für dich und dein Sachverständigenbüro einsetzen möchtest

00:07:46: und jetzt nicht genau weiß, was muss ich denn genau sagen, wie sollte so ein

00:07:49: Skript optimal aussehen und was ist denn die Zielgruppe, die sich für mich am Ende

00:07:52: des Tages auch wirklich finanziell lohnt, dann lade ich dich gerne ein, dass du dich

00:07:55: bei uns mal für ein kostenloses Erstgespräch meldest. Alles, was du dafür

00:07:59: tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen

00:08:00: www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses

00:08:04: Erstgespräch einzutragen. Wir schauen uns deine aktuelle Situation an,

00:08:08: ob Kaltakquise überhaupt die

00:08:12: richtige Herangehensweise ist für dich, welches Skript, welche Zielgruppe für

00:08:15: dich die optimale Variante ist, welche Mehrwerte du liefern kannst, um eben

00:08:19: genau erfolgreiche Quoten dann zu realisieren. Denn wenn

00:08:23: man sehr gut ist in der Kaltakquise, schafft man es auch hin bei 100 anrufen

00:08:26: 10 Kunden gewinnt anstelle von nur einem. Aber

00:08:30: dazu muss eben der gesamte Prozess analysiert werden und verbessert werden

00:08:34: und dann kann es eine extrem lohnenswerte Akquise-Maßnahme

00:08:37: sein. Ich freue mich von dir zu hören und ansonsten bis zur nächsten Folge,

00:08:41: dein Timo.