#113 - Die Experten-Arroganz bei Gutachtern, die dich Aufträge kostet

00:00:00: Was ist die Experten-Arroganz bei Gutachtern, die dich am Ende des Tages Aufträge kostet?

00:00:05: Genau darüber sprechen wir heute.

00:00:36: Nicht im Erstgespräch, nicht bei Honorarverhandlungen.

00:00:40: Und die Symptome, die du vielleicht erlebst oder vielleicht auch gar nicht wahrnimmst sind häufig eine Art von technischer Monologe.

00:00:48: Heißt im Erstkontakt sprichst du sehr viel über Verfahren, normalen Methodik und eigentlich gar nicht um das worum es dem Interessenten am Telefon geht nämlich um seine Situation und seine Probleme.

00:00:59: Oder aber du hast einfach ne geringe Abschlussquote

00:01:01: d.h.,

00:01:02: dass kommt zu Anfragen rein Aber irgendwie kommen nicht viele Aufträge dabei heraus, weil häufig der Wert deiner Leistung nicht gedanklich beim Kunden ankommt.

00:01:12: Oder aber du hast Probleme bei Honoraren, wenn irgendwie Druck im Spiel ist.

00:01:16: Das heißt, wenn es darum geht, oh, kann das sich leisten in diesen Situationen?

00:01:23: Das heißt du kannst deine Honorare nicht verteidigen, weil du es nicht schaffst den Mehrwert zu kommunizieren, sondern bloß was deine Leistungen beinhaltet, was eben ein deutlicher Unterschied ist.

00:01:33: Bedeutet das eigentliche Problem ist aber psychologischer Natur und so hast du eine Art Identitätskonflikt.

00:01:40: Das heißt, du siehst dich als Fachexperte und ein Verkäufer ist in deinen Augen das genaue Gegenteil davon.

00:01:47: Dabei ist es dann nur eine Art falsch von Unterteilung.

00:01:52: Du trennst Fachkompetenz mit Verkaufen, obwohl es eigentlich zusammengehört und ich zeig’ dir auch gleich weshalb.

00:01:57: Und zwar wird bei dir noch verkaufen mit Manipulationen, Aufdringlichkeit vielleicht auch Unehrlichkeit & Co.

00:02:05: assoziiert Und nicht mit dem, was es vor allem im Kontext mit dem Sachverständigen eigentlich zu tun hat.

00:02:10: Nämlich einen gegenüber zu einer bewussten eigenen Entscheidung zu führen aber da eben das Ganze nicht den Zufall zu überlassen, sondern dabei zu unterstützen das bedeutet, dass du wahrscheinlich aktuell Aufträge an Leute verlierst, die fachlich vielleicht sogar schlechter sind als du oder schwächer und nicht so hohe Qualifikationen haben wie du aber, die einfach besser kommunizieren können und besser auf die Probleme der Auftraggeber eingehen können.

00:02:39: Wie kann man das Ganze für sich lösen?

00:02:41: Was muss die andere Herangehensweise oder Sichtweise sein, um dieses Problem eben aufzulösen?

00:02:47: Und zwar brauchst du eine gedankliche Neudefinition vom Begriff verkaufen.

00:02:52: Verkaufen heißt als Experte nicht überreden, sondern es heißt den Kunden durch gezielte Fragen zu einer eigenen Sichtweise zu bekommen, dass er sein eigenes Problem besser versteht.

00:03:06: Und dadurch du ihm hilfst seine eigene Situation überhaupt besser einzuordnen, um dann die Rückschlüsse zu ziehen.

00:03:12: Okay wenn er mir das so gut erklären kann und auch da Bescheid weiß, denn es scheint ja jemanden zu sein der auch in meinem Interesse handeln kann

00:03:19: Genauso wird an der interessant eben denken.

00:03:21: und sich mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit für dich entscheiden bedeutet es ist eher eine Art jenes jetzt mal beratender Dialog ein Dialog auf Augenhöhe wo du zuhörst, wo du einordnest und auch eine Art von Lösung aufzeigst.

00:03:37: Aber ob am Ende des Tages natürlich interessant diese Lösung auch in Anspruch nehmen möchte liegt immer noch beim Interessenten.

00:03:44: Und deshalb bist du kein... Ich überrede denjenigen, kein ich bin aufdringlich und du zeigst ihm den Weg auf.

00:03:50: Du zeigst ihm auch natürlich den Mehrwert auf, den du liefern kannst vielleicht durch Sicherheit, durch deine Zertifizierung oder durch deine Erfahrung, durch dein Netzwerk und Co.

00:03:58: alles was du halt mitbringst.

00:04:00: Aber es ist kein, ich zwinge das gegenüber irgendwas zu tun, was er nicht tun möchte.

00:04:06: Da sind wir himmelweit davon entfernt.

00:04:09: Das heißt, aber wenn du das wirklich beherrschst, hast so eine sehr hohe Abschlussquote.

00:04:13: Ich spreche einfach aus Erfahrung mit unseren Kunden und deine Honorare sind auch stärker, weil du weißt einfach wie du einen Mehrwert so kommunizierst, dass es trotzdem noch im Verhältnis oder in Relationen betrachtet zu deinen Honoraren als angemessen empfunden wird.

00:04:29: Du hast zufriedene Kunden, weil sie sich wert verstanden fühlen.

00:04:33: Wertgeschätzt fühlen und auch merken.

00:04:35: Sie arbeiten mit einem echten Fachmann zusammen, der einfach genau weiß, was er tut und auch kundenorientiert eben agiert und kommuniziert.

00:04:43: Wenn du jetzt das Erstgespräch lernen willst, wie man es führt?

00:04:46: Wie ein Interessent so vorgeht, dass Verkaufen nicht als Manipulation zum einen wahrgenommen aber auch gar nicht gemacht wird, sondern so wie es für Sachverständige angemessen ist dann lache ich gerne ein, dass sich bei uns mal von kostenloses Erstgespräch meldet.

00:05:01: Alles, was du dafür tun musst, ist auf unsere Webseite zu gehen www.vuk-digital.com und dich dort für ein kostenloses Erstgespräch einzutragen.

00:05:10: Wir schauen uns dann einmal an wie du das aktuell machst,

00:05:12: wie du vorgehst, wo da vielleicht deine jetzt mal Handbremsen sind, die man noch lösen muss, um am Ende des Tages deutlich erfolgreicher zu sein.

00:05:21: Und genau dieses gedankliche "Ich bin Experte und helfe meinem Gegenüber eine Entscheidung in seinem Wohle zu treffen", dass du das für dich behebst, was dein Sachverständigenbüro nochmal auf ein ganz neues... ganz neue Sicherheit, ganz neue Planbarkeit deine Auftragslage und deinen Umsatzlevel führen wird.

00:05:39: Ich freue mich von dir zu hören,

00:05:40: und ansonsten bis zur nächsten Folge dein Timo.