#121 - Warum als Gutachter Vertrauen wichtiger ist als der Preis (und wie du es aufbaust)

00:00:00: Warum als Gutachter Vertrauen wichtiger ist, als der Preis und wie du es aufbaust -

00:00:05: Darüber sprechen wir heute.

00:00:38: Strategie für Vertrauen, wozu braucht man denn sowas überhaupt?

00:00:41: Bei all diesen Punkten vergisst du eine elementare Sache.

00:00:46: Und zwar, wenn wir als Menschen egal, ob das jetzt ein Steuerberater ist oder auch die Privatpersonen sind emotionale Wesen.

00:00:53: Es bedeutet wir entscheiden, wenn wir ein schlechtes Bauchgefühl haben eher uns nicht dafür.

00:00:59: Und dieses schlechte Bauchgefühl ist immer dann da, wenn das Vertrauen eben nicht gegeben ist.

00:01:04: Deswegen schauen wir uns mal an warum Vertrauen wichtig ist für hohe Umsätze oder hohe Preise, die realisiert werden können.

00:01:12: Und wie wir es eben hinbekommen höhere Preise durchzusetzen, loyale Kunden zu bekommen und Leute, die auch gerne einen hohen Preis bezahlen.

00:01:20: Denn Vertrauen baut auf drei elementaren Säulen auf.

00:01:25: Punkt Nummer eins ist natürlich die Kompetenz.

00:01:28: Denn ich bin voll und ganz bei dir, Sachverständigenwesen sind nicht trivial, sondern erfordert viel Erfahrung, Fachwissen, auch wenn man es richtig machen will, dann entsprechend zertifizieren und das Fachwissen auch dann fünf Zeichen nachzuweisen.

00:01:42: Sei es kein Finanzamt oder ähnlichem.

00:01:44: Und natürlich musst du wissen, wovon du sprichst.

00:01:47: Denn wenn jemand keine Kompetenz hat und irgendwie bloß was erzählt Dann ist jeder potenziell Interessent, der sich ein bisschen eingelesen hat und merkt Ich glaube er hat nicht so richtig Ahnung wird kein Vertrauen zu dir aufbauen können.

00:02:00: Aber jetzt ist natürlich gerade als gleich immer schwierig Die ich nenn's mal Blender von den echten Experten zu unterscheiden.

00:02:06: Aber trotzdem ist die Kompetenz natürlich ein Erfolgsfaktor, der wichtig ist.

00:02:11: Aber ich gehe davon aus, dass du als Sachverständiger die Kompetenz sowieso auch schon auf dem Schirm hast nenn’ ich es mal und einen Fokus darauf hast diese auszubauen und dort eben wirklich gut zu werden in deiner Tätigkeit, die du tust.

00:02:22: Aber die Kompetenz alleine reicht eben nicht aus, um ein - sage jetzt mal ein gutes Gefühl zu erzeugen.

00:02:31: Denn natürlich kann Kompetenz auch sein, dass du dein Gegenüber in Anführungszeichen verwirrst, indem du zu viele Fachbegriffe machst oder ihn nicht dort abholst, wo er eigentlich gedanklich ist.

00:02:40: Und es eigentlich alles fachlich korrekt ist doch genau, was du tust, aber du es vielleicht nicht richtig kommuniziert bekommst.

00:02:46: Und deswegen ist die zweite wichtige Säule um Vertrauen aufzubauen die Transparenz.

00:02:53: Transparenz bedeutet zum einen, das so darzulegen, dass es dein Gegenüber was im Regelfall deutlich weniger Fachexpertise hat in deinem Bereich als du, dass du es auf einfache Art und Weise vermittelt bekommst.

00:03:07: Und das ist auch für ihn Verständliches sei es im Form von Analogien oder einfacher Sprache oder einfach bloß die nötigsten Informationen weiterzureichen, die für den das Gegenüber jetzt gerade relevant sind um eine Entscheidung zu treffen und ihm nicht schon dem gesamten Prozess von Adam bis Eva zu erklären, was er vielleicht gar nicht wissen muss, weil du es sowieso übernimmst der damit gar keine

00:03:27: ich nenne es jetzt mal Berührungspunkte, eigentlich hätte.

00:03:30: Und wenn du eben keine Transparenz zeigst, das heißt zum Beispiel im Gutachten nachher verkaufst, was vielleicht für seine Zwecke ungeeignet ist oder nachher ja ihm eine Art Upsell machst, irgendeine Art von Produkt eben, soll mich sagen jetzt mal ja verkaufst 

00:03:46: Oder irgendwie überzeugst, darin zu investieren und was immer aber gar nichts bringt oder was er nicht braucht, dann kann das vielleicht kurzfristig funktionieren.

00:03:56: Aber langfristig wird zum entweder das Bauchgefühl irgendwann mal anspringen und sagen, oh ich glaub der will mir bloß was aufschwätzen.

00:04:01: Das brauche ich noch gar nicht und das strahlt du auch aus, ob du das möchtest oder nicht.

00:04:06: Oder aber spätestens wird über kurz oder lang deine eigene Reputation darunter leiden, weil es dann eben doch mal Leute gibt, die sich dann in Anführungszeichen den Mund aufmachen und vielleicht eine schlechte Bewertung hinterlassen oder ähnliches, weil sie über kurz oder lang eben seine Reputation gefährdet.

00:04:22: Deshalb ist auf gar keinen Fall unterschätzen das Thema zusätzlich zur Kompetenz, auch die Transparenz.

00:04:28: Was bedeutet es auf einfache Art und Weise zu kommunizieren?

00:04:31: Dass der Gegenüber versteht, was du sagst und auch deine Sprache und deine Informationen als Mehrwert interpretieren kann und nicht nur als viele Fragezeichen in seinem Kopf.

00:04:40: Die dritte sehr wichtige Sache um Vertrauen aufzubauen ist dann auch die Zuverlässigkeit.

00:04:45: Ich habe jetzt Zuverlässigkeit das mal genannt

00:04:47: man könnte auch Authentizität oder Integrität nennen, aber diese Wörter sind für viele deutlich schwerer greifbar wie der Begriff Zuverlässigkeit.

00:04:57: Und ich meine damit das du zum einen natürlich eine Art professionellen Eindruck machst Aber dass es sich in Anführungszeichen stimmig anfühlt.

00:05:05: Stimmig heißt wenn Ich z.B.

00:05:08: anrufe bei dir als Sachverständigenbüro, dass du dann entweder direkt rangehst oder das eben Sekretärin dran geht, oder halt du möglichst schnell zurückrufst oder ich da eine kurze SMS bekomme.

00:05:20: "Vielen Dank für den Anruf -

00:05:20: Ich bin gerade im Termin, meld mich gleich"

00:05:22: Oder dass, wenn dransteht du meldest dich innerhalb von vierundzwanzig Stunden, dass du das auch wirklich tust.

00:05:28: Oder wenn du sagst sie bekommen das Angebot bis heute Abend.

00:05:30: Dass das auch der Fall ist,

00:05:31: also einfach, dass das was gesagt wird mit dem, was wirklich auch passiert, dass es einfach ein rundes Bild gibt.

00:05:38: Und wenn eben diese drei Faktoren zusammenspielen die Kompetenz, die Transparenz und auch ehrlich agieren mit dem Gegenüber trotzdem so, dass er auch das versteht und es nicht bloß ein Fachchinesisch bleibt.

00:05:51: Und du auch, dass deine Worte und Taten übereinstimmen und quasi ja du integer bist und zuverlässig -

00:06:00: dann entsteht Vertrauen.

00:06:01: Der riesengroße Vorteil, wenn Vertrauen entsteht ist, dass der Preis zweitrangig wird.

00:06:07: Denn in sehr, sehr, sehr vielen Fällen frägt auch ein Interessent nur noch einen zweiten, dritten und vierten potentielllen Anbieter an, weil er entweder A den Ersten nicht erreicht hat, weil er einfach nicht zuverlässig war, ist vielleicht der falsche Begriff.

00:06:22: Aber jetzt gerade eben nicht erreichbar war oder weil ihm gerade bei diesem ersten dieses Vertrauen nicht gegeben war, dass er hier und heute gerne beauftragt.

00:06:31: Denn warum sollte ich als potenzieller Auftraggeber noch einen zweiten oder dritten anrufen, wenn ich beim ersten eigentlich schon ... alle Fragen geklärt bekommen habe, ein gutes Gefühl hab und er hat mir genau erklärt und wie er mir helfen kann.

00:06:42: Was die Ergebnisse sind, voraussichtlich, wie es jetzt abläuft

00:06:44: etc.,

00:06:46: dann wär ich ja dumm noch einen zweiten und dritten anzufragen, der im besten Fall genau mir das gleich gesagt und da hätte ich auch direkt beim ersten beauftragen können, weil die Leute haben normalerweise keine Lust jetzt endlos viele Angebote einzuholen.

00:07:03: Natürlich bin ich bei dir, wenn du sagst, ja aber die wollen einfach Preise vergleichen.

00:07:07: ob das realistisch ist der auch an sich absolut valide.

00:07:11: Allerdings kann ich dir aus der Erfahrung heraus sagen, dass wenn du mit Fachkollegen agierst und zum Beispiel sich alle an die BVS-Honorartabelle daran orientieren, dann verwendet vielleicht einer die Honorartabelle von vorletztem Jahr oder anderer die von diesem Jahr oder einfach eine andere Version.

00:07:27: Dann gibt es natürlich geringfügige Abweichungen aber wir sind meistens in so kleinen Spielraum.

00:07:32: das denn diese paar hundert Euro Unterschied und eine Voraussetzung, dass der Interessent sich das auch wirklich leisten kann und das Geld hat.

00:07:39: Nicht mehr der ausschlaggebende Punkt sind, warum er nachher nicht bei dir beauftragt, wenn das Vertrauen da ist.

00:07:46: Aus psychologischer Sicht musst du einfach verstanden haben, 

00:07:49: Vertrauen ist ein emotionaler Faktor und Preis ist ein rationaler und emotionale Faktoren sind immer wichtiger.

00:07:56: Wenn du künftig Vertrauen aufbauen kannst bei deinen Kunden dann ist der Preis nicht mehr das Thema.

00:08:03: Der Preis wird meistens bloß genannt, wenn er als eine Art vorgeschobener Grund, warum du aus einem angenehmen einfachen Grund hat, den er vorschieben kann.

00:08:14: Eine Art Ausrede, warum Du nicht gewählt worden bist.

00:08:19: Wenn Du lernen willst wie Du jetzt genau dieses Vertrauen im Erstgespräch aufbaust, was Du sagen musst welche Phasen es gibt, wie Du reagierst sie nach Situation, um eben die möglichst hohe Quote zu haben damit auch Stück für Stück deine eigenen Preise hier im Vertrauen aufzubauen, dann melde dich unbedingt mal bei uns für ein kostenloses Erstgespräch.

00:08:39: Alles, was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:08:46: Wir schauen uns einmal deine aktuelle Situation an dein Prozess, wie du vorgehst, wo du vielleicht aktiv verhinderst dass das Vertrauen in dem Maße da entstehen kann wie es entstehen sollte, um eben eine möglichst hohe Quote zu haben und möglichst hoher Breite zu realisieren, sodass wirklich wirtschaftlich erfolgreiches Sachverständigenbüro auf- und ausbauen kannst.

00:09:05: Ich freue mich von dir zu hören, ansonsten bis zur nächsten Folge, dein Timo!